Meeting Formativo n° 2

Atteggiamento Positivo

Analisi dell’Affiancamento Parola ai partecipanti

Quale è stata la leva che mi ha permesso di fare una buona trattativa ?

L’atteggiamento positivo facilita la comunicazione, aiuta a superare le difficoltà e mantiene accesa la motivazione

Con le persone simpatiche si parla meglio e si ha più fiducia Non si compra da persone antipatiche, ed difficile fidarsi di persone che non si conoscono

Per fidarsi delle persone dobbiamo creare un rapporto e i rapporti personali nascono da un primo contatto Un buon rapporto nasce nei primi minuti, un buon inizio facilita le conoscenze reciproche, Non sempre abbiamo una seconda opportunità

Dobbiamo avere un rapporto di simpatia oppure creare empatia Simpatia Empatia Provare le stesse emozioni È un compromesso per condividere le emozioni altrui

A cosa serve? Quando devo farlo? Come si fa ?

A cosa serve? Non si compra da persone antipatiche, ed difficile fidarsi di persone che non si conoscono

Quando devo farlo? Se il cliente ha inizialmente un atteggiamento di chiusura,continuate con il vostro schema cercando di trovare l’argomento che lo fa aprire,non sentitevi in imbarazzo e se decidete di saltare il feeling…fate finta di non accorgervi della sua indisponibilità…aspettate che si prenda lui la responsabilità di dirvelo… Veniamo al sodo …… ho poco tempo …… Potete anche cominciare la griglia, ma non entrare nel commerciale se non avete creato empatia.

Quando devo farlo? Ci sono momenti nella griglia iniziale che vi aiutano a far parlare il cliente,facendo domande aperte. Quali sono secondo lei i punti deboli della nostra azienda? (aiutarlo) L’assistenza? Il consulente ? Il prezzo? Posso chiederle perche lei oggi nonostante le opportunita di prezzo sul mercato lei da ancora fiducia a Telecom? Il mio compito è proprio quello di soddisfare le sue esigenze.

Come si fa ? Parlando di argomenti di suo interesse, qualsiasi,basta che lo conduca lui. L’importante è ”non parlare di TLC” Deve essere stimolata la conversazione con domande, (fate finta di avere un bambino timido che non vi ha mai visto) Fate domande, semplice di facile comprensione e inducano risposte semplici

Quali sono le informazioni che devo recepire, e perchè Le informazioni che devo avere sono quelle riferite al servizio o al prodotto che devo vendere, perche solo creando l’esigenza, si stimola la necessita. più cresce l’esigenza più si cerca soluzioni per soddisfarla Il dentista batte dove il dente duole

Prove pratiche

Un ClienteUn Consulente

Azienda “Fabbri Infissi” Agliana PT Sig. Mauro Fabbri Sig. Mauro Fabbri: Nato Perugia il 12/07/1973 Castiglion del Lago, Sposato 1995 con Maria Cappelli di 34 anni, 2 figli, Marco di 15 anni Maurizio 9. (tutti i nomi cominciano con Emme) Attività ereditata dalla famiglia Fabbri di Prato, nell’ambito del settore infissi. Sport Preferito : Pattinaggio su Pista, nello specifico Hockey, dove Suo figlio Maurizio gioca nelle giovanili della squadra della città. Hockey Maliseti di Prato, Squadra del Campionata di Seria A. Non ama il calcio, la caccia e la pesca, Si diletta ogni tanto a Golf. Sua Moglie lavora in azienda nell’Amministrazione ed influisce molto nelle decisioni Amministrative e contabili dell’Azienda pertanto sulle Bollette. La sua macchina è una jeep, ha una casa in montagna perche non amando il mare, e dedica molto del suo tempo ad escursioni montane- Ama gli Animali e possiede un cane lupo, un gatto e un piccolo Acquario di pesci di acqua dolce. Veste con semplicità, ma ordinato lui e l’ambiente che lo circonda. Azienda dinamica, 4 dipendenti