APPLICAZIONI INFORMATICHE IL MARKETING PER L’INFORMATICA   applicazioni informatiche - lezione 7

IL VANTAGGIO COMPETITIVO “… le aziende più competitive non saranno quelle con la migliore tecnologia o i computer più veloci, bensì quelle che sapranno sfruttare al meglio l’informatica nella loro idea di business.” (andrea pontremoli) applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 brainstorming Cosa è il MARKETING ? applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Cosa NON è Non è vendere Non è produrre Non è fare pubblicità Non è creare il bisogno applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Cosa NON è Non è vendere MA favorire la vendita Non è produrre MA decidere cosa produrre Non è fare pubblicità MA indirizzare la pubblicità Non è creare il bisogno MA capire il bisogno applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Philip Kotler Il marketing è il processo mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano attraverso lo scambio di prodotti o di valori applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Richard Normann In una Azienda di Servizi il momento della produzione e del marketing tendono a coincidere sino a costituire una sola funzione applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Peter Drucker L’obiettivo del marketing è di rendere inutile l’attività di vendita applicazioni informatiche - lezione 7

La teoria della MOTIVAZIONE (Abraham Maslow) La MOTIVAZIONE è uno dei quattro fenomeni psicologici fondamentali insieme a - PERCEZIONE - APPRENDIMENTO - ATTEGGIAMENTI applicazioni informatiche - lezione 7

La piramide di MASLOW stima socialità appartenenza sicurezza realizzazione stima socialità appartenenza sicurezza sopravvivenza applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Le regole di Maslow Come funziona la piramide: un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante un bisogno non diviene motivante finché non sono soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non completamente applicazioni informatiche - lezione 7

MASLOW in Azienda partnership credibilità competenza eventi fiere mecenatismo eventi fiere credibilità associazioni di categoria quota di mercato competenza produzione  vendite  margini applicazioni informatiche - lezione 7

Motivazione applicata Prestazione Motivazione Attivazione irraggiungibile irrilevante sfidante Difficoltà obiettivi applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Obiettivi S.M.A.R.T. Sfidanti Misurabili Afferrabili Rilevanti Tempestivi applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 APPLICANDO ... Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze Il mercato dell’IT Aziendale è costituito dalle esigenze degli Utenti L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Concetto di Marketing “il raggiungimento degli obiettivi di un’impresa presuppone la determinazione dei bisogni e dei desideri dei mercati-obiettivo, nonché il loro soddisfacimento in modo più efficace ed efficiente dei concorrenti” applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Concetto di Marketing Valutare la tipologia di bisogni e delle esigenze: i bisogni sono esigenze reali latenti la domanda è esplicitazione di una esigenza, non necessariamente reale applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Un MUST: Individuare i BISOGNI PRIMA che si trasformino in DOMANDA applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 L’ETICA DEL MARKETING individuare dei bisogni e soddisfarli produrre ciò che si può vendere invece di vendere ciò che si produce amare il cliente non il prodotto applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 BRAINSTORMING Come si possono individuare i bisogni reali di IT dell’Azienda? …APPLICANDO le tecniche di Marketing all’Azienda vista come “mercato” come “consumatore” applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 …si sente dire … “le imprese CREANO i bisogni convincendo i consumatori ad acquistare prodotti che NON DESIDERANO applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 …le imprese NON POSSONO creare bisogni… …ma solo influenzare desideri applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Infatti … La SICUREZZA è una necessità di base… … la mancanza di SICUREZZA GENERA bisogno (maslow) applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 … individuazione L’IMPRESA individua questa esigenza e “inventa” il prodotto che la soddisfa: Il sistema d’allarme applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 … poi la pubblicità… La PUBBLICITA’ manifesta l’esistenza del prodotto che soddisfa l’esigenza Non ne crea l’esigenza applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 scoperta Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta: Se è in contrasto con il proprio senso etico Se ha la capacità economica di acquisirlo allora ….. Nasce la DOMANDA applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 …quindi La capacità di comunicazione dell’impresa consiste nel convincere che un certo prodotto può soddisfare un certo bisogno … ma il bisogno DEVE esistere ! applicazioni informatiche - lezione 7

Processo di generazione della domanda Necessità piramide di Maslow Bisogni mancata soddisfazione della necessità Desideri individuazione di cosa soddisfa il bisogno Domanda capacità e volontà di acquistare un oggetto di desiderio applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 e per i tecnologi ?? Necessità gestione dei processi Bisogni risorse inadeguate Desideri individuazione dei requisiti di supporto tecnologico Domanda capacità organizzativa di accettare l’intervento IT disponibilità di budget applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 processo per IT Necessità il primo passo: contestualizzarsi (= a quale livello della piramide ci troviamo?) Bisogni next: rilevare le insoddisfazioni (istituzionali o personali) Desideri formulare ipotesi di soluzione (definite e accattivanti) Domanda realizzare un prototipo applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 In sintesi: Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze Il MERCATO dell’IT aziendale è costituito dalle esigenze degli utenti L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale applicazioni informatiche - lezione 7

Evoluzione della funzione Marketing in Azienda Artigiano piccolo imprenditore PIM Grande Impresa “Fiuta” inconsciamente senza percepire cosa sia il mercato “Sente” il mercato ma dedica meno del 1% del proprio tempo ad attività assimilabili al Marketing Si è dotata di una struttura di marketing (salvo impiegarla correttamente) applicazioni informatiche - lezione 7

Le basi scientifiche del Marketing “Quelli che si pratiche senza scienza, son come il nocchiere, ch’entra in un navilio senza timone o bussola, che mai ha certezza dove si vada. Sempre la pratica deve essere edificata sopra la bona teoria” (Leonardo da Vinci) applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 ..e quindi ……. IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO APPLICATIVO FORMULAZIONE DI UNA RICHIESTA ANALISI DEI REQUISITI ANALISI COSTI BENEFICI SPECIFICHE DI PROGETTO REALIZZAZIONE PASSAGGIO IN PRODUZIONE MANUTENZIONE applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 ..ma non è lo stesso …? IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO DI MARKETING PERCEZIONE DI UN’ASPETTATIVA/BISOGNO FORMULAZIONE DEL CONCETTO DI SERVIZIO SPECIFICHE DEL SERVIZIO DA OFFRIRE EROGAZIONE VERIFICHE DELLE PRESTAZIONI DEL SERVIZIO MANUTENZIONE applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 UN CAFFE’ ? Tazzina pulita Dotazioni base (zucchero, cucchiaino, ecc.) Cortesia Caffè buono Latte Panna Cioccolatino applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 Valore delle esigenze Qualità erogata esigenze esplicite esigenze latenti Qualità percepita esigenze implicite applicazioni informatiche - lezione 7

La matrice di BOSTON (Boston Consulting Group) stars ? 2 22 Crescita del mercato % dogs cash cows 10 0,1 Quota di mercato relativa al concorrente principale applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 La matrice di BOSTON La sequenze ideale di sviluppo di un prodotto stars ? Crescita del mercato % 2 22 dogs cash cows 10 0,1 Quota di mercato relativa al concorrente principale applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 La matrice di BOSTON Flussi di liquidità interni stars ? Crescita del mercato % 2 22 dogs cash cows 10 0,1 Quota di mercato relativa al concorrente principale applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 La matrice di BOSTON flussi finanziari liquidità ? Alti bassa Stars ingenti variabile Cash cows modesti alta Dogs molto bassi bassa (assorbono molte (bassi profitti risorse manageriali) perdite) applicazioni informatiche - lezione 7

Diffusione delle innovazioni Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari 2.5% 13.5% 34% 34% 16% applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 CREARE VANTAGGI PER IL CLIENTE SULLA BASE DEI CAMBIAMENTI DEL SUO SPAZIO COGNITIVO Definire i vantaggi per il cliente: Dalle offerte basate sul prodotto alle offerte basate sui risultati NO SI Frigorifero freddo Automobile mobilità hw + sw servizi (ASP) applicazioni informatiche - lezione 7

DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO definizione orientata … .. al prodotto .. al mercato REVLON vendiamo cosmetici vendiamo speranza FERROVIE gestiamo ferrovie vendiamo mobilità XEROX produciamo copiatrici miglioriamo la produttività dell’ufficio TRECCANI vendiamo enciclopedie produciamo informazione CARRIER produciamo impianti creiamo benessere termotecnici ambientale applicazioni informatiche - lezione 7

applicazioni informatiche - lezione 7 DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO definizione orientata … .. al prodotto .. al mercato DISNEY cartoni animati rendere felici BANG & OLUFSEN hi fi appartenenza STARBUCKS snack & c socialità ROLLS ROYCE automobili appartenenza applicazioni informatiche - lezione 7