La manovra delle leve di merchandising

Presentazione sul tema: "La manovra delle leve di merchandising"— Transcript della presentazione:

1 La manovra delle leve di merchandising
CAP VII MARKETING DISTRIBUTIVO

2 Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
IL MERCHANDISING CONSISTE NELL’ALLESTIMENTO E NELLA GESTIONE DELLA CAPACITA’ DI VENDITA PER AUMENTARE IL SELL OUT DI PUNTO VENDITA E MODIFICARE LA SUA STRUTTURA A FAVORE DEI PRODOTTI A PIU’ ALTA MARGINALITA’ LE DUE DIMENSIONE DELLA CAPACITA’ DI VENDITA SOSTITUIBILITA’ TRA COSTO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO E COSTO LOGISTICO ( stock e movimentazione ) LA DISTRIBUZIONE VERTICALE DELLO STOCK DIMENSIONE DEL PUNTO VENDITA AMPIEZZA E PROFONDITA’ DELL’ ASSORTIMENTO LE DECISIONI LOGISTICHE ( punto di consegna, frequenza di rifornimento, dimensione dello stock ai diversi livelli ) : SONO ORIENTATE ALLA MINIMIZZAZIONE DEI COSTI PER UN DATO LIVELLO DI SERVIZIO SCELTO COME OBIETTIVO VENGONO ASSUNTE A MONTE DELL’UTILIZZO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO DI CUI RAPPRESENTANO UN VINCOLO SONO DI FATTO GUIDATA DAL TASSO DI ROTAZIONE SENZA CONSIDERARE L’IMPERFETTA SOSTITUIBILITA’ DEI DUE FATTORI AI FINI DEI RISULATI DI VENDITA

3 Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
LA SEPARAZIONE DELLE SCELTE LOGISTICHE RISPETTO ALLE SCELTE ESPOSITIVE : RISPONDE ALLA NECESSITA’ DI SEMPLIFICARE LA GESTIONE IMPLICA UNA MINOR EFFICACIA PER LA RINUNCIA A DIFFERENZIARE LA SCORTA PER I PRODOTTI CHE HANNO LA STESSA ROTAZIONE, MA UNA DIVERSA SENSIBILITA’ ALL’ESPOSIZIONE LA NECESSITA’ DI GERARCHIZZARE IL PROCESSO DECISIONALE ( vincoli, strumenti, obiettivi,incentivi ): LE DECISIONI DI LUNGO PERIODO LE DECISIONI DI BREVE PERIODO AL MERCHANDISER SPETTA IL COMPITO DI: ALLESTIRE LA CAPACITA’ DI VENDITA PER QUANTO ATTIENE AL LAYOUT DELLE ATTREZZATURE E AL LAYOUT MERCEOLOGICO INDIVIDUARE E SELEZIONARE LE ALTERNATIVE DI UTILIZZO DELLA CAPACITA’ DI VENDITA (quantità e qualità espositiva )

4 Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
L’OBIETTIVO OPERATIVO DEL MERCHANDISER E’ LA MAX DEL MARGINE COMPLESSIVO PER UNITA’ DI SPAZIO : MARGINE LORDO MARGINE NETTO MARGINE DI CONTRIBUZIONE LA RILEVANZA DELLA SCELTA DEL MARGINE L’IMPATTO TRASVERSALE DELLA OTTIMIZZAZIONE DELLA PERFORMANCE NELL’UTILIZZO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO : DEPOSIZIONAMENTO E ROTTURA DI STOCK DEL LEADER LAYOUT MERCEOLOGICO E DELLE ATTREZZATURE ORIENTATO ALL’AUMENTO DEL TEMPO DI ACQUISTO GLI INTERVENTI NECESSARI PER LIMITARE LA DISCREZIONALITA’ DEL RESPONSABILE DI FUNZIONE E ASSICURARE L’EFFICIENZA LATERALE GERARCHIA BEST PRACTICES

5 Gli obiettivi e i vincoli del merchandising
I VINCOLI ORIZZONTALI POSTI DAL MARKETING MERA COMUNICAZIONE DI ASSORTIMENTO E PREZZI COORDINAMENTO E COGESTIONE PER LE PROMOZIONI L’IMPORTANZA DEL RUOLO DEL MERCHANDISER : CRESCITA DEGLI ACQUISTI D’IMPULSO COSTO ELEVATO DI UNA RISORSA SCARSA E ANELASTICA INDUSTRIA E DISTRIBUZIONE HANNO INTERESSI : CONVERGENTI NELLA MANOVRA DELLE LEVE DI MERCHANDISING PER AUMENTARE GLI ACQUISTI D’IMPULSO A LIVELLO DI CATEGORIA DIVERGENTI NELLA MANOVRA DELLE LEVE DI MERCHANDISING PER INFLUIRE SULLA VISIBILITA’ E SULL’ACQUISTO D’IMPULSO DELLE MARCHE ALL’INTERNO DI UNA DATA CATEGORIA LA CONCORRENZA SPAZIALE DELLE MARCHE IN PUNTO VENDITA : E’ TRASVERSALE SI ESPRIME NELL’OFFERTA DI CONTRIBUTI E SERVIZI GRATUITI ACQUISTI D’IMPULSO , SOVRANITA’ DEL CONSUMATO RE E RUOLO DEL MERCHANDISER

6 QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
Ø     In cosa consiste la capacità di vendita di un’insegna ? Ø     Lo spazio espositivo e il servizio logistico sono perfettamente sostituibili sul piano dei risultati di vendita? Ø     Quali sono i fattori che spiegano il diverso numero di referenze per n1000 MQ di superficie espositiva nel supermercato italiano e americano? Ø     E’ corretto gestire separatamente la leva logistica e la leva dello spazio espositivo? Ø     La manovra delle leve di merchandising è orientata al breve o al lungo periodo? Ø     Che cosa si intende per breve e lungo periodo nella prassi manageriale?

7 QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
Ø     In cosa consiste il ruolo del merchandiser? Ø     Che cosa si intende per gerarchizzazione del processo decisionale? Ø     Quali sono i limiti del processo di gerarchizzazione gestionale? Ø     Come si può impedire che l’ottimizzazione della performance della funzione di merchandising vada a scapito della performance di altre funzioni aziendali? Ø     L’industria di marca e la distribuzione hanno gli stessi interessi in materia di manovra delle leve di merchandising? Ø     Che cosa intendiamo per acquisto d’impulso? Ø     Gli acquisti d’impulso sono “ razionali “?

8 Organizzazione del punto vendita e visibilità delle categorie
IL CONTRIBUTO DEL PUNTO VENDITA ALLA FORMAZINE DELLA DOMANDA DIPENDE DALLA CONTENUTA PROGRAMMAZIONE DEGLI ACQUISTI GLI ACQUISTI D’IMPULSO POSSONO ESSERE AUMENTATI : allungando la permanenza del consumatore nel punto vendita; aumentando la superficie visitata; migliorando la visibilità delle categorie e delle marche   LE LEVE DI MERCHANDISING : SEGMENTAZIONE DELL’ASSORTIMENTO IN CATEGORIE CONTESTUALIZZAZIONE DELLE CATEGORIE LAYOUT DELLE ATTREZZATURE LAYOUT MERCEOLOGICO DISPLAY MERCEOLOGICO QUANTITA’ E QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE DIVERSI SPAZI DI MANOVRA A SECONDA DEL LIVELLO DI PROGRAMMAZIONE DEGLI ACQUISTI : QUANTITA’ DI SPAZIO / LIVELLO DI SERVIZIO LOGISTICO QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE E CONSEGUENTE VISIBILITA’

9 Organizzazione del punto vendita e visibilità delle categorie
LE DUE PROSPETTIVE DEL MERCHANDISNG : DI BREVE PERIODO (livello tattico per influire sul comportamento di acquisto del consumatore che si trova all’interno del punto vendita ) DI LUNGO PERIODO ( livello strategico per influire sulla scelta del punto vendita e fidelizzare il consumatore all’insegna all’insegna ) LE LEVE DEL MERCHANDISING STRATEGICO SEGMENTAZIONE E CONTESTUALIZZAZIONE PER COMUNICARE LA VARIETA’ DELL’ASSORTIMENTO LA VISIBILITA’ DELLE CATEGORIE Le politiche di merchandising dovrebbero essere la traduzione operativa delle strategie competitive e del posizionamento strategico assunto dall'insegna. In questo senso, il merchandising “completa" il processo di differenziazione dell'insegna e contribuisce alla creazione dell’immagine del punto vendita. IL TRADE OFF TRA ESIGENZE DELL’OFFERTA ( max esposizione, riduzioe dei costi e differenze inventariali, orientamento flusso della clientela ) E ESIGENZE DELLA DOMANDA ( qualità del servizio ) IL LAYOUT A GRIGLIA IL LAYOUT A ISOLE I MODELLI INTERMEDI

10 QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
Ø     Quali sono le principali conseguenze dell'aggregazione sul piano espositivo di categorie diverse sul piano merceologico, ma omogenee sul piano della funzione d'uso, momento di consumo, ecc ... ? Ø     Per quali ragioni, fino ad oggi, le aziende commerciali non hanno assegnato al merchandising un ruolo strategico di differenziazione e di fidelizzazione del cliente all'insegna? Ø     Quali sono i fattori che hanno contribuito ad assegnare al punto vendita un ruolo crescente nella creazione della domanda finale? Ø     La classificazione in chiave di marketing delle categorie merceologiche secondo logiche in grado di creare valore per il consumatore finale è destinata a sviluppare una dimensione conflittuale o collaborativa nel rapporti con l'industria di marca? Ø     Quali sono le principali difficoltà che derivano dall'organizzare il layout merceologico secondo il criterio della destinazione d'uso/momento di consumo?

11 Allocazione dello spazio espositivo alle categorie
La produttività dello spazio è definita non solo in funzione del valore "intrinseco" delle diverse aree di vendita, ma anche delle scelte di layout merceologico implementate. ALLOCAZIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA : CATEGORIE AD ACQUISTO PROGRAMMATO NELLE AREE FREDDE CATEGORIE AD ACQUISTO D’IMPULSO NELLE AREE CALDE CATEGORIE AD ALTA MARGINALITA’ E/O AD ACQUISTO D’IMPULSO NELLA 1° SEZIONE DI GONDOLA NELLA GESTIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA , L’OBIETTIVO DEL SERVIZIO DEVE PREVALERE SUGLI OBIETTIVI ECONOMICI (cosmesi) LA ALLOCAZIONE DELLA QUANTITA’ DI SPAZIO : BASSA FREAQUENZA IN QUANTO LA VARIABILITA’ DELLO ASSORTIMENTO RIGUARDA SOPRATTUTTO LE MARCHE / REFERENZE OPPORTUNITA’ DI SUPERARE LA REGOLA DI ASSEGNARE LO SPAZIO IN FUNZIONE DELLA SEMPLICE INCIDENZA NELLE VENDITE A PARITA’ DI ROTAZIONE MEDIA , E’ OPPORTUNO DIFFERENZIARE L’ESPOSIZIONE IN FUNZIONE DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO , DEL TASSO DI CRESCITA E DELLA MARGINALITA’ UNITARIA RIDURRE L’ESPOSIZIONE DELLE LINEE SOVRASTOCCATE E LIBERARE SPAZIO PER DIVERSIFICARE L’ASSORTIMENTO O CREARE NUOVE CATEGORIE SUL PIANO ESPOSITIVO

12 QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
Ø     L’esposizione delle categorie merceologiche può essere gestita sia sul piano della quantità che della qualità ? Ø     E’ corretto attribuire alle categorie merceologiche uno spazio equivalente alla loro incidenza nel fatturato ? Ø     Quali sono gli elementi che determinano la visibilità delle categorie ? Ø     Per quali motivi il display di categoria dev’essere realizzato in verticale ? Ø    

13 Il display merceologico
IL DISPALY DI CATEGORIA DEV’ESSERE VERTICALE Dai segmenti di consumo ai segmenti espositivi per renderre visibile la varietà assortimentale ALL’INTERNO DELLA CATEGORIA SI PUO’ OPTARE PER DUE DIVERSE SOLUZIONI DI DISPLAY : DISPLAY VERTICALE DI SEGMENTO E ORIZZONTALE DI MARCA DISPLAY VERTICALE DI MARCA E ORIZZONTALE DI SEGMENTO LE DUE SOLUZIONI DI DISPLAY INCIDONO SULLA VISIBILITA’ E SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’ Le preferenze dell’industria Le preferenze della distribuzione Il condizionamento della politica assortimentale Il condizionamento del consumatore che può ricercare la marca ( categorie concentrate ) o il segmento di consumo ESEMPIO DI DISPLAY DELLA CATEGORIA YOGURT ( F7.3/1-2-3 )

14 QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO
Ø     Per quali ragioni, fino ad oggi, poche imprese commerciali sono state in grado di gestire la quantità, e la qualità dello spazio espositivo alle marche secondo corretti principi economici? Ø     Quali sono i punti di forza e di debolezza connessi ai diversi modelli di display illustrati? Ø     L'organizzazione del display secondo nuovi criteri, maggiormente coerenti con le logiche della domanda, è facilmente imitabile dalle aziende concorrenti?

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18 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LA MANOVRA RIGUARDA QUANTITA’ E QUALITA’ L’OBIETTIVO DELLA MAX DEL MARGINE COMPLESSIVO PER UNITA’ DI SPAZIO E’ PERSEGUITO COMBINANDO LA REDDITIVITA’ (margine unitario) E LA PRODUTTIVITA’ (vendite per unità di spazio) : LA SENSIBILITA’ DELLE DIVERSE MARCHE ALLA QUANTITA’ E ALLA QUALITA’ DELL’ESPOSIZIONE IN PUNTO VENDITA SENSIBILITA’ DELLE VENDITE DI UNA DATA MARCA : ALLA QUANTITA’ DI SPAZIO (F 7.5/1) ALLA QUALITA’ ESPOSITIVA (T 7.5/1) DISALLINEAMENTO DI INTERESSI IDM - GDO : L’OTTICA DI PRODOTTO DEL FORNITORE L’OTTICA DI CATEGORIA DEL DISTRIBUTORE LA PROMOZIONE ESPOSITIVA DELLE MARCHE CHE MOSTRANO LA MAGGIOR SENSIBILITA’ E MARGINALITA’ UNITARIA CONCORRENZA SPAZIALE DEI FORNITORI DI MARCHE FORTI : SCARSA IMPORTANZA DELLA QUANTITA’ GRANDE IMPORTANZA DELLA QUALITA’

19 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
GLI INCONVENIENTI DELLA CONCORRENZA SPAZIALE : PER IL DISTRIBUTORE ( difficile valutare l’adeguatezza dei contributi, possibile concentrazione industriale e dipendenza della insegna ) PER IL FORNITORE ( imitabilità , insostenibilità del vantaggio espositivo) LOGICA ECONOMICA DI ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO: ATTRIBUIRE PIU’ FACINGS AI PRODOTTI PIU’ SENSIBILI , CHE SONO QUELLI MAGGIORMENTE ACQUISTATI D’IMPULSO L’UTILIZZO DELLA CURVA DI CONCENTRAZIONE PER INDIVIDUARE I PRODOTTI AD ACQUISTO D’IMPULSO MARGINE UNITARIO COME FATTORE PER INDIVIDUARE I PRODOTTI PIU’ SENSIBILI ALL’ESPOSIZIONE IL VANTAGGIO DI UN’UNICO CRITERIO ALLOCATIVO ( aumento delle vendite di categoria e modifica della loro struttura ) IL CRITERIO DELL’UGUAGLIANZA DEI RICAVI MARGINALI ( margine complessivo realizzato per l’ultima unità di spazio assegnato )

20 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LINEARE SQUILIBRATO DA OTTIMIZZARE (F 7.5/2) IL MIGLIORAMENTO E’ PROGRESSIVO E CON RENDIMENTI DECRESCENTI (F7.5/3) FORMALIZZAZIONE DELL’EQUILIBRIO (F 7.5/4) PER APPLICARE CORRETTAMENTE LA LOGICA MARGINALISTICA, OCCORREREBBE TENER CONTO DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA : POSIZIONANDO I PRODOTTI A SCAFFALE IN FUNZIONE DEL MARGINE UNITARIO ALLOCANDO LA QUANTITA’ DI SPAZIO IN FUNZIONE DELLE VENDITE PONDERATE REGOLE EMPIRICHE E LOGICA ECONOMICA: DATI STORICI E PROGRESSIVA RIDUZIONE DELLA VARIANZA DEL RENDIMENTO DELLO SPAZIO ESPOSITIVO IMPATTO ORGANIZZATIVO DELL’ATTIVAZIONE DI UNA FUNZIONE DI MERCHANDISING

21 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LA SCELTA DEL PARAMETRO DA OTTIMIZZARE : RILEVANZA AI FINI DEL RISULTATO (lordo, netto, di contribuzione ) IMPOSSIBILITA’ DELL’USO DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE INOPPORTUNITA’ DELL’IMPIEGO DEL MARGINE NETTO-NETTO PROGRESSIVO PER L’ISTERESI PROMOZIONALE MEGLO UTILIZZARE IL MARGINE AL NETTO DEL FUORI FATTURA , MA AL LORDO DEI CONTRIBUTI POROMOZIONALI LA GESTIONE ESPOSITIVA DELLE PROMOZIONI : FUORI GONDOLA O INTESTA DI GONDOLA SPAZIO DEDICATO NEL LINEARE SPAZIO LIBERABILE ELIMINANDO SOVRASTOCK

22 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LE OPZIONI DEL SOFTWARE DI ALLOCAZIONE : COEFFICIENTE DI SERVIZIO E SOVRASTOCK ( erraticità della domanda,minimo di visibilità, rifornimento per cartoni interi , riempimento ) DIFFERENZIAZIONE DELLA FREQUENZA DI RIFORNIMENTO PER RIDURRE IL SOVRASTOCK E MODIFICARE LA STRUTTURA DEL FATTURATO A FAVORE DEI PRODOTTI PIU’ CONVENIENTI DISPLAY VERTICALE/ORIZZONTALE E VERTICALE/VERTICALE AGGREGAZIONE PER MARCA (alimentari ) E FUNZIONE D’USO (cosmetici ) AI FINI DELLA GESTIONE DELLA QUALITA’ IMPUT DEL VALORE ESPOSITIVO DEI RIPIANI E GESTIONE AUTOMATICA DELLA QUALITA’ VARIANDO GLI ESPOSITORI RETTANGOLARIZZAZIONE DEL LINEARE I PASSI SUCCESSIVI DELLA ALLOCAZIONE : STOCK MINIMO IN FUNZIONE DELLE VENDITE POSIZIONAMENTO A SCAFFALE DELLO STOCK MINIMO IN BASE AL MARGINE UNITARIO EVIDENZIAZIONE E SEGNALAZIONE DELLO SPAZIO LIBERO AL MARKETING PER L’UTILIZZO DI MEDIO-LUNGO PERIODO RIALLOCAZIONE DELLO SPAZIO LIBERO DI CIASCUN SCAFFALE IN BASE AL MARGINE UNITARIO

23 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
ESEMPIO DI ALLOCAZIONE COMPUTERIZZATA DELLO SPAZIO ALLE MARCHE DEL PET FOOD LA SITUAZIONE DI SQUILIBRIO INIZIALE (F 7.5/5-6-7) IL POSIZIONAMENTO DELLE MARCHE (F 7.5/8) I FACINGS MINIMI DI VISIBILITA’ E SERVIZIO LA GESTIONE DELLA QUALITA’ ESPOSITIVA (T 7.5/2) UTILIZZO DELLO SPAZIO LIBERATO RETTANGOLARIZZANDO E RIALLOCANDO IN BASE AL MARGINE UNITARIO (F 7.5/9) IMPLEMENTAZIONE E RISULTATI (T 7.5/3) PER MIGLIORARE ULTERIORMENTE LA PERFORMANCE OCCORRE RIMUOVERE I VINCOLI

24 Allocazione dello spazio espositivo alle marche
LA GESTIONE DELLO SPAZIO A PUNTO VENDITA MANUTENZIONE DELLO SCAFFALE E IMPLEMENTAZIONE DELLA PLANOGRAFIA COMPUTERIZZATA STAMPA DELLA PLANOGRAFIA A PUNTO VENDITA SOLUZIONE OTTIMALE PER GLI IPER LA GESTIONE DELLO SPAZIO IN CENTRALE NELLA FASE SPERIMENTALE DEL MERCHANDISING LA GESTIONE DELLO SPAZIO A LIVELLO DI CEDI ORDINATO COME VENDUTO FREQUENZA DI ALLOCAZIONE E DI RIFORNIMENTO FREQUENZA DI INSERIMENTO E ALLOCAZIONE RISERVA DI SPAZIO PER INSERIMENTI E PROMOZIONI , INVIO DI PRODOTTI NON ORDINATI E SUPPORTO ALLA MANUTENZIONE CON ETICHETTE DI MERCHANDISING

25 QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
Ø     Quale obiettivo persegue il merchandiser nell’assegnare lo spazio espositivo alle marche e alle referenze di una data categoria merceologica ? Ø     Quali sono i vincoli che il merchandiser deve rispettare nella ottimizzazione della performance di categoria ? Ø     Quali sono i fattori che determinano la diversa sensibilità delle vendite di due marche all’aumento della loro esposizione ? Ø     Gli interessi di industria e distribuzione nello sfruttamento della sensibilità delle vendite all’esposizione sono allineati ? Ø     La concorrenza spaziale delle marche riguarda la quantità o la qualità dell’esposizione ?

26 QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
Ø     Il distributore trae beneficio dalla rivalità spaziale delle marche ? Ø     La concorrenza spaziale può portare ad un vantaggio competitivo consistente e stabile per il fornitore ? Ø     Cosa si intende per ricavo medio e ricavo marginale dello spazio espositivo ? Ø     Che cosa si intende per lineare squilibrato ? Ø     L’ottimizzazione di un lineare può essere realizzata una volta tanto ? Ø     Come mai l’industria di marca offre al distributore incentivi per migliorare la qualità dell’esposizione e non per aumentare i facings ? Ø    

27 QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
E’ possibile gestire contemporaneamente la qualità e la quantità dell’esposizione ? Ø     Quale parametro è opportuno assumere come obiettivo della ottimizzazione del lineare : il margine lordo, netto , di contribuzione ? Ø     E’ opportuno riconoscere al merchandising completa autonomia nella definizione : -         del coefficiente di servizio ? -         del tipo di display ? -         del tipo di raggruppamento dei prodotti ? Ø     Da cosa dipende il sovrastock fisiologico dei prodotti ? Ø     Quali sono le routine operative di gestione della quantità e della qualità espositiva ?

28 QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO
Ø     Come può essere utilizzato lo spazio liberato con la ottimizzazione del lineare ? Ø     Come può essere gestito sul piano espositivo l’inserimento di nuovi prodotti e la promozione delle vendite ? Ø     Dove è opportuno localizzare la gestione dello spazio espositivo : -         nel punto vendita ? -         nel centro di distribuzione ? -         nella sede centrale ?

29 Fig. 7.5/1 - Elasticità delle vendite dei prodotti grocery rispetto allo spazio espositivo

30 Tab. 7.5./1 - Esempio di pesi assegnabili alle diverse possibili localizzazioni dei prodotti di una stessa linea

31 Fig. 7. 5/2 - Pet food - Lineare squilibrato
Fig. 7.5/2 - Pet food - Lineare squilibrato. Margine complessivo per metro lineare Fonte: B. Luceri, 1991.

32 Fig. 7.5/3- Riequilibrio del lineare

33 Fig. 7.5/4 - Logica economica di allocazione dello spazio ai prodotti di una data famiglia

34 Fig. 7.5/5 - Pet food. Vendite e margine complessivo per marca

35 Fig. 7.5/6 - Pet food - Margine complessivo per metro lineare

36 Fig. 7.5/7 - Pet food. Sovra/sottostock per marca - Situazione iniziale

37 Tab. 7.5/2 - Posizionamento a scaffale delle diverse marche di pet food

38 F 7.5/8- Posizionamento a scaffale delle diverse marche di pet food (segue)

39 Fig. 7.5/9 - Pet food - Prima riallocazione

40 Tab. 7.5/3 - Risultati del test prima/dopo Penelope
(segue)

41 Tab. 7.5/3 bis- Risultati del test prima/dopo Penelope (segue)
Incrementi sul periodo precedente I-II fase II-III fase Prezzi venduti 25,77% 23% Margine complessivo 21,44% 20,80% Margine compl./Ml 35,93% 19,97%