DIVENTARE UN “VENDITORE TOTALE” B 1

Cos’è la “Vendita Totale”? E’ UN MODELLO ED UN METODO PER ACQUISIRE LE CAPACITA’ E COMPETENZE PER : Trovare Acquisire Mantenere i Clienti Sviluppando sia un approccio strategico sia sistemi e strumenti per la vendita di successo.

Come superare tempi difficili Oggi è molto facile essere influenzati da messaggi negativi: La crisi La Cina è sempre più vicina La pressione sui prezzi L’aumento dei costi Il lavoro La concorrenza in genere ……

L’approccio del venditore Anche nell’attività di vendita si tende ad essere negativi: Si parla dei Clienti persi, non di quelli che continuano a comprare Si parla dei prodotti con problemi, non di quelli OK Si parla dei problemi interni, non delle opportunità esterne Il venditore, per il suo ruolo in Azienda, ha invece il dovere di essere POSITIVO e di muoversi con FORZA E DECISIONE

I tre concetti della Vendita Totale (1) LE TRE “P” DELLA VENDITA Il “Processo” della vendita Il “Piano” personale di vendita La “Pratica” nella vendita

I tre concetti della Vendita Totale (2) Per avere successo nella vendita, dobbiamo aver chiaro il nostro Processo di vendita (e quello di acquisto dei nostri Clienti) Sviluppare il nostro Piano di vendita ci garantisce di sapere ogni giorno qual’è la cosa giusta da fare La Pratica di vendita ci dice invece come fare giuste le cose da fare

COMPRENDERE E PADRONEGGIARE IL “PROCESSO” Esempi (1) Venditore A Ha un piano personale di sviluppo; sa quanto fatturato gli serve; buone pratiche di vendita (schede sui Clienti etc) . Non raggiunge però gli obiettivi: non sa chi sono i suoi “prospect”, quanti ne servono, cosa presentare loro. Cosa gli manca? COMPRENDERE E PADRONEGGIARE IL “PROCESSO”

CREARE E GESTIRE IL PROPRIO “PIANO” Esempi (2) Venditore B Tra tutti i colleghi è quello che è più ambizioso, fa più visite, ha il portafoglio contatti più grande. Non raggiunge però gli obiettivi; forse confonde il “volume” di lavoro con le priorità e le azioni giuste Cosa gli manca? CREARE E GESTIRE IL PROPRIO “PIANO”

CONOSCERE ED APPLICARE LE MIGLIORI PRATICHE DI VENDITA Esempi (3) Venditore C E’ sempre in ritardo di un giorno o di un euro rispetto alla concorrenza. Ha un piano di vendita perfetto e conosce bene il suo processo Non raggiunge però gli obiettivi; forse non sa chi chiamare oggi, cosa si erano detti la volta scorsa, di cosa e come parlare Cosa gli manca? CONOSCERE ED APPLICARE LE MIGLIORI PRATICHE DI VENDITA

Come superare gli ostacoli Dove fallisce un venditore ? Lo stereotipo del venditore Le false leggende sui venditori Come funziona per tutti la “Vendita Totale”

Dove fallisce un venditore ? (1) In genere non perché : è un cattivo venditore (?) è in una cattiva Azienda (?) la concorrenza gli porta via tutti i Clienti (?) non ci sono più opportunità sul mercato (?) ……

Dove fallisce un venditore ? (2) Di solito per tre ragioni principali: Perché non ha fiducia in sé stesso e nelle proprie capacità di vendita Non sa trovare abbastanza prospects Non sa chiedere l’ordine !

La fiducia in sé stesso come venditore SE cura la propria immagine “ama” i Clienti ascolta i Clienti è “curioso” Da dove si vede ? SE ha Autostima Entusiasmo Tenacia Ottimismo Coerenza Empatia

Trovare abbastanza prospects E’ strettamente collegato agli strumenti e tecniche di vendita Se cronico, diviene assai pericoloso per il proprio futuro Si perde fiducia Si diventa “venditori chiusi dentro” Si dipende troppo da pochi vecchi Clienti Il lavoro diventa “triste” !

Non sa chiedere l’ordine Deriva da troppo poca o TROPPA fiducia in sé o vita troppo “facile”. Si parla, parla, parla ma non si conclude MA IL CLIENTE VEDE DAVVERO UN VENDITORE PROFESSIONISTA ?? OPPURE … UN VISITATORE PROFESSIONISTA ?? … UN “PORTATORE SANO” DI CATALOGHI ??

Lo stereotipo del venditore Auto-referente Arrogante Malvestito Poco attento alla cura di sé Chiacchierone Pensa solo a portar via l’ordine (stile “mordi e fuggi”) Bugiardo Confusionario ……

Le false leggende sui venditori IL MITO DEL “VENDITORE NATO” IL MITO “LA VENDITA NON SI PUO’ RIDURRE AD UN PROCESSO” IL MITO “LA VENDITA STA TUTTA NELLA CHIACCHIERA”

Legge di Pareto Fatturato 100 % 95 % 80 % C B A Clienti 20 % 50 %

Come funziona per tutti la “Vendita Totale” Venditore al 60% della media del settore La chiave è la gestione dell’attività: Quanti contatti per periodo? Quanti nuovi contatti nell’ultima settimana? Quanti Decisori conosciamo? Quanti nuovi appuntamenti nell’ultima settimana? Quante presentazioni di prodotto? Quante analisi di necessità? Quante volte abbiamo chiesto l’ordine? Quanti ordini presi? Quante referenze chieste/ottenute?

Come funziona per tutti la “Vendita Totale” Venditore al 100% della media di settore La chiave è: La motivazione Uscire dalla situazione “confortevole” Meno analisi statistiche Più capacità di pianificazione di vendita Più gestione e sviluppo Grandi Clienti ……

Come funziona per tutti la “Vendita Totale” Venditore sopra il 100% della media di settore La chiave è: Cercare nuove idee per restare al top Sviluppare le capacità e l’efficienza Come sfruttare le relazioni per avere referenze Come migliorare ancora il business con i Grandi Clienti ……

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !