IL CONTROLLO DELLA RETE

STRUMENTI DI SUPPORTO PER L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI F 1 a

3 La fortuna è ciò che accade quando la preparazione incontra l’opportunità

4 L’Analisi SWOT E’ un classico strumento di business per analizzare: S 1.PUNTI DI FORZA (“ S trenghts”) W 2.PUNTI DI DEBOLEZZA (“ W eaknesses”) O 3.OPPORTUNITA’ (“ O pportunities”) T 4.MINACCE (“ T hreats”)

5 La Matrice SWOT (punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce) PUNTI DI FORZA (interni) OPPORTUNITA’ (esterne) MINACCE (esterne) DECIDERE 4 PIANI DI AZIONI !!! PUNTI DI DEBOLEZZA (interni)

La Proposta di Valore 6 Chiediamoci: “Cosa noi realmente sentiamo che sia la più grande caratteristica o ragione per la quale noi esistiamo in questo business e che vogliamo presentare a tutto il mercato ?”

7 La “Proposta di Valore” (2) Vi sono in genere TRE caratteristiche principali per molte Aziende: 1.Efficienza operativa 2.Servizio al Cliente eccellente 3.Superiorità tecnologica

8 Cosa pensa il nostro interlocutore (2) Nel primo incontro, ogni singolo Prospect, si chiede mentalmente tre cose su di noi: 1. Chi diavolo sei ? 2. Cosa cavolo ci fai qui ? 3. Io cosa ci guadagno a parlare con te ? PARTIAMO NOI RISPONDENDO A QUESTI TRE PUNTI

9 Il “discorso dell’ascensore” (1) Nel primo incontro, immaginiamo di entrare in un ascensore con il nostro interlocutore ed avere quindi al massimo TRENTA SECONDI per parlargli prima che arrivi al suo piano e ci lasci…

10 Il “discorso dell’ascensore” (2) Dopo aver risposto alle sue tre domande “interiori” precedenti dobbiamo dirgli che in due minuti gli diremo: Cosa fa la nostra Azienda Chi siamo noi nell’Azienda Cosa facciamo per i nostri Clienti Cosa quindi possiamo fare per LUI Poi vorremmo parlare delle sue necessità, preoccupazioni, situazione attuale, preferenze…

11 Esempio “Buongiorno, sono Mario Rossi, il Responsabile Tecnico-commerciale dell’Area XX del Gruppo YYY, Società leader da zz anni nella costruzione di kkkkk ad altissimo rendimento; i nostri prodotti forniscono ai Progettisti sistemi di nuova tecnologia ad alta efficienza, risparmio energetico e basso impatto ambientale. Posso quindi fornirLe un supporto tecnico per agevolarLa nel Suo lavoro e nella documen- tazione dei costi e benefici per i Suoi Clienti”

12 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE