LA NEGOZIAZIONE RAPPORTO TRA DUE PARTENER CON INTERESSI DIVERGENTI IMPEGNATI NELLA RIDUZIONE DELLA DISSONANZA TRA LE PROPRIE POSIZIONI Definizione RAPPORTO.

Presentazione sul tema: "LA NEGOZIAZIONE RAPPORTO TRA DUE PARTENER CON INTERESSI DIVERGENTI IMPEGNATI NELLA RIDUZIONE DELLA DISSONANZA TRA LE PROPRIE POSIZIONI Definizione RAPPORTO."— Transcript della presentazione:

1 LA NEGOZIAZIONE RAPPORTO TRA DUE PARTENER CON INTERESSI DIVERGENTI IMPEGNATI NELLA RIDUZIONE DELLA DISSONANZA TRA LE PROPRIE POSIZIONI Definizione RAPPORTO PARTNER INTERESSI DIVERGENTI implica la volontarietà di confronto e comunicazione non avversari ma partner, viene riconosciuta la complementarietà delle due parti il momento negoziale implica il riconoscimento delle diversitào della divergenza delle posizioni RIDUZIONE DISSONANZA Ridurre il divario nelle posizioni reciproche significa avvicinarsi

2 LA NEGOZIAZIONE N F I Area della negoziazione. Forze reciprocamente impegnate Area dellindifferenza. Forze non impegnate FNI Rapporto di forza (iniziativa unilaterale). Non cènegoziazione. Consente soluzioni unilaterali F e I sono a volte necessarie, ma non vanno usate quando serve

3 LA NEGOZIAZIONE La negoziazione può essere: RIPARTITIVAGENERATIVA E la situazione in cui vi è da ripartire o distribuire una risorsa comune dove i negoziatori mirano al minor svantaggio. E lasituazionedella ricerca del massimo vantaggio reciproco. Attraverso il negoziato si va alla ricerca di un vantaggio comune. Lapproccio generativo è il più idoneo in una situazione di piccolo gruppo e richiede una buona conoscenza disé, del proprio lavoro e degli altri. Il buon negoziatore cerca il vantaggio anche per il partner.

4 LA NEGOZIAZIONE Si possono mettere a confronto i due tipi di negoziazione quella ripartitiva e quella generativa. Vediamo le principali caratteristiche delluna e dellaltra. VANTAGGIO COMPORTAMENTO SOLUZIONE DEI PROBLEMI minor svantaggio possibile ripartitivo/quantitativo massimo vantaggio reciproco tutto mio/tutto tuo nèmionètuo ma nostro creativo NEGOZIAZIONE RIPARTITIVA NEGOZIAZIONE GENERATIVA Rispetto a:

5 LA NEGOZIAZIONE 52 Scenario Preparazione Trattativa il luogo, gli spazi, i rumori, le interferenze ciò che dice, lascolto, ilfeed-back, la relazione, la sequenza La negoziazione è anche una metodologia le informazioni, i dati, i contenuti La gestione dei risultati rispetto al contratto, ai dati, alla realtà, alla fiducia, al soddisfacimento dei bisogni