Vincenzo Albanese Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza Milano, 7 maggio 2014 Collegio Agenti d’Affari in Mediazione delle Province di Milano Monza & Brianza dal 1945 Agenti immobiliari: le novità tecnologiche per restare sul mercato

2  Tecnologia si, tecnologia no  Associazione come “incubatore di idee”  Evoluzione culturale e tecnologica della professione

3 La rivoluzione digitale in Italia Fonte: Global digital statistics 2014: Social, Digital & Mobile Around The World (January 2014); dati InternetWorldStats. CNNIC. IAMAI. Tencent. Facebook US Census Bureau, InternetWorldStats.

4 La rivoluzione digitale in Italia Fonte: Nielsen, Osservatorio multicanalità, Studio: “Dallo smartphone allo smartshopper”, marzo Internet e comportamento acquirenti Italiani

5 Il mercato della residenza: compravendite in Italia (volumi) 403 Lo scenario attuale (2013) Fonte: Agenzia delle Entrate

6 PRIVATI 45% AGENZIE 55% Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di Agenzie e tra Privati Lo scenario attuale (2013)

La storia insegna… 7

TECNOLOGIA DANNOSA ALLA NOSTRA PROFESSIONE? 8 L’esperienza Oltreoceano mostra come l’agente non si sia “estinto”. l mercato USA è caratterizzato da: - 96% compravendite mezzo agenzia -Unica banca dati di tutti i beni in vendita (MLS) -Broker accreditati -Crediti formativi -No Commissioni acquirente -Customer oriented La prospettiva futura?

9 PRIVATI 20% AGENZIE 80% +45% Ripartizione dei volumi residenziali transati per mezzo di Agenzie e tra Privati nel prossimo futuro. Lo scenario Target

10 In caso dell’incremento del transato per mezzo delle agenzie (dal 55% al target 80%), i volumi intermediati dagli agenti corrisponderebbero a quelli del passato ( ). 403 (322) 585 (322) Lo scenario Target

11  Associazione come “incubatore di idee”  Evoluzione culturale e tecnologica della professione

12 ItaliaOggi 20/03/

Ruolo Associazioni 13 - Incubatore di idee/ cabina di regia. -Anticipare i tempi per essere competitivi. -Punto di vista privilegiato per “leggere” i cambiamenti e governare le trasformazioni invece di “subirle”.

FIMAA Milano Monza e Brianza Il sentiment del mercato, dal “transato” al “real time” 14 Il SENTIMENT DEL MERCATO IMMOBILIARE: -Richieste ed evoluzione della domanda -Trasformazione qualitativa del mercato - Cambiamenti in atto nell’attività dell’agente -Milano città termometro -Territorialità dell’associazione: -Circa 1800 interlocutori rilevatori dei prezzi

Il SENTIMENT FIMAA MiMB del mercato immobiliare residenziale 15 Fonte: Agenzia delle Entrate. Elaborazioni: Ufficio Studi FIMAA Milano, Monza e Brianza. Attività: - Incremento n. telefonate, appunt., visite - Diffusione clima di fiducia -Accelerazione attività (volumi): Luglio Ottobre = Dicembre Gennaio Nota Verso la normalizzazione dei prezzi (dal 2010: -20%, prezzi attuali: sconti max 5%) Domanda: -Esigente e informata -Web ha cambiato i suoi comportamenti -Tipologie richieste: 3locali e 4locali -Mercato di sostituzione

16  Evoluzione culturale e tecnologica della professione

Rivoluzione copernicana nella professione 17 Per essere competitivi oggi è necessario si spostare l’asse della nostra attività dal PRODOTTO al CLIENTE. da cliente “usa e getta” a cliente a cui prestare servizi e da fidelizzare

18 Cambio di prospettiva che richiede 2 rivoluzioni nella professione, due lati della stessa medaglia: Dal prodotto al cliente? RIVOLUZIONE CULTURALE AGENTE: Capire chi è il cliente e quali sono le sue necessità. RIVOLUZIONE TECNOLOGICA PROFESSIONE: Come raggiungerlo e come gestire le sue richieste.

19 IMPARARE AD ASCOLTARE Rivoluzione culturale agente

20 Dal cliente “anonimo” alla sua profilazione Rivoluzione culturale agente

Classifica delle fonti per n. di contatti creati Rivoluzione tecnologica attività

- legato al concetto di fidelizzazione dei clienti, - non è una semplice questione di marketing né di sistemi informatici, - concetto strettamente legato alla strategia, alla comunicazione, all'integrazione tra i processi aziendali, alle persone ed alla cultura. 22 CRM (Customer Relationship Management) ossia la gestione delle relazioni coi clienti. Rivoluzione tecnologica attività

23 Infocommerce Nuovo modo di reperire informazioni, facilità di confronto, annullamento dei confini fisici e temporali nella fruizione. Gli strumenti della rivoluzione digitale: il MOBILE

24 I PORTALI I PORTALI ORIZZONTALI, o portali generalisti, sono ‘mega-siti’ di accesso alla rete che offrono strumenti di ricerca, contenuti e servizi ad ampio spettro tematico. I PORTALI VERTICALI (detti anche portali tematici o di nicchia), per contro, sono siti che offrono contenuti, servizi e strumenti di ricerca dedicati a particolari domini tematici.

25 Direct Marketing (DEM) e web marketing: il moderno “porta a porta” e il cartello pubblicitario Social Network: l’evoluzione del passaparola WEB marketing e Social Network

Social network generalisti e sito istituzionale verticale 26 Aziende nei social: essere interessanti, dragare gli utenti nei siti home. -Offrire un vantaggio immediato o possibilità di averlo (vantaggio economico) -Effetto Wharol (visibilità) Una volta “catturato”, indirizzare l’utente al sito proprietario: non lasciarlo sulla porta (social) ma accoglierlo e sorprenderlo altrimenti non tornerà. - Offrire poche notizie sull’azienda -Killer content: qualcosa di cui far parlare -Contenuti molto specifici, verticali -Instaurare uno scambio

Le informazioni 27 “I big data e gli open data modificano la natura del business, dei mercati e della società. Anche se i dati non vengono quasi mai contabilizzati nei bilanci aziendali, probabilmente è solo questione di tempo.” V. Mayer – Schonberger, K. Cukier, BIG DATA, Garzanti, 2013

28 Si ringrazia per l’attenzione Vincenzo Albanese Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza