MARKETING IN ITALIA CAPITOLO 9.3 – LE DECISIONI SUL SISTEMA DI DISTRIBUZIONE DI CHERUBINI S., EMINENTE G. FRANCOANGELI EDITORE Materiale didattico riservato.

Strategie distributive durante il ciclo di vita e diverse situazioni economiche

LA DISTRIBUZIONE Permette il passaggio dei prodotti e servizi dal produttore al consumatore. Si tratta, dunque, d’intermediazione. Produttori Distributori Consumatori Prezzo = 100 Prezzo = 60 Margine = 40

Principali funzioni del distributore Assortimento Assistenza / consulenza Stoccaggio Condizionamento Finanziamento Socializzazione …….

Principali tipologie di distributori Ingrosso Dettaglio G.D.O. (Super / Iper) Commercio associato Centri commerciali Concessionari Franchising

Il produttore deve decidere come distribuire i suoi prodotti 1. Lunghezza dei canali di distribuzione 2.Ampiezza dei canali di distribuzione

Lunghezza dei canali Si riferisce al numero di livelli d’intermediazione Produttore Consumatori diretto dettaglianti grossista g.d.o.

Criteri di scelta della lunghezza Criterio economico Criterio del controllo Criterio della flessibilità

Criterio economico Quantità venduta Costi Canale diretto Canale lungo Canale breve

Ampiezza dei canali Si riferisce a quanti intermediari si usano rispetto al totale presente nel mercato Produttore Consumatori

Strategie distributive Copertura punti vendita Penetrazione punti vendita Alta Bassa Alta Bassa intensiva Selettiva Esclusiva

Quota trattanti rapporto tra vendite aziendali vendite totali nei punti vendita che “trattano” il prodotto aziendale

e-commerce Forma di transazione d’affari in cui le parti interagiscono con mezzi elettronici ovvero l’attività di vendita svolta da un’azienda sul web a cui naturalmente corrisponde l’attività d’acquisto da parte del consumatore sempre sul web

Diffusione e commerce Nel milioni d’italiani per 14 miliardi di euro con il 20 % d’incremento

TIPI DI CLASSIFICAZIONE DEL COMMERCIO ELETTRONICO * PER FUNZIONE * PER SEGMENTO DI UTENZA * PER AREA GEOGRAFICA * PER SETTORE INDUSTRIALE

CLASSIFICAZIONE PER FUNZIONE DEL COMMERCIO ELETTRONICO IN ENTRATA IN USCITA PRE VENDITA 1 2 VENDITA 3 4 POST VENDITA 5 6

FATTORI DI SUCCESSO DEL COMMERCIO ELETTRONICO B2C * PRODOTTI PIU’ FLESSIBILI * PREZZI MINORI * COMUNICAZIONE ON LINE * TEMPESTIVITA’ * SERVIZIO AL CLIENTE * INFORMAZIONI PIU’ COMPLETE * PERSONALIZZAZIONE (121) * …………...

PRINCIPALI CATEGORIE DI ACQUISTO * COMPUTER * VIAGGI E TURISMO * TRADING ON LINE EDITORIA SPORT,,,,,

FATTORI DI SUCCESSO DEL COMMERCIO ELETTRONICO B2B * COSTI DI APPROVVIGIONAM. * GESTIONE DEL MAGAZZINO * TEMPI PRODUZIONE * SERVIZIO AL CLIENTE * COSTI DI VENDITA *……….

Logistica di marketing trasferimento Tutte le attività relative a un efficiente trasferimento fisico dei prodotti finiti dalla produzione ai consumatori. livello di servizio Genera il livello di servizio al cliente in termini di Tempo standard di consegna Affidabilità della consegna Condizione della consegna

Livello di servizio Funzione di trasmissione dell’ordine depositi scorte trasporti trasmissione della disponibilità

Distribuzione dei tempi di consegna in due situazioni con uguale media

Relazione tra Livello di servizio e Vendite

Sensibilità della domanda al livello di servizio Sostituibilità del prodotto o servizio Caratteristiche fisiche del prodotto Tipo di consumatore Tipo di canale di distribuzione Fedeltà alla marca Comportamento della concorrenza …….

Costo logistico ( L ) L = T + D + S + Mv da minimizzare a fronte del servizio da massimizzare