SOSTENIBILITA E PRATICABILITA DELLA GESTIONE MULTICANALE NELLA COMMERCIALIZZAZIONE AUTOMOBILISTICA Dott. Giancarlo Nadin

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Evoluzione delle reti distributive auto Fonte: London Economics (2006)

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Alcuni comportamenti delle Case Casa Dealer In passatooggi = Canale di comunicazione (indipendente dal rapporto legale contrattuale)

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ La percezione dei dealer circa gli effetti BER Fonte: Gartner Group (2004)

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Modelli di acquisto dellauto Fonte: adattato da Furse et al. (1984) Percorsi di scelta dellauto Mancanza di Conoscenza Processo euristico Modello di vendita assistita Disattenzione non curanza Processo euristico Fiducia nel venditore/ concession ario Confidenza nel processo di scelta Processo sistematico centrato su info Modalità di acquisizione informazioni Automazione decisionale Fuori da PdV Conferma ripetitiva Coinvolgimento di altri Ricerca sul PdV Riviste, internet Passa parola, esperienze venditore esperto, aggiornato

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Fonte: adattato da Zaninotto 1987 Scelte di campo in ambito distributivo

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Fonte: adattata da Geysken, Steenkamp e Kumar (1999) I rapporti di canale secondo il modello S-C-P

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Possibili direttrici di comportamento delle Case nei confronti dei dealer

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Il modello ARA: Actor-Resource-Activity Fonte: adattatamento da Ford 2002 Linqudramento delle basi relazionali

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Il ruolo della fiducia come motore della relazione RELAZIONE =f (FIDUCIA; POTERE; GRADO SIMMETRIA; GRADO DIPENDENZA) RELAZIONE POTERE FIDUCIA DIPENDENZA SIMMETRIA

Giancarlo Nadin – III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA ITALIANA MARKETING– Parma, 24-25/11/ Prossimi passi CASE e NSC DEALER TRADIZIONALI MULTI-BRAND DEALER DEALER GROUPS Dipendenza Potere Conflitto Fiducia Commitment Investimenti specifici Performance Soddisfazione COMPORTAMENTI RELAZIONALE Teorie del Marketing Relazionale Anderson, Narus,Morgan, Geyskens, Dwyer, Shelby,Hunt Teorie del Potere-Dipendenza Frazier, Kumar, Scheer, Steenkamp, Lusch, Brown