GLI INDICI DI QUALITA’ DELLE VENDITE E 2
La Proposta di Valore 2 Chiediamoci: “Cosa noi realmente sentiamo che sia la più grande caratteristica o ragione per la quale noi esistiamo in questo business e che vogliamo presentare a tutto il mercato ?” (Es.: formazione personalizzata di vendita, non manipolativa, professionale, facile da applicare in pratica, basata sull’esperienza e sul buon senso)
La “Gap Analysis” (a) E’ uno strumento di pianificazione strategica che permette ai venditori di valutare dove sono oggi e confrontarsi con gli obiettivi, in modo da intraprendere azioni per massimizzare i risultati. 3
La “Gap Analysis” – un esempio (b) Vendite 2013 % fatt. perso (medio) Proiezione 2014 Budget 2014 Gap Sviluppo Clienti (medio) Gap Vendite per Nuovo Cliente (media annua) Nuovi Clienti per coprire Gap % = % = :6= 22 4
Il Tasso di Successo del venditore: un esempio N. Suspects = % Prospects = % contatti OK = % visite = % offerte = % ordini = % 60% 50% 20% ,2 75%75% 65%65% 55%55% 25%25% 23%23% ,4 ORDINI + 100% 5
Le scelte per migliorare gli utili Miglioramento utili Aumento venditeMiglioramento Produttività Penetrazione nel Mercato Attività Esistenti (assets) Sviluppo del Mercato Sviluppo Del Prodotto Cambio base delle attività Miglioram. mix di vendita prodotti ( margine) Aumento Prezzi Aumento utilizzo Prendere Clienti dai concorrenti Migliorare utilizzo attività (esperienza e efficienza) Nuovi Segmenti Conver- tire non- -utenti Mercati Esistenti Nuovi Mercati Riduzione Costi Investimenti innovazione diversificazione Disinvestimenti riutilizzo delle risorse di capitale Focus sulla crescita Focus cassa e margini Focus utilizzo capitali 6
Il tempo produttivo del venditore Una visione “hard” dell’attività di vendita: Tempo “productive”: IL TEMPO FACE-TO-FACE CON IL CLIENTE Tempo “unproductive”: TUTTO IL RESTO DEL TEMPO 7
Il tempo produttivo del venditore 8 Analisi Dati - - Valori Complessivi
FINE Grazie per l’attenzione ! 9