Prassi delle aste private Facoltà di Scienze MM.FF.NN. Corso di Laurea in Informatica Anno accademico 2005-06 Seminario: ASTE E GIOCHI ON LINE Torino, 22 Giugno 2006 Prassi delle aste private Ettore MASCHIO Vicepresidente Nazionale ADACI www.adaci.it

Perché un’Associazione è l’Associazione Italiana di Management degli Approvvigionamenti Fondata nel 1968 Unico e preciso riferimento culturale e professionale per chi opera nelle aree degli approvvigionamenti, dell’e-procurement e del supply management

Collegamenti internazionali per anticipare il cambiamento è socio fondatore di …….. IFPSM International Federation of Purchasing and Supply Management (Circa 200.000 soci in 42 Paesi) ECPS European Council of Purchasing and Supply (Circa 80.000 soci in 19 Paesi) FEDERMANAGEMENT Federazione Italiana delle Associazioni di Management ADACI, ADICO, AICQ, AIDP, AIF, AILOG, AISL, ATEMA (Circa 10.000 soci in Italia)

Vision (1) L’ promuove lo sviluppo e la conoscenza dei processi di supply management, favorisce la competitività delle imprese e incoraggia la crescita e il riconoscimento professionale degli operatori della domanda di mercato.

Vision (2) L’ individua metodologie e sistemi che generano valore, favorisce le Nuove Tecnologie per competere sui mercati globali, promuove approfondimenti e ricerche sulla Corporate Social Responsibility, diffonde lo sviluppo delle attività finalizzate al Green Purchasing.

Vision (3) L’ sostiene il Centro Studi, come centro motore della ricerca e ispiratore della cultura del Supply Management.

Trasformazione della CATENA del VALORE COSTI VALORE IERI OGGI CATENA del VALORE TRADIZIONALE Riduzione costi attraverso ristrutturazioni e contrapposizione con i fornitori Riduzione costi e aumento del valore attraverso l’utilizzo di sistemi di e business COSTI VALORE OGGI DOMANI CATENA del VALORE DIGITALE

DAL VECCHIO PARADIGMA …….. COMPRARE BENE E VENDERE MEGLIO

COMPRARE BENE VENDERE MEGLIO ………. AL NUOVO PARADIGMA COMPRARE BENE PER VENDERE MEGLIO

3 – LE TRANSAZIONI ON LINE

L’eCOMMERCE Scouting RFx eSOURCING Aste ePROCUREMENT Cataloghi interni eCATALOG Cataloghi esterni B2b Supply Chain execution eSUPPLY CHAIN Supply Chain collaboration eCOMMERCE B2c C2c

DEFINIZIONI B2b Insieme di processi interaziendali cliente-fornitore, supportati da tecnologie digitali B2c Insieme di processi che intercorrono tra aziende e consumatori privati, supportati da tecnologie digitali C2c Insieme di processi che intercorrono tra consumatori privati e consumatori privati, supportati da tecnologie digitali

….. segue DEFINIZIONI ePROCUREMENT Insieme di processi di approvvigionamento, che utilizzano strumenti supportati da tecnologie digitali.

Insieme di strumenti che supportano: ….. segue DEFINIZIONI eSOURCING Insieme di strumenti che supportano: la ricerca e la gestione delle fonti di fornitura; L’interazione asincrona dei fornitori; La negoziazione dinamica tra fornitori. eCATALOG Insieme di strumenti che supportano gli acquisti ricorsivi nel tempo, per i quali sono già state concordate le condzioni di fornitura.

LE TRANSAZIONI ON LINE Scaricare dalla Rete dati, informazioni specifiche e notizie utili Navigazione strutturata Ricercare in Rete nuove opportunità (fornitori, prodotti, servizi) Scouting Attività Attività in Rete per conseguire valori aggiunti e vantaggi atti ad aumentare la competitività dell’azienda Intelligence RFx Richiesta strutturata di: RFI (inform.) RFP (proposte) RFQ (quotazioni) e Aste Negoziazioni dinamiche tra fornitori (aste chiuse, aste aperte,multiparam.) Strumenti e Cataloghi Catalogo interno, esterno S.c. Execution (gest. ciclo passivo) S.c. Collaboration (collab.con partner) e Supply Chain

I volumi del transato anno 2004 e PROCUREMENT e SUPPLY CHAIN e Aste Tranzazioni 2003 [Mld €] Tranzazioni 2004 [Mld €] e Aste e SOURCING 9,0 11,5 RFx e PROCUREMENT Interni e CATALOG 0,5 1,0 Esterni e S.C. Execution 42,0 48,0 e SUPPLY CHAIN e S.C. Collaboration 31,5 33,5 83,0 94,0 Fonte: Politecnico di Milano 2005

4 – LE ASTE ON LINE

LE ASTE DI ACQUISTO (1) Forme dinamiche di negoziazione che avvengono simultaneamente tra i fornitori (e-competitor) invitati a partecipare, alle quali il buyer, dopo aver preparato l’asta, assiste passivamente senza normalmente intervenire

Principio fondamentale per la riuscita di un’asta è la LE ASTE DI ACQUISTO (2) TRASPARENZA Principio fondamentale per la riuscita di un’asta è la Le regole d’asta devono essere note e chiare a tutti e non debbono essere modificate durante o dopo l’asta. Vietato l’uso di “Lepri”

TIPOLOGIA DELLE ASTE DI ACQUISTO (1) ASTE AD AGGIUDICAZIONE AUTOMATICA: Prevale l’offerta più bassa ASTE AD AGGIUDICAZIONE MULTIPLA: Sono possibili più vincitori ASTE DISCREZIONALI: I criteri di aggiudicazione sono definiti dal buyer e resi noti ai fornitori prima dell’asta ASTE PESATE (o Parametriche): Il buyer assegna pesi diversi alle offerte dei fornitori

TIPOLOGIA DELLE ASTE DI ACQUISTO (2) ASTA CHIUSA: limitazioni sui partecipanti (es.: di settore merceologico, di collocazione geografica, di dimensioni aziendali, ecc.) ASTA APERTA: non vi sono limitazioni sulla qualità dei partecipanti

LA SCELTA DEL GESTORE DEL SERVIZIO D’ASTA Supporto nello scouting Garanzia di corretta applicazione e funzionalità nel confronto parametrico delle offerte Formazione degli e-competitors Garanzia di trasparenza verso gli e-buyer e verso gli e-competitors Sviluppo di una buona esperienza nella gestione del processo d’asta

CONDIZIONI DI SUCCESSO …... I PRODOTTI O SERVIZI SOGGETTI AD UN’ASTA DEVONO SODDISFARE AD ALMENO 3 DEI SEGUENTI REQUISITI: Definizione univoca e specificata del prodotto o servizio Standardizzazione del prodotto o servizio (eventuale accertamento della non standardizzazione attraverso Richieste di offerta informative RfX) Quantità o volume del business medio-alto (tale da stimolare la competizione)

….segue CONDIZIONI DI SUCCESSO Prodotti che per propria natura si deprezzano velocemente (o che hanno un ciclo di vita breve) Prodotti o servizi ove non è richiesta una stretta collaborazione tecnica tra azienda compratrice e Fornitore Prodotti o servizi caratterizzati da una forte volatilità dei prezzi (es. Prodotti petroliferi)

….segue CONDIZIONI DI SUCCESSO Settori merceologici ove esiste una discreta competizione tra gli operatori Settori merceologici ove i costi di allargamento del mercato sono elevati Mercati caratterizzati da significative differenze tra domanda e offerta (o da fluttuazioni forti della domanda)

LE CONDIZIONI DI SUCCESSO Acquisti difficilmente “astizzabili” ALTA CRITICITÁ dell’ACQUISTO Acquisti facilmente “astizzabili” BASSA BASSA ALTA CRITICITÁ del MERCATO Fonte: Politecnico di Milano

Estensione della durata dell’asta ASTA DI ACQUISTO on-line (Negoziazione tra competitors) Prezzo base 100% Estensione della durata dell’asta 98% 96% 94% 92% Prezzo di riserva Prezzo di riserva 90% 88% 86% Non è conosciuto dai competitors se non quando viene raggiunto. É il prezzo al di sopra del quale il buyer può non aggiudicare l’asta. 84% L’asta stà per scadere (durata 1 ora). Se negli ultimi 3 min. vi sono offerte, l’asta si estende di altri 3 min fin a quando non vi sono più offerte. 82% Aggiudicato 80% 78% 15:00 15:10 15:20 15:30 15:40 15:50 16:00 16:10 e-competitors Durata dell’asta = 1 ora

CASI DI ASTE ON LINE

ASTA n° 1 OGGETTO: Spedizione di Carichi Completi da Magazzino Prodotti finiti (Torino Italia) a magazzino Cliente estero (Francoforte Germania) Individuazione del vettore e definizione dei costi di spedizione sulla base di un Capitolato e di un volume annuo di traffico presunto

ASTA n° 1: CARATTERISTICHE Preparazione: Capitolato con descritto in dettaglio il servizio. Richiesta offerta delle quotazioni. Fase negoziale per allineare le quotazioni, per valutare il livello di servizio offerto e per definire il PREZZO BASE Tipo d’asta: Chiusa Gestore dell’asta: Esterno Piattaforma: Proprietà del gestore Durata: 30 min. con rilancio del tempo di 3 min. Decremento minimo: 0,75% Aggiudicazione: L’offerta migliore alla scadenza del tempo.

ASTA n° 1: Trasporto internazionale 100% Prezzo base 99% 98% 97% 96% 95% Prezzo di riserva 94% 93% Aggiudicato 92% 14:30 14:35 14:40 14:45 14:50 14:55 15:00 15:05 15:10 e-competitors Durata dell’asta = 30 min

ASTA n° 1: CARATTERISTICHE SPECIFICHE Prezzo base: 100 Prezzo di riserva: -5% del prezzo base Prezzo di aggiudicazione: 93,25 (-6,75%) Numero fornitori partecipanti: 4

ASTA n° 2 OGGETTO Acquisto di un materiale di consumo (MRO). Definizione del prezzo sulla base del volume annuo presunto e programma di produzione. Prevista la spedizione JiT.

ASTA n° 2: CARATTERISTICHE Preparazione: Capitolato con descritte le caratteristiche, i livelli qualitativi richiesti e il dettaglio il servizio JiT. Richiesta offerta delle quotazioni. Fase negoziale per allineare le quotazioni, per valutare il livello di servizio offerto e per definire il PREZZO BASE Tipo d’asta: Chiusa Gestore dell’asta: Esterno Piattaforma: Proprietà del gestore Durata: 45 min. con rilancio del tempo di 5 min. Decremento minimo: 1,3% Aggiudicazione: Il 30% alla 2°offerta migliore Il 70% alla offerta migliore

ASTA n° 2: Materiale di consumo (MRO) 100% Prezzo base 98% 96% 94% 92% 90% Prezzo di riserva 88% 86% 84% 82% 80% Aggiudicato 78% 76% 14:30 14:40 14:50 15:00 15:10 15:15 15:20 15:25 e-competitors Durata dell’asta = 45 min

ASTA n° 2: CARATTERISTICHE SPECIFICHE Prezzo base: 100 Prezzo di riserva: -10% del prezzo base Prezzo di aggiudicazione: 81,05 (-18,95%) per il 30% della fornitura 79,75 (-20,25%) per il 70% della fornitura Numero fornitori partecipanti: 5

… grazie per l’attenzione! Ettore Maschio sez.piemonte@adaci.it ettore.maschio@adaci.it