Reclutamento e selezione del personale di vendita G. Nardin

Criteri per il reclutamento JOB ANALYSIS Definire i compiti da svolgere Gli obiettivi Le competenze (commerciale, tecnica, gestionale, relazionale) Posizione nella gerarchia e vincoli di coordinamento Compiti e attività per conseguire la prestazione Valutare il contesto competitivo e strategico G. Nardin

Reclutamento interno Dotazione di risorse e competenze di formazione Conoscenza sperimentata dell’impresa, delle sue strategie,regole, routine, dei clienti e delle basi di superiorità della prestazione aziendale Minor propensione all’innovazione, lettura tradizionale dell’impresa e delle sue opportunità Esistenza di vincoli e legami derivanti dalle precedenti posizioni nell’impresa Maggiore propensione al lavoro in team G. Nardin

Reclutamento esterno Maggior disponibilità all’apprendimento Maggior motivazione Trasferimento di conoscenze, tecniche, tecnologie apprese in esperienze precedenti Trasferimento di conoscenza di mercato G. Nardin

Fonti informative per il reclutamento Archivio interno dei curriculum Agenzie di ricerca del personale/cacciatori di teste Sistema formativo Inserzioni sui media (mole di risposte difficile da gestire, può essere utile il ricorso ad agenzie) Sito aziendale Informazioni dalla rete di vendita Mix sulla base del budget G. Nardin

Processo di selezione Selezione dei curriculum sulla base della job analysis Test psico-attituinali (personalità, atteggiamento lavorativo, capacità di rapporto sociale e di lavoro in team) Test professionali (conoscenze tecniche, linguistiche, informatiche, di marketing, di vendita) Interviste dirette G. Nardin

Sostituzione di un precedente venditore Inserimento (1) Sostituzione di un precedente venditore La perdita di un venditore può comportare una crisi con i clienti serviti Il nuovo assunto deve poter disporre di un forte supporto del sales manager per accedere alla rete dei clienti Il nuovo assunto deve disporre di un processo di trasferimento fiduciario da parte dei clienti mediato dall’impresa G. Nardin

Affiancamento a venditore senior Inserimento (2) Affiancamento a venditore senior Disponibilità e competenza del senior Capacità di socializzazione della coppia Squilibrio di potere nella coppia Ritrosia a trasferire informazioni ad elevato valore Difficoltà a trasferire conoscenza tacita Necessità di supervisione del sales manager G. Nardin

Venditore missionario Inserimento (3) Venditore missionario Trasferimento di un venditore con specifica attitudine all’avvio di nuovi contatti nei mercati di nuovo accesso Dopo l’avvenuta introduzione sostituzione con venditore-gestore G. Nardin

Formazione dei nuovi assunti (1) Il marketing aziendale e il ruolo della funzione vendite L’orientamento al cliente nella pratica aziendale Comprensione dei prodotti e delle modalità di valorizzazione dell’offerta aziendale Struttura organizzativa aziendale Il ruolo e le tecniche di comunicazione (diretta, postale, telefonica) nel processo aziendale di vendita (preparazione, visita, colloquio, analisi dei bisogni, offerta, acquisizione e trasferimento ordine, servizio post-vendita) Analisi e gestione del territorio di vendita Pianificazione e controllo dell’attività

Formazione dei nuovi assunti (2) Role playing Costruire situazioni di vendita tipiche (reclami, spinta di un prodotto…) Costruire situazioni complesse Confronto con il resto del gruppo Riesame audiovisivo G. Nardin