GESTIONE FINANZIARIA DELLE IMPRESE IL BUSINESS PLAN Lezione 12

DEFINIZIONE Un Business Plan è un documento di gestione che sintetizza gli obiettivi e il modello di business di un’attività d’impresa o di un’iniziativa imprenditoriale. Principali finalità: pianificazione e gestione aziendale (soggetti interni: proprietari e manager); comunicazione esterna (soggetti esterni: finanziatori e investitori istituzionali).

I DESTINATARI Aspirante imprenditore Management Personale e collaboratori Eventuali soci/partner Finanziatori Fornitori Clienti Enti istituzionali …

IL RUOLO Rappresentazione organica ed efficace della propria attività d’impresa Benchmark per confrontare i risultati raggiunti Documento informativo per gli shareholders Strumento per trasmettere la mission e la vision dell’imprenditore

IL BUSINESS PLAN PER GLI INVESTITORI Dalla lettura del Business Plan l’investitore deve acquisire: Fiducia nel management (capacità del management nel gestire il business e i suoi cambiamenti) Fiducia nel business (capacità dell’imprenditore di quantificare le previsioni) Fiducia nel modo in cui i capitali investiti verranno utilizzati (livello di dettaglio dei piani di investimento) Fiducia nella condivisione dei rischi (quale rischio soprattutto finanziario è disposto ad assumere l’imprenditore in caso di insuccesso) Fiducia nella motivazione dell’imprenditore (l’imprenditore riconosce esplicitamente il ruolo dell’investitore esterno riducendo il proprio peso decisionale)

PRINCIPI GENERALI Esistono alcuni “principi generali” che dovrebbero essere seguiti nella stesura del documento. COMPLETEZZA Un business plan completo dovrebbe comprendere i seguenti argomenti: Executive Summary La società I prodotti L’analisi del settore L’analisi del mercato La strategia di marketing la struttura del management Il piano di realizzazione I capitali necessari e le modalità di disinvestimento Le informazioni finanziarie

PRINCIPI GENERALI CHIAREZZA Il piano deve indicare con chiarezza i prodotti da sviluppare ed i mercati cui l’azienda si rivolge. ACCURATA ANALISI DEI TREND QUALITÀ DELLA PRESENTAZIONE Evitare gli slogan (scuola di pensiero “Fidatevi di noi”) Sintesi e pertinenza (lunghezza compresa tra 30 – 50 pagine) Stile professionale ed efficace organizzazione del testo UTILIZZO DI FONTI ESTERNE Utilizzare fonti esterne e indipendenti a sostegno di quanto si afferma, al fine di evitare piani “appariscenti” e conferire maggiore credibilità alle previsioni.

EXECUTIVE SUMMARY È la sezione più importante del Business Plan, perchè è il primo elemento esaminato dagli investitori che, in base al suo contenuto, decideranno se procedere. È consigliabile redigere questa sezione per ultima, quando ogni capitolo sarà stato attentamente completato ed analizzato in tutte le sue parti. Dal punto di vista contenutistico dovrebbe riportare le informazioni di maggiore rilievo sull’azienda ed i vantaggi offerti all’investitore (progetto imprenditoriale, rischi e opportunità, obiettivi strategici, …).

LA SOCIETÀ Questa sezione è dedicata ad una descrizione approfondita della società, dei suoi obiettivi di breve e lungo termine, dei punti di forza e di debolezza e dei fattori di successo. In quale settore opera l’azienda: lo scenario competitivo Quali sono gli obiettivi della società: “key performance indicators” Quali sono i fattori critici di successo: il vantaggio competitivo Quali sono i successi già conseguiti: capitalizzare o avviare nuove linee di business? Quali sono state le difficoltà e i punti di debolezza: il controllo delle minacce Altre informazioni generali: forma giuridica della società e data di costituzione, eventuali cambiamenti passati, investitori ed amministratori, organigramma

I PRODOTTI/SERVIZI Questa sezione è dedicata alla descrizione/illustrazione approfondita dei prodotti/servizi attuali e futuri. Informazioni rilevanti: PRODOTTI ATTUALI Copertura brevettuale ed eventuali marchi registrati Come si distinguono dalla concorrenza e vantaggi competitivi Potenziali obsolescenze o possibili perdite di quote di mercato Prezzi di vendita, costi e margini di profitto di ogni linea produttiva Composizione del portafoglio clienti La catena del valore dell’offerta Trends di vendita e di marginalità del portafoglio prodotti suddiviso per aree omogenee

I PRODOTTI/SERVIZI Informazioni rilevanti: PRODOTTI FUTURI Time to market Innovazioni di linee di prodotti già esistenti (innovazioni incrementali) o innovazioni radicali Previsioni per il cambiamento del mix di vendita e della redditività globale Posizionamento strategico e catena del valore post innovazione

L’ANALISI DEL SETTORE Il fine di questa sessione è quello di spiegare il motivo per cui i prodotti/servizi daranno alla società un vantaggio competitivo sostenibile nel mercato. VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA (fattori critici): Dimensioni, fase di sviluppo e natura competitiva del settore Barriere all’entrata e allo sviluppo del settore Influenza dei cambiamenti macroeconomici Posizione finanziaria e profittabilità del settore Ruolo dell’innovazione e del cambiamento tecnologico nel settore Influenza dei fattori regolamentari e politici Principali clienti/fornitori/prodotti sostitutivi

L’ANALISI DEL MERCATO L’analisi di mercato costituisce il momento in cui vengono evidenziate le reali opportunità per la società di raggiungere gli obiettivi prefissati. 2 LIVELLI DI DETTAGLIO PROFILO “MACROECONOMICO”: definire la dimensione globale del mercato in cui il prodotto/servizio viene/verrà venduto, sia entro i confini nazionali che all’estero (sono informazioni che presuppongono una profonda conoscenza dei settori e dei loro andamenti);

L’ANALISI DEL MERCATO PROFILO MICROECONOMICO: definire le previsioni su chi acquisterà (segmentazione del mercato), dove acquisterà, quanto sarà disposto a pagare, dove prenderà le decisioni d’acquisto e di quale assistenza post vendita necessiterà (le risposte a queste domande individueranno gli appropriati canali distributivi e le mirate strategie promozionali nella strategia di marketing); descrizione dei soggetti e delle forze che compongono l’arena competitiva, secondo il classico modello di concorrenza allargata di Porter. Fonti: siti internet, opuscoli, bilanci, colloqui responsabili marketing, pubblicazioni, clienti

LA STRATEGIA DI MARKETING È la sezione dedicata all’approfondimento dei metodi di distribuzione dei prodotti/servizi e alle strategie necessarie a tal fine (definizione del marketing mix). Approccio della società al marketing: Qual è il mercato target (per segmento) Il servizio offerto dalla concorrenza (inadeguato o inesistente) Le basi della credibilità nel mercato Le condizioni di pagamento Le garanzie sui prodotti/servizi e il servizio assistenza Quale immagine si cercherà di trasmettere Ammontare degli investimenti in pubblicità e pubbliche relazioni e tipologia dei canali Canali distributivi e modalità di vendita (es. E-commerce)

LA STRUTTURA DEL MANAGEMENT La presenza di un solido management è assolutamente fondamentale agli occhi del potenziale investitore. Informazioni chiave: Breve presentazione dei componenti strategici del management e della proprietà, comprendente titoli di studio, specializzazioni, esperienza (è importante indicare sinteticamente i successi conseguiti - cd. Track record) Responsabilità funzionali e futuri cambiamenti previsti Funzioni ancora da assegnare Politica gestionale Composizione del CDA (chi detiene la maggioranza e quindi il controllo effettivo) Organigramma

IL PIANO OPERATIVO Lo sviluppo del piano operativo consiste nell’elencazione delle azioni e delle attività, suddivise per funzione aziendale, necessarie per raggiungere gli obiettivi della società (è necessario includere la tempistica di ogni attività pianificata). Ricerca & Sviluppo Strutture richieste (in leasing o acquistate) Fabbisogno di risorse umane Produzione in outsourcing Investimenti necessari Processi e controllo qualità

LE MODALITÀ DI DISINVESTIMENTO I CAPITALI NECESSARI E LE MODALITÀ DI DISINVESTIMENTO La sezione è dedicata a definire l’importo totale dei fondi necessari al piano di sviluppo (l’importo richiesto all’investitore e l’importo richiesto agli istituti di credito) e il timing di utilizzo dei capitali richiesti. DEFINIRE LA STRUTTURA FINANZIARIA: (il rapporto tra capitale di rischio e capitale di debito) Per il finanziamento sotto forma di capitale di rischio: Quale percentuale della società si intende cedere e quali sono il tasso di rendimento implicito e la strategia di uscita (cd. exit way) proposti per gli investitori. Per il finanziamento sotto forma di debito: Qual è il tasso d’interesse proposto alla società e i tempi di rimborso.

LE MODALITÀ DI DISINVESTIMENTO I CAPITALI NECESSARI E LE MODALITÀ DI DISINVESTIMENTO In questa sezione, inoltre, è opportuno fornire un’indicazione preliminare di quali potrebbero essere le modalità di dismissione della quota acquisita da parte dell’investitore. EXIT WAY Quotazione Riacquisto della quota da parte della proprietà (per le minoranze) Vendita ad un altro investitore finanziario per continuare il percorso di crescita Vendita ad un soggetto industriale

LE INFORMAZIONI FINANZIARIE L’analisi finanziaria trasforma l’intero progetto in termini monetari, rendendo evidenti gli effettivi fabbisogni previsti dall’implementazione dell’iniziativa e permette, allo stesso tempo, di fare previsioni future sull’utile generato dall’idea imprenditoriale. L’analisi dovrà contenere: Un piano degli investimenti Il dettaglio delle fonti di copertura Le previsioni di vendita Uno stato patrimoniale e un conto economico previsionale L’analisi del cash flow e del break-even L’analisi dei principali indici di bilancio L’analisi dei principali indicatori di convenienza finanziaria dei progetti (VAN, TIR, PBP)

LE INFORMAZIONI FINANZIARIE È consigliabile presentare proiezioni quinquennali: mensili per il primo e il secondo anno (budget), e, se possibile, semestrali per i successivi 3 anni. È indispensabile inserire le informazioni finanziarie storiche, i bilanci degli ultimi 3 anni, completi di note integrative e relazioni sulla gestione, nonchè le relazioni della società di revisione. OBIETTIVI: Dimostrare la fattibilità finanziaria della strategia Fornire un indicatore fondamentale dell’ammontare dei finanziamenti esterni necessari per la realizzazione della strategia