Analisi e gestione del rischio crediti commerciali Il ruolo del Broker di Assicurazione Focus della presentazione Come inquadrare l’assicurazione del credito commerciale all’interno del processo di risk management Come gestiscono il problema le Pmi oggi L’esperienza Anthea spa Vicenza 26.10.2010 Nicola Ronconi ANTHEA spa Broker di assicurazioni

RISK MANAGEMENT - def. Gestione del rischio: processo mediante il quale si misura o si stima il rischio e successivamente si sviluppano le strategie per governarlo (da Wikipedia) Aspetti negativi (minacce) // opportunità da perseguire (impatti positivi) Come si fa a gestire un rischio? J.R. (8 anni): “è necessario stare calmi e farsi aiutare da chi sa come si fa, così si impara.... Molto spesso le aziende praticano solo una gestione informale del rischio. Esempio di gestione informale del rischio: ………..“ passare la palla” Esempi di gestione formale dei rischi: Piani di emergenza – manuali – procedure – analisi dei rischi – stime –perizie.

COME INQUADRARE L’ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE ALL’INTERNO DEL PROCESSO DI RISK MANAGEMENT Analisi dei rischi Catalogazione dei rischi (questionari/proposte di assicurazione) Valutazione delle opportunità di autoassicurazione Definizione delle specifiche contrattuali Individuazione delle compagnie di assicurazione idonee Raccolta delle offerte nel mercato assicurativo Verifica dei contratti Formazione degli addetti Gestione dei contratti Assistenza nella liquidazione dei danni Aggiornamento

COSA FANNO LE AZIENDE OGGI LE PRINCIPALI DIFFICOLTA’ DELLE PMI Difficoltà a cambiare le abitudini / cultura Mancanza di tempo per la gestione preventiva del rischio crediti Alti costi Difficoltà all’integrazione della polizza con le proprie procedure ed IT Costo marginale (costo di opportunità) non percepito e/o non valutato Cattiva gestione dei contratti OPPORTUNITA’ PERSE RISCHI NON SOTTO CONTROLLO MARGINALITA’ A RISCHIO

Esempi di sinistri / gestione non appropriata degli strumenti a disposizione dell’azienda A) COMPAGNIA 1: con riferimento alla polizza …. Ed al sinistro ….n……vi informiamo che le condizioni generali di assicurazione in essere prevedono un termine massimo di pagamento pari a 120 giorni; tale valore rappresenta la massima dilazione che può essere indicata in fattura – condizioni vendita 120 gg + 10 gg> SINISTRO RESPINTO per fatture con scadenza superiore al termine massimo di pagamento previsto in polizza B) COMPAGNIA 2: in relazione alla pratica in oggetto ci pregiamo di informarvi di aver esaminato il contenuto della vostra comunicazione del …ed al riguardo dobbiamo precisarvi che, constatata l’evasione del principio della globalità sancito dalle C.G.A. dobbiamo ritenervi decaduti dal diritto all’indennizzo per il sinistro in questione e per tutti questi rischi verificatisi nel periodo ………..> SINISTRO RESPINTO : base imponibile ridotta per pagamenti “contrassegno”, considerati a dilazione dalla compagnia C) COMPAGNIA 3: con riferimento alla posizione in oggetto ed alla vostra comunicazione del….siamo ad informarvi che a seguito dell’analisi svolta sulla base dei documenti in nostro possesso è emersa la mancanza di copertura assicurativa per mancato rispetto dell’art. ….CGA “dichiarazioni inesatte o reticenti” rese al momento della stipulazione del contratto che possono comportare la perdita totale o parziale del diritto all’indennizzo nonché la cessazione del contratto ex art. 1892 C.C. >SINISTRO RESPINTO per informazioni negative a conoscenza del cliente al momento di stipulazione del contratto D) COMPAGNIA 1: …..la segnalazione di mancato pagamento è stata inviata tardivamente; la prima fattura oggetto di denuncia ha scadenza ……. e la segnalazione di mancato pagamento doveva essere inviata entro e non oltre il…..come previsto dalle C.G. di polizza > SINISTRO RESPINTO per incarico tardivo al legale

L’APPROCCIO DEL BROKER PROCESSI SOTTO CONTROLLO Valutazione della quantità e qualità dei rischi Analisi delle forme di trasferimento assicurativo e non assicurativo MISURARE LE PRESTAZIONI Sinossi confronto delle condizioni Indicatori di qualità del servizio offerto dalle compagnie Esperienze sulla gestione sinistri COMUNICARE / MOTIVARE/ COINVOLGERE Formazione Aggiornamento IL CLIENTE COME PUNTO DI PARTENZA Qualità offerta Prodotti assicurativi ad alto contenuto

CONCLUSIONI Obiettivo: migliorare la gestione del rischio crediti ed offrire ai clienti maggiori servizi a costi più bassi. L’esperienza di Anthea spa LA “RICETTA ANTHEA” PER LA GESTIONE DEL RISCHIO CREDITI COMMERCIALI Chiaro e definito programma collegato alla strategia dell’azienda Accurata presentazione dei rischi agli assicuratori Condizioni di assicurazione complete (wording) Individuazione dei leader in azienda (gestori del contratto) Formazione dei leader / linee guida Costante allenamento al cambiamento per cogliere le opportunità del mercato Controllo e verifiche periodiche quando viene applicata, le criticità sono superate e si ottengono: OTTIME PRESTAZIONI DA PARTE DEGLI ASSICURATORI FUNZIONAMENTO DEL SERVIZIO MAGGIORI OPPORTUNITA’ COMMERCIALI MIGLIORAMENTO DEI RATING AZIENDALI E DELLA MARGINALITA’

Grazie a tutti dell’attenzione e Buona pausa caffè Ci ritroviamo tra 15 minuti per l’interessantissima tavola rotonda con le esperienze sul campo raccontate dai protagonisti.