IL CONTROLLO DELLA RETE. STRUMENTI DI SUPPORTO PER L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI F 1 b.

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1 TARGET CLIENTI: costituita prevalentemente aziende private di grandi e medi, per cataloghi e riviste periodiche. FATTURATO: 12,8 milioni di euro Margine.

1 TARGET CLIENTI: realizzazione e manutenzione impianti elettrici per aziende ed enti pubblici (65% industria; 25% terziario e 10% pubblico) FATTURATO:

1 TARGET CLIENTI: 90% estero; 10% Italia; aziende di produzione di sistemi per autotrazione FATTURATO: 70 milioni di euro MDC:37% ROS:15% N.DIPENDENTI:

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Transcript della presentazione:

IL CONTROLLO DELLA RETE

STRUMENTI DI SUPPORTO PER L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI F 1 b

Pareto e le Vendite 3 A C B 80 % 95 % 100 % 20 % 50 % 100 % Fatturato Clienti

Pareto e le Vendite – caso limite A 4 A C B 20 % 50 % 100 % 20 % 50 % 100 % Fatturato Clienti

Pareto e le Vendite – caso limite B 5 A C B 93 % 97 % 100 % 20 % 50 % 100 % Fatturato Clienti

6 Report mensile dei risultati REPORT MENSILE DEL FATTURATO MESE =GIUGNO MESE Var %Var AssCUMULATO Var %Var Ass VendutoBudgetAnno prec.Vend/ Bdg Vend/ Anno prec. Vend- Bdg Vend- Anno prec. VendutoBudgetAnno prec.Vend/ Bdg Vend/ Anno prec. Vend- BdgVend- Anno prec. VEND ,7-9, ,3-3, VEND ,613, ,97, VEND ,420, ,525, TOT GEN ,58, ,310,

ANALISI OPPORTUNITÀ (SALES PIPELINE)

8 Analisi delle Opportunità

9

10 Analisi delle Opportunità

11 La “Domanda Test“ per i vantaggi Chiedersi sempre (prima che lo faccia il prospect) riguardo alle caratteristiche del nostro prodotto / servizio: “E ALLORA ?” Dove sono i vantaggi per un Cliente ? Metterli per iscritto !!

12 L’inchiostro più pallido è meglio della memoria più forte Proverbio cinese

Argomentario 1 : confronto con il mercato 13 Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A1 es.: utilizzo del componente xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione etc. minore costo, pari a € … B1 ….. 2…… … C1…. 2….. ….

Argomentario 1 : confronto con il mercato 14 Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A1 es.: utilizzo del componente xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione etc. minore costo, pari a € … B1 ….. 2…… … C1…. 2….. ….

Argomentario 1 : confronto con il mercato 15 Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A1 es.: utilizzo del componente xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione etc. minore costo, pari a € … B1 ….. 2…… … C1…. 2….. ….

Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 16 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B C …... ……… ROSSI S.p.A.

Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 17 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B C …... ……… ROSSI S.p.A.

Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 18 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B C …... ……… ROSSI S.p.A.

Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 19 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B C …... ……… ROSSI S.p.A.

Le scelte per migliorare gli utili Miglioramento utili Aumento venditeMiglioramento Produttività Penetrazione nel Mercato Attività Esistenti (assets) Sviluppo del Mercato Sviluppo Del Prodotto Cambio base delle attività Miglioram. mix di vendita prodotti ( margine) Aumento Prezzi Aumento utilizzo Prendere Clienti dai concorrenti Migliorare utilizzo attività (esperienza e efficienza) Nuovi Segmenti Conver- tire non- -utenti Mercati Esistenti Nuovi Mercati Riduzione Costi Investimenti innovazione diversificazione Disinvestimenti riutilizzo delle risorse di capitale Focus sulla crescita Focus cassa e margini Focus utilizzo capitali 20

UN FLASH SUL FUTURO PROSSIMO:  CRM - Customer Relationship Management  Web marketing

22 CRM operativo Automatizza e migliora i processi di front-line e di supporto Clienti. Le applicazioni software CRM permettono di automatizzare e integrare le funzioni di marketing, vendite e assistenza: 1.Marketing automation 2.Sales Force automation (SFA) 3.Service automation

23 CRM operativo SALES FORCE AUTOMATION Gestione del Cliente Gestione delle Sales Lead Gestione delle opportunità Gestione delle trattative Gestione dei contatti Creazione quotazioni e offerte Configurazioni di prodotto

“I mercati sono conversazioni” 24

25 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE