LA METAFORA DELLA GUERRA NELLE ORGANIZZAZIONI VENDITA UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PADOVA FACOLTÀ DI PSICOLOGIA Corso di Laurea in Discipline della Ricerca Psicologico-Sociale ELABORATO FINALE LA METAFORA DELLA GUERRA NELLE ORGANIZZAZIONI VENDITA THE METAPHOR OF WAR INSIDE SALES ORGANIZAZIONS RELATORE LAUREANDO Professoressa: MAERAN ROBERTA ZECCHIN ROBERTO MATRICOLA NR .516776 ANNO ACCADEMICO 2008-2009
Teorie psicologiche e norme sociali utilizzate per spiegare la metafora della guerra nelle organizzazioni di vendita. Vygotskij: Pensiero e linguaggio. Teoria della dissonanza cognitiva di Festinger. La norma della giustificazione dello sforzo. La norma della reciprocità. La norma dell’obbedienza e gli studi di Milgram. L’aggressività dal punto di vista della psicologia sperimentale. “ L’effetto arma” “ L’effetto Lucifero” Teoria motivazionale dei bisogni di McClelland. Teoria dell’attribuzione di Heider e Kelley. Teoria del conflitto realistico di Sherif. “La profezia che si autoavvera” di Merton o “L’effetto Pigmalione” di Rosenthal. Teoria della Sindrome Autoritaria di Adorno. Teoria della Primal Leadership di Goleman.
LA METAFORA DELLA GUERRA GENERA DISSONANZA COGNITIVA “TUTTI I GIORNI UNA BATTAGLIA!”
La metafora della guerra come “EFFETTO ARMA”
La metafora della guerra come “THE LUCIFER EFFECT”
LA METAFORA DELLA GUERRA: UNA PROFEZIA CHE SI AUTOAVVERA !
Inventare il “BELLESSERE” Enzo Spaltro Perché non cambiare questo tipo di metafore organizzative? Un nuovo impegno etico per gli psicologi sociali del lavoro e delle organizzazioni ?