1 Yeld e Revenue Management Mestre, 11 Aprile 2008

2 Caratteristiche del prodotto Hotel Capacità fissa Prodotto deperibile Forti differenze tra i diversi clienti esigenze/capacità di spesa Forte variabilità della domanda Prodotto vendibile in anticipo Alti costi fissi, bassi costi variabili

3 Yield Management un po’ di storia Lo “Yield managment” viene introdotto con le compagnie aeree negli anni ‘70 in America, dopo aver realizzato che l’aereo doveva volare sia nell’eventualità che fosse venduto al 50% che al 100%. Quindi per trarre profitto dai posti invenduti era necessario creare tariffe competitive.

4 Yield And Revenue Alberghiero Lo Yield Managment, è quella strategia che si pone come finalità l’ottimizzazione della vendita per cercare di incrementare il profitto. AL GIUSTO CLIENTE AL MOMENTO GIUSTO AL PREZZO GIUSTO VENDENDO ATTRAVERSO I CANALI GIUSTI IL PRODOTTO GIUSTO

5 Yield in 5 mosse Raccolta delle informazioni (dati storici, stato attuale, concorrenti, eventi nell’area) Analisi della domanda Forecast Definizione azioni Verifica risultati azioni intraprese

6 Indici utilizzati Adr Average daily rate Tariffa media di vendita, al netto dell’IVA e della colazione = Ricavo totale camere / camere vendute

7 Revenue Totale ricavo camere, al netto dell’IVA e della colazione = Adr x camere vendute

8 Percentuale di Occupazione = % camere vendute / camere disponibili

9 RevPar Revenue per available room Fatturato generato per camera disponibile, al netto di IVA e colazione = Ricavo totale camere / camere disponibili = Adr x Percentuale di occupazione

10 Forecast Vendere le camere oggi prevedendo l’occupazione di “domani” Current reservations Forecast

11 Adeguare in maniera flessibile la nostra offerta rispetto all’andamento della domanda Andamento tariffa

12 Strategia di vendita e Revenue Prezzo Medio x Quantità di camere Revenue Camere vendute Tariffa

13 Market Segmentation Un segmento è rappresentato da un gruppo di clienti con le medesime: Esigenze Capacità di spesa Perché suddividere i clienti in segmenti? Per definire strategie di vendita ideali per ogni singolo segmento e per costruire il nostro “ottimo” mix di clientela

14 Marketing Mix

15 Tariffa media per Segmento

16 Revenue Totale Generato Calcolo non solo della tariffa giornaliera ma anche del long of stay Considerare il revenue generato per tipologia di segmento – Loyalty Tener conto dei vari centri di ricavo interessati dalla permanenza del cliente

17 Quale prenotazione preferire Il cliente A: che paga € 330 a notte Il cliente B: che paga € 120 a notte ? Il cliente A: pernotta 1 notte Il cliente B: pernotta 3 notti Il cliente A: revenue generato € 330 Il cliente B: revenue generato € 360

18 Qual è la migliore Situazione? CAMERE: 250 CaseOcc%Rate ABCDEFGABCDEFG 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% € 150 € 120 € 100 € 86 € 75 € 67 € 60 Revenue € 15,000 Rev Par € 60

19 Quale situazione è la migliore? A: “My average rate was € last week.” B: “Last week my occupancy averaged 97%.” DIPENDE!

20 Qual è il miglior prezzo? € Rooms x € 80 = € 1,600 € Rooms x € 50 = € 2,500 Rate Rooms

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