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Marketing nell'economia, marketing di noi stessi ALBA 24 Ottobre 2014 Liceo scientifico «L.COCITO» Lorenzo GALLO

Il mercato Il mercato: domanda ed offerta. Il mercato era il luogo dove avveniva l’incontro tra le due parti e lo scambio

MERCATO Marketing dall’inglese to market - Commercializzare - Introdurre sul mercato Complesso di: - Valutazioni - Decisioni

L’impresa vende ciò che sa produrre o produce ciò che può vendere? L’ORIENTAMENTO AL MERCATO L’impresa vende ciò che sa produrre o produce ciò che può vendere?

L’ORIENTAMENTO AL MERCATO • La produzione artigianale • La rivoluzione industriale • La produzione di massa • La concorrenza e la differenziazione

LE DIMENSIONI DEL MERCATO • L’Impresa • La Concorrenza • Il Cliente

L’ORIENTAMENTO AL MERCATO ORIENTAMENTO ALLA PRODUZIONE ORIENTAMENTO AL PRODOTTO ORIENTAMENTO ALLA VENDITA ORIENTAMENTO AL MARKETING

ORIENTAMENTO ALLA PRODUZIONE Secondo il concetto di produzione i consumatori attribuiranno la loro preferenza a quei prodotti che sono ampliamente diffusi e a basso costo. La direzione delle imprese orientate alla produzione concentra la propria attenzione sul raggiungimento di un’elevata effiecienza produttiva, nonche’ su un processo di distribuzione capillare dei prodotti. Ipotesi: i consumatori sono interessati soprattutto a prodotti a basso costo e facilmente reperibili sul mercato

ORIENTAMENTO AL PRODOTTO Secondo il concetto di prodotto i consumatori indirizzeranno le proprie preferenze verso quei prodotti che offrono un piu’ elevato livello di qualita’ e di prestazioni. I dirigenti delle imprese che adottano questo concetto si impegnano costantemente nel realizzare buoni prodotti e nel migliorarli nel corso del tempo. Ipotesi: i consumatori sono interessati soprattutto a prodotti di buona qualità e sono disposti a pagare un miglior prezzo per le caratteristiche differenziali.

ORIENTAMENTO ALLA VENDITA Il concetto di vendita presuppone che i consumatori, lasciati liberi di decidere, non acquisteranno i prodotti di un’impresa in misura adeguata. E’ quindi necessario che l’impresa realizzi un’azione di promozione e di vendita aggressiva. Ipotesi: i consumatori mostrano inerzia nei confronti dell’acquisto di maggiori quantitativi di certi beni.

ORIENTAMENTO AL MARKETING In base al concetto di marketing il raggiungimento degli obiettivi d’impresa presuppone la determinazione dei bisogni e dei desideri dei mercati obiettivo, nonche’ il loro soddisfacimento in modo piu’ efficace ed efficiente dei concorrenti. Il concetto di marketing si fonda su 4 pilastri principali: focalizzazione di mercato orientamento al cliente coordinamento delle attività di marketing redditività

FOCALIZZAZIONE DI MERCATO Nessuna impresa è in grado di operare in ogni mercato e di soddisfare ogni bisogno. Necessità di definire il mercato obiettivo, tarando il programma di marketing in funzione del mercato di riferimento.

ORIENTAMENTO AL CLIENTE L’impresa dopo aver definito il proprio mercato adotta il punto di vista del cliente -> necessità di instaurare un contatto costante con i clienti attuali e potenziali -> rilevanza della customer satisfaction

COORDINAMENTO DELLE ATTIVITA DI MARKETING Ha un duplice significato: necessità di coordinare tra loro le funzioni di marketing, avendo come punto di riferimento il cliente necessità di costante integrazione in tutte le funzioni aziendali, nella comune prospettiva di soddisfare il cliente

REDDITIVITA’ Un’impresa consegue profitto servendo i clienti meglio dei concorrenti. Nella valutazione del mercato e delle opportunità connesse è necessario tenere conto di: volume di vendita margini di profitto

DEFINIZIONE IL MARKETING E’ IL PROCESSO SOCIALE E MANAGERIALE MEDIANTE IL QUALE UNA PERSONA O UN GRUPPO OTTIENE CIO’ CHE COSTITUISCE OGGETTO DEI PROPRI BISOGNI E DEI DESIDERI, CREANDO, OFFRENDO E SCAMBIANDO PRODOTTI E VALORE CON ALTRI. Kotler–Scott, Marketing Mangement

IL RUOLO DEL MARKETING NELL’IMPRESA E NELLA SOCIETA’ Il marketing è talmente importante che non può essere considerato come una funzione separata …. Esso è l’intera impresa considerata dal punto di vista del suo risultato finale, cioè il soddisfacimento della clientela Peter Drucker (1909- 2005)

L’ORIENTAMENTO AL MARKETING la cultura di Marketing si fonda su 9 princìpi base: • L’azienda esiste per offrire soluzioni ai clienti; • Occorre offrire ai clienti anche contenuti emozionali; • È la percezione che fa decidere il cliente; • La concorrenza è quella percepita; • Occorre costruire valore per il cliente; • La fedeltà si basa sulla fiducia; • Il processo di marketing si basa su una rivoluzione; • Il marketing è una disciplina ad ampio spettro; • Con l’approccio di marketing tutto diventa comunicazione

I CONCETTI ALLA BASE DELLA DEFINIZIONE DI MARKETING 1.BISOGNI DESIDERI E DOMANDA 2. PRODOTTI 3. VALORE E SODDISFAZIONE 4. SCAMBIO, TRANSAZIONE E RELAZIONI 5. MERCATI 6. MARKETING E OPERATORI DI MERCATO

BISOGNI, DESIDERI, DOMANDA Un bisogno si manifesta quando una necessità di base per la vita umana non è stata soddisfatta. I bisogni sono radicati nella natura e nella condizione umana, non sono creati dalla società o dagli operatori di mercato. DESIDERI I desideri umani sono costituiti dall’individuazione di qualcosa di specifico in grado di soddisfare i bisogni più profondi. I desideri sono molteplici e continuamente influenzati e creati dalle forze che operano nella società. Sono influenzati dalla cultura, dalla religione e da molteplici fattori esterni. DOMANDA La domanda è costituita dal desiderio per specifici prodotti, fondato sulla capacità e sulla volontà di acquistarlo.

BISOGNI E DESIDERI Piramide di Maslow Abraham Maslow (1908-1970)

Mantenere i clienti è sempre meno costoso che attrarre BISOGNI E DESIDERI La soddisfazione del cliente è un importante obiettivo economico perché è la chiave per avere un alto tasso di ritenzione dei clienti. Mantenere i clienti è sempre meno costoso che attrarre nuovi clienti. Il cliente soddisfatto infatti: • rimane “fedele” nel tempo • acquista prodotti aggiuntivi • parla in modo positivo del prodotto e dell’azienda • presta meno attenzione alle altre marche • è meno sensibile al prezzo

PRODOTTI PER PRODOTTO SI INTENDE TUTTO CIO’ CHE PUO’ ESSERE OFFERTO A QUALCUNO PER SODDISFARE UN BISOGNO O UN DESIDERIO ° prodotto (bene materiale) ° servizio (bene immateriale) Qual è il compito dell’operatore di mercato? Vendere i benefici o i servizi forniti dagli oggetti fisici piuttosto che limitarsi a descriverne le caratteristiche

VALORE E SODDISFAZIONE IL VALORE E’ LA STIMA CHE IL CONSUMATORE EFFETTUA RELATIVAMENTE ALLA CAPACITA’ DI UN PRODOTTO DI SODDISFARE DETERMINATI OBIETTIVI. PRIMA DI EFFETTUARE UNA SCELTA CONSIDERERA’ SIA IL VALORE CHE IL PREZZO DELLE VARIE SOLUZIONI.

SCAMBIO, TRANSAZIONI E RELAZIONI L’esistenza di bisogni, desideri e l’attribuzione di valori a determinati prodotti è condizione necessaria ma non sufficiente per definire il marketing. Il marketing esiste quando le persone decidono di soddisfare bisogni e desideri tramite lo scambio. SCAMBIO e’ l’atto di ottenere il prodotto desiderato da qualcuno al quale viene offerto qualcosa in cambio. Lo scambio non e’ un evento, ma un processo, in cui le parti sono impegnate a negoziare per concludere un accordo. quando l’accordo viene concluso parliamo di transazione.

SCAMBIO, TRANSAZIONI E RELAZIONI TRANSAZIONE La transazione implica: almeno due oggetti dotati di valore condizioni di scambio concordate tra le parti tempo per il completamento della transazione luogo in cui si svolgono le fasi della transazione TRANSAZIONE =/= TRASFERIMENTO Il concetto di marketing include sia le transazioni che i trasferimenti Opera secondo una logica di marketing ogni organizzazione che cerchi di conseguire un comportamento di risposta nei confronti di un’offerta.

MERCATI Un mercato consiste in tutti i potenziali acquirenti che, condividendo un particolare bisogno o desiderio, potrebbero essere interessati ed in grado di impegnarsi in uno scambio, al fine di dare soddisfazione al bisogno o al desiderio stesso. Il marketing definisce le attività umane che vengono svolte in relazione ai mercati.

I CONCETTI BASE DEL MARKETING Bisogni, desideri domanda Prodotti Valori e soddisfazione Scambio, transazioni e relazioni Marketing e operatori di mercato Mercati

SISTEMA ELEMENTARE DI MARKETING Comunicazione Mercato (insieme di acquirenti) Settore (insieme di venditori Beni e Servizi Denaro Informazioni

ORIENTAMENTO AL MARKETING Punto Focus Mezzo Obiettivo di partenza Produzione Prodotto Vendita Profitto via e promozione volume di vendite ORIENTAMENTO ALLA VENDITA Segmento Bisogni Coordinamento Profitto via di mercato del cliente delle politiche soddisfazione di marketing del cliente ORIENTAMENTO AL MERCATO

IL MARKETING MANAGEMENT È il processo di pianificazione e realizzazione della concezione, del pricing, della promozione e della distribuzione di idee, beni e servizi al fine di creare scambi che consentano di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni.

IL MARKETING MANAGEMENT 1. Analisi delle opportunità di mercato 2. Ricerca e selezione dei mercati obiettivi 3. Formulazioni delle strategie di marketing 4. Pianificazione delle azioni di marketing 5. Attuazione delle azioni di marketing 6. Controllo di efficienza ed efficacia

TECNICA DI MARKETING Consiste nel differenziare il prodotto al fine di sfruttare le potenzialità di segmentazione del mercato.

SEGMENTAZIONE Consiste nel classificare il mercato in gruppi di acquisto con comportamento omogeneo (target) su cui far leva per sviluppare l’attività produttiva e commerciale dell’impresa.

CRITERI DI SEGMENTAZIONE Variabili geografiche Variabili socio-economiche Variabili psicologiche Variabili comportamentali Variabili aziendali

SEGMENTAZIONE Segmentazione automatica: l’azienda è passiva nei confronti delle caratteristiche della domanda di mercato che sono un dato non modificabile; Segmentazione strategica: l’azienda è attiva nel modificare le caratteristiche della domanda facendo emergere bisogni latenti.

DIFFERENZIAZIONE O POSIZIONAMENTO Tecnica che consiste nel creare prodotti differenti da quelli delle imprese concorrenti e nel rendere tale diversità percepibile dal consumatore.

POSIZIONAMENTO Posizionamento passivo: Il prodotto si presenta simile a quello della concorrenza da cui differisce solo per il prezzo; Soddisfa bisogni espressi. Posizionamento strategico: il prodotto si differenzia da quello della concorrenza. Soddisfa bisogni latenti o parzialmente soddisfatti.

VARIABILI DEL POSIZIONAMENTO Caratteristiche del prodotto Immagine della concorrenza Attese del consumatore Altre (impresa, gamma, marca, servizi, comunicazione).

L’ANALISI SWOT: UNO STRUMENTO PER L’ANALISI DIPOSIZIONAMENTO Ambiente interno Analisi Ambiente esterno

MARKETING MIX E’ l’insieme degli strumenti operativi attraverso cui instaurare una relazione duratura con i clienti attuali e potenziali. I fattori che costituiscono il marketing mix sono quattro e iniziano tutti con la P: Prodotto Prezzo Pubblicità Posto

Profondo rispetto per il cliente ALLA RADICI DEL SUCCESSO D’IMPRESA SECONDO PETERS E WATERMAN (Alla ricerca dell’eccellenza) Profondo rispetto per il cliente Acuto senso del mercato appropriato alla capacità e risorse Precisa attitudine a motivare i dipendenti verso la qualità e il valore per il cliente

IL MARKETING PERSONALE Il marketing personale è l’applicazione del metodo, dei principi, delle tecniche e degli strumenti del marketing alle persone… …le definisce in base al valore che offrono in un determinato mercato o ambito lavorativo.

PERSONAL MARKETING Normalmente personal marketing, self marketing e personal branding sono utilizzati come sinonimi. Altre definizione usate sono: self-branding e self-positioning. Non esiste, tra i vari autori che si occupano del tema, una visione univoca.

IL SELF MARKETING Il self marketing può essere inteso come l’insieme di tutte quelle attività di comunicazione, on line ed off line,volte a promuovere se stessi nell’ambito della propria professione e carriera lavorativa.

IL PERSONAL BRANDING Il personal branding, invece, riguarda la propria reputazione personale ed il modo in cui si è visti dal proprio mercato di riferimento.

PERSONAL MARKETING Il personal marketing rappresenta la parte più strategica, il self marketing quella più operativa ed il personal branding la risultante delle attività intraprese e quindi il sistema di misurazione e di valutazione dei risultati. Il personal marketing, quindi, è il processo attraverso il quale una persona si può posizionare in modo distintivo sul mercato soprattutto nell’ambito della sua professione e carriera lavorativa

PERSONAL MARKETING Chi sono Che cosa offro Nel processo del personal marketing occorre definirsi in una serie di passi successivi Chi sono - le mie competenze - le mie conoscenze - la mia personalità Che cosa offro - Prestazioni - Servizi - Know how

PERSONAL MARKETING A chi mi rivolgo clienti, aziende, partner, associazioni, community, network Perchè dovrebbero scegliere me la mia “value proposition”

SCOPRI IL TUO MARCHIO 1. Individua gli aspetti chiave della tua personalità 2. Ricerca le passioni da valorizzare e condividere. 3. Individua le competenze/capacità/esperienze da valorizzare. 4.Analizza i tuoi punti di forza e le aree di miglioramento. 5. Ricerca e scegli il mercato di riferimento. 6. Decidi i tuoi obiettivi prioritari 7. Definisci le chiavi di differenziazione dai competitor. 8. Scegli l’offerta di base per il tuo mercato di riferimento. 9. Definisci la tua strategia di social networking. 10. Scrivi il piano di sviluppo per il tuo brand personale.

DIVENTA IL TUO MARCHIO Scegli i tuoi obiettivi professionali Definisci la tua mission, la vision e i tuoi valori. Scegli le tue parole chiave. Definisci la tua immagine professionale (biglietto, foto, font e colori, logo, sito) Scrivi la tua presentazione professionale, la tua storia, la tua personal brand bio, il tuo curriculum, la tua headline ed il tweetsume. Scegli i social network e definisci i profili sociali.

DIVENTA IL TUO MARCHIO Apri e aggiorna il tuo sito/blog professionale. Fai un piano editoriale dei tuoi contenuti per promuoverti. Scrivi un piano di azione per la promozione del tuo marchio Cura gli strumenti di monitoraggio e misurazione dei risultati Sviluppa la tua community ed il tuo network. Progetta le attività di crescita e di aggiornamento professionale

Il Club nasce nel 1988 con lo scopo di favorire: •     l'amicizia e la collaborazione dei dirigenti commerciali e di marketing sul piano locale, nazionale ed internazionale •     l'interesse e l'approfondimento delle tecniche di marketing, vendita e distribuzione •     la costituzione di un centro per lo scambio di idee ed esperienze nel campo del marketing e della vendita

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