Quali sono gli obiettivi di un Business Plan? ha esso una specifica destinazione? e se ne può configurare una puntuale struttura?

2 È il documento che presenta, in un’ottica prospettica, un’iniziativa imprenditoriale allo scopo di: 1)valutarne anticipatamente la fattibilità (sia in relazione alla struttura aziendale che al contesto nel quale l’impresa andrà ad operare); 2) stimare le risorse (economico-finanziarie, umane e tecnologiche) da investire per implementare il progetto imprenditoriale, valutando anticipatamente l’impatto che tale progetto potrà produrre sul mercato e i risultati economicofinanziari che potranno derivarne.

3 In altri termini, è un Documento riassuntivo del progetto imprenditoriale che ne valuta la coerenza dei suoi aspetti principali alla luce di determinati assunti, per indagarne la fattibilità economico- finanziaria. Obiettivi:  comprendere il funzionamento del business  aiutare nelle scelte di finanziamento  ricerca di sostegno  Management by Objectives Destinatari: ☞ imprenditore ☞ investitori ☞ finanziatori

I quesiti per l ’ imprenditorePer l ’ investitore ed il finanziatore  come devo fare per offrire ai miei clienti una proposta valida e difendibile  su quali mercati ho migliori possibilit à di riuscita  quale sar à la reazione delle imprese eventualmente gi à presenti nel settore  quali potenzialit à economiche ha il mio progetto  di quanto capitale dovrò disporre necessario per ottenere finanziamenti agevolati  deve dimostrare la bont à della formula imprenditoriale Cosa si valuta del Business Plan  le caratteristiche dell ’ impresa e del settore  il tipo di finanziamento richiesto ed il suo costo  le previsioni economico-finanziarie  le persone coinvolte e le relative competenze  la coerenza complessiva del progetto imprenditoriale  il documento nel suo complesso

5 1.è uno strumento di pianificazione e controllo, che definisce in maniera esplicita i contenuti strategici cui devono riferirsi i diversi attori aziendali, fornendo un’utile base di raffronto per valutare la bontà dei risultati conseguiti; 2.rappresenta un’occasione di riflessione per l’imprenditore, che è chiamato ad analizzare criticamente (e, dunque, affinare) le proprie intuizioni relative all’opportunità imprenditoriale intravista; 3.è uno strumento di comunicazione esterna, con cui l’imprenditore può presentare la sua idea imprenditoriale a diverse categorie di interlocutori (potenziali finanziatori, come le banche, potenziali investitori, come società di venture capital, business angel, ecc. o, ancora, potenziali partner) e persuaderli della bontà del progetto per ottenerne il coinvolgimento e le risorse.

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7 Il piano di impresa dovrebbe prima di tutto presentare i connotati distintivi della business idea e valutarne anticipatamente la validità e la fattibilità, operativa e finanziaria. Una business idea è composta da tre elementi:  il sistema di prodotto, che identifica l’offerta rivolta al mercato;  il segmento di mercato, ossia la tipologia di clienti cui l’impresa si rivolge;  le risorse interne attraverso le quali si confida di poter realizzare l’idea imprenditoriale. Il cuore del piano di impresa è dunque rappresentato dalle scelte strategiche assunte dalla compagine imprenditoriale.

8 Executive summary - un documento di riepilogo, in cui si presentano brevemente natura e finalità del progetto, evidenziando la mission aziendale e l’essenza della business idea. Si indicano i prodotti/servizi che si intendono offrire, sottolineando i vantaggi per la clientela ed i punti di forza rispetto ai concorrenti; le opportunità di mercato che si ritiene di poter cogliere; si valuta la dimensione del mercato, indicando le strategie da adottare, nonché i risultati economico-finanziari attesi. Andrà qui evidenziato anche il contributo richiesto al destinatario del business plan. Idea imprenditoriale e compagine aziendale Analisi dell’ambiente esterno I mercati di sbocco Prodotti/servizi da realizzare Risorse umane necessarie e modello di struttura organizzativa

9 I contenuti del Business Plan (segue) PIANO DI MARKETING PIANO DI MARKETING Si descrivono tutte le scelte compiute a livello di marketing, presentando il budget delle vendite (che sar à la base di partenza delle proiezioni economico-finanziarie). PIANO DI PRODUZIONE E PIANO DI APPROVVIGIONAMENT O Va presentata la struttura tecnico-industriale dell ’ impresa, indicando i macchinari e le attrezzature che, si stima, saranno necessari per la produzione e valutando anche i relativi costi e grado di produttivit à. Bisogna evidenziare la disponibilit à di eventuali accordi a livello produttivo, di brevetti o know-how. Vanno, dunque, presentate le determinanti delle scelte di make or buy, Bisogner à inoltre stimare i costi di produzione correlati alla struttura produttiva prescelta, indicando tempi, modalit à e costi connessi alla predisposizione della stessa. PIANO DEGLI INVESTIMENTI Serve a quantificare il capitale necessario per la costituzione dell ’ impresa e per il suo funzionamento: prevede gli investimenti da effettuare in immobilizzazioni (materiali ed immateriali) e in capitale circolante (liquidit à, scorte, crediti verso clienti). PIANO ECONOMICO- FINANZIARIO Richiede la redazione di bilanci previsionali (conti economici, stati patrimoniali, preventivi finanziari) accurati e coerenti tra di loro. Le previsioni devono essere formulate su un periodo di 3-5 anni. Vanno inoltre calcolati i principali indici di bilancio, il punto di pareggio (break-even point) e il margine di sicurezza.

10 Il Business Plan: il processo di stesura I piani sono strettamente collegati ed interdipendenti e si traducono in misure economico-finanziarie quantitative (costi, ricavi, fonti, impieghi) per l’analisi della fattibilità del progetto d’impresa. Il processo di stesura ha carattere circolare ed iterativo, si può interrompere e può determinare la ritaratura o la modifica delle ipotesi di base.

11 Un passaggio critico nella redazione del Business Plan è la previsione delle vendite perché da essa dipendono molte delle grandezze che saranno utilizzate per costruire il piano di produzione, il piano degli investimenti, il piano degli approvvigionamenti, il piano economico-finanziario che compongono il Business Plan stesso. L’errata formulazione della previsione dei volumi di vendita, può inficiare l’attendibilità e l’utilità del complessivo business plan. Il Business Plan risulterà coerente quando siano presi nella giusta considerazione i collegamenti fra strategie, scelte operative, ipotesi di partenza e dati economico-finanziari e venga parallelamente garantito il rispetto delle connessioni logiche (nessi di causalità o interdipendenza) che sussistono tra insiemi di scelte diverse e tra i differenti prospetti economico- finanziari. Il Business Plan: cautele...

12 Deve presentare gli obiettivi di marketing e vendite, illustrando le scelte adottate in termini di marketing-mix:  politiche di podotto- servizio (gamma, packaging, marca…)  politiche promozionali (media- strumenti promozionali)  politiche distributive (Canali distributivi, strutture, logistica)  politiche di prezzo (base, differenziali, sconti, listini)  Deve tradursi in un piano di vendita in volumi e valori (per categorie di prodotti, per segmenti, zone…).  Deve indicare la struttura commerciale adottata (rete di vendita interna o esterna).  Deve indicare le modalità con cui rilevare la customer satisfaction e gli strumenti di fidelizzazione previsti. Legami più diretti con: piano strategico (obiettivi di mercato), economico – finanziario (ricavi e costi commerciali), di produzione (volumi produttivi).

13 Le politiche di prodotto Il piano deve illustrare le scelte che riguardano:  le caratteristiche tecniche del prodotto  il posizionamento (qualit à del prodotto /servizio)  il portafoglio prodotti (ampiezza e profondit à della gamma)  la marca  il packaging  i servizi di assistenza e garanzia Le politiche di prezzo Il piano deve illustrare le scelte che riguardano: la politica di prezzo adottata (penetrazione, scrematura) il posizionamento di prezzo base le tecniche di determinazione del prezzo (cost- plus pricing, valore percepito, in base ai prezzi della concorrenza) i listini e le tecniche di determinazione del prezzo la scontistica prevista le dilazioni di pagamento Le politiche promozionali Il piano deve illustrare le scelte che riguardano:  il mix promozionale che si intende adottare  pubbliche relazioni (sponsorizzazioni)  pubblicit à  promozioni nei punti vendita  trade marketing  il piano delle campagne pubblicitarie con stima dei costi Le politiche distributive Il piano deve illustrare le scelte che riguardano:  la politica distributiva (pull o push; selettiva, estensiva, esclusiva)  il grado di copertura del mercato (quota numerica e quota trattanti)  i canali distributivi (lungo-breve; diretto- indiretto)  gli intermediari commerciali (agenti e rappresentanti) Si devono stimare i costi di distribuzione.

Il Piano di Produzione Vedi “La Dimensione Operativa – II Parte A.A

15 Il piano degli investimenti ha lo scopo di mostrare tutti gli investimenti che l’impresa deve effettuare per dotarsi della struttura tecnico-produttiva per tutta la durata del piano. Presenta le stime complessive corredate da opportuni documenti (preventivi dei fornitori) relative a: ☞ investimenti tecnici (Impianti, macchinari, fabbricati, ecc…) ☞ spese pluriennali capitalizzate Va articolato per tempi di realizzazione e di pagamento (stati d’avanzamento) e Tecnologie. Presenta Legami più diretti con: piano di marketing (eventuali investimenti pubblicitari capitalizzati), piano economico–finanziario (ammortamenti, impieghi non correnti).

16 Per ogni singolo impianto si devono conoscere: a)il costo di acquisizione b)la vita utile c)le politiche di ammortamento da adottare d)le modalità ed i tempi di pagamento accordati dai fornitori Vanno considerati:  la gestione delle code  i tempi di approvvigionamento  la capacità produttiva degli impianti Vanno preventivati :  costi di avviamento (es. consulenze legali e gestionali)  costi di registrazione marchi/brevetti  terreno e capannone industriale  investimenti in macchinari ed attrezzature  arredi  veicoli

17 Il piano racchiude in un conto economico previsionale le stime di costi e ricavi generati dall’iniziativa. È chiaramente derivato dagli altri piani (organizzativo, marketing, produzione, investimenti, finanziario). Per alcune voci (es. sp. generali) richiede delle stime a parte. In particolare, è legato a filo doppio con il Piano finanziario, per la determinazione degli oneri finanziari derivati dal livello di indebitamento. Consente di rappresentare i margini lordi, operativi e netti della gestione.

18 Il conto economico previsionale può essere costruito seguendo un criterio di riclassificazione che è “a ricavi e costi del venduto”. Uno schema semplificato è il seguente.

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20 In modo integrato rispetto al conto economico previsionale ed al Piano finanziario è possibile costruire uno Stato Patrimoniale previsionale. A lato si mostra uno schema semplificato.

21 La fattibilità economico-finanziaria del progetto imprenditoriale può essere valutata attraverso una serie di strumenti di analisi. I principali sono:  break-even analysis (potenzialità economico-strutturale)  ratio analysis (valutazioni di efficienza attraverso indici di bilancio)  tecniche di valutazione dei progetti di investimento (pay- back period, VAN e TIR)

22 La Break-even analysis (Potenzialità economico-strutturale) si basa sulla determinazione del cosiddetto punto di pareggio.

23 La Ratio analysis (Indici di bilancio) comporta la costruzione di una serie di indicatori necessari a valutare l’efficienza della gestione sotto diversi profili:  redditività  solidità patrimoniale  liquidità  economicità ROI (return on investiment) = reddito operativo/capitale investito ROS (return on sales) = reddito operativo/ ricavi di vendita ROE (return on equity) = reddito netto/ capitale netto.

24 L’analisi della solidità patrimoniale.

25 L’analisi dei flussi generati dal progetto può essere sviluppata tramite le tecniche di valutazione attualizzata, come il valore attuale netto (VAN): Una volta applicati questi strumenti di valutazione economico-finanziaria il processo di stesura del Business Plan si è completato. A questo punto – in caso di esito positivo di tutte le valutazioni – sarà stata riscontrata la fattibilità del progetto sotto tutti i profili:  strategico  commerciale  tecnico-produttivo  organizzativo  economico-finanziario

26 Il Piano Finanziario Vedi “La Dimensione Finanziaria A.A ”

27 Nella funzione finanziaria si comprende il complesso di decisioni e di operazioni volte a reperire e ad impiegare i fondi aziendali. Anche se in alcuni casi può essere governata in regime di maggiore autonomia e può anche rappresentare un centro di profitto a sé stante, questa funzione dell’impresa ha un ruolo strumentale alla gestione caratteristica e deve, quindi, perdere qualsiasi carattere speculativo e restringere la sua azione alla scelta delle fonti di finanziamento utilizzabili ed alla programmazione degli investimenti.