IL PIANO DI VENDITA D 2

L’Analisi SWOT E’ un classico strumento di business per analizzare: PUNTI DI FORZA (“Strenghts”) PUNTI DI DEBOLEZZA (“Weaknesses”) OPPORTUNITA’ (“Opportunities”) MINACCE (“Threats”)

La Matrice SWOT (punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce) (interni) PUNTI DI DEBOLEZZA (interni) OPPORTUNITA’ (esterne) MINACCE (esterne) DECIDERE 4 PIANI DI AZIONI !!!

La Matrice SWOT (2) (punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce) Sfruttamento dell' opportunità Possibilità di perdita della posizione di vantaggio Forze Necessità di costruire prima dei concorrenti nuove capacità per cogliere l'opportunità Grande opportunità per la concorrenza di costruire un solido vantaggio competitivo Debolezze

Le TRE matrici SWOT La nostra Azienda Nelle vendite in particolare conviene sviluppare TRE analisi SWOT su La nostra Azienda Noi personalmente I nostri principali concorrenti

La “Proposta di Valore” (1) Chiediamoci: “Cosa noi realmente sentiamo che sia la più grande caratteristica o ragione per la quale noi esistiamo in questo business e che vogliamo presentare a tutto il mercato ?” (Es.: formazione personalizzata di vendita, non manipolativa, professionale, facile da applicare in pratica, basata sull’esperienza e sul buon senso)

L’analisi della situazione attuale (a) Ogni tipo di analisi deve iniziare con la situazione attuale: siamo sicuri di conoscere perfettamente Come siamo nei Clienti attuali? Lo scenario del prossimo anno? Se manteniamo lo stesso fatturato di oggi Solo una parte? Se dobbiamo ristrutturare/ricostruire il business?

L’analisi della situazione attuale (b) Segmentiamo la lista Clienti in vari modi: Dal migliore al peggiore Dal fatturato più alto al più basso Dal margine migliore a quello peggiore Molto probabilmente funziona secondo la legge 80%-20% di Pareto: “80% del fatturato, margini, problemi deriva dal 20% dei Clienti”

La “Gap Analysis” (a) E’ uno strumento di pianificazione strategica che permette ai venditori di valutare dove sono oggi e confrontarsi con gli obiettivi, in modo da intraprendere azioni per massimizzare i risultati

La “Gap Analysis” – un esempio (b) Vendite 2013 % fatt. perso (medio) Proiezione 2014 Budget 2014 Gap Sviluppo Clienti (medio) Vendite per Nuovo Cliente (media annua) Nuovi Clienti per coprire Gap 1.000 5% = 950 1.120 - 170 4% = + 38 - 132 6 132:6= 22

MISURA FONDAMENTALE PER CIASCUN VENDITORE I Nuovi Clienti E’ importante misurare le percentuali di successo nei contatti con i prospect. Es.: ogni 10 contatti con prospect che riteniamo possano essere in qualche modo interessati alla nostra proposta, 3 accettano di parlare con noi delle loro necessità e del match con i nostri prodotti e 1 solo poi ordina = 10-3-1 MISURA FONDAMENTALE PER CIASCUN VENDITORE

Il Tasso di Successo del venditore N. Suspects = % Prospects = % contatti OK = % visite = % offerte = % ordini = 500 70% 60% 50% 20% 350 210 105 21 4,2 75% 65% 55% 25% 23% 375 244 146 37 8,4 ORDINI + 100%

Le scelte per migliorare gli utili Miglioramento utili Aumento vendite Miglioramento Produttività Penetrazione nel Mercato Attività Esistenti (assets) Sviluppo del Mercato Del Prodotto Cambio base delle attività Miglioram. mix di vendita prodotti ( margine) Aumento Prezzi utilizzo Prendere Clienti dai concorrenti Migliorare (esperienza e efficienza) Nuovi Segmenti Conver- tire non- -utenti Mercati Riduzione Costi Investimenti innovazione diversificazione Disinvestimenti riutilizzo delle risorse di capitale Focus sulla crescita Focus cassa e margini Focus utilizzo capitali 13

VENDERE IN PERIODI DI CRISI

Premessa Il mercato e noi stessi tendiamo a sovrareagire sia alle cattive sia alle buone notizie. Oggi non ci sono solo La recessione La globalizzazione La Cina Il terrorismo Le guerre …

Premessa Poiché non serve una grande crisi per colpire le nostre vendite Si può perdere moltissimo semplicemente Fornendo un cattivo servizio Facendo diventare i nostri primi 5 Clienti nei nostri primi 5 NON Clienti

C’è una CRISI nel nostro business Premessa In genere, quando I Clienti chiudono Il settore rallenta Le vendite diminuiscono I costi NON diminuiscono, ma aumentano C’è una CRISI nel nostro business

Cosa NON fare (1) Quando una crisi colpisce il nostro business, vi sono QUATTRO cose da non fare: NO: PANICO Mantenere il timone al centro Focalizzarsi su ciò che va ancora bene NO: CAMBIARE TANTO PER CAMBIARE Forti oscillazioni fanno capovolgere la barca…

Cosa NON fare (2) NO: RESTARE SOLI O ISOLATI Parliamo della nostra situazione con colleghi o persone di livello. NO: ESSERE SOLO REATTIVI Vi sono però DUE cose, SI da fare

Cosa fare SI: ESSERE PROATTIVI Non aspettiamo le chiamate telefoniche, già in diminuzione, chiamiamo noi ! Cambiamo l’allocazione del nostro tempo SI: FOCALIZZARSI SUI NOSTRI PUNTI FORTI

Le categorie di Clienti e il nostro tempo (a) Dividiamo i Clienti in TRE categorie: Clienti A = il TOP 10% in termini di Vendite Margini Fedeltà … Clienti B = il successivo 20% Clienti C = il resto, cioè il 70%

Le categorie di Clienti e il nostro tempo (b) Spendiamo il 70% del nostro tempo contattando i Clienti A e B ! Chiamiamoli, parliamoci, visitiamoli Dimostriamo che abbiamo a cuore il loro business Anche solo per ristabilire un contatto Se OK, cerchiamo referenze, vendite add-ons, nuovo business

Cosa fare SI: FOCALIZZARSI SUI NOSTRI PUNTI FORTI Cosa ci ha portato sin qui? No: partire per la tangente solo verso nuove linee di business o nuovi prodotti/servizi Domandarsi in cosa siamo forti: Nel servizio? Nell’approccio? Nella tecnologia?

Richiamare i Signor “NO” Nelle crisi le Aziende si ritirano? Noi invece chiamiamo tutti quelli sono buoni Prospect e che ci hanno detto NO nel passato: NO, quella tecnologia non mi serve… NO, sto per partire in ferie… NO, sono appena tornato dalle ferie… NO, sono già a posto con la Società X… NO, non sono interessato… NO, sono davvero molto occupato…

Conquistare Nuovi Clienti E’ il lavoro più difficile Dobbiamo decidere QUANTE chiamate fare e QUANDO farle ! MA… La strada dell’Inferno è lastricata di buone intenzioni…

Risultato : ZERO CHIAMATE AI PROSPECT Le scuse classiche Io volevo fare oggi quelle chiamate ma.. Ha chiamato un buon Cliente e ho dovuto seguirlo… Ho dovuto star dietro ad un ordine… Dovevo spedire un’offerta… Dovevo guardare le e-mail… Risultato : ZERO CHIAMATE AI PROSPECT

L’effetto “Porte in faccia” (a) Molti venditori temono di essere respinti: chiamando un prospect può succedere anche nell’80% dei casi, cioè su 4 ore, sentirsi dire NO per 3 ore ed un quarto ! Occorre non arrendersi mai e pianificare le chiamate: Es.: ogni giorno 10 chiamate prima delle 10

L’effetto “Porte in faccia” (b) Mantenere una statistica e, se i risultati non sono OK, chiedersi se Modifichiamo ciò che diciamo? Non contattiamo la persona giusta? Chiamiamo in un giorno o ora sbagliata? Sbagliamo l’approccio?

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! IL PIANO DI VENDITA FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !