NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIERE CLAUDIO ARLATI NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIERE

Corso sulla negoziazione CLAUDIO ARLATI Corso sulla negoziazione Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare

definizione Cos’è la negoziazione? A cosa serve? CLAUDIO ARLATI definizione Cos’è la negoziazione? A cosa serve? Punti di forza della negoziazione? Punti di debolezza della negoziazione? (prima individualmente, poi in gruppo)

definizione È un rapporto fra parti CLAUDIO ARLATI definizione È un rapporto fra parti Le parti hanno interessi divergenti La situazione in cui operano è caratterizzata da risorse limitate Le parti hanno bisogno le une delle altre per raggiungere gli obiettivi che si sono date (interdipendenti) Le parti sono disponibili a ridurre la distanza che le separa alla ricerca di un interesse comune

Cosa non e’ … Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte CLAUDIO ARLATI Cosa non e’ … Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte Non sono virtù del negoziatore la mancanza di scrupoli e di etica … … il successo del negoziare dipende dalla fiducia tra le parti ! Il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista

definizione … Parti che decidono di interagire CLAUDIO ARLATI definizione … Parti che decidono di interagire Ciascuna parte ha propri obiettivi da raggiungere Un margine di manovra Una differenza da colmare La volontà di tutte le parti di raggiungere un risultato Un contesto che definisce i rapporti di forza tra i partner (es. quadro giuridico, congiuntura, possibile delocalizzazione)

A cosa serve? È una possibile modalità di risoluzione di conflitti CLAUDIO ARLATI A cosa serve? È una possibile modalità di risoluzione di conflitti Conflitto non è sinonimo di violenza ,,, E’ un contrasto, divergenza, opposizione, resistenza critica senza componenti di dannosità irreversibile Il conflitto appartiene all’area della competenza relazionale, mentre la violenza appartiene all’area della distruzione, cioè dell’eliminazione relazionale

A cosa serve la negoziazione ? CLAUDIO ARLATI A cosa serve la negoziazione ? ABC conflitto, divergenze relative a : Attitudes (A), cioè atteggiamenti Behaviors (B), cioè comportamenti Contradictions (C), cioè contrasti di interessi (Johan Galtung)

CLAUDIO ARLATI CONFLITTO È la direzione verso la quale tendenzialmente vanno le cose se non c’è un intervento esterno per evitarlo Ciò è dovuto al fenomeno dell’entropia nelle relazioni sociali Tenere sotto controllo l’entropia è governare il conflitto

Conflitto Secondo Galtung può succedere che … Contradictions CLAUDIO ARLATI Conflitto Secondo Galtung può succedere che … Contradictions il contrasto tra interessi … Attitudes atteggiamenti di ostilità Behaviors comportamenti radicalizzati di rifiuto della controparte

CLAUDIO ARLATI Conflitto Secondo Galtung la risoluzione di un conflitto può essere facilitata da … Non violenza per i comportamenti Creatività per i contrasti d’interesse Empatia per gli atteggiamenti

I PUNTI DI FORZA DELLA NEGOZIAZIONE CLAUDIO ARLATI I PUNTI DI FORZA DELLA NEGOZIAZIONE Queste tre caratteristiche sono proprie della negoziazione Non violenza per i comportamenti Creatività per i contrasti d’interesse Empatia per gli atteggiamenti

I PUNTI DI debolezza DELLA NEGOZIAZIONE CLAUDIO ARLATI I PUNTI DI debolezza DELLA NEGOZIAZIONE La negoziazione richieste un alto investimento sia emotivo che di preparazione sui processi Secondo Enzo Spaltro il tavolo negoziale ha quattro gambe, che vanno mantenute costantemente in equilibrio: soggettività gruppo motivazione creatività

Il decalogo di spaltro E’ faticosa, la negazione dell’ozio CLAUDIO ARLATI Il decalogo di spaltro E’ faticosa, la negazione dell’ozio Significa costruire e allacciare relazioni, farsi amici e nemici Tutto è negoziabile se si accetta di avere amici e nemici Gli accordi debbono durare poco, altrimenti non si ha più nulla da negoziare Soluzioni non ne esistono in partenza, vanno trovate di volta in volta Gli stili negoziali dipendono dagli obiettivi, dalle risorse, dallo stile della controparte Il conflitto è una risorsa Non è obiettiva, ma intersoggettiva E’ continua e ricorsiva come le relazioni Scopo del negoziare è produrre benessere

Le possibili alternative aLLA NEGOZIAZIONE CLAUDIO ARLATI Le possibili alternative aLLA NEGOZIAZIONE Forza (decide “chi ne ha di più”) Autorità (l’appello al giudice) Norme (la regola) La logica è … qualcuno vince, qualcuno perde …

La NEGOZIAZIONE pero’ … CLAUDIO ARLATI La NEGOZIAZIONE pero’ … La negoziazione ha il merito di poter creare valore per ambedue le parti (essere a somma variabile positiva)

Il campo delLa NEGOZIAZIONE CLAUDIO ARLATI Il campo delLa NEGOZIAZIONE La negoziazione sindacale produce atti che obbligano ambedue le parti firmatarie Gli atti derivanti dalla negoziazione possono essere : Formali o Informali (ha a che fare con forme definite socialmente o meno) Consapevoli o Inconsapevoli (ha a che fare con il livello di consapevolezza di ciò che si fa)

Il campo della negoziazione CLAUDIO ARLATI Il campo della negoziazione Consapevole Contratto giuridico Contratto psicologico Autovalutazione Influenzamenti Informale Formale Inconsapevole

Contratto giuridico Normativo CLAUDIO ARLATI Contratto giuridico Normativo È insufficiente a regolare tutte le esigenze relative alle relazioni azienda/ lavoratore Infatti è relazione tra ruoli, non tra persone Massima funzionalità in organizzazioni tayloriste

Contratto psicologico CLAUDIO ARLATI Contratto psicologico Accordo tra persone, non tra ruoli Prevede l’assunzione di obblighi personali Non è detto che lo stesso contratto psicologico valga se quel ruolo è coperto da altra persona Integrazione tra contratto giuridico e contratto psicologico : quanto spazio lasciare all’uno o all’altro

CLAUDIO ARLATI influenzamenti Sono gli obiettivi che i negoziatori non dichiarano neppure a loro stessi Cosa vogliono davvero da quell’accordo? Equità per chi rappresentano? Una rivalsa sulla controparte? Prestigio personale? Sugli influenzamenti incidono i valori di fondo in cui ci si riconosce (quanto si crede alla negoziazione di tipo collaborativo?)

CLAUDIO ARLATI Autovalutazione Esiste un criterio per valutare se il comportamento dei rappresentanti è adeguato? Portare a casa risultati (si, ma quali?) Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dall’interazione tra le parti Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentale

Autovalutazione –alcuni inciampi CLAUDIO ARLATI Autovalutazione –alcuni inciampi Valutazioni partigiane Io sono un buon negoziatore, se il negoziato fallisce è colpa degli altri Svalutazione reattiva Se la controparte offre qualcosa è certamente di scarso valore (negoziazione gioco a somma zero) Effetto endowment Le rinunce pesano di più delle nuove acquisizioni (anche se di maggior valore) Escalation irrazionale Si mantiene un corso d’azione a cui si crede anche pagando costi altissimi

eUristiche – attenzione ALLE SCORCIATOIE CLAUDIO ARLATI eUristiche – attenzione ALLE SCORCIATOIE Framming Adozione di un punto di vista, dal quale si è influenzati Fare frame Vincoli da decisioni passate Le decisioni sono assunte avendo a riferimento quelle già prese in passato Ancoraggio Produrre punti di riferimento ai quali ancora la negoziazione (chi apre il negoziato?) Disponibilità Si raccolgono le informazioni più accessibili, si trascurano le altre Rappresentatività Riconduco una situazione ad un’altra simile che ho vissuto

CLAUDIO ARLATI Il buon negoziatore Descrivete le caratteristiche del buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo)

CLAUDIO ARLATI Cosa fa un negoziatore Descrivete cosa deve saper fare un buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo)

Quattro specie di negoziatori CLAUDIO ARLATI Quattro specie di negoziatori Intanto : ogni negoziato è costituito da una componente di rapporto (considerare gli altri) e di una componente di contenuto (interessi) Vi sono quattro modelli di negoziatore

Quattro specie di negoziatori CLAUDIO ARLATI Quattro specie di negoziatori

CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo La sfida che affronta è far funzionare il rapporto nonostante le divergenze Rendere la relazione cooperativa, trovando soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, malgrado la divergenza sui valori

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso Evitare la sacralizzazione dei temi in discussione (evitare che diventino “questioni di principio”) Approccio comunicativo econometrico definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo?

TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO CLAUDIO ARLATI TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO Una piattaforma al rialzo, ma che sia sostenibile, per poter poi arretrare (principio del contrasto) con una serie di concessioni apparenti, che mirano ad ottenere reali concessioni dalla controparte (principio del contraccambio) Introducendo nella negoziazione opzioni alternative, anche se fittizie, che sono nettamente meno attraenti per la controparte Presentando sempre le spese, le perdite e gli svantaggi per la controparte come accorpati fin dall’inizio, elencando invece ad uno ad uno, ben separati tra di loro, i benefici

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso Rispettare l’autostima altrui (a ciascuno piace coltivare un immagine positiva di sè) Attacca il problema non la persona evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalco

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso Essere empatici nella relazione (a ciascuno piace essere considerato) Mettersi nei panni della controparte Conquistare la fiducia della controparte

CLAUDIO ARLATI Tecnica cornice Accettare la forma, non la sostanza, con cui viene fatta l’affermazione del nostro interlocutore, la cornice appunto, per poi inserire in essa il nostro ragionamento

Tecnica del ricalco “Tra simili ci si intende meglio” CLAUDIO ARLATI Tecnica del ricalco “Tra simili ci si intende meglio” Con il ricalco creiamo le condizioni per instaurare un binario preferenziale di comunicazione con gli altri, una cornice in cui molte cose sono possibili Empatia, cioè che ci è familiare ci tranquillizza e ci fa abbassare le difese Nella negoziazione la tecnica del ricalco predispone la controparte a mettersi in relazione con noi, a sentirsi emotivamente disponibile ed aperta

CLAUDIO ARLATI Tecnica del ricalco Verbale : usare alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento alle stesse rappresentazioni o alcuni valori, convinzioni, credenze Paraverbale : ricalco volume, tono delle voce, ritmo, velocità, pause Ricalco non verbale : posture, gestualità, mimica facciale ecc.

empatia Sospendere il giudizio Fare domande CLAUDIO ARLATI empatia Sospendere il giudizio Fare domande Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria comprensione Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negoziale

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso Evitare la sovrastima della posta in gioco (evitare che l’interlocutore pensi che cedendo crea un pericoloso precedente) Evidenziare la specificità della situazione contingente (sperimentalità, temporaneità, verifica del vantaggio prodotto per entrambe le parti)

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso Evitare il mordi e fuggi (nella negoziazione sindacale la relazione è di lungo periodo e va coltivata) Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi dell’assenza di tale rapporto

Tecnica della dotazione-scarsita’ CLAUDIO ARLATI Tecnica della dotazione-scarsita’ L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nella decisione umana. Infatti le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di ottenere un beneficio di pari entità Persuadere il nostro interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole nella quale realmente è, e di convincerlo invece che noi siamo in una situazione più favorevole nella quale realmente ci troviamo

Tecnica della dotazione-scarsita’ CLAUDIO ARLATI Tecnica della dotazione-scarsita’ Come? Numero limitato Pezzi unici Offerte a tempo limitato

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso CLAUDIO ARLATI Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso Evitare di interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti di attacco In alcuni casi è utile interrompere la spirale dell’ostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di natura cooperativa

TECNICA DEL CONTRACCAMBIO CLAUDIO ARLATI TECNICA DEL CONTRACCAMBIO “Se io do una cosa a te, tu la darai a me (prima o poi)” Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi Una regola comune a tutti i tipi di società Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto

ALTRE TECNICHE POSSIBILI CLAUDIO ARLATI ALTRE TECNICHE POSSIBILI TECNICA COME SI FA COME SI RISPONDE Rallentamento strumentale Chiedere verifiche con persone non presenti al tavolo Dichiarare che si condivide il rallentamento Iniziative di lotta Variazioni comportamentali Tenere atteggiamenti discontinui al tavolo spiazzamento della controparte Chiedere spiegazioni alla controparte Deviazione Iniziare la trattativa da argomenti collaterali, non dal principale (può essere utile a capire se è possibile lavorare assieme) Richiamare con fermezza l’argomento principale) Trentottesimo stratagemma (Schopenauer) Attaccare l’altro sul piano personale per farlo iper-reagire Non farsi prendere all’amo Stare “sul pezzo”

ALTRE TECNICHE POSSIBILI CLAUDIO ARLATI ALTRE TECNICHE POSSIBILI TECNICA COME SI FA COME SI RISPONDE Minacce Dichiarare che se non si aderisce all’accordo ci saranno ripercussioni spiacevoli Dichiarare che non si accetta nessun accordo se sotto pressione Svalutare la piattaforma Dichiarare che le proposte avanzate sono irricevibili Chiedere prove concrete delle affermazioni e tempo per verificarle Coprire la carte Fingere di avere “carte coperte” da giocare al momento opportuno Ignorare il bluff e chiedere precisazioni e prove Ritardo strumentale Farsi attendere, dimostrare disinteresse alla trattativa Essere sempre presenti e attivi, sollecitare la controparte

COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE CLAUDIO ARLATI COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE Chi negozia ha la responsabilità di migliorare la propria efficacia comunicativa Quello che arriva all’interlocutore Evitiamo le frasi killer nei processi negoziali

FRASI KILLER Colpevolizzanti Generalizzanti Posizionali Disconfermanti CLAUDIO ARLATI FRASI KILLER Colpevolizzanti Generalizzanti Posizionali Disconfermanti

Colpevolizzanti “lo hai fatto apposta” CLAUDIO ARLATI Colpevolizzanti “lo hai fatto apposta” Deriva da processi di attribuzioni fondati sul presupposto superficiale che si possa leggere la mente altrui In un contesto professionale: Ciascuno è in grado di valutare le conseguenze delle proprie azioni Il problema della “colpa” è secondario rispetto alla soluzione dei problemi

CLAUDIO ARLATI Generalizzanti “possibile che tutte le volte”, “non sei mai …”, “è sempre colpa mia” Rende chi la usa facilmente attaccabile: Troppo centrato sugli aspetti negativi Stimola il desiderio di contrastarla, anche quando l’affermazione è giustificata

CLAUDIO ARLATI Posizionali “la verità è che …”, “il vero discorso è …”, “devi …”, “aspetti un momento …” Hanno l’obiettivo di dare autorevolezza a chi le pronuncia Gli altri spesso percepiscono un senso d “invasione” del proprio campo di gioco

CLAUDIO ARLATI Disconferme “non hai capito …”, “stai calmo …”, “stiamo sulle cose veramente importanti …” Si inferiorizza l’interlocutore Provoca reazioni negative negli altri (di resistenza, di reazione, di iper-reazione …)

AUTOPRECLUSIONE Tutto ciò può essere aggravato dall’effetto commitment CLAUDIO ARLATI AUTOPRECLUSIONE Tutto ciò può essere aggravato dall’effetto commitment “O così o niente” La negoziazione è creatività, precludersi possibilità ulteriori è quasi sempre una cattiva idea … Come reagire dinnanzi ad un interlocutore così, volendo mantenere il tavolo aperto? “Tecnica del tenente Colombo” (Ury e Fischer)– fingere di non avere capito Permettere all’altro un dietrofront dignitoso

FASI NEGOZIALI - CHE FARE CLAUDIO ARLATI FASI NEGOZIALI - CHE FARE

PRIMA FASE Non si negozia sui contenuti, ma sulle relazioni. CLAUDIO ARLATI PRIMA FASE Non si negozia sui contenuti, ma sulle relazioni. Perché le delegazioni si giocano soprattutto un'immagine di sicurezza di forza rappresentativa di unità di preparazione al confronto

Obiettivi : Fissare l’agenda negoziale CLAUDIO ARLATI PRIMA FASE La delegazione si autopresenta – cerimoniale Invio di segnali di rappresentatività Presentazione completa della richieste (piattaforma)senza entrare nel merito Invio di segnali di tenuta della delegazione (capodelegazione, rapporti con gli altri componenti…) Obiettivi : Fissare l’agenda negoziale I margini negoziali

SECONDA FASE Devo entrare nel merito! Presidio contenuti e relazioni CLAUDIO ARLATI SECONDA FASE Devo entrare nel merito! Presidio contenuti e relazioni Tecniche negoziali Gestione del tempo Break Forme di pressione? Delegazione ristretta? Incontri informali? Obiettivo : Definire un accordo che duri e in cui si riconoscano le parti

CLAUDIO ARLATI SECONDA FASE Scindere le persone dal problema (duri con i problemi, morbidi con le persone) Ascoltare gli interlocutori e immedesimarsi nelle loro posizioni Insistere su criteri oggettivi Inventare più soluzioni vantaggiose per entrambe le parti

SECONDA FASE Delegazioni nelle varie configurazioni … CLAUDIO ARLATI SECONDA FASE Delegazioni nelle varie configurazioni … Allargata – avvio della trattativa, passaggi cruciali (minaccia di rotture, rotture, fissazione step definitivi, sigla dell’accordo …) Ristretta – per accellerare la negoziazione Informale – per superare alcuni colli di bottiglia (ma attenzione …)

TERZA FASE la redazione dell'accordo (chi lo redige?) CLAUDIO ARLATI TERZA FASE la redazione dell'accordo (chi lo redige?) la negoziazione del testo la firma forme di verifica tra le parti Obiettivo : Chiudere!

TERZA FASE Correzione di un precedente accordo CLAUDIO ARLATI TERZA FASE Correzione di un precedente accordo Assemblaggio di pezzi di testo, costruiti in itinere Redazione del testo alla fine del negoziato (Attenzione!!!! Chi redige il testo può non trascrivere tutto ciò su cui ci si era accordati! Negoziare il testo)

CLAUDIO ARLATI TERZA FASE Inizialmente si sigla, in attesa di verifiche (assemblea, referendum …) La firma procede con una sua ritualità che prevede la lettura del testo dinanzi alle delegazioni complete e la sottoscrizione di tutti i partecipanti alla trattativa

CLAUDIO ARLATI TERZA FASE Verifica : Prevedere meccanismi di verifica dell’attuazione del contenuto dell’accordo (commissioni bilaterali, incontri periodici, step di verifica …)