Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 1 Gestione delle Imprese Informatiche Lezione 10 Padova, 25 Febbraio 2009 Stefano Tazzi

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 2 Obiettivi e caratteristiche del Piano Industriale Fonti di finanziamento Piano Industriale: contenuti

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 3 Il Piano Industriale Il piano industriale è il documento che illustra le intenzioni strategiche del management relative alle strategie competitive dell’azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici, l’evoluzione dei key value driver e dei risultati attesi. Esso ha un ruolo vitale nell’ambito della gestione delle imprese in quanto risulta utile al management per la rappresentazione della propria visione imprenditoriale; ai componenti del Consiglio di Amministrazione per svolgere appieno il ruolo di indirizzo e controllo della società; all’impresa per attirare risorse, umane e finanziarie, necessarie alla realizzazione del piano operativo. Fonte: Borsa italiana

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 4 Obiettivi del Piano Industriale Pianificazione Valutare la fattibilità/redditività Individuare le risorse/competenze necessarie Individuare e ridurre le aree di rischio (sinergie e coordinamento organizzativo) Comunicazione Esterna Interna Controllo Valutazione/incentivazione Apprendimento Il principale obiettivo di un piano industriale è consentire al management di definire come l’azienda intende accrescere il valore creato per gli azionisti.

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 5 Caratteristiche imprescindibili del Piano Industriale I) Sostenibilità finanziaria La sostenibilità finanziaria di un piano industriale deve essere considerata in relazione alla qualità e quantità delle fonti di finanziamento che il management intende utilizzare per fronteggiare i fabbisogni correlati alla realizzazione della strategia. Un ulteriore aspetto da non trascurare è la reperibilità delle fonti di finanziamento. Più in dettaglio, è necessario che le scelte di finanziamento attraverso il capitale di debito siano fattibili alla luce della capacità di indebitamento (e quindi del rapporto di indebitamento corrente) e del potenziale profilo di rischio della società (e del possibile rating). Fonte: Borsa italiana

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 6 Caratteristiche imprescindibili del Piano Industriale II) Coerenza Tale requisito è relativo ad una dimensione “interna” del piano e si manifesta laddove tutte le componenti - strategia realizzata e realtà aziendale di partenza, intenzioni strategiche, Piano operativo, ipotesi e previsioni economico-finanziarie - siano tra di loro coerenti; le scelte strategiche devono, quindi, riflettersi nelle azioni realizzative preventivate e queste ultime devono trovare riscontro nell’andamento dei dati prospettici. Un’altra dimensione del requisito della coerenza riguarda la realizzabilità dell’Action Plan e più precisamente la compatibilità delle azioni pianificate con la tempistica proposta e con le risorse (umane, organizzative e tecnologiche) attuali e prospettiche di cui l’azienda dispone e si doterà. Ciò presuppone evidentemente la chiara indicazione nel piano delle azioni realizzative che si intendono intraprendere per attuare il progetto strategico. Fonte: Borsa italiana

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 7 Caratteristiche imprescindibili del Piano Industriale III) Attendibilità Un piano industriale può definirsi attendibile se viene formulato sulla base di ipotesi realistiche e giustificabili e se riporta risultati attesi ragionevolmente conseguibili. In particolare la fondatezza delle ipotesi va verificata rispetto alle seguenti condizioni. Compatibilità con le dinamiche del contesto competitivo: i contenuti del piano industriale devono risultare realistici rispetto alle dinamiche competitive del settore di riferimento e, in particolare, rispetto a: l’andamento della domanda e delle quote di mercato le tendenze in atto nei bisogni dei consumatori (consumer need) e i fattori chiave che ne guidano le scelte (buying factor); il comportamento dei competitor (aspetti quali la strategia, il Business Model, i fattori critici di successo e i dati finanziari storici e prospettici); la struttura e i cambiamenti dei canali distributivi e dei fornitori; il contesto normativo, tecnologico, sociale e ambientale. Fonte: Borsa italiana

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 8 Caratteristiche imprescindibili del Piano Industriale Confrontabilità con i risultati storici L’analisi critica di un piano industriale deve necessariamente fondarsi anche sul confronto fra performance storiche e risultati di piano. Visibilità dei dati previsionali La visibilità si riferisce alla possibilità di intravedere il formarsi dei dati preventivati (previsioni di ricavi, margini, investimenti, ecc.), ovvero all’elevata probabilità che le proiezioni relative a tali voci hanno di manifestarsi realmente. Analisi di sensitività Un ulteriore livello di analisi da compiere è quello relativo ai diversi scenari che si possono configurare rispetto alle principali variabili. Lo sviluppo delle prospettive economico-finanziarie di piano dovrebbe essere sempre accompagnato da un’analisi di sensitività condotta con un approccio di tipo what if che permette di individuare le variabili critiche che più sono in grado di esercitare un influsso sulla creazione di valore. Fonte: Borsa italiana

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione 10 9 Obiettivi e caratteristiche del Piano Industriale Fonti di finanziamento Piano Industriale: contenuti

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Fonti di finanziamento Capitale di debito Istituti di credito Istituzioni pubbliche Capitale di servizio Venture leasing Incubatori Parchi scientifici e tecnologici Capitale di rischio Private Equity/Venture capitalist Business angels Grandi imprese Borse e mercati finanziari (IPO)

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di debito (Istituti di credito) I criteri di valutazione adottati per valutare l’opportunità di concedere capitale di debito riguardano le cosiddette “4C”: Carattere Cash flow Contribuzione Collaterale (Garanzie)

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di debito (Istituzioni pubbliche) Forme di finanziamento Contributi in conto capitale Contributi in conto interessi Fondi di garanzia Partecipazione all’attività della società Controllo Criteri di valutazione Business Plan Specifiche della legge di finanziamento

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di servizio Può essere fornito da: Venture leasing: venture capitalist o società di investimenti forniscono in leasing alla startup macchinari ed apparecchiature in cambio di piccole quantità di equity. Incubatori: aiutano le startup nelle prime fasi di vita. Possono essere sia pubblici, che privati non profit che privati for profit Parchi scientifici e tecnologici: sono poli geografici nei quali convivono imprese ed organizzazioni che operano nello stesso campo e che collettivamente godono di un forte vantaggio competitivo derivante dalla co-localizzazione

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di servizio Servizi offerti Locazione ed accessori alla locazione Tecnici Consulenziali, di assistenza Partecipazione all’attività della società Partecipano solo come fornitori di servizi Criteri di valutazione Business Plan Criteri specifici

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di rischio (Private Equity/Venture capitalist) Partecipazione all’attività della società Acquistano quote azionarie Acquistano opzioni sulle azioni future Svolgono un ruolo metaimprenditoriale e di controllo Criteri di valutazione Gruppo imprenditoriale/manageriale Business Plan Asset disponibili

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di rischio (Business Angels) Sono individui con elevate disponibilità finanziarie (patrimonio ≥ Euro o guadagni ≥ Euro/anno) Normalmente investono tra i Euro ed i Euro alla volta e spesso finanziano più imprese contemporaneamente Possono essere di due categorie: 3F (friends, family and fools) Esperti Sono utili quando le imprese hanno bisogno di capitali Limitati (inferiori ai Euro)

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di rischio (Grandi imprese) Sono simili ai Venture capitalist. Spesso le grandi imprese creano delle vere e proprie società di Venture capitalist (Corporate venturing) Obiettivi: Tenere sotto controllo specifici campi di ricerca Outsourcing della ricerca Finestra su prodotti e tecnologie Partecipazione all’attività della società: Soci finanziari Criteri di valutazione: Business Plan Gruppo imprenditoriale/manageriale Asset disponibili

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Capitale di rischio (Borse e mercati finanziari) Sono gli azionisti privati ed investitori istituzionali che collocano temporaneamente o meno eccessi di liquidita’ Gli obiettivi variano molto in funzione del profilo dell’investitore: Speculativi o difensivi Dividendi a breve termine Differenziazione nel portafoglio ed Hedging (ricorso a derivati) Partecipazione all’attività della società: Di solito nessuna Criteri di valutazione: Business Plan Gruppo imprenditoriale/manageriale Sentiment ed aspettative degli analisti di mercato

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Obiettivi e caratteristiche del Piano Industriale Fonti di finanziamento Piano Industriale: contenuti

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Contenuti di un Piano Industriale Sommario Descrizione generale dell’impresa (e Vision) Descrizione generale del prodotto/servizio Piano strategico (e Mission) Piano di marketing Piano operativo/ organizzativo e delle risorse umane Piano della struttura finanziaria Proiezioni economico-finanziarie

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Sommario Business Idea Attrattività dell’area di business Risorse/competenze Risultati previsti Obiettivi del Piano Industriale

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Descrizione generale dell’impresa Storia Brand Vision Posizionamento competitivo Attività interne/esterne Gruppo imprenditoriale

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Descrizione generale del prodotto/servizio Descrizione fisica del prodotto/servizio e uso/usi Plus Costo Qualità Servizio Immagine Possibili sviluppi

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Piano strategico Mission/obiettivi Analisi esterna Analisi interna Strategia scelta

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Piano di marketing Fasi del piano di marketing: Analisi e valutazione delPrevisioni mercato potenziale didella riferimentodomanda 13 Strategia di marketing (Marketing mix) 2 Fonte: MIP

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Piano di marketing Analisi e valutazione del mercato potenziale di riferimento Mercato Mercato potenziale limite Saturazione Mercato effettivo Mercato minimo Sforzo di marketing Sforzo di marketing applicato Fonte: MIP

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Piano di marketing Analisi e valutazione del mercato potenziale di riferimento Ricerche di mercato In house Campionamento Primarie Pareri Ricerche a tavolino Fonti per analisi di mercato Riviste Soggetti istituzionali Secondarie Società private Internet Fonte: MIP

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Piano di marketing Marketing mix: Prodotto Prezzo Posto Promozione Previsioni della domanda Stima della domanda Analisi di sensitività What if Analisi di Break-Even

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Piano operativo/organizzativo - Piano della struttura Finanziaria Piano Operativo Sede della società Descrizione delle attività della catena del valore Partnerships Piano Organizzativo Risorse umane critiche Organizzazione Sistemi di gestione delle risorse umane Organico e sua evoluzione Piano della struttura Finanziaria Veste giuridica Fabbisogno finanziario Fonti di finanziamento

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Proiezioni economico finanziarie Ipotesi di base Bilanci prospettici Indicatori di redditività Indicatori di liquidità Schemi di cash flow Indicatori di capital budgeting Tecniche di gestione dell’incertezza

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Consigli per un buon Piano Industriale… 1)Chiarezza: un buon Piano Industriale deve comunicare il suo contenuto in modo semplice e pratico, senza alcuna possibilita' di fraintendimenti. Il linguaggio utilizzato deve essere immediato e facile da capire. Un Piano Industriale non deve essere mai troppo lungo (mai piu' di pagine!) altrimenti ne' i banchieri ne' i venture capital lo leggeranno mai. 2) Specificita': il piano deve presentare un obiettivo finale con degli obiettivi intermedi specifici (milestones), contraddistinti da caratteristiche concrete e misurabili. Ogni milestones presuppone attivita' specifiche, che comportano la nomina di responsabili, l'assegnazione di budget e di precise date di scadenza.

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione Consigli per un buon Piano Industriale… 3) Credibilita': le attivita' proposte allo sviluppo dell'idea di business ed i budget di spesa stimati devono essere credibili e realistiche. Obiettivi e programmi d'azione non realistici privano di valore la realizzazione concreta del piano d'impresa. 4) Completezza: un piano d'impresa deve comprendere tutte le informazioni necessarie per lo sviluppo dell'idea di business e ogni sua parte deve essere descritta con il giusto grado di dettaglio.

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione …e cose da evitare! 1)Ignorare i concorrenti diretti ed indiretti. Una non accurata analisi dell'ambiente competitivo viene giudicata dai possibili finanziatori come un'eccessiva fiducia da parte del management sull'idea imprenditoriale. Questo atteggiamento assai fiducioso potrebbe portare alla mancata previsione e/o visione di fattori esterni, che nel lungo periodo potrebbero avere un impatto negativo sulla crescita dell'azienda. 2) Scrivere Piani Industriali come se fossero ricerche di mercato. Ci sono imprenditori che scrivono ricerche di mercato, anziche' piani d'impresa strategici. Pagine intrise di terminologia strategica (vantaggio del first-mover, leveraged revenue model,etc. ). Tutta terminologia tecnica che spesso non ha alcun legame pratico e concreto con il caso specifico che si intende proporre ai finanziatori.

Gestione delle Imprese Informatiche - Lezione ….e cose da evitare! 3) Presentare proiezioni finanziarie inverosimili. Per esempio, un piano dove viene stimato un ritorno del 100% o addirittura di piu' sul capitale investito per ognuno dei 5 anni successivi (anche se tutto cio' potrebbe effettivamente accadere, agli occhi dei finanziatori appare poco probabile). Dati finanziari non coerenti con gli standard dell'industria di appartenenza o estremamente aggressivi influenzano negativamente la credibilità dello stesso Piano Industriale e di conseguenza le possibilità di ottenere il finanziamento scendono drasticamente. 4) Non proteggere le informazioni contenute nel Piano Industriale E' regola fondamentale salvaguardare le informazioni contenute in un Piano Industriale, facendo firmare ai lettori del piano (consulenti o investitori) un apposito accordo o una clausola di confidenzialita'.