Multirischi dell’abitazione Campagna Multirischi dell’abitazione 7023 la polizza multirischi per l’abitazione e per la famiglia

L’obbiettivo della campagna Aumentare il livello di copertura assicurativa dei nostri clienti sui rischi dell’abitazione

Le esigenze dei clienti

La Casa: un patrimonio diffuso 25.028.522 unità abitative La casa rappresenta il primo e più importante bene di proprietà delle famiglie italiane Fonte: ISTAT

Perché si stipula la polizza abitazione ? proteggere il principale patrimonio familiare tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo

A cosa serve la polizza abitazione ? Non serve solo a coprire l’incendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono : Danni da acqua (es. rottura di tubi) Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine) Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.)

L’assicurazione sulla casa La copertura assicurativa dell’abitazione in Italia è ancora poco diffusa : Fonte: ANIA

La diffusione tra i clienti Unipol La copertura assicurativa dell’abitazione tra i clienti Unipol (ag. private) è ancora meno diffusa : Dati 2001

I motivi della scarsa diffusione Gli italiani tengono poco alla propria casa ? I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ? I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ? Gli assicuratori non la propongono ?

La polizza dell’abitazione

Incendio del fabbricato (a primo fuoco) Le garanzie della polizza 1 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) Incendio del contenuto (a primo fuoco) 2 Ricorso vicini 3 Rc capofamiglia 4

ATTENZIONE ! La copertura è prestata a VALORE A NUOVO sia per il fabbricato sia per il contenuto

Incendio del fabbricato (a primo fuoco) GARANZIA BASE incendio fulmine esplosione e scoppio implosione caduta di aeromobili onda sonica Fumo guasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro

Incendio del fabbricato ALTRE GARANZIE PREVISTE ACQUA CONDOTTA Franchigia € 100 FENOMENI ELETTRICI Franchigia € 100 Max €1500 per anno

Incendio del fabbricato dev’essere adibito ad abitazione civile principale, in cui l’assicurato ha la residenza o la dimora abituale Assicurato in base al valore di ricostruzione “a nuovo” L’intera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione “a nuovo”, escluso il valore dell’area) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate

Incendio del contenuto (a primo fuoco) 2 Assicurato in base al valore di rimpiazzo “a nuovo” Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dell’abitazione e nelle dipendenze; Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dell’Assicurato quale locatario; Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere; Quadri, oggetti d’arte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a € 10.000.

Ricorso vicini 3 Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio. Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dell’utilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata.

Rc capofamiglia 4 L’assicurazione rifonde i danni che l’Assicurato e il suo nucleo familiare abbiano provocato a terzi, nell’ambito della vita privata Considerando che chiunque arrechi un danno è tenuto a garantirne per legge il risarcimento con il proprio patrimonio, la garanzia di Responsabilità Civile è un'assicurazione essenziale per tutelare la sicurezza economica di tutta la famiglia

Rc capofamiglia 4 Esempi: Le garanzie, comprendono i danni: che hanno origine dall'abitazione e da tutte le cose che la riguardano come fuoriuscite d'acqua da impianti o da elettrodomestici, cancellate non sicure, vetrate, caduta di tegole, cornicioni, grondaie; provocati dall'imprudenza dei figli, dovuti a incidenti nella pratica di attività ricreative come fai--da-te o sport non motoristici, causati alla guida di biciclette o di altri veicoli non a motore. Danni all’arredo domestico ed ai locali presi in locazione durante la villeggiatura ( franchigia € 300 e max € 20.000 per anno ).

Il prodotto è indicizzato ISTAT

La nostra offerta

La logica di offerta Proporre in modo capillare (al banco, in subagenzia) una offerta di immediata comprensione da parte del cliente

A chi è rivolta l’offerta L’offerta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati) Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto

Incendio del fabbricato (a primo fuoco) Il contenuto dell’offerta 1 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) Incendio del contenuto (a primo fuoco) 2 Ricorso vicini 3 Rc capofamiglia 4 5 Assistenza 24 h “Casa no problem”

L’articolazione dell’offerta L’offerta si articola in 4 combinazioni a premio fisso in grado di soddisfare le esigenze del target individuato

Le Combinazioni - 1 (franchigia danni a cose €200,00) Incendio locali a primo fuoco €.120.000.00 Incendio contenuto a primo fuoco €.20.000.00 Ricorso vicini €. 150.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 119,00 €uro

Le Combinazioni - 2 (franchigia danni a cose €200,00) Incendio locali a primo fuoco €.80.000.00 Incendio contenuto a primo fuoco €.20.000.00 Ricorso vicini €. 150.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 109,00 €uro

Le Combinazioni - 3 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo Incendio locali a primo fuoco €.70.000.00 Incendio contenuto a primo fuoco €.15.000.00 Ricorso vicini €. 125.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 99,00 €uro

Le Combinazioni - 4 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo Incendio locali NON PREVISTO Incendio contenuto a primo fuoco €.15.000.00 Ricorso vicini €. 125.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO Premio annuo 69,00 €uro

I punti di forza Offerta “a primo fuoco” Convenienza Servizio di Assistenza 24 h

Offerta “a primo fuoco” La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita “a valore intero “. “Valore intero” significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. “regola proporzionale” L’applicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto l’indennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito .

“Regola proporzionale” Per illustrare la regola proporzionale (art. 1907 c.c.) facciamo un esempio: Capitale Assicurato Fabbricato 100.000 Euro Valore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : 150.000 Euro Danno effettivo (es. danno da fumo) : 15.000 Euro Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno Danno indennizzabile : 100.000 / 150.000 x 15.000 = 10.000 Euro

I Vantaggi del “primo fuoco” L’offerta a “primo fuoco” non applica la regola proporzionale . Nell’esempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di 15.000 euro anziché di 10.000 Euro Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi: Semplicità nell’offerta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dell’immobile. Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie) Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO!

Convenienza sconto tra il 35 e il 43 % La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato La nostra offerta prevede uno sconto tra il 35 e il 43 %

Assistenza “Casa no problem” Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte l’anno) Servizi previsti: invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro spese di albergo per inagibilità dell’abitazione informazioni legali e fiscali relative all’abitazione.

L’approccio di vendita

Le fasi della vendita La comunicazione dell’offerta L’intervista La proposta commerciale Le obiezioni La chiusura

La comunicazione dell’offerta La comunicazione dell’offerta avverrà attraverso diversi mezzi : Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza) Manifesto in agenzia Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio

L’intervista La fase dell’intervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione . Una traccia potrebbe essere la seguente : 1) Verifica su ANAG dell’indirizzo del cliente 2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo l’aspetto di gratificazione all’acquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dell’esistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo. 4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dell’abitazione

La proposta commerciale La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti . Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione – Perchè si stipula una polizza abitazione – Semplicità – Convenienza I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia , presenza di figli ecc.)

La combinazione adatta Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato) Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie : Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare all’agente per una consulenza individuale

Le obiezioni -1 Sono già assicurato (con la Banca) R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero) Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi : Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

Le obiezioni -2 La mia casa vale più di 120.000 Euro R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dell’immobile . Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare all’agente)

Le obiezioni – 3 La polizza costa troppo R: - E’ un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più. R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio. Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro: Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

Le obiezioni Altre obiezioni ?

La chiusura Riassumere velocemente l’offerta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente. Formulare la proposta concreta. Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento.