Le variabili che influenzano l’acquisto dei beni o servizi sono: Le motivazioni La percezione del prodotto o servizio

Gerarchia dei bisogni di MASLOW: Motivazioni: Gerarchia dei bisogni di MASLOW: La teoria di Maslow sulla motivazione: Esiste una gerarchia dei bisogni Alcuni bisogni sono più basilari di altri I bisogni più basilari devono essere soddisfatti prima degli altri Come un livello di bisogno viene soddisfatto, le persone si muovono al livello sucessivo

Bisogni fisiologici: Bisogno di Sicurezza: Si tratta di bisogni di tipo biologico, come il bisogno di ossigeno, cibo, acqua e di una temperatura corporea relativamente costante. Sono I bisogni più stringenti, più forti perché se una persona fosse privata di tutti i bisogni, quelli fisiologici sarebbero i primi ad essere ricercati al fine di ottenere soddisfazione.. Bisogno di Sicurezza: Quando tutti i bisogni fisiologici sono soddisfatti, si attiva il bisogno di sicurezza. Gli adulti hanno normalmente scarsa preoccupazione circa la loro sicurezza, con eccezione nei periodi di emergenza o di disorganizzazione sociale (p. es. una rivolta dilagante). I bambini spesso mostrano segnali di insicurezza e il bisogno di sentirsi sicuri.

Bisogno di Amore, Affetto e senso di Appartenenza: Quando il bisogno di sicurezza e di benessere fisiologico sono soddisfatti, emerge il bisogno di Amore, affetto e senso di appartenenza. Maslow afferma che le persone cercano di superare il senso di solitudine e di alienazione. Ciò implica sia dare che ricevere amore, affetto ed avere il senso di appartenenza. Bisogno di Stima: Una volta soddisfatte le prime tre classi di bisogni, il bisogno di stima può diventare dominante. Ciò implica il bisogno sia dell’autostima sia della stima ricevuta dagli altri. Gli umani hanno bisogno di un senso di auto-stima stabile e ben fondato e del rispetto degli altri. Quando questi bisogni sono soddisfatti, la persona si sente sicura di sé e apprezza il fatto di far parte del mondo. Quando questi bisogni sono frustrati, la persona si sente inferiore, debole, inutile e di nessun valore. Bisogno di Auto-Realizzazione: Realizzare il potenziale personale, l’auto-realizzazione, perseguire la propria crescita e la positività delle proprie esperienze.

Percezione Percezione della nostra immagine e attenzione verso il mondo e cosa sta succedeno intorno a noi. Il problema per chi lavora nel marketing è che persone differenti percepiscono la stessa cosa in modo diversi. P. es.: mentre guidiamo in autostrada siamo esposti a numerosi messaggi commerciali: cartelli pubblicitari, pubblicità alla radio, scritte adesive sulle auto, indicazioni di marche e prodotti nelle stazioni di servizio. 

Fattori che influenzano la scelta del consumatore

Stile di vita Lo stile di vita è usato per raggruppare persone in base alle loro attività e alle loro opinioni su se stessi e sul mondo Personalità e auto-stima La personalità è l’aspetto più complicato dell’essere umano. Le personalità possono essere utili per studiare il comportamento del consumatore per certi prodotti. L’idea base è che le cose che le persone comprano riflettono come loro vedono se stessi.

Apprendimento I consumatori imparano dalle loro esperienze nel mercato, e queste esperienze hanno effetto sulle loro decisioni di acquisto. Le imprese possono incrementare la domanda per un prodotto associandolo a forti stimoli. Atteggiamento mentale L’atteggiamento mentale è quello che noi proviamo per un prodotto o servizio e come rispondiamo ad esso. L’atteggiamento mentale che un consumatore ha verso un prodotto probabilmente influenza il suo comportamento verso il prodotto stesso.

I gruppi di riferimento Famiglia E’ probabilmente il maggiore elemento che influenza il comportamento di acquisto. Le imprese devono anche concentrarsi sul design dei prodotti, e sulla loro promozione verso entrambi i sessi. Quando si pianifica una strategia di mercato, il marketing manager dovrebbe sapere quale membro della famiglia è quello che prende le decisioni per lo specifico prodotto, in modo che la promozione sia diretta verso tale persona. I gruppi di riferimento Sono quelli in cui una persona si identifica. Essi influenzano il comportamento di chi vuole inserirsi in un gruppo, acquisendo i valori e i comportamenti del gruppo stesso.

Fattori Economici Fattori politici La situazione economica è determinata da un numero di fattori come il livello di reddito, risparmio e capacità di ottenere prestiti. Più una persona guadagna, maggiore è la sua capacità di acquistare beni e servizi. Fattori politici Le decisioni prese dal governo a tutti i livelli hanno un effetto sul comportamento del consumatore. Le politiche governative influenzano anche il livello di attività economica che incide sulla fiducia dei consumatori e sulla capacità di ottenere prestiti. La legislazione governativa regola inoltre il tipo di beni e servizi disponibili sul mercato.

Convinzioni Riflettono le opinioni e la percezione negativa o positiva di un prodotto. Sono il risultato di: esperienze passate relazioni con i gruppi di riferimento o con altri individui Cultura Definizione: un insieme di simboli (tangibili e intangibili) prodotti e offerti da una comunità La cultura e le Istituzioni forniscono le regole di comportamento