Corso Test HT - Analysis

Presentazione sul tema: "Corso Test HT - Analysis"— Transcript della presentazione:

1 Corso Test HT - Analysis
osm1816 Corso Test HT - Analysis 10-11 novembre 2014

2 Documentazione Utile www.osm1816.it www.bonacasa.net

3 LA STRATEGIA DELL’IMPRENDITORE MODERNO PER QUEL CHE RIGUARDA LE R.U.
Utilizzare al meglio le risorse umane esistenti mentre si cerca anche di attirare nell’impresa risorse umane di potenziale più elevato. N.B. non ti dimenticare di chi ti ha aiutato.

4 IL COSTO DELLA NON QUALITÀ
Professore Juran ha studiato il costo della non qualità in HP. Il costo cresce in maniera esponenziale. LEGA LA COSA ALL’ INCOSAPEVOLMENTE INCAPACE. OGGI SI E’ COSI’. MI RENDO CONTO CHE NON STO RIUSCENDO A INNOVARE E PIU’ TARDI TU SCOPRI DI AVERE DELLE CAPACITA’ E DI SFRUTTARLE E PIU’ ALTO SAR’ IL COSTO DELLA TUA IMPRESA. SI APPLICA ALLE PERSONE E ALL’IMPRESA. Tempo Momento della scoperta e risoluzione

5 Un tratto basso tenderà a perpetuare se stesso
E’ come se la persona fosse bloccata in una vittoria del passato ottenuta grazie a quella caratteristica non ottimale. E’ per questo motivo che un tratto basso, a meno che tu non intervenga per correggerlo in modo deciso, tenderà a mantenersi tale. Un tratto basso del tuo carattere, a meno che tu non intervenga in modo deciso, continuerà a peggiorare.

6 La dissonanza cognitiva
Dissonante = in disaccordo con qualcosa. Cognitiva = che a che vedere con il pensiero. L’uomo in modo naturale cerca l’assonanza (cioè il fatto di essere in accordo con quanto lo circonda o con le persone che lo circondano). Lo comprendi facilmente se pensi al fatto che tutti noi tendiamo a frequentare le persone che ci piacciono o ci assomigliano e siamo portati a staccarci dalle persone troppo diverse da noi o con le quali abbiamo spesso disaccordi. Proprio perché cerca l’assonanza, se qualcosa è troppo dissonante da lui (cioè diversa, cioè in disaccordo rispetto a come lui pensa) l’uomo tende ad allontanarsene. Se, per esempio, venendo alla MBS tu vedessi persone completamente diverse da te, vestite da hippy, con modi sgarbati, ecc, al primo break cercheresti di sgattaiolare via…

7 La dissonanza cognitiva
Il fenomeno affascinante è quando invece l’uomo trova vicino a sé qualcosa che è solo leggermente dissonante da come è lui. Di fronte a questa situazione, egli, in numerose occasioni tende a ridefinire l’immagine che ha di se stesso per rendersi assonante a questa situazione. Lo capiremo meglio con un esempio.

8 L’ANALISI: Thomas Stanley
ABBIAMO PRESO DEGLI STANDARD MOLTO ELEVATI. STANLEY STUDIA PERSONE CHEE SI SONO FATTE DAL NIENTE E ERANO ARRIVATE AD AVERE ALMENO 1 MILIONE DI DOLLARI LIQUIDI IN BANCA.

9 FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley)
Essere onesto con tutte le persone Avere una buona autodisciplina Andare d’accordo con le persone Avere un coniuge che ti sostiene Lavorare più duramente degli altri Amare il proprio lavoro o la propria azienda Avere forti caratteristiche di leadership Possedere spirito competitivo Essere ben organizzato Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri servizi MANTENERE GLI ACCORDI, RISPETTARE LA PAROLA DATA. DISCIPLINARE SE STESSI SOPRATTUTTO SULLE ATTIVITA’ STRATEGICHE DEVI CREARE UNA RETE DI ALLEANZE FARE IN MODO DI AVERE ARMONIA ANCHE NELLA SFERA PERSONALE NON SI RISPARMIANO. SIGNIFICA FARE IL D.L. (LE COSE CHE NON PIACCIONO) PROVARE PASSIONE PER QUELLO CHE STAI FACENDO. TI DEVONO PIACERE I TUOI CLIENTI, IL LORO STILE. CAPACITA’ DI TRASCINARE E COINVOLGERE LE PERSONE E DI FARLE SOGNARE DEVI DESIDERARE QUALCOSA DI PIU’. ESSERE AMBIZIOSO. DEVE PIACERTI LA SFIDA. SERVE ESSERE ORGANIZZATI PER AVERE IL TEMPO A DISPOSIZIONE DEVI SAPER VENDERE. ESEMPIO DELLA FIAMMELLA UNICA SOTTO UNA PENTOLA D’ACQUA DA FAR BOLLIRE(SOLO TU OPPURE TRASFERIRE LE IDEE ANCHE AGLI ALTRI) LE PRIME 6 SONO SOTTO IL NOSTRO CONTROLLO LA 7, LA 8 E LA 9 SONO PIU’ O MENO INNATE. LA 10 DEVI LAVORARCI SOPRA PER DIVENTARE PIU’ BRAVO. PER IL PROFESSOR WALTERS DICE CHE LA CARATTERISTICA CHE DISTINGUE CHI HA FATTO SUCCESSO CONSISTE IN UNA PRECISA LINEA DI DEMARCAZIONE. CHI HA MOLTO PIU’ DENARO. CHI HA BAMBINI PICCOLI SA CHE CHE LORO POSSONO OTTENERE TUTTO DA NOI. CONOSCONO LE LEVE, SANNO COME PRENDERCI. PERSONE BRAVE A GESTIRE LE PERSONE PERSONE BRAVE A GESTIRE LE COSE

10 DESCRIVIAMO LE CARATTERISTICHE VELOCEMENTE

11 PARAMETRI AGGIUNTIVI FINANZE PRINCIPI LEADERSHIP INDICE NATURALE
RESISTENZA AL CAMBIAMENTO FINANZE SUCCESSO PRINCIPI DATI SULL’ATTENDIBILITA’ LEADERSHIP INDICE NATURALE VENDITA ASSISTITA WORKER INDEX

12 COME ANALIZZARE UN TEST
PARTIAMO DALL’INDICE DI ATTENDIBILITA’

13 Fasce del test Sopra + 30: generalmente la caratteristica si manifesta in modo positivo Da 0 a + 30: si manifesta in modo positivo solamente se ci sono condizioni ambientali ottimali Inferiore a 0: si manifesta in modo negativo anche in condizioni ottimali

14 INDICE DI ATTENDIBILITA’ Le persone non sempre conoscono se stesse Le persone a volte rispondono in base a quello che sanno piuttosto che in base a come si comportano ALCUNI “BARANO” ALCUNI NON SI CONOSCONO COSI’ BENE ALCUNI RISPONDONO SULLA BASE DI QUELLO CHE SAI CHE DOVREBBE ESSERE ALCUNE RISPOSTE SONO SICURAMENTE A RISPOSTA CERTA. LE FINANZE SONO LA CARTINA AL TORNASOLE CON TEST MOLTO ALTI MA CON TRATTO FINANZE BASSO.

15 INDICE DI ATTENDIBILITA’ Superiore a 0: l’analisi è attendibile Da 0 a – 100: l’analisi non è attendibile Quando l’analisi non è completamente attendibile, il software spedisce in automatico una alla persona esaminata chiedendole di ricompilare il test e spiegando il perché. Se dopo la seconda compilazione il test ancora non è attendibile il software smette di mandare messaggi alla persona. ALCUNI “BARANO” ALCUNI NON SI CONOSCONO COSI’ BENE ALCUNI RISPONDONO SULLA BASE DI QUELLO CHE SAI CHE DOVREBBE ESSERE ALCUNE RISPOSTE SONO SICURAMENTE A RISPOSTA CERTA. LE FINANZE SONO LA CARTINA AL TORNASOLE CON TEST MOLTO ALTI MA CON TRATTO FINANZE BASSO.

16 COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE ANALISI INTERNA 1 : FAI RICOMPILARE IL TEST UNA TERZA VOLTA 2 : SAI CHE I TRATTI AUTODISCIPLINA, AUTOMOTIVAZIONE, DETERMINAZIONE E VENDITE SONO +ALTI DEL 15 % E STRESS, COMPRENSIONE E PROATTIVITA’ SONO MOLTO PIU’ ALTE ALCUNI “BARANO” ALCUNI NON SI CONOSCONO COSI’ BENE ALCUNI RISPONDONO SULLA BASE DI QUELLO CHE SAI CHE DOVREBBE ESSERE ALCUNE RISPOSTE SONO SICURAMENTE A RISPOSTA CERTA. LE FINANZE SONO LA CARTINA AL TORNASOLE CON TEST MOLTO ALTI MA CON TRATTO FINANZE BASSO.

17 COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE SELEZIONE
1: Convoca comunque il candidato 2: Colloquio approfondito 3: Passato produttivo della persona 4: Se hai dubbi, rifai compilare l’analisi

18 STATISTICHE ATTENDIBILITA’
Risultano non attendibili circa il 10% delle analisi compilate. Fatte 100 le analisi che non sono attendibili: 46% BUONI ELEMENTI CHE CERCANO DI APPARIRE MIGLIORI 54% ANALISI FALSE

19 FA’ LA TERZA VOLTA IL TEST, CON ATTENDIBILITA’ BASSA
L’individuo non sa davvero chi è, non possiede un punto chiaro dal quale osservare se stesso. Ciò significa che probabilmente ha qualche situazione nell’ambiente o nella vita che gli impedisce di essere il vero se stesso. Sembrano confusi e incerti e, in alcuni casi, alla minima sollecitazione, tendono ad esplodere.

20 Comportamenti Speciali
Ghost, persona teorica : Primi 8 tratti sono contemporaneamente superiori a 44, fatta eccezione per il tratto leadership che può essere anche più basso.

21 LE 10 CARATTERISTICHE LE CARATTERISTICHE PIU’ PERICOLOSE SONO QUELLE CHE NON SONO PROPRIO QUELLE CONSAPEVOLI. QUESTO E’ UN TEST NON SEI TU. E’ UNA STATISTICA. NON TUTTE SARANNO VERITIERE, E’ UNO SPUNTO PER TROVARE DELLE AREE DI MIGLIORAMENTO. ADESSO FACCIAMO COME LA RIUNIONE DEGLI ALCOLISTI ANONIMI…

22 SENSO ORGANIZZATIVO progettualità/sapere cosa fare

23 BIANCO ROSSO E VERDONE – socio aci:

24 PROGETTUALITA’ SAPERE COSA FARE
Visione del “campo di battaglia” e di cosa si dovrebbe fare rispetto al solo “lavorare” Identificare le attività di Q2 Capire il tempo che serve per fare le cose/stima dello sforzo Pianificare saggiamente (vedere il futuro) Immaginare cose diverse Compromessi o sovraccarico dovuto a cattiva organizzazione del lavoro (quando la caratteristica è bassa) PRENDI CHI HA SENSO ORRGANIZZATIVO BASSO E CHIDIGLI LA SUA VACANZA IDEALE E POI SPINGILO A DEI COMPROMESSI. GLI SPIEGHI COME I COMPROMESSI TI PORTANO A PERDERE LA CAPACITA’ PROGETTUALE. PERSONE VICINO A TE CON CUI HAI DEI COMPROMESSI UN SISTEMA DI GESTIRE L’AZIENDA CHE NON E’ PIU’ ADEGUATO NON SONO IO A ORGANIZZARE L’AZIENDA MA E’ L’AZIENDA CHE ORGANIZZA IL MIO TEMPO COME CREERESTI L’ATTIVITA’ SE TU DOVESSI GESTIRE LE COSE A LIVELLO IDEALE

25 SENSO ORGANIZZATIVO Da 100 a 41: fascia alta: capacità di programmare a breve. Da 40 a 30: fascia intermedia. A volte ha un po’ di confusione se ci sono molte cose da fare, ma in genere riesce a programmarsi. Da 29 a 0 : ha bisogno di piani e programmazione su base settimanale (da altri), altrimenti corre il rischio di disperdersi e perdere efficienza. › 0 : è piuttosto confuso e dispersivo. Se il suo lavoro non viene programmato, arriva a concludere molto poco. Errata valutazione del tempo.

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29 La persona va aiutata ad avere le idee chiare ogni giorno (PROGRAMMARE A BREVE!)
Quando ci sono tante cose da fare bisogna aiutarla a fare piani di lavoro e identificare le priorità altrimenti tenderà a essere dispersiva. Inoltre i suoi lavori andrebbero verificati di tanto in tanto dal punto di vista qualitativo. Va aiutata a identificare quali sono le cose realmente importanti che deve fare e far sì che rimanga concentrata su di esse, invece che disperdersi in mille cose. Se è un venditore, ogni giorno il suo responsabile lo deve aiutare ad aver chiari gli obiettivi da raggiungere. Aiutarla a notare e gestire i compromessi che inevitabilmente avrà nel suo lavoro e che le impediscono davvero di vedere il futuro.

30 SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA ALTA E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare ed è coscienzioso nel farlo SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA BASSA: E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare, ma non è accurato e coscienzioso nel farlo SENSO ORGANIZZATIVO BASSO + AUTODISCIPLINA ALTA (raro): E’ molto coscienzioso e assiduo nel fare le cose che gli competono ma è decisamente confuso e confusionario. Autodisciplina bassa: ti troverai spesso a scavalcarlo

31 AUTOMOTIVAZIONE IMPRENDITORIALITA’
MOTIVAZIONE ESOGENA E ENDOGENA CHIEDI ALLA SALA COME MAI ALCUNE PERSONE SPOSANO LA TUA META ED ALTRE NO. LA RISPOSTA E’ SE LA PERSONA CREDE DAVVERO IN SE STESSA (ENDOGENA) QUANDO CRESCO DEVO AVERE DELLE PERSONE A CUI DELEGO CHE HANNO MOTIVAZIONE ENDOGENA CREA LO SCHEMA DI DELEGA SE CI SONO PERSONE CON SCARSA AUTOMOTIVAZIONE IO DEVO ANDARE IN GIRO IN AZIENDA A CERCARE DI CONVINCERE LE PERSONE CHE E’ POSSIBILE REALIZZARE GLI OBIETTIVI IL SUCCESSO IMPRENDITORIALE CONSISTE IN SINTESI NEL CREARE UN PENSIERO POSITIVO PER LA PROPRIA ATTIVITA’ E TENERLO SALDO.

32 VOLKSWAGEN – the force:

33 AUTOMOTIVAZIONE Fiducia in se stessi.
Capacità di entusiasmare gli altri. Predisposizione ad avere quel livello di motivazione, ambizione e fiducia in se stessi necessari per un’attività autonoma o per una posizione di leadership. Attività autonome richiedono un’automotivazione › 35. SOTTO LO 0 LA PERSONA PUO’ AVER VISSUTO IN UN AMBIENTE UN PO’ UNDERSTATMENT.

34 AUTOMOTIVAZIONE Da 60 a 35: automotivazione ed ambizione. Da 34 a 0 abbiamo un buon livello per i dipendenti e le figure interne. A questo livello la persona si auto motiva ma non è così ambiziosa o non ha così tanta stima di sé, con la conseguenza che, nel caso in cui dovesse “fare il salto” o ricoprire ruoli manageriali importanti andrà caricato e spinto al di fuori delle sue “zone di comfort”. “Benchmark” elevato dei dipendenti o degli interni. Inferiore a 0: Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta a credere in se stessa. Inferiore a -40: Il lavoro o la professione probabilmente non costituiscono la sua priorità o la persona proprio non crede in se stessa.

35 RIFLESSIONI Se fosse davvero auto motivato e ambizioso non farebbe l’operaio… Ma se fa il manager di filiale con l’auto motivazione a 30… Senza auto motivazione non si può avere leadership!!!! I FONDATORI DI GOOGLE ANDAVANO IN DISCARICA A RECUPERARE I VECCHI COMPUTER PER FARE I SERVER… SE NON SEI TU IL PRIMO A CREDERE NELLE TUE CAPACITA’, COME FAI A MOTIVARE GLI ALTRI.

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39 COME AIUTARE Hai un livello di convinzione in te stesso inadeguato rispetto alle mete che ti stai prefiggendo o all’attività che sta intraprendendo. Come facciamo? Far sì che la persona stabilisca delle mete importanti a livello professionale Far sì che la persona abbia maggiore fiducia in se stessa e nelle sue capacità, che la smetta di auto-sminuirsi. (gestione ISP) Frequentare persone con un alto livello emotivo LO PORTO A STABILIRE CON DETTAGLIO IL SUO GRANDE SOGNO. QUAN DO FAI LE “SEDUTE PSICOANALITICHE” CON TE STSSO E TI SMINUISCI, DEVI CERCARE DI SMETTERLA. CHI SI AUTOSMINUISCE E’ STATO SOGGETTO A UNA PRESSIONE ESTERNA DI INVALIDAZIONE PER UN CERTO PERIODO DI TEMPO. IL NUTRIMENTO CHE DAI A TE STESSO E’ INADATTO. QUANTI LIBRI DI AUTOMIGLIORAMENTO STAI LEGGENDO. FREQUENTA DELLE PERSONE VINCENTI.

40 L’ENERGIA EMOZIONALE POSITIVA E’ CIO’ CHE CI SERVE PERFARE DAVVERO LA DIFFERENZA
TUTTI NOI ABBIAMO UNA “RAM”. DUE CONCETTI CHIAVE DELLA GESTIONE DELLE R.U.: CAUSATIVITA’ & LAVORARE SUI LATI POSITIVI PER RISOLVERE LE COSE DEVO GETTARE ADDOSSO ALLA PERSONA DELL’ENERGIA POSITIVA. DOBBIAMO PROTEGGERE IL NOSTRO BUON UMORE, LA NOSTRA SERENITA’. IMPONGONO AFFETTO IMPONGONO PUNTI DI VISTA IMPONGONO COMUNICAZIONE INIBISCONO AFFETTO INIBISCONO PUNTI I VISTA INIBISCONO LA COMUNICAZIONE SE NON RIUSCI A GESTIRLE, ALLONTANALE DALLA TUA VITA.

41 PRESSIONI (preoccupazioni)
Quanto l’individuo ha vicino a sé persone che non riesce ad influenzare che gli causano dei turbamenti Indicatori di possibili relazioni con persone demotivanti quando è ≤ 20. 1° IMMAGINE E 2° IMMAGINE…COMMENTA. DAI ALCUNI DATI SULLA PERSONA DEMOTIVANTE (ALCUNE CARATTERITICHE) E FAI ESEMPI DI SITUAZIONI REALI.

42 RICERCA DELLA FELICITA’ – discorso al figlio:

43 Tratto Pressioni ‹ a 21 La persona ha qualche persona nel proprio ambiente che le drena energia positiva e motivazione.

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45 Tratto Pressioni ‹ a -30 La persona ha una situazione di pressioni di cui risente fortemente: c’è nel suo ambiente una persona che la sta sopraffacendo.

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47 PRESSIONI (preoccupazioni)
Pressioni è uguale o inferiore a 0, Percezione Causativa inferiore a +10 e Comprensione uguale o inferiore a 0 (tutte e tre assieme) La persona non solo subisce una persona demotivante, ma sta anche prendendo i suoi modi di fare, cioè è in una valenza negativa. DIVENTIAMO COME LE PERSONE CHE NON SIAMO RIUSCITI AD INFLUENZARE.

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49 PRESSIONI (preoccupazioni)
100 –76: La persona gestisce eventuali fonti di pressione nel proprio ambiente, ma fai attenzione che quando la caratteristica è così elevata, è probabile che la persona si sia costruita una mega zona di comfort nella quale fa il minimo indispensabile. SINDROME DEL “GREMLING”

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51 PRESSIONI (preoccupazioni)
Da 75 a 21: La persona gestisce eventuali fonti di pressione che ha nel suo ambiente Da 20 (incluso) fino allo 0: ci sono situazioni relazionali che drenano e corrodono in modo importante il suo buonumore e gli causano preoccupazioni correndo il rischio di renderlo alterno negli atteggiamenti. I suoi rapporti interpersonali risentono marcatamente di questa situazione in quanto spesso si “estranea” o diventa scostante nei rapporti a causa delle preoccupazioni causategli da questa persona.

52 PRESSIONI (preoccupazioni)
Da - 1 a - 30: Esistono situazioni di conflitto o dove c’è qualcuno che influenza molto l’esaminato in modo negativo. A causa di questa situazione la persona è alterna nell’umore, cambia facilmente atteggiamenti, diventa scostante nelle sue relazioni interpersonali e può anche commettere degli errori di giudizio. I dirigenti in questa fascia passano da momenti dove motivano a momenti dove diventano negativi e smazzolano.

53 PRESSIONI (preoccupazioni)
Da -31 a -100: situazioni ostili nel suo ambiente. Alterno negli atteggiamenti, non sopporta lo stress, errori di giudizio, ecc. La persona sicuramente ha relazioni con persone demotivanti e non applica il vademecum.

54 COME AIUTARE LE PRESSIONI DA 20 IN GIU’
Identificare le persone che la persona ha difficoltà ad influenzare Verificare se ci sono persone che hanno le caratteristiche della persona demotivante Elaborare un piano di gestione che includa: Gestione di eventuali lacune da parte dell’esaminato Gestione dei compromessi dell’esaminato (che cosa non affronta) Elaborazione di una strategia di gestione Esercitazioni

55 DOMANDE PER SCOPRIRE Chi non riesci ad influenzare
Con chi devi sempre discutere o devi sempre fornire spiegazioni Chi ti causa preoccupazioni Chi ha un comportamento non etico e ciò nonostante non si mette in discussione Chi esercita "non poter realizzare" Chi è in costante “non esecuzione” del suo ruolo Chi “cerchi di evitare” Con chi hai timore a parlare chiaro? A chi non puoi dire la verità A chi devi stare attento a come dici le cose? Chi hai vicino a te che è molto permaloso? Chi devi compiacere?   Con chi scendi spesso a compromessi?

56 Comportamenti Speciali
Persona molto pericolosa: automotivazione maggiore o uguale a 60 Stress inferiore a 21 Comprensione uguale o inferiore a 0 Resistenza al cambiamento maggiore di 45

57 AUTODISCIPLINA (coscienziosità)
Accuratezza, desiderio di andare a fondo alle cose e di gestirle fino in fondo. Responsabilità per le cose Le persone coscienziose persistono, vanno a fondo alle cose, non le abbandonano Le persone poco coscienziose, sono superficiali, sbolognano, improvvisano, non chiudono i cicli di azione. GRANDE IMPORTANZA PER MANAGER E IMPRENDITORI

58 AUTODISCIPLINA (coscienziosità)
Le persone coscienziose persistono verso il risultato e si responsabilizzano. Capacità di fare progressi strategici (quando è alta), ininfluente dal punto di vista strategico, tampona (quando è bassa). Significa fare lo straordinario. Fare questo corso è l’ordinario, fermarmi con ognuno di voi alla fine del corso e discutere di come utilizzare bene i dati nella vostra azienda è lo straordinario. Autodisciplina e motivazione devono bilanciarsi.

59 Perfect team work:

60 MANAGER CON AUTODISCIPLINA INFERIORE A 30
Tamponano e non affrontano. La loro tendenza è avere una gestione dall’alto senza scendere nei dettagli del lavoro dei collaboratori. La loro delega tende ad essere all’acqua di rose senza esercitazioni per costruire le persone. Difficilmente faranno progressi da sole nell’alterare la situazione strategica della loro azienda e/o della loro vita. Difficoltà ad avviare circoli virtuosi. PARLIAMO DEL LAVORO DURO. COM’E’ CAMBIATO OGGI. Significa oggi affrontare le cose e fare le cose che sai che dovresti fare e che non stai facendo. LA ZONA DI COMFORT FARE LE COSE CHE MI PIACCIONO (TENERE CORSI, INVENTARE NUOVI CORSI) OGNI VOLTA CHE LAVORI NELLA ZONA DI COMFORT CONSUMI VALORE OGNI VOLTA CHE LAVORI FUORI DALLA ZONA DI COMFORT STAI CREANDO VALORE. CREI VALORE QUANDO FAI DELLE COSE CHE TI FANNO PAURA O CHE TI CREANO ECCITAZIONE. SIGNIFICA AVERE LA CAPACITà DI FORZARSI FUORI DALLE ZONE DI COMFORT. Circolo virtuoso: inserisco un venditore davvero bravo quindi…

61 OTTIENE RISULTATI DAI CLIENTI
CONSULENTE D’AZIENDA AUTODISCIPLINA BASSA EROGA IL SERVIZIO AUTODISCIPLINA ALTA OTTIENE RISULTATI DAI CLIENTI IL SENSO ORG.VO SE SEI UN MANAGER E’ MEGLIO SOPRA 45 LA COSTRUZIONE DI UN NUOVO VENDITORE, PER ESEMPIO, DEVE AVVENIRE ATTRAVERSO UNA SERIE DI STEP. QUANTO AUTODISC.NA BASSA TENDERAI A NON COSTRUIRE. QUESTA E’ UNA PREMESSA E POI CI TORNIAMO.

62 DA 100 a 56: Coscienzioso, porta a termine le cose, affidabile (se anche Senso Organizzativo è alto)
Da 55 a 40: Coscienziosità decisamente superiore alla media. Fa progressi ed è affidabile nell’esecuzione di progetti anche complessi. Da 39 a 20: E’ un buon collaboratore, generalmente coscienzioso ma inizia a mostrare una serie di lacune che lo rendono per certi versi meno affidabile. In questa fascia bisogna cominciare a ricordare le cose alla persona e, soprattutto, bisogna assisterla per evitare che si disperda o sia superficiale. La sua coscienziosità non è sufficiente a farle alterare la situazione strategica della sua vita. Difficoltà in ruoli manageriali. Da 19 a 0: E’ poco affidabile e coscienzioso, soprattutto quando è inferiore a 10. Bisogna prestare attenzione e spesso bisognerà scavalcarlo e ricordargli le cose.

63 Ha bisogno di affiancamento per uscire dalle sue situazioni difficili (quest’ultimo punto è IMPORTANTISSIMO PER LE ANALISI DI MANAGER E RESPONSABILI: da soli non ce la faranno ad alterare la situazione strategica della loro azienda o della loro professione, ma avranno bisogno di qualcuno che li affianchi e aiuti).

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67 AUTODISCIPLINA INFERIORE A 0
Indisciplinata e dispersiva, in genere non è un buon collaboratore. QUESTA SLIDE DOVREMMO TOGLIERLA POI IN UN MODO O NELL’ALTRO TI RITORNA DENTRO

68 MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA
Rendersi conto che lasci molte sfumature non gestite che diventeranno i problemi seri di domani Di fronte ad un ostacolo o un imprevisto devi imparare a fare la scelta che ti causa più difficoltà. Esempio: il collaboratore di un tuo cliente che non va bene. Imporsi di rispettare le leggi dello scambio Scrivere le azioni non efficienti sulle tue situazioni di “fuori scambio”. Responsabilizzarsi verso gli obiettivi numerici Fare tante esercitazioni. QUANDO FINISCE IL SERVIZIO MIND?

69 MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA
L’autodisciplina è una caratteristica fondamentale per fare davvero dei progressi Porsi quote di produzione e obiettivi (anche numerici) da raggiungere. Etica Affrontare le situazioni (guardare)

70 GESTIRE IL COLLABORATORE CON L’AUTODISCIPLINA BASSA
Fai si che comprenda il significato di autodisciplina Fare con lui molte esercitazioni concordando modi e tempi Se la situazione persiste, rendi le penalità per non adempimento troppo terribili da affrontare ( forzalo a essere adempiente ) RESPONSABILITA’ A TEMPO SIGNIFICA CHE LA COSA ALLA FINE TI RITORNA INDIETRO NEL PIATTO.

71 BUON ORGANIZZATORE Senso Organizzativo maggiore di 40,
Pressioni alte (ma non al livello “mega zona di comfort”) Autodisciplina 40 “Resistenza al Cambiamento” in fascia ottimale (49-15)

72 Comportamenti Speciali
Persona fuori etica: Proattività maggiore di 0 Comprensione maggiore di 0 Espansività maggiore di 0 Successo inferiore di 69 Principi inferiori a 40 Finanze inferiori a 30

73 DETERMINAZIONE ASSERTIVITA’
Assertivo ed aperto nel fare richieste Grinta Autorità ed autorevolezza nell’espressione delle proprie idee Capacità di convincere/assertività Capacità di sintesi; duplicazione veloce “Beve a casa”… CARATTERISTICA IMPORTANTE PER VENDITORI E MANAGER. ANCHE LA BIBBIA DICE: CHIEDETE E VI SARA’ DATO. SOTTO 35 E’ TIMIDO NEL CHIEDERE. NEL MONDO SI FA QUELLO CHE VIENE DETTO DAALLE PERSONE PIU’ CONVINTE. LE PERSONE NON FANNO QUELLO CHE E’ GIUSTO MA QUELLO CHE VIENE CHIESTO CON CONVINZIONE. ESEMPIO SUI POLITICI. CHIEDI LI SCONTI QUANDO ACQUISTI.

74 ADIDAS - Impossible is nothing Muhammad Ali vs Laila Ali:

75 DETERMINAZIONE Al di sopra di 60: grande determinazione, grinta ed orientamento al risultato nelle relazioni con gli altri. : Determinazione, convinzione e grinta superiori alla media 44 – 30: Assertivo se non ci sono difficoltà o obiettivi difficili da raggiungere o persone da affrontare di petto, altrimenti tende a titubare e a girare attorno al problema. Questo include il fatto che potrebbe avere difficoltà a lasciare il segno. 29 – 0: Non un trascinatore delle persone, si ritira da esse o non affronta davvero alcune situazioni. Inizia ad essere un po’ inibito. Inferiore a 0: molto inibito Inferiore a -30: decisamente inibito, introverso e impaurito. ESEMPIO DI GIOVANNI BATTISTA… IO OGGI TI BATTEZZO CON L’ACQUA MA VERRA’ QUALCUNO CHE TI BATTEZZERA’ CON LO SPIRITO SANTO! ENTRA NEL FIUME.

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78 RELAZIONE TRA DETERMINAZIONE E LAVORO
Non esiste ALCUNA relazione tra determinazione alta e livello di successo nel lavoro per operai, impiegati amministrativi, magazzinieri e commessi. Per i venditori, questo tratto lo vedremo dopo, ma di fatto è SOLAMENTE una delle componenti.

79 Vediamo quindi che il tratto determinazione, assume una rilevanza importante per ciò che concerne i test di manager, imprenditori e commerciali.

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81 COME AIUTARE Insegnargli ad essere più assertivo
Esercitarlo ad esprimere le proprie idee come affermazioni piuttosto che come punti di vista Esercitarlo ad imporsi con gli altri. Esercitarlo ad “entrare nello stato d’animo di essere disposto a far tutto quello che serve pur di … FAI ESERCIZIO PRATICO SU: VERSAMI DELL’ACQUA. DESIDERARE Vs DECIDERE.

82 SINDROMI Autodisciplina maggiore di 44 e Determinazione inferiore a 30: In una posizione manageriale la persona esaminata tenderà più a fare le cose personalmente che a farle fare agli altri. Determinazione maggiore di 44 e autodisciplina inferiore a 31: Quando si manifestano difficoltà di una certa entità la persona molla e si disperde. Attenzione ai nuovi inserimenti.

83 ATTITUDINE ALLA VENDITA
Misura la predisposizione dell’individuo ad essere un persuasore e vendere, in particolar modo in un’attività commerciale classica che includa visite a clienti, tentata vendita, ecc, ecc QUESTO TEST LO ABBIAMO COMPRATO QUASI INTERAMENTE DAL PROF. FRIEDMAN DELL’UNIVERSITA’ DEL SUD DELLA CALIFORNIA NELLA VENDITA NON CONTANO LE PAROLE MA I MOVIMENTI DEL CORPO. L’INDIVIDUO PERSUASIVO E’ DETERMINATO DA COME MUOVE LE MANI E DAI CENNI DEL CORPO. ENNIO DORIS NELLA PUBBLICITA’ MEDIOLANUM. SE DOBBIAMO SCEGLIERE UN ATTORE PER UN FILM PORNO… NON E’ IMPORTANTE CHE SIA CAPACE DI RECITARE. DOBBIAMO GUARDARE AGLI ASPETTI MIRATI A CIO’ CHE VOGLIAMO REALIZZARE.

84 THE WOLF OF WALL STREET – Vendimi questa penna:

85 ATTITUDINE ALLA VENDITA
Da 100 a 80: ottimo venditore Da 70 a 60: buon venditore Da 59 a 40: buon venditore se il tratto è affiancato anche da altre caratteristiche Da 39 a 30 un po’ di predisposizione, ma grande grande scommessa. Da 29 a 15: alcune attitudini alla persuasione, ma non sufficienti per un’attività da commerciale puro. Inferiore a 15: vendere non è la sua vocazione TRA 59 E 40 DEVI GUARDARE LE CARATTERISTICHE DI SUPPORTO AUTOMOTIVAZIONE SOPRA 35 PRESSIONI MAGGIORI DI 20 DETERMINAZIONE SOPRA 35 PER PRODOTTI O 45 PER SERVIZI LEADERSHIP GREZZO SOPRA 30 ESPANSIVITA’ SOPRA 70 QUESTO INDICE E’ VALIDO ALL’80%

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87 I TRATTI DI SUPPORTO La persona deve avere alcune caratteristiche di supporto: Automotivazione (uguale o superiore a 35): che indica una buona ambizione e desiderio di vincere Pressioni (superiori a 20): che indicano il fatto che la persona non ha così tante preoccupazioni da drenare la sua carica positiva Determinazione (uguale o superiore a 45): che indica assertività e capacità di chiedere. Per talune tipologie di prodotti, più semplici, questa caratteristica può essere abbassata a 35. Leadership Grezzo (superiore a 30): chi ha caratteristiche di leadership buone è comunque predisposto alla vendita in quanto è in grado di vendere progetti o mete. Espansività maggiore o uguale a 70: che indica una buona capacità di approccio. Più ne ha elevati, meglio è. SE NE HA 3 SU 5 RIENTRA NEL NOVERO DELLA SCELTA.

88 ANALISI INTERNA come gestire
Tratto cade tra 100 e 60: Buoni risultati di vendita: aiutare con il resto del test Risultati di vendita insoddisfacenti: Aiutare la persona con i 5 tratti di supporto Far fare le cose standard (sottoprodotti), ecc. Insegnare le tecniche di vendita

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90 ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA 59 e 40
Buoni risultati di vendita: aiutare con il resto del test Risultati di vendita mediocri: Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in fascia: Lavorare sui tratti non ottimali Meno di 3 tratti di supporto in fascia Tratti bassi, formazione ed esercitazioni. Darsi un tempo.

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92 ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA 40 e 25
Risultati di vendita sotto la media: Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in fascia: Tratti bassi, formazione, allenamento, seguirla da vicino Meno di 3 tratti di supporto in fascia Centrifuga

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94 SELEZIONE Tratto cade tra 100 e 60:
Almeno 1 anno di esperienza nella vendita da strada: prendere. Meno di 1 anno di esperienza in vendita da strada Se 3 su 5 tratti di supporto buoni: prendere (attenzione alla determinazione che deve essere in range) Se meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni: lasciar perdere

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96 3 tratti di sostegno su 5 sono in range:
TRATTO CADE TRA 59 E 40 3 tratti di sostegno su 5 sono in range: Almeno 1 anno di esperienza nella vendita da strada: prendere. Meno di 1 anno di esperienza in vendita da strada Decidere se far provare la persona ma Determinazione deve essere in fascia e la persona va seguita subito. Meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni: possono essere recuperati solamente quelli che hanno una GRANDE esperienza e CONTATTI UTILI

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98 LEADERSHIP INDICE NATURALE UGUALE O MAGGIORE DI 45
Vanno bene comunque per la vendita anche se hanno il tratto Vendite basso. Sindrome Scotto: Vendite maggiore di 60, Determinazione maggiore di 50, Percezione Causativa e Comprensione entrambe inferiori a 0: Vende senza ascoltare, impone. SCOTTO E’ UN SUPER VENDITORE DI INA ASSITALIA. A LUI PIACCIONO I CANI RANDAGI. LI PORTA A CASA TUTTI. NEL TRATTO CIVITAVECCHIA GOLFO ARANCI VENDE 8 POLIZZE VITA. LA VENDITA COME L’OSMOSI. SE TI INTERESSI ANCHE LEI SI INTERESSA. SCOTTO USA LA COSA AL CONTRARIO. LUI NON ACCETTA IN ALCUN MODO DI INTERESSARSI. PARTONO DALLA CHIUSURA. SCOMAZZON VENDE ASSICURAZIONI PREVIDENZIALI. VENDE AI NEGOZI A VENEZIA. IN 3 MINUTI GLI FA LA STIMA DI QUANTO DEVE PAGARE. NON ASCOLTA, IMPONE.

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100 Vendono in prima visita o mai più.
Non sempre sono bravi a fidelizzare Partono dalla chiusura.

101 VENDITE ALTE, BASSA DETERMINAZIONE
Nonostante la persona possa dimostrare una certa attitudine e predisposizione commerciale, la sua poca assertività e la sua difficoltà ad essere diretta con alcune tipologie di persone, potrebbero limitare in una certa misura le sue potenzialità commerciali. Nel caso in cui svolgesse un’attività di vendita, si consiglia di allenare la persona ad essere più diretta e convinta e ad esprimere le proprie idee come “affermazioni”, piuttosto che come “pareri”.

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103 VENDITE BASSE: COME AIUTARE
FORMAZIONE SU VENDITE FORMAZIONE SU COMUNICAZIONE ESERCITAZIONI ONE ON ONE

104 LEADERSHIP NON CONFONDIAMO LA LEADERSHIP CON LA GESTIONE.
E’ UN ALTRO TEST NEL TEST. LA LEADERSHIP E’ QUANTO LE PERSONE SONO DISPOSTE A SEGUIRTI. NON E’ UNA CARATTERISTICCA MATERIALE MA SPIRITUALE. PARTE DALLA CONSAPEVOLEZZA DI SENTIRE DI DOVER FARE QUALCOSA. MISURAA QUANTO SI E’ IN GRADO DI ACCENDERE LE PERSONE E PORTARLE DA QUALCHE PARTE.

105 TEAM LEADER:

106 LEADERSHIP INDICE NATURALE
Quanto le persone tendono a volerti assomigliare (quanto sei al centro dell’attenzione, quanto accendi gli altri, ecc) Quanto sei all’avanguardia Quanto ti viene naturale comandare e convincere Quanto usi i paradossi della leadership DOPO CHE LE PERSONE PARLANO CON TE COME LE LASCIATE? LA LEDARESHIP E’ UN PARADOSSO. IL PROF JIM COLLINS DICE CHE I LEADER SONO PERSONE UMILI , MODESTE E MOLTO ALLA BUONA MA CON UNA CONVINZIONE STRAORDINARIA.

107 TRATTO LEADERSHIP Tre ingredienti:
Automotivazione: l’ambizione della persona in oggetto Determinazione: la sua assertività Leadership indice naturale: a sua capacità di coinvolgere, entusiasmare, far sognare gli altri Misura la capacità di una persona di coinvolgere gli altri attorno a un’idea od un progetto e quindi ci è molto utile quando dobbiamo aiutare/misurare persone che sono su posizioni manageriali o che devono avviare progetti di costruzione di reparti/aziende. Il Primo ingrediente per avere leadership: la persona ha un’esperienza di successo nel reparto che si appresta a supervedere?

108 Indice leadership naturale
Da 100 a 66: ha una considerazione eccessiva dell’influenza che riesce ad avere sugli altri e questo a volte le causa antipatie. Potrebbe comunque essere un buon venditore Da 65 a 50: è in grado di accendere e motivare le persone Da 49 a 35: è più manager che leader, gestisce con logica e procedure e non con emozione e coinvolgimento Da 34 a 20: non motiva le persone perché si aspetta che siano gli altri a capire la sua posizione Da 19 a 0: ha difficoltà ad accendere e coinvolgere le altre persone Inferiore a 0: non ha l’idea di coinvolgere le altre persone nei suoi progetti

109 TRATTO LEADERSHIP ( quello sul grafico )
Da 100 a 70: Ottima capacità di coinvolgere Da 69 a 58: Buona capacità di coinvolgere Da 57 a 40: Discrete capacità di coinvolgere il singolo collaboratore, ma non riesce a tenere unito gruppo. Da 39 a 20: Si impegna più della media, ma deve ancora crescere, non riesce ad accendere gli altri. Inferiore a 20: Difficoltà a motivare, deve vincere ancora come persona.

110 LEADERSHIP ALTA CON: Finanze inferiori a 40
Senso Organizzativo inferiore a 30 Determinazione inferiore a 40 Sindrome ISP ( individuo soggetto a pressioni ) Percezione Causativa inferiore a 10 e Comprensione inferiore a 0 Comprensione inferiore a 15 LA LEADERSHIP INCLUDE PORTARE ALLA RICCHEZZA LE PERSONE CHE HAI VICINO SECONDO ENNIO DORIS LA LEADERSHIP E’ COMPOSTA DI GLORIA SPERANZA E DENARO.

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112 LEADERSHIP: COME AIUTARE
Intervieni su uno dei tre tratti che la compongono (Automotivazione-Determinazione, Indice Leadership Grezzo)

113 PROATTIVITA’ Quanto la persona si sente causa di ciò che succede
Quanto la persona si sente l’artefice dei risultati che ottiene Introversione / Estroversione Tendenza a rimanerci male quando le persone non si comportano come lei vorrebbe, gelosia ( quando il tratto è basso E’ LA CARATTERISTICA MENO ATTENDIBILE DEL TEST. E’ IMPORTANTE AI FINI DEI RAPPORTI INTERPERSONALI. MISURA UNA PERCEZIONE E’ COME TU CONSIDERI CHE STAI DETERMINANDO O MENO QUELLO CHE TI SUCCEDE NELLA VITA E’ IMPORTANTE SE E’ BASSA. IL PROF. JULIAN ROTTER CHE CI SONO DUE TIPI DI PERSONE QUELLE CHE PENSANO CHE DIPENDE DA LORO QUELLE CHE PENSANO CHE SIANO CAUSE ESTERNE DICE ROTTER CHE LA PERSONA CHE HA IL CONTROLLO INTERNO E’ MENO SOTTO STRESS DI QUELLA CHE IL CONTROLLO ESTERNO

114 ROCKY BALBOA – Discorso di Rocky Balboa sull'autostima:

115 PROATTIVITA’ Da 100 a 50: si sente causativa e, a torto o a ragione, sente di poter influire su ciò che la circonda (se la resistenza al cambiamento è < 0, sono permalosi o quando “spara fuori”) Da 49 a 25: generalmente si sente causativa Da 24 a 0: si contraria se qualcuno non la vede come lei. Un po’ permalosa, inizia a ragionare da effetto. Da -1 a -25: si sente effetto. Da -26 a -100: molto effetto, permalosa, vede quello che non fanno gli altri QUELLO CHE SI LAMENTA QUANDO DAI RICONOSCIMENTI AGLI ALTRI E TI DIMENTICHI DI LUI/LEI.

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118 COMPORTAMENTI SPECIALI
Percezione Causativa sopra a 50 con Determinazione inferiore a 30: tituba quando deve affrontare gli altri

119 COME AIUTARE Bisogna farle vedere che deve essere maggiormente causa. Dovete mostrargli che agendo da “effetto” subisce i problemi e sta solo male. Se si da la colpa agli altri, si sta solo dicendo: “Gli altri hanno il potere di influenzarmi”. La persona con la Percezione Causativa bassa va ALLENATA ad essere più causa. Quando ha un problema deve pensare “Che cosa ho fatto o omesso di fare IO per far sì che tale problema accadesse?” Ditele anche che deve diventare meno permalosa. Quando la si corregge inoltre, non si dovrebbe attaccarla troppo direttamente, altrimenti tende a chiudersi in sé stesso. Mai riprenderla in pubblico. Bisogna guardare uno o due lati positivi, prima di andare sui lati negativi e comunque farlo in modo soft. Va allenata.

120 COMPRENSIONE Qualità generale delle relazioni.
Questo tratto indica la capacità della persona di costruirsi relazioni di qualità nel lungo termine. Le persone che hanno una comprensione alta sono in grado di sentire e di percepire i bisogni e gli stati d’animo delle persone che stanno loro intorno, mentre quelle che l’hanno bassa tendono a creare disaccordi o a non comprendere davvero le esigenze altrui, soprattutto quelle inespresse. Sentirsi davvero COMPRESI è ossigeno per una persona

121 NATALE IN SUDAFRICA – Incomprensioni:

122 COMPRENSIONE Misura attitudini al coinvolgimento
Capacità di ottenere persone che collaborano (davvero) con te Con questa caratteristica alta le persone ti interessano DAVVERO Quando hai questa caratteristica bassa non parli davvero con le persone, ma con il peggio di loro, rendendolo quindi sempre più forte.

123 COMPRENSIONE Da 100 a 45: Eccellenti relazioni a lungo termine, è in grado di crearsi molti veri amici e di trovare le giuste leve motivazionali nelle altre persone. Risulta piacevole, è diplomatica e possiede una grande capacità di comprendere le necessità e gli stati d’animo delle altre persone, mettendole a loro agio. Con loro è amichevole ed orientata al servizio. Da 44 a 30: Buone relazioni con le altre persone. E’ in grado di comprendere e far proprie le ragioni ed esigenze degli altri e di modulare se stessa ai loro stati d’animo. Tutto ciò la rende in grado di costruire buone relazioni generali con le altre persone. Generalmente è diplomatica ed orientata al servizio.

124 Da 29 a 15: La persona riesce a costruire discrete relazioni a lungo termine con le altre persone e generalmente è abbastanza tollerante ed amichevole con cliente, colleghi e collaboratori. Non sempre si rende conto delle vere esigenze, stati d’animo o necessità altrui, vuoi perché non coincidono con le sue, vuoi perché non è sempre attenta o interessata. Anche se rimane una persona le cui relazioni con gli altri sono tutto sommato positive, questo suo modo di fare potrebbe limitare il numero di opportunità professionali o esigenze di clienti e collaboratori che è in grado di cogliere e sfruttare.

125 Da 14 a 0: Riesce a comprendere davvero le ragioni altrui solamente quando queste coincidono con le sue. Ciò limita la persona ogni qualvolta essa si trovi di fronte persone che siano lontane dai suoi punti di vista, dai suoi bisogni o dai suoi modi di operare. Potrebbe ignorare o non rendersi conto degli stati d’animo che vive la persona che ha di fronte, non riuscendo quindi a farla sentire davvero compresa. Anche se raramente dimostrerà aperta intolleranza, è molto probabile che, almeno a livello mentale, metta in campo una serie di pensieri critici che corrono il rischio di “arrivare” all’altra persona. Chi interagisce con lei non sempre si sente veramente compreso e ciò può far sì che la persona si lasci sfuggire diverse opportunità professionali o perda opportunità motivazionali.

126 Da -1 a -29: Anche se non se ne rende conto, il suo comportamento in diverse occasioni potrebbe creare dei disaccordi o del disappunto negli altri in quanto la persona è poco concentrata sulle necessità di chi la circonda o non le comprende adeguatamente. Inoltre, una certa tendenza al criticismo o a notare le “non conformità” nei comportamenti o nelle idee di chi le sta di fronte la potrebbe anche portare ad avere degli scontri, a causare dei conflitti o a risultare antipatica ad alcuni, soprattutto nel caso in cui il tratto Determinazione fosse al di sopra di 35.

127 DA -30 a -100: La persona rimane spesso delusa dai comportamenti altrui o potrebbe trovarsi al centro di numerose difficoltà relazionali o conflitti che non riesce completamente a spiegarsi in quanto non si rende conto che tende ad ignorare in modo abbastanza sistematico i punti di vista, le necessità e gli stati d’animo di chi le sta intorno. E’ molto facile che non capisca o travisi le idee, opinioni e punti di vista degli altri. Le sue relazioni, di conseguenza, sono eccellenti solamente con alcuni tipi specifici di persone che o soddisfano i suoi standard oppure “sanno prenderla per il verso giusto”. Critica

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130 COME AIUTARE Questo tratto è per molti versi legato al livello di tono emotivo di una persona. Quando le spieghi le cose, fattele ripetere Insegna alla persona a comprendere le esigenze inespresse Esercizio di Duplicazione Formazione sulla comunicazione

131 PERFEZIONISTA SENSO ORGANIZZATIVO MAGGIORE O UGUALE A 45 E COMPRENSIONE INFERIORE A 29

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133 COMPORTAMENTI SPECIALI
Comprensione maggiore di 60 e Senso Organizzativo inferiore a 30: Non è in grado di gestire persone ostili Percezione Causativa inferiore a 10 e Comprensione uguale o inferiore allo 0: carattere scontroso, in disaccordo (Pressioni inferiore a 1, comprensione inferiore a 0): ha un disaccordo importante

134 ESPANSIVITA’ Misura la capacità e disponibilità della persona in esame ad approcciare e mettere a loro agio persone che non conosce

135 SHREK – Perché continui a seguirmi:

136 ESPANSIVITA’ Da 100 a 81: Fortemente spigliata, calorosa ed espansiva
Da 80 a 45: Abbastanza spigliata ed espansiva anche se sotto i 55 inizia ad essere spigolosa Da 44 a 30: se vuole, può impostare buon approccio, ma spesso è sulle sue. Selettiva Da 29 a 0: Formale, selettiva, timida, ritirata Da -1 a -40: Riservata, chiusa, un po’ di timidezza Da-41 a -100: Ritirata, timida sulle sue. Impacciata

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140 LA PERCEZIONE CAUSATIVA ALTA AMMORBIDISCE I RAPPORTI INTERPERSONALI BASSI

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142 PARAMETRI AGGIUNTIVI

143 PARAMETRI AGGIUNTIVI RESISTENZA AL CAMBIAMENTO FINANZE SUCCESSO PRINCIPI DATI SULL’ATTENDIBILITA’ LEADERSHIP INDICE NATURALE VENDITA ASSISTITA WORKER INDEX

144 RESISTENZA AL CAMBIAMENTO
Misura la coerenza di una persona, secondo lo schema che segue: Incoerenza (bisogno di “guru”) Coerenza, Costanza Una certa resistenza ai cambiamenti Ermetismo (il tuo futuro sarà uguale al tuo passato) IL MASSIMO DELLA COERENZE E’: IL MIO FUTURO SARA’ IDENTICO AL MIO PASSATO. C’E’ UN LIBRO CHE SI INTITOLA: “SE INCONTRI UN GURU PER LA STRADA, UCCIDILO. LA PERSONA GUARISCE QUANDO NON NE HA PIU’ BISOGNO. SE TI APPOGGO A QUALCUNO, QUEL QUALCUNO NON RIESCI PIU’ AD INFLUENZARLO. SE HAI L’INDICE SOTTO 15 DEVI LEGGERE LE 7 REGOLE DEL SUCCESSO E FARE TUTTI GLI ESERCIZI DEL CAPITOLO 2.

145 Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue confusioni.
Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure. Molto difficile farle cambiare idea. Osserva le idee piuttosto che i fatti. Da 69 a 50: Iniziano ad esserci indicatori di una coerenza eccessiva, il che porta la persona ad avere una certa resistenza intellettuale al cambiamento e ai concetti nuovi. Tende a spiegarsi la correttezza logica della propria posizione anche quando questa non le porta risultati ottimali. Da 49 a 15: Costante e coerente ma nel contempo dotata di flessibilità. Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue confusioni. Da -11 a -35: Le sue convinzioni vacillano e cambiano spesso. Si appoggia a qualcuno nel suo ambiente. Sotto – 35: Incredibilmente dispersiva

146 RESISTENZA AL CAMBIAMENTO INFERIORE A -20
INCOERENTE L’INCOERENZA DELLA SUA VITA RENDE ALCUNI TRATTI DEL TEST COMPULSIVI. (PERCEZIONE CAUSATIVA E AUTO-DISCIPLINA) QUESTO NON INCIDE SULLA CAPACITA’ DI PRODURRE. IL MASSIMO DELLA COERENZE E’: IL MIO FUTURO SARA’ IDENTICO AL MIO PASSATO. C’E’ UN LIBRO CHE SI INTITOLA: “SE INCONTRI UN GURU PER LA STRADA, UCCIDILO. LA PERSONA GUARISCE QUANDO NON NE HA PIU’ BISOGNO. SE TI APPOGGO A QUALCUNO, QUEL QUALCUNO NON RIESCI PIU’ AD INFLUENZARLO. SE HAI L’INDICE SOTTO 15 DEVI LEGGERE LE 7 REGOLE DEL SUCCESSO E FARE TUTTI GLI ESERCIZI DEL CAPITOLO 2.

147 COME AIUTARE Resistenza Alta: Non perdersi in discussioni. Imporre e basta. Usare i numeri e non dare attenzione alle sue obiezioni. Resistenza Bassa: Guadagnarsi la fiducia della persona, motivarla spesso, tenerla coinvolta gestendola in modo positivo. Aiutarla ad acquisire fiducia in se stessa.

148 FINANZE Misura, in modo oggettivo, la situazione finanziaria di qualcuno sia con domande oggettive, sia con domande relative all’attenzione che egli pone in quest’area. Ti dice com’è la sua capacità di gestire il danaro.

149 FINANZE Da 100 a 80: La persona è notevolmente portata per le finanze e per la loro gestione. E’ in grado di creare valore e monetizzarlo molto rapidamente. Da 79 a 55: Buona gestione economica e delle finanze Da 54 a 30: discreta predisposizione Da 29 a 0: utilizza dei sistemi e principi di gestione ma ha aree di trascuratezza. Attenzione a dargli da gestire una filiale o un’azienda: chi non guadagna per sé, non fa nemmeno guadagnare gli altri, se è lasciato da solo. Da -1 a -20: trascura fortemente le finanze o non ha sistema efficace di autosostentamento. Inferiore a -20: grande trascuratezza e assenza di principi di gestione finanziaria

150 FINANZE BASSE Non dategli da gestire aziende. In una posizione manageriale opererà in modo teorico. Analizzate la sua situazione finanziaria personale di oggi (debiti, entrate ed uscite mensile) e gestite quello che trovate. Fate si che usi rigore. Gli ingredienti personali del buon successo finanziario sono autodisciplina (=controllo dei flussi) e comprensione (gli altri sono disposti a lavorare con te). RICH STRATEGY. COME CREARE UN PATRIMONIO. LE COMPONENTI SONO: 1 SE VUOI GUADAGNARE PIU’ SOLDI DEVI AUMENTARE IL TUO VALORE DI SCAMBIO 2 PORTA IL CONTROLLO FINANZIARIO AL PRESENTE (OGNI MESE DEVI SAPERE GLI UTILI MENSILI) 3 PAGA PRIMA TE STESSO 4 RISPARMIA 5 COSTRUISCI QUALCOSA O QUALCUNO CHE LAVORI ANCHE PER TE. TUTTI GLI INTROITI PASSIVI SUPERANO LE TUE NECESSITA DI ENTRATE. LE FINANZE SONO UN RUMORE DI FONDO CHE DEVI GESTIRE PERCHE’ UNA VOLTA GESTITO RIUSCIRAI A SEGUIRE LA TUA VOCE.

151 SELEZIONI ED ANALISI

152 SUCCESSO Misura il successo lavorativo/professionale che la persona ha avuto. Fornisce dati importanti circa la stabilità degli impieghi precedenti.

153 SUCCESSO Da 100 a 70: ha avuto abbastanza successo e stabilità nei precedenti impieghi. Da 69 a 50: Anche se potrebbe essere stato stabile negli impieghi precedenti, le sue prestazioni sono state mediocri. Non ne esce vincente. Da 50 a 40: Non ha avuto successo nel lavoro precedente. Inferiore a 40: attenzione, ha una storia professionale davvero incostante. Scava a fondo nella sua capacità di mantenere un lavoro.

154 PRINCIPI Questa caratteristica misura quanto la persona esaminata condivide dei principi meritocratici e di produttività all’interno di un’azienda, quanto pensa che il denaro vada guadagnato piuttosto che sia un diritto, ecc.

155 PRINCIPI Da 90 a 70: Molto buoni Da 69 a 60: Buoni
Da 59 a 50: Sufficienti Da 49 a 40: Principi mediocri riguardo al lavoro. Sotto 40: Tende a ragionare al contrario rispetto ai principi di base funzionali per crescere e far funzionare bene un’azienda. In una piccola media azienda potrebbe creare difficoltà.

156 ELOGIO ALLA FOLLIA: https://www.youtube.com/watch?v=MfxRZuBbKKE