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1 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. Rivedere il modello distributivo delle banche regionali Giovanni Cagnoli Venezia, 9 Ottobre 2004

2 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 2 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Evoluzione scenario competitivo – Fasi evolutive del sistema 1/2 CONCENTRAZIONE DOMESTICA E DIVERSIFICAZIONE > 2005 Terminata prima fase di concentrazione tra mega player italiani Forte spinta alla specializzazione/soci etarizzazione di componenti della filiera produttiva Spinta alla segmentazione dei modelli di business Forte rilancio competitivo del sistema Italia con segnali forti di “tensionamento ” nel rapporto con la clientela RAZIONALIZZAZIONE/ FOCALIZZAZIONE CORE BUSINESS CONCENTRAZIONE EUROPEA? FaseElementi chiavePrincipali criticitàPrincipali risultati Forte crescita dei ricavi da servizi (pricing e up selling) Differenziazione in termini di posizione di costo relativa tra operatori grandi e piccoli Compliance nei confronti della clientela per fenomeni di “overselling” Erosione portafoglio clienti banche a vantaggio Poste e CCC Rapporti fabbrica- rete complessi e conflittuali Sostanziale incremento della posizione di costo assoluta

3 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 3 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Evoluzione scenario competitivo – Fasi evolutive del sistema 2/2 CONCENTRAZIONE DOMESTICA E DIVERSIFICAZIONE > 2005 Scelte organizzative forti e differenzianti: –Unicredit –SPIMI Avvio processo di razionalizzazione della posizione di costo Normativa di controllo su rischio cliente Al termine di questa fase competitiva sarà più ampio e difficilmente colmabile il gap di performance tra i “campioni nazionali” e il resto del sistema CONCENTRAZIONE EUROPEA? FaseElementi chiavePrincipali criticitàPrincipali risultati Stabilizzazione dei risultati anche in presenza di forti rettifiche sui crediti (asset quality?) Avvio riqualificazione rapporto banca- cliente Avvio riflessioni su riconfigurazione perimetro di business Interventi strutturali su posizione di costo ardui: –IT e investimenti Tensioni nel dimensionamento delle reti distributive a fronte della stratificazione di successivi interventi di ri-organizzazione Scelte make vs buy fabbriche prodotto RAZIONALIZZAZIONE/ FOCALIZZAZIONE CORE BUSINESS

4 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 4 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli I clienti chiedono prezzi bassi e servizio Convenienza di un singolo fornitore -0.44 -0.08 -0.07 0.07 0.20 0.67 0.92 1.26 -0.5 0.0 0.5 1.0 1.5 “Quali sono i fattori più o meno rilevanti che convincono i consumatori a non cambiare banca? " Regionale/ nazionale Sociale o politico BrandAltri fattori personali Canali di accesso Prezzi bassi Servizio

5 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 5 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli In diminuzione Nessuna evoluzione In crescita In forte crescita Confronto tra fornitori prima della scelta Scelta tra differenti fornitori Switch tra diversi fornitori 0 20 40 60 80 100% %età intervistati (2003) USACanadaUKFrancia 14% 11% 4% 2% 0 5 10 15% Tasso annuale di defezione per clienti bancari Crescita della sofisticazione dei clienti “Trend nella fedeltà al cliente?"

6 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 6 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Forte tensione all’outsourcing favorisce operatori medio grandi 2,000,000 850,000 730,000 400,000 13 milioni di persone impiegate nel settore finanziario 15% del totale lasciano il paese di origine (2 milioni di persone) Risparmio stimato di USD138B per le prime 100 aziende

7 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 7 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Possibili leve per una banca regionale Leva Prodotti Prezzo Servizio Costi Efficacia Svantaggio competitivo per economie di scala Vantaggio marginale per l’architettura aperta Incompatibilità con la difesa del valore degli azionisti Possibile revisione ampia sfruttando anche il vantaggio competitivo offerto dal territorio

8 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 8 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Rivedere il modello di servizio La “ipersegmentazione” non ha un impatto commerciale rilevante Persone e immobili sono le due componenti più importanti del costo Multicanalità in forte crescita nei prossimi anni La struttura territoriale a “maglie strette” rende possibili alcune innovazioni non rivoluzionarie ma con impatto positivo sui costi

9 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 9 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Evoluzione storica del modello di servizio Succursale tradizionale Modello emergente ‘”Impiegato di sportello” Banca Marchio unico Gestione centralizzata Branch universale Consulente Transazione automatizzate Focalizzazione sul valore aggiunto al cliente Servizi Finanziari Multi-marchio Ricerca delle soluzioni migliori per il cliente Decentralizzato Autonomia locale nell’allocazione delle persone e nel marketing Divisione specializzata Differenti tipi di sportello per differenti segmenti di clientela/regioni

10 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 10 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Un nuovo modello di servizio per le banche regionali Apertura sportelli massiccia Minisportelli (< 7 persone) Segmentazione Divisioni retail, corporate, private Multicanalità a volte anticipata rispetto ai tempi Emerge low cost provider (Poste Italiane) Vaste zone del territorio con approccio “tradizionale” Modelli specializzati su mercati target No filiali piccole Anni ’80-’902000-20052005-2010 Sviluppo risparmio gestito Divisionalizzazione e multicanalità Focus su efficienza e servizio

11 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 11 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Modello di servizio Divisionalizzazione solo su mercati target di dimensione e potenziale adeguato. Maggiore flessibilità nei modelli di servizio (es. PMI) Sportello generalista in aree rurali a bassa concorrenza Forte enfasi sulla customer loyalty (CRM, loyalty management) Investimento sui processi post-vendita e sulla semplificazione dei processi operativi (es. titoli, bonifici, estero) Spinta alla multicanalità con la leva prezzo Disintermediazione molto spinta di costi immobiliari Salto dimensionale (-30%) nell’utilizzo di personale di back office

12 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 12 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Costo variabile di un bonifico Italia* (100 = costo di bonifico singolo per cassa) Singolo per cassa Singolo in conto Multiplo in loco PeriodicoMultiplo in service TelematicoOn-line 100 72 22 17 3 1 0 Fascia di prezzo medio mercato Gran parte dei servizi di incasso e pagamento hanno enormi opportunità di riduzione costo * Banca di medie dimensioni, comprende il tempo uomo dedicato

13 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 13 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Allocazione risorse di rete-banca di medie dimemsioni (% su staff totale) 28% 61% risorse su processi di “back office” ad elevata possibilità di automazione 19% 11% 4% 1% 13% 24% incidenza elevata di tempo di management

14 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 14 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Filiera di comando tipica di una struttura retail CEO/DG Responsabile retail staff Capo area/zona staff Direttore filiale staff Domande chiave Ruolo degli staff? Il management di linea è in un ruolo di stimolo commerciale o di supervisione? Quale è il costo indotto dalla catena di comando e controllo?

15 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 15 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Destino delle filiali piccole Filiale da 3-5 unità Crescita (> 7 operatori) Prestigio leggero temporale Chiusura/relocation

16 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 16 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Strumenti di abilitazione Esistono una serie di strumenti “necessari” per l’evoluzione del modello di servizio -controllo di gestione prodotto/segmento/filiale -chiara misurazione costi opportunità immobiliari -capacità di revisione dei processi di back-office

17 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 17 Convegno Venezia20040728 Incontro Dott Castelli Scenario competitivo ProblemaEvoluzione prevista Nessun miglioramento: ripresa economica ancora incerta Ulteriore aumento della sensibilità ai costi bancari Continuazione del trend Proliferazione di “category killer” Caduta del margine di interesse Maggiore sofisticazione dei clienti Aumento inerziale spese IT e personale comunque elevato Pressione competitiva di operatori “low cost” su nicchie di mercato