ORDINE DOTTORI COMMERCIALISTI ED ESPERTI CONTABILI DI CREMA 20 FEBBRAIO 2012 ORDINE DOTTORI COMMERCIALISTI ED ESPERTI CONTABILI DI CREMA LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLO STUDIO PROFESSIONALE Mario Gambazza – Giorgio Miurin – Francesca Campeggi

L’evoluzione del ruolo del Commercialista nello scenario di mercato attuale Introduzione a cura del Sig. Mario Gambazza responsabile commerciale Apogeo

IN OGNI OCCASIONE SI RIFLETTEVA SU: SCENARIO ABBIAMO PARTECIPATO A NUMEROSI CONVEGNI ORGANIZZATI DA ORDINI E/O ASSOCIAZIONI DI PROFESSIONISTI IN OGNI OCCASIONE SI RIFLETTEVA SU: - COME VIENE PERCEPITO OGGI IL COMMERCIALISTA DAI PROPRI CLIENTI - COME MIGLIORARE IL RAPPORTO ECONOMICO E FINANZIARIO CON I PROPRI CLIENTI - COME RECUPERARE PRODUTTIVITÀ NELLO STUDIO

LE SOLUZIONI EMERSE VERTONO TUTTE VERSO POCHI ELEMENTARI CONCETTI... SCENARIO LE SOLUZIONI EMERSE VERTONO TUTTE VERSO POCHI ELEMENTARI CONCETTI...

IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI - dedicare più TEMPO IN AZIENDA ai clienti analizzando i problemi di carattere economico/finanziario - organizzare la GESTIONE DEL CREDITO DEL CLIENTE per aiutarlo a recuperare (anche con servizi ad-hoc) - dare al cliente MAGGIORE PERCEZIONE del lavoro svolto

… frase di un dottore commercialista dalla platea ad un incontro: IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI … frase di un dottore commercialista dalla platea ad un incontro: «E' FINITA L'EPOCA DEL COMMERCIALISTA CHE RICEVE L'IMPRENDITORE, E' L'IMPRENDITORE A RICEVERE IL COMMERCIALISTA»

IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI - organizzare il lavoro in modo da ottenere maggiore precisione nella RILEVAZIONE DELLE ATTIVITÀ svolte per il cliente - verifica della POSIZIONE DI EFFETTIVA REDDITIVITÀ del cliente (quanto mi occupa Vs. quanto mi da) - PARCELLARE CON PUNTUALITÀ, per evitare di dover discutere a fine anno su importi di valore molto alto (questo aiuta anche a frenare la sindrome per cui il commercialista oggi è l'ultimo ad essere pagato)

IDEE E STRATEGIE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI - investire sull'IMMAGINE DELLO STUDIO per cedere sensazione di sicurezza, organizzazione, puntualità e presenza (Internet) - attivare un processo di MARKETING DELLO STUDIO, in modo da creare indotto di nuovi clienti

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

TUTTE QUESTE INFORMAZIONI DEVONO: ESSERE GESTITE IN MODO SEMPLICE E CIRCOLARE AGEVOLMENTE LO STUDIO - L’archivio della Corrispondenza - L’archivio dei Documenti - L’Agenda di Studio - Lo Scadenzario di Studio - L’archivio delle Attività svolte - La loro Valorizzazione IL CLIENTE - I suoi Recapiti - I suoi Referenti - I suoi Documenti - I suoi Appuntamenti - Le sue Scadenze IL COLLABORATORE - La sua Corrispondenza - La sua Agenda - Le sue Scadenze - Le Attività Svolte

COME VALORIZZARE IL DOMINIO @miostudio.it 1 casella istituzionale 1 casella per operatore 1 casella per reparto n caselle create anche con specifici scopi/servizi

COME VALORIZZARE IL DOMINIO web

LETTURA CONSIGLIATA Documento CNDCEC su gestione, organizzazione e marketing dello studio professionale http://www.cndcec.it/Portal/Documenti/Dettaglio.aspx?id=2bc81647-d010-428d-939d-de21b2f0d8d6

Lo sviluppo commerciale dello studio: partire dal recupero di produttività a cura del Dr. Giorgio Miurin

Perché parlare di sviluppo commerciale presso gli studi Cosa si intende per sviluppo commerciale Cosa vendere A chi vendere Come vendere

Lo stato dell’arte Maggior concorrenza Calo dei margini economici Incremento delle aspettative dei clienti Perdita dei clienti Incremento delle attività non remunerate Tensione finanziaria

produttività Valore dello studio Sviluppo commerciale organizzazione Sistemi di controllo costi produttività Percorso interno

produttività Finanza aziendale Sviluppo commerciale dei clienti organizzazione Sistemi di controllo costi produttività Lo sviluppo

Riduzione dei margini economici Percezione del ruolo del professionista come un “costo necessario” Scarsa percezione del valore aggiunto e tendenziale guerra sui prezzi Incremento delle prestazioni ( a parità di forfait)

I competitor Associazioni Centri di elaborazione Colleghi commercialmente più aggressivi La tecnologia

Produttività Governo dell’area economica organizzazione commerciale Costi Sistemi di controllo

Produttività Complessiva Per forfait studio Per operatore Per cedolino / pratica Per operatore

Cos’è la produttività e come si misura? valorizzazione dell’unità di tempo affinché uno studio sia a B.E.P 35/40 € ora Il mercato esprime Per l’area contabilità “interna”: € 40/45 Per l’area lavoro: € 50/60 Per l’area della consulenza: € 60/80

produttività obiettivo Forfait 4.000 produttività obiettivo 40 € ora Tempo tecnico 100 ore 1

Mappatura della clientela 60 60 50 50 45 50 44 produttività 40 35 37 30 24 Clienti / fatturato

eliminare le aree grigie di inefficienza potendo esprimere IL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀ per essere competitivi e vincenti eliminare le aree grigie di inefficienza potendo esprimere il massimo livello ottenibile di competitività economica. acquisire autonomia per diventare “sistema”, capace di sopravvivere alle persone ed agli eventi

Produttività Produttività per cliente Produttività per pratica /forfait Produttività per a.s.a Produttività Corretti carichi di lavoro Produttività di mercato Budget e timereport

organizzazione Carichi di lavoro Rispetto delle tempistiche Delega operativa organizzazione Condivisione delle procedure soddisfazione / fidelizzazione dipendenti Condivisione degli indicatori

Sviluppo commerciale Ricerca di nuovi clienti Fidelizzazione dei clienti esistenti Investimento nel profitto del cliente Sviluppo commerciale Customer service

La mappatura dei bisogni del cliente Area profitto/costi Area Banche/finanza Area commerciale Area fiscale Area organizzazione Sistemi di controllo costi Rapporti con gli Istituti B Ricerca di nuovi clienti “Efficienza” fiscale flessibilità generazione utili Equilibrio finanziario Gestione della rete commerc. Pianificazione fiscale Efficienza produttiva competitività Conformità a Basilea 3 Lancio nuovi prodotti Congruità fiscale Efficacia (specifiche contrattuali) Finanza agevolata fidelizzazione Certificazione Iso

Come intervenire sul cliente (in caso di crisi) Aumentare il fatturato Essere più efficienti A chi vendere Come/dove A che prezzi Con quali procedure Come cercare Con quali indicatori

Lo sviluppo commerciale dello studio su clienti e potenziali a cura della Dr.ssa Francesca Campeggi

Espandersi commercialmente Verticale (su clienti esistenti) CUSTOMER BUSINESS INTELLIGENCE Orizzontale (ricerca di nuovi clienti) BUSINESS INTELLIGENCE MARKETING DIRETTO CONVEGNI

BUSINESS INTELLIGENCE un insieme di processi aziendali per raccogliere ed analizzare informazioni strategiche. la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi le informazioni ottenute come risultato di questi processi

L’importanza del customer Sapere come i clienti valutano il servizio Cogliere nuove opportunità EMAIL MARKETING + MARKETING DIRETTO EVOLUZIONE

Espansione Orizzontale Ricerca di nuovi clienti – MKT DIRETTO Presa appuntamento diretta Profilazione del mercato attraverso indagine preliminare EMAIL MARKETING + MARKETING DIRETTO EVOLUZIONE

Presa appuntamento diretta Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi) Creazione del DB Definizione dello “script” Contatto telefonico e presa di appuntamenti Svolgimento della fase commerciale

Fasi del progetto Fase Strategica: Organizzazione della ricerca Preparazione del DB 3. Definizione del messaggio commerciale “Script” Fase Operativa: Contatto telefonico “presentazione” Contatto telefonico “presa appuntamento” Eventuale invio materiale informativo Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale)

“Script” Lo Studio ____, è uno studio di consulenza integrata che in un momento di criticità come quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dell’area fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte per lo sviluppo dell’azienda. Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento della produttività interna, delle criticità finanziarie delle aziende e della salvaguardia del patrimonio degli imprenditori. Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi agganciando il “treno” della ripresa.

“Script” In cosa sono carenti i commercialisti nell’affiancare gli imprenditori in questo momento? -------------------------------------- Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente “solo”? Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha elencato lui) NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le motivazioni vere SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto strategico dell’azienda inesplorato. Per noi è infatti importante investire nella crescita dei nostri clienti. In questo caso proporre appuntamento

Presa appuntamento attraverso profilazione Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi) Creazione del DB Definizione “questionario” Contatto telefonico per indagine anonima Definizione dello “script” Contatto telefonico e presa di appuntamenti Svolgimento della fase commerciale

Fasi del progetto Fase Strategica: Organizzazione della ricerca Preparazione del DB 3. Definizione del questionario Fase Operativa: Contatto telefonico per indagine anonima Analisi degli esiti dell’indagine Contatto telefonico “presa appuntamento” a nome dello studio Eventuale invio materiale informativo Presa appuntamento per lo studio Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale)

QUESTIONARIO DI INDAGINE   QUESTIONARIO STUDIO Azienda _________________________________________________________ via ______________________________ Località ___________________________ Telefono _________________________ Fax _______________________________ mail ____________________________________________________________________ Attività __________________________ Titolare__________________________ Dipendenti _________________________ Fatturato __________________________ Siamo una società di indagine che sta valutando il grado di soddisfazione delle PMI per adeguare la qualità del servizio dei commercialisti alle reali esigenze delle aziende Rispetto alle nuove sfide del mercato ritiene che i commercialisti siano un supporto adeguato alle necessità delle aziende?

QUESTIONARIO DI INDAGINE Quali di questi ambiti sono secondo Lei i più critici per le aziende?   Ambito finanziario Ambito legato alla produttività Ambito legato allo sviluppo commerciale Ambito concorsuale civile/penale Ambito legato alla gestione del personale

QUESTIONARIO DI INDAGINE Il suo commercialista la segue anche nell'ambito delle politiche retributive? Le fa anche un'analisi approfondita dei costi del personale per trovare soluzioni più economiche? Il suo commercialista la segue anche per la corretta interpretazione degli aspetti contrattuali? (cosa intende? - Le da assistenza contrattuale nel caso si trovi a dover sottoscrivere importanti contratti, tipo fideiussioni, leasing, finanziamenti…contratti che possono avere importanti ripercussioni) Il suo commercialista la segue anche nell'ambito del diritto societario? (cosa intende? - soluzioni societarie più opportune o meno rischiose per il patrimonio personale) La supporta per una corretta analisi dei crediti/debiti e sulle soluzioni applicabili per non andare in sofferenza finanziaria?

QUESTIONARIO DI INDAGINE Costo Qualità e competenza professionale Disponibilità ad essere un supporto nelle decisioni Flessibilità, tempestività e precisione del servizio Localizzazione Quali ritiene essere i fattori fondamentali nella scelta di un professionista?

QUESTIONARIO DI INDAGINE Che cosa vorrebbe migliorare o cosa vorrebbe in più dal suo professionista ____________________________________________________________

Espansione Orizzontale Ricerca di nuovi clienti attraverso l’organizzazione di seminari e convention con partner commerciali

Espansione Orizzontale Fase Strategica: Ricerca di un partner di rilievo (per esempio Banca) Definizione e stesura del programma 3. Definizione delle aziende da coinvolgere Fase Operativa: 1. Azione di divulgazione sistematica 2. Eventuale azione di rafforzamento alla divulgazione 3. Preparazione e coordinamento degli interventi dei relatori 4. Evento Fase Successiva: Azione di follow up sui partecipanti per valutare la soddisfazione e le eventuali esigenze emerse che vanno correttamente veicolate

Corsi formativi/operativi Aperti agli Iscritti dell’ODCEC di Crema

Corsi formativi/operativi Aperti agli Iscritti dell’ODCEC di Crema

Grazie per l’attenzione