di FERRARI ce nè 1 sola … di Harley-Davidson ce nè 1 sola … anche di CGN ce nè 1 sola … ! = COME ESSERE UNICI.

Presentazione sul tema: "di FERRARI ce nè 1 sola … di Harley-Davidson ce nè 1 sola … anche di CGN ce nè 1 sola … ! = COME ESSERE UNICI."— Transcript della presentazione:

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2 di FERRARI ce nè 1 sola … di Harley-Davidson ce nè 1 sola … anche di CGN ce nè 1 sola … ! = COME ESSERE UNICI

3 ... partendo per ultimi siamo diventati i primi, con un progetto studiato a tavolino e con unanalisi di cosa vuole / non vuole il target: non clienti ma Associati non venditori di servizi, ma CONSULENTI che risolvono problemi e offrono soluzioni non sbagliare, essere aggiornato e informato un grande progetto RELAZIONALE con la cultura e internet come venditori UN MONDO DI RELAZIONI = UN MONDO DI SUCCESSO Siamo UNICI perché …

4 5° Caf in Italia per numero di dichiarazioni mod. 730 1° Caf dei Professionisti con oltre 25.000 Associati in Italia Ma allora PERCHÈ fare una rete commerciale ? Perché lazienda (e noi) stava esaurendo le pile … le motivazioni, lenergia vitale … non ci divertivamo più ! I risultati dei primi 15 anni

5 E quindi abbiamo deciso di ritrovare lenergia vitale e le motivazioni, di far esprimere allazienda tutto il suo potenziale di NUMERO 1 ! Abbiamo innescato IL CAMBIAMENTO (di cui la nuova rete commerciale è uno degli elementi)

6 perché la vita media delle aziende in Italia è di 22 anni perché nel mondo attuale le strategie invecchiano sempre più rapidamente perché noi dobbiamo sempre avere nuovi stimoli e darci nuovi obiettivi per mantenere alto il livello di energia vitale ! dobbiamo rimetterci in discussione tutti i giorni ! N.B.: il cambiamento è INDISPENSABILE

7 Ora possiamo vedere come creare un rete vendita... e avere successo !

8 Gli ingredienti indispensabili Prima di tutto serve una grande ETICA, condivisa da tutta lazienda Poi devi avere OBIETTIVI chiari, GRANDI (le mete …) e condivisi Poi serve un GRANDE PRODOTTO / servizio, e una STRATEGIA INNOVATIVA (fai quello che gli altri non fanno) (Ovviamente devi essere sicuro che il mercato ci sia …) Se hai tutto questo, ora puoi pensare a costruire una GRANDE SQUADRA ! = remare tutti nella stessa direzione = CONDIVISIONE = lazienda TRASPARENTE e PARTECIPATIVA = NON dipendenti ma COLLABORATORI INNAMORATI

9 Step 1 – la selezione delle persone Fai un piano di ricerca, selezione e inserimento: zone da coprire e priorità modalità e tempi della formazione e dellaffiancamento Definisci il tipo di inquadramento e la retribuzione fissa / variabile (fai un patto equo !) Identifica il profilo ideale e avvia la ricerca usa strumenti di valutazione oggettivi (noi usiamo il test OSM) coinvolgi il resp. vendite nella scelta (saranno i suoi uomini…) = TROVA BELLE PERSONE

10 Step 2 – la formazione delle persone Scrivi un manuale che sia: il materiale didattico di supporto al corso di formazione la Bibbia da consultare quando le persone saranno operative Definisci il programma del corso di formazione: non mandare le persone impreparate sul campo di battaglia non pretendere di spiegare tutto, non pretendere che assimilino tutto non tenere i venditori lontani troppo a lungo dal campo di battaglia dedica del tempo al time management, alle mete, alla causatività Dopo la teoria fai laffiancamento sul campo (usa i primi venditori inseriti per affiancare gli ultimi arrivati) = INVESTI TANTO NELLA FORMAZIONE

11 Step 3 – gli strumenti di lavoro Devi avere un software che: consenta ai venditori di gestire in modo efficiente il proprio lavoro consenta a te di monitorare il loro lavoro (telefonate, appuntamenti, trattative) Devi avere un software che produca le statistiche che servono: ai venditori per auto-misurarsi a te per misurare i risultati ottenuti dalle persone allamministrazione per calcolare la retribuzione variabile = GRANDE ORGANIZZAZIONE

12 Step 4 – la fase di start Telefona ai tuoi uomini tutti i giorni:per sentire il racconto della giornata, non per chiedergli hai venduto ? (cerca di essere un severo fratello maggiore, non un incubo) Guarda le statistiche confronta i dati con lo storico e i dati budget – consuntivo confronta i dati delle diverse persone e zone controlla le agende controlla i volumi di sottoprodotti (telefonate e appuntamenti) Vai sul campo per renderti conto in prima persona di come stanno le cose = GRANDE VALORE DELLE STATISTICHE

13 Risultati – esempio 1 Inizio formazione 15 dicembre 2010, inizio operatività sul campo 13 gennaio 2011

14 Risultati – esempio 2 riconversione da 1 gennaio 2011, dopo 10 anni di attività con altra metodologia

15 Risultati – TOTALE Da passivi ad attivi, con una squadra di 5 persone da luglio 2010 + 3 da gennaio 2011 + 5 da aprile 2011

16 Grazie dellattenzione ! www.cgn.it www.unoformat.it www.fisco7.it antonio.coeli@cgn.it