Microsoft Business Solutions CRM

Presentazione a cura di Silvio Cavaleri e Davide Ruspini

Agenda Situazione ed iniziative a breve Microsoft CRM Generazione domanda: la campagna Bussola d’Impresa Microsoft CRM per la PMI: incentivo per i partner e strumenti Promozione con Windows SBS Software per i partner Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM Canale e distribuzione Due vantaggiosi percorsi per i partner: diventare Certified Software Advisor e diventare Punto Microsoft

Situazione vendite e canale Microsoft CRM Il mercato italiano del CRM offre enormi opportunità, non solo nelle aziende medie e grandi, ma soprattutto nelle piccole aziende: l’importante è saperle cogliere Come va Microsoft CRM in Italia? Risultati crescenti in alcuni settori come i Comuni, il Farmaceutico, le Associazioni Scarsi risultati nelle piccole aziende Solo 12 partner si sono certificati CSA: perchè perdere il Fee del 20-30%? Pochi partner hanno venduto Microsoft CRM Microsoft ha prodotto molte iniziative per informare e formare tutte le tipologie di partner e rivenditori: con diverse centinaia di partecipanti

Poll La vostra situazione: Usiamo Microsoft CRM internamente Conosco incentivi e promozione per le piccole aziende Abbiamo trattative calde di Microsoft CRM Sì No, sinora non abbiamo promosso Microsoft CRM No, ai nostri clienti non interessa Abbiamo difficoltà a fare demo di Microsoft CRM Alle aziende che contattiamo non interessa

Il futuro: obiettivi a breve Sviluppare le vendite nelle piccole aziende Generare domanda di CRM ed aiutare i partner a farla crescere Facilitare i partner a decollare commercialmente sin dal primo contatto col prospect, aiutandoli a superare le difficoltà tecniche per realizzare demo Comunicare le iniziative a tutti i partner che operano o desiderano operare sul CRM indipendentemente dalla tipologia del rapporto con Microsoft (Certified, MBS, Registered, ecc), creando una comunità di canale CRM con Microsoft, caratterizzata dal frequente contatto di Microsoft con i partner ed dei partner tra loro.

Generare la domanda: CAMPAGNA BUSSOLA D’IMPRESA Il cliente al centro del tuo business

Campagna Bussola d’Impresa La campagna “Il cliente al centro del tuo business” rientra nelle attività di Bussola d’Impresa Bussola d’Impresa è un nuovo servizio Microsoft pensato per aiutare gli imprenditori ed i professionisti nelle scelte che riguardano l’informatica ed i prodotti Microsoft in particolare. Ottica di comunicazione elementare e non commerciale Target: Le Piccole Imprese (Professionisti ed Imprenditori) COME Invio comunicazione cartacea su argomento IT (cadenza trimestrale) Realizzazione di filmati flash sui siti MS (sia flash che download) CD-ROM (flash + estratto sito PMI) CONTATTO: Numero verde dedicato 800.444.000 Sezione su Small Business Portal: microsoft.com/italy/pmi/bussola

Campagna “Il cliente al centro del tuo business” Giugno05-Agosto05: Invio di 50.000 lettere a Piccole Imprese (non PIVA) Produzione dei cd per: i partner ed i Punto Microsoft I prospect che ne faranno richiesta Piano comunicazione a supporto Sezione dedicata sul portale PMI Video flash sul sito PMI (anche in versione download) Banner in homepage e sezioni prodotto News in newsletter Referencing da sito Microsoft Italia Top story, Sezioni prodotto e business, newsletter

Microsoft CRM per la PMI: Incentivo per i partner e strumenti

Ogni partner che vende un Microsoft CRM ad un nuovo cliente Riceve Un Microsoft CRM gratis Da rivendere

Requisiti Essere: Microsoft Certified o Gold Certified o Certified Software Advisor (CSA), o Registered Member

Come ottenere la copia gratuita Seguendo i due corsi online gratuiti (consigliati): Selling Microsoft CRM Online Tutorial Microsoft CRM: Plan, Install, and Configure Microsoft Small Business Server Premium Hands-On Labs Online Superando il Test Valutazione competenze Microsoft CRM 1.2 Vendendo Microsoft CRM ad un nuovo cliente con almeno un Modulo e 5 Utenti Professional Richiedendo la licenza gratuita (x la 1a volta): https://partners.wasserstudios.com/mscrmh2/CRMPartnerIncentiveClaim.aspx

Strumenti per l’implementazione rapida nella PMI Tool scaricabili: Quick Start Guide, per installazione di Microsoft CRM su Windows SBS 2003 Rapid Deployment Toolkit, per configurare Microsoft CRM facilmente e con una metodologia efficace in una PMI

Info Incentivo partner e Tools scaricabili http://www.microsoft.com/italy/partner/promozioni/crm.mspx

Promozione

Promozione Durata: sino a disponibilità di Microsoft CRM 1,2 Per i clienti con Windows Small Business Server Premium Sino a 15 utenti Modulo Vendite ed utenti Standard e Professional scontati Promo utilizzabile sia sui nuovi clienti che per ampliamenti di clienti esistenti Licenze FPP, Open e, presto, anche MYO e OSL

PREZZI FPP (scatola) stimati utente finale Standard Professional Vendite + 5 utenti € 1.940 € 3.840 Vendite + 10 utenti € 3.240 € 7.040 Vendite + 15 utenti € 4.540 € 10.240 Serv. Clienti + 10 utenti € 7.050 € 12.150 Suite + 20 utenti € 21.550 € 36.550

Documentazione e info sul prodotto www.microsoft.com/italy/businesssolutions

Software ai Partner Sign CSA Agreement 5 seats of lesson company MAPs 5 seats of Pro (Internal Use), MAPs Gen 2005 Certified 10 seats Suite Pro Online registration process Certified con competenza Microsoft Business Solutions 25 seats Suite Pro Gold Certified

Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende

Corso di vendita Microsoft CRM Il corso di vendita di Microsoft CRM della durata di circa quattro ore vi illustrerà come proporre il prodotto ad una piccola azienda, farne comprendere il pratico utilizzo ed affrontare con successo la trattativa. Il corso ha l’obiettivo di: far capire cosa sia il CRM ed a cosa possa servire mettere il venditore in condizione di valutare quali esigenze di una piccola azienda possano essere affrontate con Microsoft CRM fornire una descrizione degli strumenti software di Microsoft a disposizione per risolvere la problematica illustrare vari casi reali di utilizzo di Microsoft CRM far cogliere i vantaggi della soluzione Microsoft CRM illustrare come si gestiscono le principali fasi di una trattativa CRM indicare le competenze necessarie ad un partner per vendere Microsoft CRM attivare una sinergia vincente tra partner con limitata competenza in materia di CRM ed i CSA (Certified Software Advisor) al presentarsi di una trattativa CRM complessa. Per i Punto Microsoft il corso fornisce anche la preparazione per affrontare il test online di qualificazione per essere referenziati nella campagna rivolta alle Piccole Imprese che si svolgerà tra maggio e giugno.

Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM

Strumenti per la prevendita Obiettivo: Aiutare il partner che non abbia ancora installato MS CRM a farlo, con piattaforma SBS Aiutare il partner a fare le prime demo CRM Come? A breve, come prima fase, scegliendo tra i moltissimi tool e documenti a disposizione, i più efficaci, organizzandoli per esigenza e pubblicandoli in italiano su un’apposita pagina web per consultazione e download Nella seconda fase, realizzando dei filmati con i percorsi demo più adatti alle piccole aziende

Canale e distribuzione

Chi rivende Microsoft CRM I Certified Software Advisor Qualsiasi rivenditore di prodotti Microsoft I Punto Microsoft

Distribuzione Tutti i rivenditori possono rivendere Microsoft CRM acquistandolo dai Distributori: Ingram Micro, Esprinet, Techdata, Computer Gross, CDC Point, J.Soft, Leader

Modello Distribuzione per Microsoft CRM Licensing Options EA (Enterprise Agreement) Clienti FPP (Fully Packaged Product) ‘Open’ Volume Licensing Select Distributor LAR (Large Account Reseller) ESA Grandi Piccoli Reseller/ /Certified Software Advisor (CSA) CSA

I vantaggi per i partner, il Certified Software Advisor

Microsoft CRM Certified Software Advisor Fee 30+% partner Opportunity on Initial License & Service Sconto distributore n%* CRM Certified Software Advisor Fee + 20% Tier 1 +10% Tier 2 Total revenue opportunity = + 30%

CSA – Requisiti e Fee MS CRM Customization Firma “online” del contratto CSA Con un minimo di 2 risorse superare le 3 certificazioni richieste: MS CRM Customization MS CRM Installation & Configuration MS CRM Professional Il Fee può essere richiesto: Dal CSA che segue in prevendita una trattativa di un rivenditore e/o implementa il progetto, ed è nominato in fase di registrazione della nuova licenza Microsoft CRM Dal CSA che vende la nuova licenza e realizza il progetto Richiedere il CSA fee Entro 90 gg. dalla registrazione della nuova licenza Avere assunto o sotto contratto almeno due(2) professionisti in possesso di certificazioni Microsoft per ogni società devono sostenere e superare complessivamente un totale di cinque esami, come illustrato di seguito: Esami richiesti: Microsoft CRM Customization Microsoft CRM Installation and Configuration Microsoft CRM Applications

Siti fondamentali Registrarsi senza impegno per divenire CSA: mbs.microsoft.com/forms_secure/mscrm/relationshiptype.aspx Per sostenere gli esami: numero verde: 800 790521 oppure www.pearsonvue.com Per ottenere la chiave di attivazione e nominare il CSA: mbs.microsoft.com/mbsregistration/ChooseRelationship.aspx Per il calcolo del Fee e del Target trimestrale: mbs.microsoft.com/partnersource/resources/partneressentials/mbsfeeschedules

Le Piccole Imprese sono il mercato di riferimento per i Punto Microsoft Partita IVA <25 PC 1-49 addetti Caratteristiche >1 PC 1 addetto (2 minutes – time elapsed 33 minutes) PURPOSE OF SLIDE: Explain current taxonomy and insights We are approaching the MBS opportunity in a segment focused way – build pulls up MM & CAS MBS products target particular segments as follows: Navision - Small, MM, and Hub & Spoke opportunities Microsoft CRM - Small/MM Axapta - MM/CAS # Aziende 2,4M 1,6M Fonte Istat/IDC

I Punto Microsoft ed il MSPP Coesiste con il Microsoft Partner Program: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner E’ prevalentemente un programma Sales Valorizza le attività di vendita alla PMI Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente E’ il terminale delle attività rivolte alle PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa Registered Non- Profiled

I Punto Microsoft ed il MSPP Registered Non- Profiled Coesiste con gli altri programmi di canale: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner E’ prevalentemente un programma Sales Valorizza le attività di vendita alla PMI Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente E’ il terminale delle attività rivolte alla PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa

Il vantaggio di diventare Punto Microsoft Benefits for Partners Identità Convenienza Marketing Referenziati Promozione dei Punto Microsoft sul territorio Materiale allestimento punto vendita Iniziative per generare customer traffic Starter Kit & Rebate Attività Mktg e funding Campagne dedicate Offerte Esclusive WebCasts & Eventi dedicati Referral su Web MS: Punto MS, PMI, Bussola, Office… Bussola Leads generation ADV Campagne Prodotto … AM Punto Microsoft Web Area riservata Web Casting & Training Campagne ADV Nationali & locali Successi Alte crescite nelle Revenues dei Punto MS # 356 Punto Microsoft qualificati in “Esperti Sicurezza” # 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass. # 40 Punto MS qualificati per in “Mobility” Più di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovo Evidenze # 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo) ># 380 Punto MS hanno raggiunto il rebate # 180 Leads Dirette Generate # 35.000 Utenti a cui è stata referenziata la Lista Punto MS

microsoft.com/italy/punto_microsoft

Punto MS Il team di Account Manager Il vostro punto di riferimento per il programma Punto Microsoft. PIEMONTE LIGURIA VALLE AOSTA LOMBARDIA Leonardo Balza Field Account Representative Mobile +39 347.7127062 leonardo.balza@praesidium.it Fabio Romanucci Mobile +39 347.7127754 fabio.romanucci@praesidium.it TRIVENETO EMILIA ROMAGNA, TOSCANA, MARCHE Alessandro Letizia Mobile +39 347.7126347 alessandro.letizia@praesidium.it Lucio Coda Mobile   +39 347 5363118 lucio.coda@praesidium.it LAZIO, UMBRIA, ABRUZZO SUD ITALIA Alessandro Battiato Mobile +39 347 7115838 alessandro.battiato@praesidium.it Sergio Silvestri Mobile +39 347 7127920 sergio.silvestri@praesidium.it

Grazie per l’attenzione