LA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI 1

LO SCENARIO Generalmente, a prescindere dal settore e dall’attività di un’azienda, la forza vendita ed i responsabili commerciali hanno le stesse esigenze: Il responsabile commerciale/titolare: verifica e assegna contatti/leads agli agenti analizza le trattative in corso controlla gli impegni e le attività degli agenti convoca riunioni per allineare le strategie commerciali e presentare prodotti e prezzi Verifica Lead e assegnazione Prospect Generazione attività sul Prospect Qualifica della Trattativa Identificazione della Soluzione Chiusura Trattativa in Ordine Processo gestione della vendita 2

LO SCENARIO I commerciali/agenti: gestiscono clienti e prospect effettuano telefonate inviano documentazione visitano clienti e potenziali clienti stendono offerte e revisioni delle stesse partecipano a riunioni commerciali Verifica Lead e assegnazione Prospect Generazione attività sul Prospect Qualifica della Trattativa Identificazione della Soluzione Chiusura Trattativa in Ordine Processo gestione della vendita 3 3

RUOLI E ATTIVITA’ Direttore Vendite Sviluppa le Strategie di vendita Sviluppa le Strategie di Retention Gestisce i Forecast e Budget dell’azienda Identifica nuove opportunità di Business Gestisce i “Key Customers” Sales Manager Converte Leads in Prospects Sviluppa la Pipeline dei successivi periodi Identifica le opportunità di cross.-selling e up-selling Agenti Gestiscono i Prospects assegnati Schedulano appuntamenti e gestiscono la propria agenda Aggiornano le trattative con le informazioni raccolte Creano le offerte

LO SCENARIO SENZA CRM Chi non è munito di un supporto informatico dedicato alle attività della forza vendita con quali strumenti lavora? Un portatile Il programma di posta elettronica, per comunicare con i clienti, i potenziali clienti, gli agenti Office: Word per le offerte, Excel (i più evoluti) per fare un po’ di controlli Il Telefono/Fax/Cellulare La sala riunioni (che a volte è il ristorante in cui si va in pausa pranzo) per condividere attività 5 5

PLAYER: LA RISPOSTA PROATTIVA ALLE ESIGENZE COMMERCIALI

LE OPPORTUNITA’ Player permette non solo di monitorare i processi delle attività commerciali, ma anche di misurarli Con Player è possibile organizzare, gestire, ottimizzare e condividere il calendario e gli impegni del team di vendita Player offre strumenti di analisi delle trattative in corso (statistiche e grafici) Player permette di profilare, sulla base delle specifiche esigenze aziendali, la scheda di ogni contatto Player diventa raccoglitore unico della documentazione e della comunicazione effettuata dalla forza vendita verso l’esterno Player racchiude, in tutta sicurezza, il capitale delle informazioni inserite.

L’AGENTE: GESTIONE DEI CONTATTI Ogni agente può verificare quotidianamente la lista dei contatti A LUI assegnati dal Responsabile Commerciale. Partendo dalla visualizzazione di tali dati l’utente ha la possibilità di eseguire le attività successive come una telefonata al potenziale cliente o una visita.

PROGETTO TRATTATIVA Attività Assegnazione Prospect Qualifica della Trattativa Generazione Offerta Attività sulla Trattativa Chiusura Trattativa in Ordine Trattativa Telefonata Visita Dimostrazione Offerta Attività

PROGETTO TRATTATIVA Player ci permette di definire l’apertura di una nuova trattativa come Progetto, specificando: Probabilità Stato si avanzamento Provenienza segnalazione Data di chiusura prevista L’importo previsto per prodotto La categoria di prodotti per cui è in corso la trattativa Eventuali concorrenti Qualsiasi altra caratteristica interessante da tracciare

ANALISI DELLE TRATTATIVE Ogni agente controlla le sue trattative e le tiene costantemente aggiornate. PIPELINE AGENTE

VERIFICA ATTIVITA’ APERTE (AGENTE) Ogni agente può controllare quotidianamente le attività (task) che gli sono state inviate dalla sede e che dovrà svolgere. I dati sono ordinabili, raggruppabili e filtrabili agevolmente dall’utente.

LA PIPELINE DEL RESP. COMMERCIALE Analizza le trattative per verificare quali fattori sono determinanti nel periodo per proporre nuove campagne di marketing Analizza i risultati dei vari agenti e le loro attività (costo vendita) in modo da determinare i correttivi necessari per il miglioramento.

VERIFICA DI TUTTE LE ATTIVITA’ APERTE Esempio: il responsabile verifica le dimostrazioni di prodotto effettuate

ROI DELLE TRATTATIVE Il Responsabile Commerciale verifica il grado di opportunità di ogni trattativa, dando un peso ad ogni attività: Attività Peso Dimostrazione/Presentazione 10 Visita 7 Offerta 3 Altre 1

ROI DELLE TRATTATIVE: ANALISI DATI La statistica viene completata ed arricchita dallo strumento grafico “Analisi Dati”

PLAYER: NON POTRAI PIU’ FARNE A MENO!