ATTRARRE NUOVI CLIENTI

MISURA LO SFORZO DELL’AZIENDA CLIENTI PERSI CLIENTI INATTIVI CLIENTI NUOVI CLIENTI ATTIVI CLIENTI FEDELI

GLI INGREDIENTI INDISPENSABILI BUDGET LISTE DI NOMINATIVI MEZZI DI COMUNICAZIONE UTILIZZABILI (sia in rapporto al budget che alla completezza dei dati a disposizione nelle liste) OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE O DELLA ‘MARKETING STRATEGY’

UN DATO FORTE 86% DEI CLIENTI CHE CAMBIANO FORNITORE SI DICHIARANO SODDISFATTI DEL FORNITORE PRECEDENTE. Frederick Reicheld, “The loyalty effect” La maggior parte degli investimenti di marketing e comunicazione che le PMI sostengono sono finalizzati all’acquisizione di nuovi clienti (che ‘è cosa buona e giusta’…)

Perché cambiano? 1. Spesso, semplicemente perché ricevono un’offerta accattivante quanto basta per spingerli a provare qualcosa di nuovo. 2. Altrettanto frequentemente, perché vengono influenzati da un amico/conoscente (subiscono il potente fascino del ‘passaparola’).

COSA RENDE ‘ACCATTIVANTE’ UN’OFFERTA?

LA DIVERSITA’

IL PRINCIPIO SECONDO CUI ‘O TI DIFFERENZI O TI ESTINGUI’ VALE ANCHE, E SOPRATTUTTO, NELLA COMUNICAZIONE!

PERCHE’ SPESSO FALLISCONO LE CAMPAGNE DI COMUNICAZIONE? PERCHE’ SI SCEGLIE LA ‘STRADA PIU’ FACILE’, QUELLA CHE CI RENDE TUTTI UGUALI: SI COMUNICA CIO’ CHE E’ DI INTERESSE PER NOI (senza domandarsi se sia di interesse anche per chi lo leggerà, cioè il nostro potenziale cliente); SI RICORRE A MEZZI TROPPO INFLAZIONATI (pagine gialle, fax, e-mail, spazi pubblicitari su riviste di settore o giornali locali); NON SI PERSISTE (perché se progettate un nuovo prodotto/servizio date per scontata la fase di ‘testing’, mentre se progettate una campagna di comunicazione no? Le ciambelle riescono sempre con il buco al primo colpo?)

“Il pensiero creativo può essere semplicemente la consapevolezza che non c’è particolare virtù nel continuare a fare le cose nel modo in cui sono sempre state fatte” Rudolph Flesch

“Chiunque è capace di cercare la moda in una boutique o la storia in un museo. Una persona creativa, invece, cerca la storia in un ferramenta e la moda in una fiera di settore.” Robert Wieder

Ognuno di noi ha un ‘genio’ dentro di sé’… Non pensare di avere bisogno di una ‘lampada magica’ (… la strada più facile) Ognuno di noi ha un ‘genio’ dentro di sé’… Semplicemente… siamo convinti del contrario e non facciamo nulla per cercarlo!

La buona idea può arrivare da chiunque.

Oggi mi sento ‘generoso’. Voglio confidarvi un piccolo segreto. La prossima volta che decidete di avviare una campagna di comunicazione coinvolgete i vostri COLLABORATORI. Non sarà ‘tempo perso’ Ve lo può confermare anche il vostro ‘genio personale’. Il marketing è troppo importante per essere lasciato alla funzione marketing. David Packard

Ma vediamo di spaziare insieme nel mondo delle idee… Non ho la pretesa di voler esaurire l’argomento, né di pensare che le idee che sto per esporvi siano ‘geniali’… Ma da cosa nasce cosa… E certamente so che a tutti voi, poi, verranno idee ancora più efficaci, diverse e che vi frutteranno una redemption (risposte positive) altissima! A quel punto vi chiedo solo di condividerle anche con tutti noi.

Prendiamo in considerazione il mailing cartaceo tradizionale

ALCUNE IDEE PER RENDERE EFFICACE IL TUO MAILING

LA BUSTA ESTERNA

PROVA CON UN CORRIERE E’ costoso, ma nulla offre un miglior quoziente di apertura. Se desideri provare, usalo con prudenza e assicurati di giustificare perché invii il messaggio con urgenza.

PROVA CON UN FALSO CORRIERE Sig. XXX Utilizza una busta esterna con riferimenti grafici che, ad una prima occhiata, la facciano assomigliare a una tipica busta da Corriere Espresso.

PROVA CON UN TELEGRAMMA Certamente costoso, ma ottiene di essere aperto e letto!

INSERISCI UNA PENNA NELLA BUSTA Una nota compagnia telefonica ha condotto un esperimento inserendo una penna nella busta del mailing. Con la penna la risposta aumentava del 50%.

METTI UN PUZZLE NEL PACCO Il concetto è che, a patto che non ci sia ombra di dubbio sul possibile contenuto – non sarebbe carino che il nostro mailing finisse in questura per indagini antispionaggio o, con i tempi che corrono, antiterrorismo, se la busta o l’involucro di confezionamento contengono una ‘sorpresa’, la percentuale di coloro che la aprono e la leggono aumenta sensibilmente.

PROVA BUSTE INSOLITE Alcuni esempi realmente utilizzati in campagne di successo: busta del pane, sacchettino termico, fac-simile bustina porta dvd.

LA LETTERA

INSERISCI UNA LETTERA E FAI SI’ CHE LA LETTERA ‘SUONI’ COME UNA VERA LETTERA Diversi esperimenti – vd. Ogilvy & Mother Direct - hanno dimostrato che la lettera è certamente la componente più importante di ogni campagna di direct mail. Una lettera non è un progetto grafico, non è un volantino, non è un opuscolo. E’ una lettera e, come tale, deve rispondere a certi requisiti: ad es. deve essere intestata.

RACCONTA UNA STORIA Le persone sono sempre più interessate a leggere una storia piuttosto che a visionare un’offerta di vendita. E continueranno a leggerla per sapere come va a finire.

SII SINCERO Una lettera deve essere come un dialogo tra un individuo e un altro; se non appare sincera probabilmente non funzionerà.

COINVOLGI IL LETTORE Puoi coinvolgerlo ponendo domande, muovendo la sua immaginazione, verificando il tutto attraverso test. Ricorda il motto: “Parlami e dimenticherò. Mostrami e ricorderò. Coinvolgimi e capirò”.

AGGIUNGI UN POST-IT Puoi personalizzare l’offerta evidenziando la selettività del ‘mailing’.

SOTTOLINEA IL VANTAGGIO PRINCIPALE Se sottolinei troppo, il messaggio si perde. Cerca di evidenziare un singolo elemento della lettera come ad esempio l’offerta o il vantaggio principale. L’occhio del lettore correrà automaticamente in quel punto.

10 PRINCIPI PER OTTENERE UNA MAGGIORE REDEMPTION (TASSO DI RISPOSTA)

LA RIPETIZIONE E’ TUTTO (esposizione 12 volte a spot per comprensione messaggio e per ricordo)

2. CHIARISCI QUAL E’ IL TUO TARGET

3. MOSTRA IL TUO PRODOTTO MENTRE VIENE UTILIZZATO (redemption btob – btoc)

4. SII ATTUALE (trai vantaggio da ciò che circonda il tuo prospect: stagioni, vacanze, notizie – tende sole, festa mamma)

5. SOTTOLINEA LE GARANZIE

6. SPINGI LA PERSONALIZZAZIONE

7. COIVOLGI IL TUO PUBBLICO

8. ACCELERA LA LORO DECISIONE

9. AGGIUNGI AL TUO MESSAGGIO UN ‘PERCORSO’

10. NON LASCIARE IL MEGLIO ALLA FINE

Direi che per oggi può bastare. Vorrei ritirarmi nei miei appartamenti.

Ehi…adesso non perdere tempo, cerca la tua lampada…fai uscire il genio… Poi chiamami! Dick Dastardly

b.cattani@mindconsulting.it