Note di comunicazione business to business A cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit

2 La comunicazione da impresa a impresa 50% dei beni e servizi sono destinati all'utilizzo business to business

3 business to business diversità nell'oggetto della comunicazione diversità nel target della comunicazione diversità negli obiettivi

4 Differenze con il mktg dei beni di largo consumo i prodotti industriali non vengono venduti ma comprati l'atto d'acquisto di un bene per la produzione è la fase conclusiva di un processo lungo e complesso l'iniziativa parte spesso dal compratore nel 70/80% dei casi le trattative di acquisto iniziano con una richiesta di informazioni o di offerta è quasi sempre il cliente che sceglie i fornitori l'obiettivo del marketing dei prodotti industriali è facilitare l'acquisto, più che il sostegno alle attività di vendita

5 Caratteristiche della comunicazione b2b offerta di benefici prove di credibilità caratteristiche e applicazioni

6 b2b messaggio pertinente + creatività distintiva = comunicazione efficace

7 B2b: obiettivi della comunicazione immagine aziendale notorietà interesse accettazione preferenza mercato = timing del bisogno

Comunicazione b2b comunicazione b t b pubblicità beni di consumo target groupeterogeneiomogenei nr. acquirenticontenutoelevato domandaderivatadiretta bisognifattualiemotivi prodotticomplessisemplici costo inizialeelevatomodesto service postvenditarilevantelimitato decision makerdifficili da identificareben identificabili processo d'acquistocomplessosemplice contatto con l'utilizzatorediretto e importanteindiretto e ininfluente creativitàbasata su fattibasata su simboli media planningqualitativoquantitativo

9 Consigli per il branding ricordate che abbiamo bisogno anche del nome per la nostra comunicazione scartate le sigle, che hanno bisogno di spiegazione preferite gli acronimi se necessario completate con un pay off cercate nomi parlanti ma senza vincolare troppo fate sempre una ricerca di anteriorità

10 Lista di controllo per i nomi esiste già? è utilizzato da aziende diverse? quanto diverse? viene capito anche da chi non ne sa (quasi) nulla? che percezione hanno coloro che vedono solo il marchio ? è legato a eventi e mode? andrà bene anche tra tre anni? si pronuncia bene anche in altre lingue? può avere significati fuorvianti o volgari?

11 La routine di creazione ricerca/informazioni mappa mentale, associazioni libere brain storming allargato analisi, raggruppamento e prima scrematura classifiche matrice di decisione test

12 Caso Eller: macchine per la lavorazione della carne

13 Caso Frener & Reifer: facciate continue in vetro e acciaio Segmentazione evoluta Individuazione di pubblici Newsletter tecnica come principale strumento di comunicazione

14 Caso Dissalatore Ricerca Materiali di supporto Comunicazione tecnica

15 Caso Mediterranea Essenze

Note di comunicazione business to business A cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit