IL MARKETING CHE FUNZIONA (e ti fa fare il Jackpot)

Presentazione sul tema: "IL MARKETING CHE FUNZIONA (e ti fa fare il Jackpot)"— Transcript della presentazione:

1 IL MARKETING CHE FUNZIONA (e ti fa fare il Jackpot)

2 Il marketing che funziona Abbraccia lo studio dei prodotti e dei mercati Abbraccia lo studio dei prodotti e dei mercati Chi compra cosa dove con quale frequenza Chi compra cosa dove con quale frequenza

3 Il marketing che funziona Ricerca i desideri fondamentali del pubblico Ricerca i desideri fondamentali del pubblico Perché compra Perché compra Che valore da Che valore da Cosa ancora manca Cosa ancora manca

4 Il marketing che funziona Sviluppa idee e prodotti che soddisfino questi desideri (in modo profittevole) Sviluppa idee e prodotti che soddisfino questi desideri (in modo profittevole) Perfezionamento di Prodotti e Servizi Perfezionamento di Prodotti e Servizi

5 Il marketing che funziona Pianifica mezzi e tecniche di comunicazione per creare desiderio Pianifica mezzi e tecniche di comunicazione per creare desiderio Cosa dico Cosa dico Quanto volte lo dico Quanto volte lo dico Su quale mezzo lo dico Su quale mezzo lo dico

6 Il marketing che funziona in un Quiz Storia di un Jackpot ancora incontrastato

7 Se il mondo fosse un isola con 100 persone sopra, ___ sarebbero Asiatici, ___ sarebbero Africani, ___ Europei, ___ verrebbero dal Sud America e solo ___ dal Nord America. QUIZ

8 Se il mondo fosse un isola con 100 persone sopra, 60 sarebbero Asiatici, 13 sarebbero Africani, 12 Europei, 9 verrebbero dal Sud America e solo 6 dal Nord America. QUIZ

9 Solo 20 sarebbero bianchi e 33 sarebbero Cristiani. 13 soffrirebbero di malnutrizione, 17 sarebbero analfabeti e 25 vivrebbero in case sotto lo standard medio. 20 persone possederebbero ì 89% della ricchezza dellintera isola. Solo 2 persone possederebbero uneducazione da college e solo 4 sarebbero proprietari di un computer. QUIZ

10 … certamente tutti riconoscerebbero questa

11 Laffascinante storia di Coca-Cola Se tutte le bottiglie di Coca-Cola da 8 once prodotte venissero allineate, potrebbero raggiungere la luna e ritornare 1.677 volte. Ma le grandi aziende come Coca-Cola utilizzano il marketing che funziona? Se sì, come? 1892 1894 7 mln di dollari in due anni 1899: 20 impiegati

12 Quasi sempre bene (1982) 1. Studio dei prodotti e dei mercati (evoluzione del settore, cambiamenti nelle abitudini e nei comportamenti, etc.) 2. Ricerca dei desideri fondamentali del pubblico (100.000 interviste su preferenze e possibili sviluppi per la bevanda – focus group – opinion leader: medici, dietologi, sportivi, etc.) 3. Sviluppo di prodotti che soddisfano questi desideri (in modo profittevole) 4. Pianificazione dei mezzi e delle tecniche di comunicazione per creare desiderio.

13 Ogni tanto male… (1985) Storia di un fallimento scampato (aprile). Il marketing che funziona, viene anche applicato. Ma in modo sbagliato! Le ricerche sono viziate in partenza: si cerca di dimostrare che è giusto procedere in una certa direzione, anziché chiedersi in quale direzione vogliono andare i clienti. Si investono 4 milioni di dollari in ricerche per testare e mettere a punto il nuovo prodotto. I consumatori scendono in rivolta.

14 Alla fine il marketing che funziona è quello che fa vincere anche Coca-Cola La rinascita (luglio): Coca-Cola Classic Il marketing che funziona, viene applicato in modo corretto. Si ricevono, si schedulano e si analizzano in meno di due mesi oltre 30.000 chiamate da parte di consumatori. Non si sostengono grandi investimenti... Semplicemente si ascoltano i clienti e si fa come dicono loro!

15 Il marketing che funziona RICERCA RICERCA SVILUPPA PRODOTTI E SERVIZI CHE SODDISFINO LE ESIGENZE DEI CLIENTI SVILUPPA PRODOTTI E SERVIZI CHE SODDISFINO LE ESIGENZE DEI CLIENTI PIANIFICA MEZZI E TECNICHE DI COMUNICAZIONE PER CREARE DESIDERIO PIANIFICA MEZZI E TECNICHE DI COMUNICAZIONE PER CREARE DESIDERIO

16 Il marketing che funziona si basa sulla ricerca continua di informazioni A QUESTO SERVONO I SONDAGGI!

17 Il marketing che funziona si basa sullo sviluppo di prodotti e servizi che soddisfino i desideri (e le esigenze) dei clienti A QUESTO SERVONO I SONDAGGI!

18 Il marketing che funziona si basa sulla pianificazione dei mezzi e delle tecniche di comunicazione A QUESTO SERVONO I SONDAGGI! A SCOPRIRE I BOTTONI DELLA COMUNICAZIONE!

19 IL MARKETING SENZA RICERCHE …INFELICE… E COME LA DONNA SENZA LUOMO

20 …INUTILE… O COME LUOMO SENZA LA DONNA

21 E ALLORA PARLIAMO DI RICERCHE Esistono di due tipi: 1. QUANTITATIVE E costruita in modo da essere statisticamente rappresentativa di una popolazione (mercato, segmento) sulla base di un campione. 2. QUALITATIVE Lanalisi è effettuata in modo destrutturato, in genere attraverso una discussione libera (che attraversa una traccia di discussione) o con una serie di domande aperte. Attraverso le ricerche qualitative, il ricercatore formula ipotesi e congetture, può individuare connessioni di pensiero, ma non ottiene alcuna rappresentatività statistica.

22 TECNICHE E STRUMENTI DI INDAGINE 1. RICERCHE QUANTITATIVE Intervista con questionario Test di prodotto Area Test Test Simulati di Mercato Analisi delle Serie Storiche o dei dati di CRM Studi di settore

23 TECNICHE E STRUMENTI DI INDAGINE 2. RICERCHE QUALITATIVE Focus Group Interviste in profondità Osservazione partecipata Esperimento

24 MA PER NON FARE LA FINE DI NEW COKE (e viziare metodologicamente la ricerca) E FONDAMENTALE STABILIRE LE FINALITA DELLINDAGINE Sulla base delle informazioni che si desidera raccogliere si stabiliscono metodi e strumenti più idonei.

25 CON LE RICERCHE SI POSSONO CONOSCERE Gusti/comportamenti/preferenze (per orientare la R&S, per realizzare le campagne promozionali, per formare la rete vendita, per focalizzare lazione commerciale) Gusti/comportamenti/preferenze (per orientare la R&S, per realizzare le campagne promozionali, per formare la rete vendita, per focalizzare lazione commerciale) Argomenti di forte accordo (fattori di realtà – bottoni) su un determinato argomento (da comunicare e per orientare la R&S) Argomenti di forte accordo (fattori di realtà – bottoni) su un determinato argomento (da comunicare e per orientare la R&S) Livelli di soddisfazione (Intermediari – Clienti – Utenti Finali) (per orientare il Management, per rete vendita, per marketing strategico, etc.) Livelli di soddisfazione (Intermediari – Clienti – Utenti Finali) (per orientare il Management, per rete vendita, per marketing strategico, etc.) I punti forza propri e dei concorrenti (per orientare il Management, per rete vendita, per marketing strategico, etc.) I punti forza propri e dei concorrenti (per orientare il Management, per rete vendita, per marketing strategico, etc.)

26 FACCIAMO UNA PRATICA… Ti chiedo di pensare a quando vai dal dentista. Ti chiedo di pensare a quando vai dal dentista. Quale fra le seguenti caratteristiche del servizio giudichi di primaria importanza per ritenerti pienamente soddisfatto? A. Rispetto degli orari stabiliti B. Assenza di dolore C. Spiegazioni rassicuranti su ciò che verrà fatto D. Report finale del lavoro svolto ed eventuale terapia post-operatoria E. Chiamate post-operatorie (per seguire decorso) F. Presentazione e preventivazione anticipata del lavoro consigliati G. Pagamenti adeguati alle possibilità individuali

27 POI TI CHIEDO… Il dentista da cui vai solitamente te le ha mai chieste queste cose? Il dentista da cui vai solitamente te le ha mai chieste queste cose? E se sì, cosa fa con queste informazioni?

28 COMUNICARE E SEMPRE PIU DIFFICILE (sovraffollamento di mezzi e messaggi) SENZA INFORMAZIONI LA SOPRAVVIVENZA E INCERTA (soprattutto per chi non è Coca-Cola) E IL MARKETING FUNZIONA POCO O MALE

29 LA DIFFERENZA TRA CHI SBANCA IL JACKPOT A CHI CONTINUA A GIOCARE SENZA MAI VINCERE

30 STA NEL FATTO CHE I PRIMI CONOSCONO IL GIOCO, STUDIANO GLI AVVERSARI, OSSERVANO I CROUPIER, FREQUENTANO SPESSO GLI AMBIENTI DI GIOCO, IN ALTRI TERMINI, ACQUISISCONO INFORMAZIONI E POI ENTRANO IN AZIONE

31 MENTRE I SECONDI SI AFFIDANO ALLA DEA FORTUNA

32 32 E TU LO VUOI FARE IL JACKPOT?

33 b.cattani@mindconsultin g.it