IL PROCESSO DI VENDITA – MANTENERE E SVILUPPARE LE VENDITE C 3

2 Sommario Come costruire le basi I metodi di vendita Mantenere e sviluppare le vendite

3 Cosa sempre succede se… Se NON ci prendiamo bene cura dei Clienti attuali, accadranno 2 cose: 1.Qualcun altro se ne prenderà cura, nella concorrenza 2.Tutti i Clienti diranno a tutti che cattiva esperienza hanno avuto con noi

4 Tre regole (1) Regola 1 : ESSERE PRESENTE Qual’è il miglior modo di prendersi cura dei Clienti? A domanda il Cliente risponde: “SII LI’ QUANDO HO BISOGNO DI TE”

5 Tre regole (3) Regola 2 : ESSERE GRATI Perché si ha paura a dire “Grazie”? Grazie per aver dato l’ordine a me Grazie per l’opportunità di continuare con Lei Grazie per l’informazione Grazie per l’incontro di oggi (dopo: !) Grazie per il pagamento

6 Tre regole (4) Regola 3 : ESSERE RESPONSABILI Perché si ha paura di prendersi la responsabilità? “Ci penso io” “Mi impegno io a risolverLe il problema” ….

7 Le due domande più importanti (1) Così come per i prospect, anche per i Clienti attuali si può aumentare il business con due semplici domande: 1.COS’ALTRO POSSO FARE PER LEI?

8 Le due domande più importanti (2) I Clienti hanno spesso una visione limitata della reale gamma di prodotti dell’Azienda  COSTANTEMENTE  COERENTEMENTE  TENACEMENTE PRESENTIAMO AL CLIENTE ALTRI MODI DI FARE BUSINESS CON NOI

9 Le due domande più importanti (3) Non trascuriamo add-ons e cross-sell Esempi di domande:  Quali altri prodotti posso mostrarLe?  Quali servizi posso fornirLe?  In quali modi Lei pensa che io possa esserLe utile: problemi da risolvere o preoccupazioni che Lei ha su altre aree?

10 Le due domande più importanti (4) 2.CHI ALTRO, OLTRE LEI, POSSO CONTATTARE ? Dobbiamo SEMPRE espandere la nostra influenza all’interno del Cliente, stabilendo relazioni addizionali CI PROTEGGIAMO DALLA CONCORRENZA, CHE STA CONTATTANDO ALTRI LIVELLI DEL CLIENTE

11 Le referenze (a) Chiediamo referenze ai nostri contatti nei Clienti attuali ! E’ però uno strumento poco usato, a volte perché non siamo abbastanza specifici: NO “Conosce qualcuno che abbia bisogno dei miei prodotti ?”

12 Le referenze (b) SI “Conosce qualcuno che decide gli acquisti dei prodotti di tipo X per le applicazioni Y nel settore Z ?” “Questa è una lista di Aree/Società locali che vorrei contattare. Lei conosce lì qualcuno ?”

13 La tecnologia Aumenta la produttività del venditore e la sua disponibilità per il Cliente: Cellulare + PC portatile / Tablet Navigatore Da aggiungere: E-newsletter, come strumento di contatto Sito web come strumento “attivo” Social networks aziendali e personali

SVILUPPARE LE VENDITE

15 Anche se il nostro fatturato con i Clienti attuali aumentasse con la loro crescita automaticamente, comunque oggi è più importante che mai la ricerca di NUOVO BUSINESS AGGIUNTIVO DAL CLIENTE Sviluppare le vendite

16 Perché ? FEDELTA’ DEI CLIENTI IN DIMINUZIONE Internet Nuovi fornitori dinamici Globalizzazione dei mercati Produttori che scavalcano la distribuzione e vendono ai Clienti finali Fornitori che vincono l’ordine con differenze marginali di prezzo

17 Perché ? IPERCOMPETIZIONE OGNI VANTAGGIO COMPETITIVO E’ TEMPORANEO CICLI DI VITA DEI PRODOTTI/SERVIZI SEMPRE PIÙ BREVI

18 Perché ? TARGET PIÙ PICCOLI IPERSEGMENTAZIONE DEI MERCATI INTERNET BARRIERE PIÙ BASSE ALL’ENTRATA

19 Perché ? FUSIONI & ACQUISIZIONI FALLIMENTI E TRASFERIMENTI FATTORI “AMBIENTALI” ESTERNI

20 Perché ? Se abbiamo interrotto l’attività di ricerca di nuovo business aggiuntivo dal Cliente, siamo già fuori dal gioco: è solo che non lo sappiamo ancora…

21 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE