Personal Financial Planning Giulio Tagliavini Università di Parma

Le scelte di gestione patrimoniale delle famiglie sono difficili A causa delle evoluzioni del quadro ambientale. A causa delle forti evoluzioni delle tendenze dei mercati. A causa della diffusione di strumenti finanziari più complessi. A causa della vasta gamma delle alternative disponibili. Sono necessarie impostazioni decisionali più precise rispetto al tradizionale richiamo alle caratteristiche di rendimento – rischio – liquidità degli investimenti.

3 questioni di fondo Il settore della consulenza finanziaria pone tre questioni rilevanti: Tale attività può essere svolta congiuntamente / subordinatamente alla distribuzione di titoli o deve invece essere autonoma. Come regolare le situazioni in cui il consulente si trova in conflitto di interessi con il cliente. Nell’ipotesi di consulenza congiunta alla distribuzione, vi deve essere una voce di costo specifico per la consulenza o la remunerazione di tale servizio può essere inglobata belle commissioni di collocamento.

Qualità necessarie al consulente finanziario Conoscenze Sul funzionamento del mercato finanziario Sulle caratteristiche degli strumenti finanziari Sulle caratteristiche psicologiche della clientela Sul ruolo del consulente e sulla sua etica Abilità Nell’organizzare il lavoro di altri Nel fare calcoli Nell’utilizzare strumenti sofisticati di lavoro Nell’istaurare rapporti interpersonali Atteggiamenti Positivi nei confronti della clientela Di fiducia nell’istituzione di supporto Di soddisfazione per il lavoro svolto

Bisogni in senso lato della famiglia Identificazione dei vincoli di ordine Finanziario della famiglia Identificazione delle esigenze che è possibile soddisfare mediante la gestione del patrimonio Rigidità della struttura del patrimonio in essere Difficoltà di ingresso in certi investimenti Sopportabilità dei vari rischi Fabbisogni famigliari - di investimento - Di finanziamento Individuati tenendo conto dei vari problemi Finanziari e dell’obiettivo della massimizzazione Del rendimento / minimizzazione del costo Scelta della famiglia sui singoli Strumenti operativi e sull’intera Composizione del patrimonio - Non esiste una teoria che permetta di determinare in modo ottimale le scelte delle famiglie in base ai fabbisogni espressi o comunque esistenti - Esistono comunque indicazioni di prima approssimazione e schemi di riferimenti

Sopravvivenza Alimentazione Riposo Vestiario Abitazione Esigenze finanziarie connesse: Disponibilità di strumenti di pagamento Disponibilità di strumenti di indebitamento Si tratta di esigenze associate alla povertà Una minima parte della clientela del consulente deve ancora soddisfare tali esigenze.

Sopravvivenza L’eventuale apporto del consulente è incentrato sulla funzione informativa. Si tratta di un segmento di clientela numericamente scarso ma occasionalmente interessante: L’istituzione finanziaria che supporta il consulente può ripromettersi di soddisfare tutte le esigenze finanziarie della comunità -> aumenta la considerazione dell’istituzione La situazione famigliare si può evolvere. Lo stato di povertà può essere superato -> possono essere agganciati clienti in futuro interessanti. Queste famiglie hanno rapporto di parentela e di amicizia -> possono essere contattati ulteriori clienti. Aumenta la considerazione dell’istituzione.

Sicurezza e tranquillità Materiale - Psicologica -> Indipendenza finanziaria Rimborso debiti in essere Mantenimento standard di vita Sconfiggere l’inflazione Acquisto prima abitazione -> Preparazione al soddisfacimento dei bisogni futuri Fronteggiare casi di emergenza previdenza

Distinzione Nella natura umana vi è il bisogno, dopo aver ottenuto sicurezza e tranquillità, di trovare elementi di distinzione rispetto agli altri, in modo da ottenere stima e considerazione. La distinzione non si può acquistare direttamente con il denaro. La politica di investimento può però contribuire il questo senso.

Distinzione Un consulente che individua un cliente mosso da bisogni di questo tipo non deve confidare sulla “tranquillità” delle soluzioni proposte ma piuttosto su quegli aspetti qualitativi che evidenzino il “prestigio” ad esse legato. Il servizio finanziario deve, alternativamente o simultaneamente: Permettere il raggiungimento di guadagni consistenti e sufficienti ad obiettivi di distinzione (incremento dello standard di vita, anticipo del pensionamento, …) Rappresentare esso stesso un elemento di distinzione (nel risvolto dell’elusione fiscale, nell’esclusività di una certa credit card, …)

Distinzione Dopo aver garantito al nucleo famigliare sicurezza e tranquillità è possibile acquisire quote ulteriori di rischio -> ciò rende possibile il raggiungimento di altri obiettivi: Incremento standard di vita Pagare meno imposte Anticipare il pensionamento Indebitarsi per scelta e non per necessità.

Realizzazione Il bisogno più complesso è quello di “realizzarsi”, di trovare il modo per manifestare pienamente il potenziale umano personale. In questo processo, possono essere individuate esigenze di ordine finanziario in riferimento a:  obiettivi educazionali e formativi, propri o dei componenti più giovani della famiglia;  intenzioni di avviare una attività autonoma, professionale o imprenditoriale.

Realizzazione Si tratta di:  obiettivi a lungo termine;  Obiettivi che richiedono la strutturazione di una pianificazione finanziaria fortemente condizionata dagli stessi.  Pur nella generica intenzione di evitare il rischio, i soggetti che manifestano questo bisogno sono disponibili ad incorrere in elevate incertezze.

Segnali sgraditi Il cliente percepisce come segnale sgradito quelle considerazioni centrate sull’assoluta tranquillità dell’investimento, sull’assenza del fattore rischio. L’investitore vuole assumersi rischi per massimizzare il rendimento. L’investitore ricerca: TENSIONE nel rendere compatibili rischio e rendimento MOBILITA’ nel ricercare momento per momento la combinazione ottimale rischio – rendimento INTRAPRENDENZA nell’affrontare attivamente il problema dell’assunzione dei rischi

Gerarchia dei bisogni Una volta soddisfatto un bisogno si passa a considerare quello di ordine successivo. Fino a che un bisogno non viene soddisfatto non viene avvertito quello successivo.

Gerarchia dei bisogni – La piramide di Maslow Bisogni di ordine generale Realizzazione Distinzione Sicurezza e tranquillità Sopravvivenza Esigenze di ordine finanziario probabilmente associate Iniziare una attività autonoma Educazione e formazione Incremento Standard di vita Pagare meno imposte Anticipare il pensionamento Indebitamento Rimborso debiti in essere Mantenimento standard di vita Sconfiggere l’inflazione Fronteggiare casi di emergenza Acquisto prima abitazione Previdenza Indebitamento

L’incrocio con i prodotti Non è possibile “incrociare” le esigenze da soddisfare (previdenza, acquisto prima abitazione, …) con i singoli prodotti. Esiste un mix di prodotti che si può adattare ad ogni esigenza della famiglia. Esiste un mix di esigenze per ogni famiglia.

Vincoli di ordine finanziario Sopportabilità dei vari rischi: Oggettiva -> in riferimento alle condizioni patrimoniali e reddituali della famiglia Soggettiva -> in riferimento alla mentalità, alla cultura, alla classe sociale della famiglia Esistenza di eventuali tagli minimi per operare determinati investimenti Esistenza di particolari problemi nel comprendere le opportunità offerte da certi strumenti finanziari Difficoltà nel riformulare velocemente ed economicamente la struttura in essere del patrimonio Ritmi di accumulazione del risparmio addizionale …

I vari tipi di rischio La sopportabilità dei vari rischi è riferita a determinati profili di incertezza che possono esistere in rapporto a certi strumenti / scelte di investimento: Rischio di liquidità Rischio di mercato Rischio di insolvenza Rischio i variazione tassi Rischio di interesse Rischio tributario / penale Rischio di cambio Spostandosi su orizzonti temporali di investimento diversi si modifica la composizione dei rischi sopportati.

Le regole base Mai inserire rischi non sopportabili Rischio sopportabile non vuol dire minor cura nello scegliere l’investimento Mai andare contro i trend in corso nettamente riconoscibili Architettare regole da seguire abbastanza rigidamente Fissare regole di stop loss anche sulle categorie degli strumenti Identificare opzioni di trading ragionevoli e condivise Usare forme di gestione professionale se necessario