SOLO PER USO INTERNO Ready – Modulo Patrimonio/Vendita di fondi.

Presentazione sul tema: "SOLO PER USO INTERNO Ready – Modulo Patrimonio/Vendita di fondi."— Transcript della presentazione:

1 SOLO PER USO INTERNO Ready – Modulo Patrimonio/Vendita di fondi

2 SOLO PER USO INTERNO Vendita di fondi Con sistematicità verso il successo! 2  Obiettivi e desideri  Introduzione a «Risparmio/investimento»  Registrazione delle esigenze/del profilo del cliente  Prevendita e ordine del cliente  Spiegazione/Vendita di fondi  Gestione delle obiezioni 2° appuntamento 1° appuntamento Obiettivi del TRAINING: Introduzione al tema ed efficace individuazione delle esigenze Saper spiegare in modo semplice la soluzione / i vantaggi Saper analizzare le obiezioni Dal primo appuntamento alla stipulazione:

3 SOLO PER USO INTERNO Vantaggi della consulenza agli investimenti 3 Un interlocutore per tutte le questioni assicurative e finanziarie Strategia d'investimento adeguata alle esigenze Maggiori stipulazioni e possibilità di guadagno Conquistare la fiducia dei clienti Panoramica della situazione patrimoniale del cliente! Ampliamento delle relazioni cliente nel settore del patrimonio Vantaggi per consulenti alla clientela Vantaggi per il cliente Il mercato del risparmio svizzero è enorme! il 30% di tutti i patrimoni si trova su conti di risparmio presso una banca (TOTALE CHF 1'600 miliardi) Grande potenziale

4 SOLO PER USO INTERNO Supportate il vostro cliente nella realizzazione dei suoi obiettivi patrimoniali: Quando e come affronto il tema «patrimonio»? «Lei ha sicuramente degli obiettivi di breve e di medio termine. Per cosa risparmia oggi?» Rendimento Flessibilità Sicurezza Come rilevo le esigenze del cliente? Rilevamento delle esigenze con domande mirate: Quali sono i suoi obiettivi di risparmio? Come risparmia? Perché risparmia in questo modo? Cosa ritiene importante nel risparmio? Introduzione al tema: Cosa ha a che fare una piramide con la costituzione del patrimonio? Cosa dico al cliente? 1° appuntamento

5 SOLO PER USO INTERNO 5 Prevendita Il cliente ha tutto su un conto bancario. Ci sono alternative? Ottenere l'ordine del cliente Quanto desidera spendere il cliente per i suoi obiettivi?  Disponibilità alla realizzazione! Illustrate le possibilità di ottimizzazione e le alternative: 1° appuntamento

6 SOLO PER USO INTERNO Maggiore è la diversificazione, minore è il rischio! 6 Come spiego al cliente cosa è un fondo nell'ambito di un colloquio di vendita? Spiegazione dei fondi e diversificazione mediante Pencil Selling (comunicazione visiva): 2° appuntamento Training Linee guida per il colloquio «Colloquio di vendita: patrimonio»

7 SOLO PER USO INTERNO Quali sono le possibili obiezioni? Come affronto le obiezioni? Obiezioni sulla sicurezza I fondi non sono rischiosi? Sono stato sconsigliato al proposito! Domande sui fondi ZIAG Perché questi fondi? Perché ZIAG? Perché non i fondi presso una banca? 7 2° appuntamento

8 SOLO PER USO INTERNO Obiezioni sulla sicurezza: il tempo minimizza il rischio 8 Strategia di investimento Svizzera (50% azioni, 50% obbligazioni) Performance 1926-2013, stato al 31.12.2013, base di dati dello studio Pictet Andamento economico positivo a lungo termine

9 SOLO PER USO INTERNO 9  Come lo dico al cliente?  Come potrebbe configurarsi un simile Pencil Selling? Indipendenza «Best Choice» Zurich Invest sceglie per ogni classe di investimento il migliore gestore di fondi al mondo sul mercato. ZIAG è uno dei dieci migliori offerenti di fondi in Svizzera e gestisce un patrimonio attuale di CHF 14 mia. Dimensioni Indipendenza «Best Choice» Gli investitori privati investono alle stesse condizioni degli investitori istituzionali Valore aggiunto Domande su ZIAG: quali sono i vantaggi di ZIAG e come li spiego? Massima diversificazione «Best Choice» ZIAG offre fondi di fondi con fino a 3'000 titoli invece di 20-50 titoli in un fondo. Nessun costo per la gestione depositi o costi inferiori rispetto alla maggior parte dei concorrenti Vantaggi di costo Da CHF 50 al mese accesso per gli investitori privati alla competenza di investimento istituzionale Limiti bassi Argomenti a favore di ZIAG: Argomenti a favore delle soluzioni ZIAG:

10 SOLO PER USO INTERNO Altri argomenti a favore del «Rispamio in fondi» e di ZIAG 10 Effetto del prezzo medio Riduce il rischio e sfrutta le oscillazioni! Come lo spiego al cliente? Esempio «Azione alla Coop»  Altro esempio mediante Pencil Selling Performance positiva Sia che sia orientata alla sicurezza che alle opportunità, la performance di TIF e ZISP è evidente: come lo spiego al cliente? Sicurezza Rendimento Profilo di rischio Performance p.a.TIF 25TIF 35TIF 45TIF 100 5 anni+ 4.3%+ 5.2%+5.7% 10 anni+ 2.6%+ 2.9%+3.0% AnniZISP IncomeZISP Def.ZISP BalancedZISP GrowthZISP Equity 5 anni+ 0.4%+ 2.4%+ 3.9%+ 5.4%+9.1% ZISP: rendimenti lordi al 31.12.2013, TIF: rendimenti netti al 31.12.2013  Le performance storiche non possono essere garantite per il futuro

11 SOLO PER USO INTERNO Obiettivi di attuazione … 11