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COSA E’ NECESSARIO SAPER FARE PER SOPRAVVIVERE OGGI ?

VENDERE, VENDERE, VENDERE

Ma che cosa vuol dire oggi vendere?

VENDERE, OGGI, EQUIVALE A TROVARE IL MODO PER FAR CRESCERE I PROPRI CLIENTI OGGI IL CLIENTE HA BISOGNO DI QUALCUNO CHE SI METTA, INSIEME A LUI, A CAPIRE COME AFFRONTARE LE DIFFICOLTA’ DEL NUOVO MERCATO.

PER CHE COSA SARESTI DISPOSTO TU A SPENDERE I TUOI SOLDI? QUELLO CHE I CLIENTI VOGLIONO E’ TROVARE UN MODO PER OTTENERE, INSIEME A TE, MAGGIORE MARGINALITA’, MAGGIORE LIQUIDITA’. SE UNA PERSONA, CHE SIA UN FORNITORE DI MATERIE PRIME, UN COMMERCIALISTA, UN CONSULENTE, O QUALSIASI ALTRO, TI OFFRISSE QUESTO, TU STARESTI AD ASCOLTARLO? PER ESSERE IN GRADO DI FARE QUESTO DEVI METTERE I CLIENTI ED I LORO INTERESSI (NON I TUOI!) AL CENTRO DELLE TUE PREOCCUPAZIONI.

Cosa compra il mercato IL MERCATO TI PAGA PER I RISULTATI CHE RIESCI A FAR OTTENERE AI TUOI CLIENTI. SE NON STAI OTTENENDO RISULTATI E’ PERCHE’ NON STAI DANDO AL MERCATO (E QUINDI AI CLIENTI) QUALCOSA CHE LORO CONSIDERANO DI VALORE. NON E’ IMPORTANTE QUELLO CHE PENSI TU, E’ IMPORTANTE QUELLO CHE PENSANO LORO.

UNA LEGGe DEL SUCCESSO UN CLIENTE COMPRA SEMPRE UNA SOLUZIONE AD UN SUO PROBLEMA. NON UN SERVIZIO, NON UN PRODOTTO. SE NON COMPRA DA TE, NON HAI TROVATO COSA INTERESSA A LUI, SPIEGARE NON SERVE A NULLA. DEVI CONTINUARE A DIALOGARE CON LUI FINO A CHE NON ARRIVI A CAPIRE COME LUI PENSA DI AVVANTAGGIARSI SULLA SUA CONCORRENZA ATTRAVERSO IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO. NELLA TUA OFFERTA DEVI INCLUDERE UN VERO VANTAGGIO PER LUI!!!!! SE NON FAI QUESTA COSA, FINIRAI CON IL FARE TANTI KM A VUOTO O TANTE TRATTATIVE INUTILI. “Nella comunicazione la cosa più importante è sentire ciò che non viene detto.” La componente emotiva determina gran parte delle nostre azioni. Durante una trattativa la componente emotiva ne influenza circa il 95%. Il cliente, infatti, spesso decide di fare quello che gli si propone, in due ‘fasi’: innanzitutto confronta diverse offerte/proposte sulla base di motivazioni razionali (un rapporto qualità/prezzo convincente, standard tecnici o qualitativi soddisfacenti). poi, sulla base di questa prima valutazione, sceglie (entra nel negozio, telefona all’azienda, accetta l’offerta, acquista il prodotto) quella che più delle altre ha toccato le sue corde emotive (buon rapporto interpersonale con il venditore, possibilità di distinguersi grazie all’acquisto, sensazione di far parte di un gruppo di persone o aziende privilegiate, ecc.).

COSA FA LA DIFFERENZA NEL MERCATO DI OGGI PERCHE’ UN CLIENTE DOVREBBE SCEGLIERE TE? OGGI NON SI RIESCE PIU’ A FARE LA DIFFERENZA SUL PRODOTTO O SERVIZIO CHE SI VENDE (TUTTI TROPPO UGUALI). LA DOMANDA A CUI DEVI DARE RISPOSTA E’: COME PUOI IMPATTARE SULLA SUA MARGINALITA’? COME FAI A DIVENTARE UN “ESPERTO” DEL SUO SETTORE? L’UNICO ELEMENTO CHE FA LA DIFFERENZA OGGI SEI TU! LA RISPOSTA GIUSTA ALLA CRISI E’ NELLE PERSONE, NON IN QUELLO CHE SI FA, MA NEL COME.

DEFINIZIONE DI SUCCESSO 1. NON SOCCOMBERE Essere soddisfatti di quello che si ha, qualsiasi cosa ci abbia riservato il destino. Cavare il meglio dalla situazione esistente. 2. LA CONSAPEVOLEZZA CHE STAI REALIZZANDO I TUOI SOGNI.

Il concetto di ABBASTANZA L’individuo che è caduto nella definizione 1 ha sviluppato il concetto di “Abbastanza”. E’ legato alla mera sopravvivenza. Il minimo irriducibile per non soccombere. Al di sotto di quello qualcuno potrebbe pensare che non ce l’hai fatta, che sei un perdente.

Il concetto di ABBONDANZA Raggiungere e consolidare una condizione di Abbondanza ovvero una condizione nella quale si ha molto ma molto di più del necessario. Quanti incontri vorresti aver fissato per settimana prossima?

SUL FILO DEL RASOIO FINCHE’ LA TUA DEFINIZIONE DI SUCCESSO E’ LEGATA AL CONCETTO DI ABBASTANZA, SEI SEMPRE IN PERICOLO E SPESSO ANSIOSO. SAI CHE POTREBBE SUCCEDERE QUALCOSA CHE METTE A REPENTAGLIO IL DELICATO EQUILIBRIO SUL QUALE POGGIA LA TUA SOPRAVVIVENZA. Ad esempio ti salta l’unico incontro che avevi fissato ...

UNA LEGGE FONDAMENTALE DEL SUCCESSO IL SUCCESSO DI UN INDIVIDUO E’ SEMPRE CAUSATO DA LUI, COSI’ COME IL SUO INSUCCESSO.

COSA VUOLE IL MERCATO OGGI IL MERCATO NON VUOLE PIU’ CONSULENTI GENERALISTI IN COSA SEI BRAVO? DEVI TROVARE UN SETTORE IN CUI DIVENTARE UN VERO ESPERTO E POI PUNTARE TUTTO SU QUELLO. SOLO COSI’ SVILUPPERAI LE COMPETENZE NECESSARIE A DIVENTARE UN CONSULENTE RICERCATO SUL MERCATO.

QUANDO CHIAMARE ALMENO 4 MEZZE GG. X WEEK. DUE MATTINE E DUE POMERIGGI. PER 6 MESI. PAGA LA COSTANZA!! MEGLIO SE CHIAMI DOPO LE 18.30 – TROVERAI L’IMPRENDITORE. PER AVERE SUCCESSO DEVI FARE ALMENO 10 INCONTRI PER SETTIMANA. PROSPETTIVE ECONOMICHE. CRESCITA ESPONENZIALE.

ATTIVITA’ MARKETING OSM (COSA FACCIAMO NOI) INFO EVENT (IN OGNI AREA) RITORNI DA INFOLETTERE RITORNI DA SITO/BLOG RITORNI DA SITO OSM LAVORO RITORNI EDITORIA PARTNERSHIP CON CLIENTI/ALTRI PROFESSIONISTI FORNIRTI UNA COMPETENZA SPECIFICA DI SETTORE

ATTIVITA’ DI MARKETING DEL CONSULENTE (COSA PUOI FARE TU) CONTATTARE REFERENZE E ORGANIZZARE “MINI EVENTI” PER LORO CON CAPO AREA ORGANIZZARE INFO EVENT ISTITUZIONALI IN AREA TELEFONATE A DATABASE CRM TELEFONATE A TUTTI I RITORNI TELEFONATE AD AZIENDE IN SELEZIONE (giornali di zona) TELEFONATE A FREDDO (scegli un SETTORE!) CONTATTI NELLE FIERE VISITE AD AZIENDE / ASS. DI CATEGORIA PARTNERSHIP CON CLIENTI/ALTRI PROFESSIONISTI

COME FARE… IL TEMPO A VOLTE NON TI FA RENDERE CONTO DI QUANTO LE TUE AZIONI SIANO FONDAMENTALI PER IL TUO FUTURO, MA IN REALTA’ ESSE LO DETERMINERANNO. QUANDO INIZI NON MOLLARE. NON INTERROMPERE FINO A CHE NON RAGGIUNGI IL TARGET CHE TI SEI DATO. E PROGRAMMA QUESTA ATTIVITA’ COME LA TUA PRIORITA’. POI INCASTRA TUTTO IL RESTO (BLOCCA GIA’ IL TEMPO IN AGENDA!!!) A PROPOSITO, QUANTO SPAZIO HAI DEDICATO FINO AD OGGI A PIANIFICARE IL TUO FUTURO? PRENDITI 4 MEZZE GIORNATE A SETTIMANA – PRENDI L’AGENDA MARTEDì POMERIGGIO DEI PROSSIMI TRE MESI . POI SE NON ARRIVI A 10/12 LI RICHIAMI IN MACCHINA IL GIORNO DOPO.

FALLENDO NEL PIANIFICARE, TU PIANIFICHI DI FALLIRE. LE TELEFONATE DI SVILUPPO DELLA TUA ATTIVITA’ SONO UN’ATTIVITA’ CHE TENDERAI A NON FARE, A MENO CHE NON PIANIFICHI COME E QUANDO LE FARAI. PER FARE QUESTO CI VUOLE UNA FORTE COSTANZA ED AUTODISCIPLINA, PERCHE’ TROVERAI SEMPRE QUALCOSA DI PIU’ BELLO O STIMOLANTE DA FARE, PECCATO CHE IN QUESTO MODO OSTACOLERAI IL TUO SUCCESSO. BARRALI E NON CI SEI PER NESSUNO.

L’ATTEGGIAMENTO CORRETTO Per ottenere successo nelle telefonate sono necessari tre ingredienti fondamentali: Convinzione Autodisciplina Persistenza In mancanza di uno o più di questi elementi, qualsiasi risultato non sarà duraturo. Ma che cos’è che ti fornisce convinzione, autodisciplina e persistenza?

LA META … TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA NELLA NOSTRA TESTA. L’IMMAGINAZIONE E’ PIU’ IMPORTANTE DEI FATTI PRESENTI. Scrivi le tue 10 mete al presente da qui ad un anno.

IL PRIMO “SEGRETO” AVRAI DI FRONTE GRANDI BARRIERE ED E’ PER QUESTO CHE DEVI PENSARE A QUALCOSA DI PIU’ GRANDE, ALTRIMENTI VERRAI SCHIACCIATO DA QUELLO CHE SUCCEDE E FINIRAI COL COMPRARE TU UN SACCO DI OBIEZIONI. RICORDATI: VINCE CHI HA LO SCOPO PIU’ GRANDE! NON AVER PAURA DI OSARE, COMUNQUE NON HAI NIENTE DA PERDERE (ANZI, PENSA A COSA POTRESTI PERDERE SE NON SUPERI QUESTO OSTACOLO … LE TUE METE, I TUOI SOGNI, LE TUE AMBIZIONI …) SII ANTICONFORMISTA, RISOLUTO, DETERMINATO, IN ALCUNI CASI SFRONTATO, (RISPETTANDO LE BUONE MANIERE), MA LASCIA UNA TRACCIA DEL TUO PASSAGGIO. BREAK

CON CHI FISSARE UN INCONTRO? SOLO CON CHI DECIDE!!!! SCORDATI HR , DIRETTORI VENDITE, RESP. MKTG, SOCI DI MINORANZA, ECC. O HAI DAVANTI A TE L’IMPRENDITORE O STAI PERDENDO TEMPO!!

INDAGINE?!? L’indagine è fondamentale, serve par familiarizzare con il potenziale cliente e a creare l’aspettativa, non sarai uno dei tanti venditori che lo vanno a visitare. Le domande utili sono: ho visto il vostro sito, e ho visto che ………… da quanti anni operate nel settore ? (questa serve per sapere se stai parlando con la seconda generazione) vostro padre è ancora in azienda ? (questa segue quella di prima, se dice si chiedi che sia presente all’appuntamento) non chiedere fatturati, conti, e mai e poi mai chiedere “Come sta andando il lavoro ?” ( – solo per pochi..) LA REGOLA E’ NON AVERE FRETTA, SE TI INTERESSI A LUI E ALLA SUA AZIENDA SARAI ACCETTATO.

IL FILTRO Tutto questo lo fai dopo aver superato il filtro. ANCHE CON LEI DEVI FARE INDAGINE. DEVI DARLE IMPORTANZA. FATTELA AMICA. CHIEDI CONSIGLI A LEI SU QUANDO TROVARE IL TITOLARE. L’unica cosa che ti dico è: Chiedi sempre del titolare mai chiedere del referente, responsabile o chi per esso. Se non te lo passano tu continua a chiedere fino a quando te lo passano. Queste piccole regole valgono sempre per qualsiasi tipo di telefonata che fai, sia a freddo, sia da referenza, sia da ritorno o per la riattivazione di un cliente che non conosci.

TELEFONATE A CLIENTI FERMI La prima cosa che devi sapere quando chiami un cliente OSM, che oggi non usa più i nostri servizi, è che è stato un cliente OSM e per tale motivo qualcuno gli ha venduto qualcosa per risolvere un problema. Devi scoprire quale era e se lo ha risolto. La domanda principale è: “ma lei quando ci ha conosciuto, cosa voleva risolvere?” Non fermarti alla risposta sociale ma approfondisci con una bella indagine. Se lo ha risolto la domanda successiva è: “adesso secondo lei cosa sarebbe bello migliorare ulteriormente nella sua azienda?” Così facendo scoprirai altre rovine e poi l’appuntamento lo fissi per risolvere queste.

Usa le sue parole per fissare l’appuntamento es: “ho capito, senta ….. mi sa che ci dobbiamo incontrare perché noi possiamo aiutarla a risolvere questo problema con la sua rete commerciale” “Tra le altre cose abbiamo anche dei nuovi strumenti che potrebbero esserci utili a tale proposito” Se non ha ancora risolto il problema del passato chiedi sempre: “Mi dispiace che esista ancora tale situazione, lei come pensa di risolverla?” È pura stimolazione, poi fissa l’appuntamento. Non dire che noi abbiamo un regalo, o che stiamo contattando tutti i nostri clienti che non acquistano più da noi, faresti una brutta figura. Non c’è molto altro da dire se non.. “Usa un pizzico di fantasia qb, tira dritto verso l’obiettivo e vedrai che l’incontro sarà splendido” PRANZO

LE PRINCIPALI ROVINE DEGLI IMPRENDITORI PER QUEL CHE RIGUARDA IL PERSONALE Con il termine “rovina” intendiamo qualcosa che preoccupa il cliente, un punto che lo fa introvertire, che gli fa pensare che dovrebbe cambiare qualcosa, che dovrebbe avvalersi di un aiuto esterno, che dovrebbe fare qualcosa per evitare che le cose peggiorino. In breve è utile conoscere le principali rovine del cliente perché sono armi che ci aiuteranno a convincerlo ad utilizzare i nostri servizi.

Le principali preoccupazioni degli imprenditori o dirigenti d’azienda, per quel che concerne il personale, sono le seguenti: Avere personale non produttivo Venditori che non vendono Doversi occupare in prima persona di funzioni di cui altri avrebbero dovuto occuparsi Essere sempre lui che deve occuparsi di tutto Essere sovraccarichi di cose da fare. Non avere tempo. Personale che non ha iniziativa Personale che presenta problemi e non soluzioni Errori dei collaboratori / Personale inefficace Collaboratori che non sono all’altezza delle situazioni Assumere personale credendolo valido ma poi rendersi conto che non era poi così valido Non riuscire a trovare personale Parlando o accennando a queste “rovine”, stimolerai il cliente a fissarti un appuntamento.

E’ SEMPRE UNA PERSONA TEMPO SOLDI ENERGIA EMOTIVA (DELUSIONI, ECC.). QUALSIASI PROBLEMA PUO’ ESSERE RICONDUCIBILE A QUESTI TRE FATTORI, LEGATI ALLE SENSAZIONI DI OGNUNO DI NOI: TEMPO SOLDI ENERGIA EMOTIVA (DELUSIONI, ECC.). DEVI TROVARE QUALE DI QUESTI TRE LO FA PIU’ SALTARE SULLA SEDIA. A QUEL PUNTO PUOI STIMOLARE IL VERO PROBLEMA, NON LA SUA SUPERFICIE, COSI’ DA OTTENERE UN INCONTRO.

SMILE  Non ci crederai, ma se prima che la persona all’altro capo risponda, tu fai un profondo respiro e sorridi, la tua voce arriverà all’altro capo molto più piacevole e allegra. Prima di telefonare visualizzati anche l’azienda e la persona che ti risponderà, visualizzatela gentile, disponibile, allegra e interessata. Per quanto sembri strano, ancora una volta, questa concentrazione mentale, sembra avere un impatto su come le persone reagiscono nei tuoi confronti.

NON CERCARE DI SPIEGARE TUTTO LASCIA SEMPRE LA CURIOSITA’ AL CLIENTE DI CAPIRE DI PERSONA COSA POSSIAMO FARE PER LUI. SE SPIEGHI TUTTO AL TELEFONO LUI SI FARA’ UNA IDEA (SBAGLIATA) E TI INCASELLERA’ COME UN OCNSULENTE QUALSIASI. DAI DUE OPZIONI (LUN MATTINA O GIOVEDI POME) E DIGLI CHE ANCHE TU SEI IMPEGNATO E HAI POCHE DATE IN AGENDA. POI ALZA LA DETERMINAZIONE E FISSA QUESTO BENEDETTO INCONTRO. DIPENDE DA TE!!!

E ADESSO ... ESERCITIAMOCI LETTURA DEL MANUALE ESERCIZI FINO ALLE 17.30 - UNA SEGRETARIA . SCOPO ALLENA CON REALTA’ UNO CHE FA IL DRIN SIMULA AD ALCUNI LA TEL DA RITORNO OBIEZIONI TIPICHE: MI MANDI E-MAIL,ECC SIMULA ANNUNCI DI SELEZIONE TELEFONATE A FREDDO FAI UN MIX

La legge della prospettiva I consulenti di successo non si sono costruiti con le azioni “spot” ma con la pianificazione, la COSTANZA, la disciplina, la DETERMINAZIONE

Perché potrebbe non funzionare Non devi Non puoi Non si usa Gli altri Lo sapevo Mi hanno detto che Esempio di Walt Disney, Fed Ex, Bill Gates Non perdere tempo ad ascoltare chiunque ti inchioda nelle “non decisioni” (chi ti spiega perché come fai tu è sbagliato ma si guarda bene dal dirti CHE COSA E’ GIUSTO!!!)

IL PUNTO DI SVOLTA IN OGNI ATTIVITA’ ESISTE UN MOMENTO CHIAMATO IL PUNTO DI SVOLTA. E’ QUEL MOMENTO IN CUI SMETTI DI ESSERE “NUOVO” ED INIZI A CONFRONTARTI CON I VERI PROBLEMI E DIFFICOLTA’ DI QUEL MESTIERE. MOLTI DI VOI PROBABILMENTE VI SI SONO GIA’ TROVATI, ALTRI VI SONO DENTRO ORA, ALTRI CI SI RITROVERANNO PRESTO. PER USCIRNE VINCITORE DEVI AFFRONTARE LA SITUAZIONE DI PETTO, RAFFORZANDO QUELLO CHE TI HA FATTO CRESCERE ED ELIMINANDO INVECE QUELLE ATTIVITA’ CHE TI ALLONTANANO DALLA CRESCITA.

LA CRISI CHE VERRA’ RIMARRANNO SUL MERCATO SOLO LE SOCIETA’ CHE DARANNO EFFETTIVO VALORE AL CLIENTE. IL MONDO SARA’ DIVERSO. USA LE TECNICHE DI VENDITA E VENDI CIO’ CHE SERVE AL CLIENTE

LA PIU’ IMPORTANTE LEGGE DEL SUCCESSO ASSICURATI DI ESSERE UNA PERSONA CHE FA CRESCERE I CLIENTI ED OTTERRAI DA LORO IN CAMBIO LA TUA FORTUNA E REALIZZAZIONE. TU SEI UN BROKER, UN CREATORE DI ALLEANZE. SEI TU QUELLO CHE FA FARE AFFARI AI TUOI CLIENTI. IL TUO SUCCESSO E QUELLO DEI TUOI CLIENTI DIPENDE DA TE.

Ricordate, questo non è un semplice lavoro. E’ una missione. Rappresentate la Open Source Management. È un onore. Il cliente si aspetta molto da voi. Non deludetelo. So che siete persone di valore. Questo è il momento di scendere in campo e dimostrate il vostro valore.

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU!!! BUONE VENDITE A TUTTI  Slide & info at: www.davidebaldi.it Mail to: d.baldi@osmanagement.it