X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con l’associazionismo

Presentazione sul tema: "X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con l’associazionismo"— Transcript della presentazione:

1 X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con l’associazionismo
Gianpiero Lugli Università di Parma IGEA Gustav Klimt Medizin

2 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti
Il prezzo di acquisto risente della dimensione dello acquirente rispetto alla dimensione del venditore ( T.1) La concentrazione degli acquisti è gravemente ostacolata in Italia dai vincoli normativi alla : Formazione di catene di farmacie ( max 4 ) Integrazione verticale discendente per preservare il bundling Il freno normativo alla concentrazione degli acquisti è irrilevante , visto che si opera con prezzi amministrati ? Il 50% delle vendite della farmacia è fuori dal SSN I prodotti con prezzo amministrato dal SSN, possono essere oggetto di extrasconti ( L 77/2009 –L 122/2010) I margini dei farmaci “A” diventano “minimi” (L 122/2010) Vi sono sostituti nella cura di una data patologia ! ( T.2 ) OSSERVAZIONI MASSA Oggi, in Italia, la migliore condizione d’acquisto ce l’ha il punto vendita, una coop di farmacisti compra un po’ peggio, un grossista professionale acquista ad un prezzo ancora maggiore rispetto alla cooperativa. Le dinamiche del trade farmaceutico in Italia fanno si che la dimensione penalizzi, a meno che chi sta a valle non si associ. Questo va a scardinare il sistema italiano del mercato farmaceutico. L’integrazione verticale discendente non è voluta sia dalle industrie che dalle farmacie (che hanno paura della nascita di un nuovo competitor: le catene di proprietà). Ma, con il calo della rendita di posizione dei farmacisti e con il calo della loro redditività, saranno necessari interventi a supporto degli stessi, tra i quali l’eliminazione del divieto di integrazione a valle. Associazionismo agli acquisti può essere efficace solo se si riesce a coordinare l’attività di vendita tra gli associati: fatto rilevante nel caso dei farmaci generici (certificazione bioequivalenza). La certificazione può essere trattata anche in chiave informale all’interno dell’associazione.

3 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti
In caso di sforamento del tetto di spesa programmato per il SSN, l’intera filiera è tenuta a retrocedere proporzionalmente , in base ai rispettivi margini , la differenza tra spesa programmata e spesa effettiva !! Spostamento dal produttore alla farmacia di 8p.p. del prezzo di vendita dei prodotti a brevetto scaduto dei farmaci “A”(L 77/2099) Spostamento dal grossista al farmacista di 1,83 p.p. dei farmaci “A” ( L122/2010) Sviluppare un potere contrattuale negli acquisti è doppiamente rilevante , visto che bisogna difendere la marginalità della farmacia verso l’industria e il SSN La variabilità nella dispensazione da parte delle farmacie dei farmaci generici per trattamenti cronici è un sintomo di basso potere contrattuale e compromette la relazione col paziente (T.3) Occorre sviluppare il potere contrattuale anche nell’extrafarmaco, dove la concentrazione industriale è molto alta? ( Nestlè ha acquistato nel 2012 la divisione baby food di Pfizer, dopo l’acquisizione nel 2007 di Gerber) OSSERVAZIONI MASSA Chi decide sulla sostituibilità è il farmacista ed il comportamento varia da farmacista a farmacista. Il medico a volte prescrive il brand, a volte il principio attivo ed a volte il principio attivo con il nome del generico. Quindi, c’è il farmacista che è portato a sostituire il farmaco prescritto e quello che invece si attiene alla prescrizione del medico e quindi si ritrova con 20 marchi in assortimento per lo stesso principio attivo. Oggi l’industria di marca mette a disposizione un timbrino per i medici per motivare la necessità di prescrivere il brand, a causa del colore della confezione che potrebbe confondere il consumatore (mettendo questo timbro sulla ricetta il medico è legittimato a prescrivere il brand e non il principio attivo).

4 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti
La mancata comprensione dell’economia di canale: “ Teva e Federfarmaco : accordo capestro per le farmacie “ “annullavo un ordine al collaboratore di Federfarmaco poiché lo sconto che mi effettuava , del 34,70% come previsto dalla normativa, non poteva certo essere appetibile….ero invece interessato al 41,35% facendo l’ordine diretto all’Azienda “ Ettore, 6 settembre 2009 L’economia della divisione del lavoro e della specializzazione produttiva dissociano efficienza e lunghezza del canale Dall’associazionismo liberale al franchising per sviluppare un potere contrattuale analogo alla catene OSSERVAZIONI MASSA Stressare l’errore economico che si fa nel mercato farmaceutico (come in quello agricolo) sulla lunghezza della catena come causa dell’aumento dei costi. Interessante da trattare in questa chiave perché si va a toccare un argomento molto importante, spesso difficile da capire per i farmacisti, come vantaggio dell’associazionismo. Associazionismo più vincolato (franchising): importante argomento sul quale focalizzarsi per capire l’importanza di un associazionismo più forte, più sviluppato, che non controlli solo gli acquisti. Sul progetto dell’associazionismo Federfarmaco ci sta lavorando da 4-5 anni e si è arrivati alla conclusione che si snelliscono i processi solo se le farmacie danno un mandato agli acquisti alla propria cooperativa. Infatti, tutti i tentativi fatti nel passato, fino ad oggi, riguardavano gli strumenti di trade marketing diffusi nelle farmacie associate, allo scopo di produrre prestazioni nei confronti delle industrie (esposizioni preferenziali di determinate marche …), ma questo non ha risolto molti problemi legati soprattutto all’assortimento. Obiettivo oggi: assortimenti comuni e razionalizzazione dell’assortimento. Oggi l’industria tende a segmentare non tanto per dimensione di cooperativa ma tanto per capacità della stessa di far si che le farmacie socie eroghino le prestazioni. Ci sono coop piccole ma molto coese e performanti che vengono trattate come le coop più grandi. Per questo Federmarmaco sta cercando di costituire un sistema a doppio contratto: uno più forte che unisce coop capace di garantire prestazioni in punto vendita ed uno per quelle che restano un po’ più indietro; solo in questo modo si riesce ad avere condizioni di gruppo dalle industrie (questa è una complessità: attenzione a non dividere in gruppi gli associati). Molto interessante far passare il concetto che più livelli di contrattazione che funzionano aumentano il risultato finale (per i farmacisti questo concetto non è così chiaro).

5 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti
Per minimizzare il prezzo di acquisto non basta concen- trare la negoziazione ma, nel caso dei farmaci senza obbligo di prescrizione e nei generici, occorre anche : Centralizzare la politica assortimentale Sviluppare la marca commerciale Centralizzare il merchandising , la promo e il servizio al brand L’associazionismo agli acquisti e l’associazionismo alle vendite sono due facce della stessa medaglia

6 Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia
Il ruolo dell’associazionismo nell’orientare lo sviluppo scientifico della farmacia per effetto : Della genericizzazione e dello switch da prescrizione Dell’obbligo dei medici di indicare il principio attivo e, solo motivandolo, la marca Dello sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla personalizzazione della cura La certificazione della bioequivalenza dei farmaci generici a supporto dell’attività di counseling del farmacista (US-MEX) non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti Lo sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla personalizzazione della cura richiede un monitoraggio della storia clinica del paziente e lo sviluppo di test , che non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti ( T. 4 ) OSSERVAZIONI MASSA Argomento personalizzazione farmaci e terapie probabilmente trattato anche da Manfrin nel convegno. Interessante trattare l’argomento nell’ottica della possibilità di sviluppare tale ruolo solo grazie all’appoggio di una associazione (il singolo farmacista, da solo, non può sviluppare tale test per la personalizzazione della cura).

7 Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia
Opportunità dell’associazionismo nell’orientare lo viluppo del ruolo di servizio della farmacia a supporto dell’azione di deospedalizzazione ( legge 69/2009): prestazioni infermieristiche e fisioterapiche Esami diagnostici e monitoraggio telematico dei pazienti Cup, pagamento ticket e referti Altre funzioni aggiungibili minSal La trattativa col SSN per i costi standard delle presatazioni , oltre alla realizzazione di società di servizio territoriale di dimensione idonea alla realizzazione delle possibili economie di scala, non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti OSSERVAZIONI MASSA Il tema più caldo è che il pubblico non vuole fare accordi ed i farmacisti quindi non investono nei servizi perché non hanno le risorse per farlo. Quindi, anche qui subentra il ruolo delle associazioni, per ottenere così economie di scala.

8 Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia
Opportunità dell’associazionismo nell’orientare lo sviluppo del ruolo commerciale della farmacia : Diversificazione assorti mentale e trattativa dell’esclusiva di canale per l’extrafarmaco Sviluppo della marca commerciale Definizione del prezzo al consumo dei farmaci di fascia C, di OTC-SOP, parafarmaci ed extrafarmaci (il prezzo consigliato dai produttori non è detto che sia ottimale e tale da contenere il fuori canale – T.5 ) Sviluppo del merchandising e del category management Sviluppo delle vendite on line e di una carta della salute ( T.6) Lo sviluppo delle attività commerciali non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti OSSERVAZIONI MASSA Interessante trattare il tema dell’esclusiva di canale per l’extrafarmaco. PL: 160 referenze marca commerciale. Problema di fondo: la marca commerciale è distribuita sia ai soci più fedeli che a quelli meno fedeli. Il prodotto dovrebbe essere trattato da tutte le farmacie, a prescindere dal marchio insegna: più è diffusa la marca commerciale Federfarmaco nel mercato, meglio è (come sta accadendo nel mercato grocery, dove la marca commerciale viene esportata come se fosse un brand). Il tema della marca commerciale è molto rilevante per Federfarmaco Importante trattare il tema della differenza di prezzo tra i canali (problematica da tenere monitorata) Interessante trattare il tema delle vendite on line come gestione collettiva CARTA FEDELTA’ FEDERFARMACO: presente in 300 farmacie ( carte distribuite), con l’obiettivo di aumentare la presenza. Caratteristiche: prodotto in rete, con componente commerciale classica (punti), che registra tutti i consumi di farmaci del paziente e restituisce al farmacista informazioni quando ci sono controindicazioni nell’uso di un farmaco rispetto a qualcosa che il paziente sta già consumando. Inoltre, registra i valori di determinati test, come la misurazione della pressione.

9 T.1- Walgreen acquista Boots ( The economist, june 23° 2012)
Numero farmacie Paesi di presenza Fatturato 2011, miliardi di $ Walgreen 8.000 USA 72 Boots 3.000 25 40 TOTALE 11.000 110

10 T.2 – Assortimento potenziale di generici in USA e Italia
AMIODARONE Aritmie cardiache SUMATRIPTAN Emicrania acuta IBUPROFENE Dolori vari METFORMINA Diabete mellito 2 USA orange book, generici 29 55 57 171 AP 12 14 AB 37 51 131 AB 1- 2-BX 15-2-2 No code 3 4 6 21 ITALIA lista trasparenza 7 26 9 59 Generici al prezzo di riferimento 20 46 Di marca (con contributo) 13

11 T.3– variabilità nella dispensazione dei farmaci generici a Verona ( CINECA )
Principio attivo Numero marche Media di confezioni per marca minimo di confezioni per marca Massimo di confezioni per marca furosemide 3 584 44 1.264 Losartan 4 50 6 147 Enalapril + HCTZ 5 145 17 450 Amlodipina0 156 27 383 Meltformina 88 13 285 Ramipril 280 39 616 Alendronico 7 115 8 315 Atenololo 40 89 Lansoprazolo 10 167 35 400 Simvastatina 11 87 194

12 T. 4 – Brevettabilità dei test diagnostici per la personalizzazione della cura
Prometheus, una divisione di Nestlè, ha brevettato un test per determinare la corretta dose di thiopunines in relazione al range di concentrazione di certe sostanze chimiche nel sangue Mayo clinic ha sviluppato un test alternativo per la definizione della corretta dose di thiopurina , raccoman- dando un differente range delle stesse sostanze Prometheus ha citato in giudizio mayo ed ha perso la causa presso la corte suprema ( ) Un simile test può essere sviluppato dall’associazione delle farmacie e reso disponibile agli associati che vogliono imboccare la strada delle preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura

13 T. 5 Automedicazione (OTC+SOP) Principali indicatori per canale (AT Marzo ‘12)
Farmacie Mass Market Parafarmacie Universo 17.166 311 2.677 Fatturato (Mio €) 1,867 54 82 Rotazioni (vendite confezioni medie settimanali per PDV) 282 614 74 Assortimento venduto 228 128 Prezzo medio in confezione € 6,98 5,40 6,84 FONTE: Nielsen 2012

14 T.6 – La carta della salute
La carta della salute non svolge il ruolo della carta commerciale nel grocery ( traffico, fidelizzazione, up-selling ) a causa delle caratteristiche del farmaco e della bassa frequenza di acquisto La carta della salute ha un ruolo centrale nello sviluppo della vendita on line e nella personalizzazione della cura Automazione e decentramento della diagnostica Strumenti di monitoraggio telematico della salute dei pazienti Strumenti di feedback dell’efficacia dei trattamenti Storia clinica e farmacologica dei pazienti accessibile via carta Preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura