LA NEGOZIAZIONE introduzione generale, negoziazione & rappresentanza Lucidi di Davide GHEDA e Luciano PERO riadattati a cura dell’Ufficio Formazione FIM CISL Macroregione Nord Ovest

La NEGOZIAZIONE definizioni La NEGOZIAZIONE è un PROCESSO in cui DUE O PIÙ PARTI con interessi COMUNI, ma in CONFLITTO tra loro, si incontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con l’OBIETTIVO finale di raggiungere un ACCORDO di mutua soddisfazione La NEGOZIAZIONE è quindi una modalità per risolvere divergenze di interessi, attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di valore per l’altra Note__________________________________________ _______________________________________________ FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

gestione del confronto PROCESSO: serie di azioni, momenti, normalmente non sequenziali, in funzione di uno scopo FASI NEGOZIALI P R I M A DURANTE D O analisi conseguenze e gestione dei risultati azioni che progettano il confronto Note__________________________________________ _______________________________________________ comportamenti di gestione del confronto FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

non c’è negoziazione, se non c’è il senso del LIMITE del CONFINE DUE O PIÙ PARTI: i soggetti negoziali sono attori tra loro ben distinti il processo negoziale si può sviluppare soltanto nelle situazioni in cui si riconosce l’altro come altro da sé non c’è negoziazione, se non c’è il senso del LIMITE del CONFINE A B FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

INTERDIPENDENZA negoziale INTERESSI COMUNI: obiettivi personali o di gruppo coincidenti, condivisi rapporto tra soggetti INTERDIPENDENZA Ogni attore ha bisogno dell’altro per risolvere un problema, per cogliere un’opportunità, per far fronte ad una minaccia. area dell'imposizione area dell'indifferenza area negoziale FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

interessi contrapposti CONFLITTO MA IN CONFLITTO: opposti, in contrasto, non compatibili all’interno di una definizione interessi contrapposti CONFLITTO I soggetti negoziali hanno, rispetto alla soluzione del (dei) problema (i), obiettivi (almeno in parte) divergenti FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

NEGOZIARE SERVE A RISOLVERE I CONFLITTI Alla base di ogni negoziato vi è un CONFLITTO di interessi tra le parti in causa; la negoziazione è un metodo di coordinamento più evoluto, sviluppato dall’uomo, per risolvere i conflitti ed è l’UNICO che può creare valore aggiunto per entrambe le parti Altri metodi per dirimere i conflitti sono: LOTTA chi prevale decide (guerre, scioperi, serrate) AUTORITÀ decide un capo (re, giudice) Note__________________________________________ _______________________________________________ NORME decidono le regole (leggi, regole) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

DOPPIO BINARIO della negoziazione CONTENUTO situazione del contesto percezione del problema e delle conseguenze conoscenze /competenze preparazione strategia dimensione strumentale dimensione ideologico / valoriale RELAZIONE atteggiamenti comportamenti capacità Note__________________________________________ _______________________________________________ FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

Conflitto degenerativo Le FONTI DEL CONFLITTO sono 2: RELAZIONI (riconoscimento reciproco) CONTENUTI (tipologia) Conflitto degenerativo Conflitto normativo Illegittimi Conflitto affettivo Conflitto generativo Legittimi Come sono considerati gli INTERESSI della controparte? Tipo emotivo o ideologico Tipo cognitivo o razionale Quali CONTENUTI? La Teoria dice che, solo se le parti si riconoscono reciprocamente & se le risorse da dividere sono “quantificabili” e razionalizzabili, allora il conflitto può portare a soluzioni positive (generativo) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

+ CONTENUTI - + RELAZIONI - il QUADRO negoziale vicini come contenuti e come relazioni ACCORDO vicini come contenuti lontani come relazioni CONFLITTO + CONTENUTI - lontani sui contenuti ma vicinanza relazionale COMPROMESSO lontani come contenuti e come relazioni MAX CONFLITTO + RELAZIONI - FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

tanto PIÙ AMPIO è il CONSENSO tanto PIÙ STABILE e duraturo l'ACCORDO ACCORDO di mutua soddisfazione: regolamento, divisione, soluzione a un problema RISULTANTI soddisfacenti per entrambi l'atto che pone fine al processo negoziale è l'ACCORDO (anche se temporaneo) tra le parti, l'esito è sempre una DECISIONE CONGIUNTA Note__________________________________________ _______________________________________________ tanto PIÙ AMPIO è il CONSENSO tanto PIÙ STABILE e duraturo l'ACCORDO FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

Le fasi negoziali: PRIMA - PREPARAZIONE Identificare motivi, OBIETTIVI, interessi, necessità vostri e della controparte Valutare la vostra posizione contrattuale rispetto alla controparte in termini di: Informazioni Posizione di forza/potere Pressione del tempo DEFINIRE UNA STRATEGIA DI AZIONE FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

Quali alternative ho all’ accordo? Quale è lo spazio negoziale? STRATEGIA DI AZIONE Avere una strategia significa PIANIFICARE le azioni, le tattiche, i comportamenti in funzione del raggiungimento dell’OBIETTIVO NEGOZIALE: Quali alternative ho all’ accordo? Quale è lo spazio negoziale? Quale comportamento assumo nei confronti della controparte? FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

La strategia definisce quali sono i vostri obiettivi nel negoziato: STRATEGIA DI AZIONE La strategia definisce quali sono i vostri obiettivi nel negoziato: Obiettivo di contenuto di MINIMO-MASSIMO Miglior Alternativa se Accordo Non raggiunto (MAAN) Obiettivo di RELAZIONE tattiche, tecniche e comportamenti devono essere COERENTI con la strategia individuata e consentire il raggiungimento dei risultati attesi FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI Gli obiettivi sono ciò che ci si aspetta di ottenere sia dall’azione contrattuale che organizzativa Uno specifico risultato atteso, riferito ad un arco temporale predeterminato, il cui conseguimento sia verificabile in base a precisi criteri di misura / valutazione Un obiettivo deve essere CO. MI. CO. COncreto COmpatibile (con i vincoli) MIsurabile FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

LA MATRICE NEGOZIALE Materia negoziale Limite Obiettivo Richiesta Proposta controparte Possibile mediazione A B C opzione LIMITE: valore sotto il quale è meglio non accordarsi, ad esempio lo status quo pre–negoziale; opzione OBIETTIVO: valore ritenuto sia soddisfacente per noi che realistico per la controparte; opzione RICHIESTA: valore dichiarato in apertura del negoziato e legato alla tattica negoziale. FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

TATTICHE, TECNICHE E COMPORTAMENTI insieme di manovre utilizzate per ottenere determinati obiettivi di breve termine (puntare diritto alla meta, giocare di rimessa, temporeggiare ecc.) TECNICHE e COMPORTAMENTI modalità attraverso le quali si esercita il negoziato (fare domande, riepilogare, usare il silenzio ecc.) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

UN EFFICACE NAGOZIATORE DEVE POSSEDERE ENTRAMBE LE VISIONI STRATEGIA E TATTICA STRATEGIA = obiettivi a lunga scadenza e valori una buona strategia può essere annullata da una tattica scadente TATTICA = tecniche e modi di agire contingenti una buona tattica può rendere ottima una scadente strategia UN EFFICACE NAGOZIATORE DEVE POSSEDERE ENTRAMBE LE VISIONI FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

CONTRATTAZIONE SINDACALE OBIETTIVI SINDACALI OBIETTIVI AZIENDALI ACCORDO = mediazione accettabile tra obiettivi diversi che deve avere IL CONSENSO DEI RAPPRESENTATI FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

Abbiamo un problema … Nonostante la FIM ed i suoi DELEGATI dimostrino mediamente buone capacità contrattuali, CIÒ NON HA APPREZZABILI RISCONTRI sul versante di un aumento del grado di RAPPRESENTATIVITÀ e della crescita organizzativa Abbia dimostrato FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

Un limite è … Considerare i DUE PROCESSI in modo SEPARATO (c’è un periodo in cui si contratta e un altro dove ci si dedica all’organizzazione) Affidarsi in modo volontaristico alle PROPENSIONI PERSONALI (c’è chi è più portato a contrattare e chi a fare gli iscritti) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

Agire con una visione sistemica richieste idee bisogni consenso COMUNICAZIONE NEGOZIAZIONE ORGANIZZAZIONE RAPPRESENTANZA E RAPPRESENTATIVITÀ DEI LAVORATORI E DEL SINDACATO CONTRATTAZIONE iscritti risultati tutele consenso Ciò richiede l’esercizio di efficaci leadership: negoziali - organizzative - comunicative - relazionali FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

IN OGNI FASE della contrattazione è UTILE tenere insieme e curare obiettivi CONTRATTUALI (che cosa volete ottenere) obiettivi ORGANIZZATIVI (consenso, adesioni) una coerente STRATEGIA COMUNICATIVA FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione