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AFFRONTARE LATTUALE SCENARIO ECONOMICO www.opensourcemanagement.it O PEN S OURCE M ANAGEMENT
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it T utto parte dal… Marketing !
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it 59% HA UN DATABASE CLIENTI 41% NON HA DATABASE CLIENTI ! SOLO 7% USA IL DATABASE PER AZIONI PROMOZIONALI! (si limitano al gestionale!) C OME SONO MESSE LE AZIENDE?
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it E SE NON BASTASSE … SOLO IL 4% IMPOSTA COMUNICAZIONI CON I PROPRI CLIENTI ATTIVI ! C OME SONO MESSE LE AZIENDE?
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it O K, MA COME VIENE FATTO IL MARKETING? SOLO IL 4% HA FATTO UN SONDAGGIO PER CAPIRLO..
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it Una piccola prova… Dato 2007: 42 MILIONI DI VALIGIE PERSE IN EUROPA 49% SU VOLI DIRETTI DA A -> B
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it SOLO IL 5% HA UN BUDGET DEDICATO AL MARKETING SOLO IL 13% HA UNA RISORSA DEDICATA AL MARKETING Q UINDI IL MARKETING AIUTA?
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it Q UINDI, ALCUNE DOMANDE SONO: Hai il database clienti? Lo usi per azioni di marketing? (Lo usi con un CRM?) Quello che scrivi nelle promo lo pensi tu o lhai chiesto ai clienti con un sondaggio?
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it Nella società del surplus (la nostra) si è in presenza di un surplus di aziende simili, con persone simili che offrono prodotti simili, con qualità simile ad un prezzo… simile… IL GRANDE PROBLEMA DELLE AZIENDE
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it QUANDO SI TORNA ALLA NORMALITA?
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it CHI SOPRAVVIVERA Non è il più forte della specie che sopravvive e neppure il più intelligente, ma il più Reattivo al Cambiamento LE AZIENDE CHE PRODUCONO UN VERO VALORE PER I CLIENTI IN TERMINI DI PRODOTTI O SERVIZI
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it LEVOLUZIONE COMMERCIALE DELLE AZIENDE 1960 Aiutare il cliente a reperire i prodotti che gli servivano 1970: Informazione presso la sede del cliente (costruzione della presente struttura delle reti vendita) 1980/90 Soddisfazione del cliente (ricerca delle soluzioni) 2000/2010:? Aiutare il cliente ad espandere il suo business
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it PRODOTTO O CLIENTE CENTRICO
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it Il cliente compra prima di tutto la fiducia. Se capisce che sei dalla sua parte, che non vuoi fare solo i tuoi interessi e che soprattutto sei disposto ad ascoltarlo e ad aiutarlo a risolvere le sue esigenze, allora si fiderà di te. Il successo nella vendita consiste nel portare il cliente a decidere di comprare ancor prima di aver presentato qualsiasi soluzione. Per farlo devi far emergere le sue idee, i suoi punti di vista, le sue necessità.
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it IL CLIENTE Mettiti nei panni di un tuo cliente. Cosa lo preoccupa? Cosa non sta riuscendo a fare? Cosa non ha e vorrebbe realizzare? NELLA RISPOSTA A QUESTE DOMANDE CE IL BUSINESS FUTURO DELLA TUA AZIENDA.
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it UN SEGRETO DEL SUCCESSO ANDARE OLTRE DOVE GLI ALTRI SI FERMANO. CERCA SEMPRE DI CAPIRE PERCHE LE PERSONE CON CUI TI RELAZIONI HANNO DECISO DI COMPORTARSI IN UN DETERMINATO MODO. OGNUNO HA UN SUO BUON MOTIVO PER OGNI SUA AZIONE, TROVARE QUALE QUEL MOTIVO E FONDAMENTALE.
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it FIDUCIA = ESSERE DI ESEMPIO SE VUOI CHE LE ALTRE PERSONE FACCIANO QUELLO CHE TU DESIDERI DAI PER PRIMO LESEMPIO. MANTIENI LA PAROLA DATA E RISPETTA TUTTI GLI ACCORDI, SOPRATTUTTO QUANDO SONO PER TE ONEROSI o IMPEGNATIVI. QUESTO FARA DI TE UN ESEMPIO DI LEALTA E CORRETTEZZA e RINSALDERA LA TUA RETE DI ALLEANZE. RICORDA CHE SPESSO LA FIDUCIA CHE LE PERSONE NUTRONO NEI TUOI CONFRONTI E UNA DELLE PIU GRANDI MOTIVAZIONI DI ACQUISTO, E SICURAMENTE E CAUSA DI FIDELIZZAZIONE O PERDITA DI UN CLIENTE.
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it C OME SI FA A VENDERE TANTO? LINGREDIENTE SEGRETO ?!
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it Quello che fa crescere una impresa è limpulso che TU le dai e non le procedure che metti per evitare di soccombere La mia vision è ridurre i costi …
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it AVERE UNA VISION/STRATEGIA 1.Occupati delle Cause interne 2.Scomodità: affronta ciò che non funziona. Esci dalla zona di comfort 3.Misura le tue performance e non giustificare – affronta il vero problema 4.Abbraccia il marketing A) Ascolta il cliente – cosa ha valore per lui? B) Vero interesse per il cliente genera le esigenze sopite che ti portano a vendere 5.Gestione finanziaria: porta ORA i costi sotto al break even 6.Studia e migliora te stesso, diventa reattivo al cambiamento
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O pen S ource M anagement www.opensourcemanagement.it IL FATTORE PIU IMPORTANTE 23 LA TUA VITALITA è LIMPULSO PIU IMPORTANTE PER LO SVILUPPO DELLAZIENDA PRESERVA QUESTO VALORE
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