DISTRIBUZIONE INNOVATIVA DI SERVIZI PER LE PMI TRAMITE LA RETE BANCARIA SIMONE VALENTINI In collaborazione con BETWEEN S.p.a.

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1 DISTRIBUZIONE INNOVATIVA DI SERVIZI PER LE PMI TRAMITE LA RETE BANCARIA SIMONE VALENTINI In collaborazione con BETWEEN S.p.a.

2 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione 1.SCENERIO 2.BUSINESS IDEA 3.OBIETTIVI LAVORO 4.PRODOTTI/SERVIZI CARDINE 5.PRODOTTI/SERVIZI A MEDIO LUNGO 6.SEGMENTAZIONE 7.MERCATO ACCESSIBILE E RICAVI SOMMARIO

3 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione SCENARIO 1.PARTICOLARE ATTENZIONE DELLE BANCHE ALLE PMI - MAGGIOR CONCORRENZA, SATURAZIONE - IMPORTANZA FIDELIZZAZIONE/INNOVAZIONE 2.IMPORTANZA CRESCENTE PER I PRODUTTORI (ICT) DELLE PMI 3.IMPORTANZA GENERALE DELLE PMI NEL SISTEMA ITALIA

4 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione BUSINESS IDEA (1) DISTRIBUZIONE PRODOTTI/SERVIZI NON FINANZIARI ALLE PMI TRAMITE RETE BANCARIA VANTAGGI BANCA FIDELIZZAZIONE, LOCK-IN BANCA PRIMARIA CROSS SELLING SU PROD./SERV. FIANZIARI CONOSCENZA CLIENTE

5 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione BUSINESS IDEA (2) VANTAGGI PMI SELEZIONE OFFERTA: SEMPLIFICAZIONE VANTAGGI ECONOMICI: SCONTI, SINERGIE FINANZIARIE RAPPORTO CONTINUATIVO LA BANCA E’ INDIPENDENTE DALL’OFFERTA VANTAGGI FORNITORI AUMENTO VOLUMI I PRODOTTI DEL FORNITORE VENGONO VENDUTI CON QUELLI FINANZIARI: DIFFERENZIAZIONE CLUB DI ELITE: DIFFFERENZIAZIONE PROFILI CLIENTI: CERTIFICAZIONI, AFFIDABILITA’

6 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione OBIETTIVI LAVORO PORTAFOGLIO PRODOTTI/SERVIZI SEGMENTAZIONE MERCATO ACCESSIBILE RICAVI STATO DELL’ARTE NELLO SPECIFICO POCO, SU PMI E SERVIZI MOLTI DATI / INFORMAZIONI AREE PRINCIPALI RICERCA / DECISIONALI OFFERTA ESISTENTE, BISOGNI PMI, ESIGENZE INTERNE BANCA, AMBIENTE DI RIFERIMENTO, MERCATI PRICIPALI

7 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione PRODOTTI / SERVIZI CARDINE ACQUISTO ENERGIA ELETTRICA ACQUISTO GAS TELEFONIA FISSA TELEFONIA MOBILE ACCESSO LARGA BANDA XDSL OFFICE AUTOMATION ERP SONO MERCATI DI GROSSE DIMENSIONI, PROD./SERV. FACILMENTE DISTRIBUIBILI, NON DA PERSONALIZZARE E CHE GARANTASCONO UN BUON GIRO DI AFFARI.

8 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione PRODOTTI/SERVIZI A MEDIO LUNGO HANNO UN GIRO DI AFFARI AL MOMENTO TRASCURABILE, DISCRETO NUMERO DI CONTATTI, ELEVATA VELOCITA’ CRESCITA. E-LEARNING: CORSI AMPIO SPETTRO INFORMAZIONI: ONLINE SU PMI E-COMMERCE: MOLTO SEMPLICI 1.PIU’ FACILI FENOMENI LOCK IN, BARRIERA ALL’USCITA 2.PROBLEMA COMPETITIVITA’ PMI 3.FORTI ESIGENZE DI INFORMAZIONE, FORMAZIONE 4.MERCATI IN FORTE CRESCITA PERCHE’

9 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione CRITERI DI SEGMENTAZIONE 1.VARIABILI CHE MAGGIORMENTE INFLUENZANO L’ADOZIONE DEI SERVIZI 2.CONTENIMENTO GRADO DI COMPLESSITÀ 3.DISPONIBILITÀ DI DATI OMOGENEI 4.CONOSCENZA DELLA BANCA, RELATIVAMENTE AI PROPRI CLIENTI, DELLE VARIABILI DI SEGMENTAZIONE 5.ROBUSTEZZA AL CAMBIAMENTO DEL PORTAFOGLIO 6-9 addetti10-49 add.50-199 add.Totale INDUSTRIA127.000131.50014.800273.300 SERVIZI47.00034.5002.20083.700 TOTALE174.000166.00017.000357.000 SEGMENTAZIONE

10 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione STIMA MERCATO ACCESSIBILE 1.RIPARTIZIONE DEL MERCATO ACCESSIBILE SECONDO I SEGMENTI 2.ATTRIBUZIONE PERCENTUALI DI PENETRAZIONE DIFFERENZIATE PER SEGMENTO 3.DETERMINAZIONE DEI RICAVI IN DUE SCENARI, UNO CON MARGINE SUL GIRO DI AFFARI DEL 3% E L’ALTRO DEL 5% 1.STIMA DEL MERCATO GLOBALE UTILIZZANDO DATI DI VARIE FONTI PER CALIBRARE I MODELLI 2.RIPARTIZIONE RAGIONATA, IN BASE AL NUMERO DI ADDETTI DI SPESA IT, DEL TOTALE DEL MERCATO ACCESSIBILE SUL SEGMENTO DI INTERESSE (6-200 Add.) STIMA RICAVI

11 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione MERCATO ACCESSIBILE MERCATO ACCESSIBILE MLN GIRO AFFARI CATTURATO MLN ELETTRICITA’6.503 175 GAS4.383 106 TELEFONIA FISSA1.950 29 TELEFONIA MOBILE1.621 35 XDSL568 11 OFFICE AUTOMATION529 13 ERP359 10 TOTALE15.913 379 SCENARIO 1SCENARIO 2 MARGINE3%5% RIVAVI11.400.000 Є18.900.000 Є PROB. SCEN.60%40% RICAVI PROB.14.400.000 Є RICAVI ENERGIA ELETTRICA7.000 GAS7.000 TELEFONIA FISSA5.000 TELEFONIA MOBILE6.000 XDSL2.000 OFFICE AUTOMATION7.000 ERP6.000 AZIENDE CATTURABILI

12 Firenze, 27 Novembre 2003 XII Edizione Master Management dell’Innovazione BIBLIOGRAFIA ESSENZIALE 1. “La Nuova Economia, i fatti dietro il mito”, Salvatore Rossi, Il Mulino, Bologna, febbraio 2003. 2. “La sfida delle tecnologie di rete: distretti veneti e lombardi a confronto”, Giorgio Brunetti, Stefano Micelli, Mario Minora, FrancoAngeli, 2002, Milano. 3. “Analisi del mercato dei servizi”, Rapporto Unioncamere, Ministero dell’industria, Carpi S.c.r.l., Roma, Dic. 2000. 4. “I principali risultati dell’Osservatorio sulle PMI Europee 2002” Osservatorio sulle PMI Europee, 2002. 5. “Innovazione delle PMI nell’economia globale”, Divisione della Politica della Scienza e della Tecnologia dell'OCSE, Bénédicte Callan e Jean Guinet, 2001. 6. “Incontro-Conferenza stampa di presentazione dei dati ICT in Italia nel 1° semestre 2002”, Assinform, Giulio Koch, Milano, 23 Settembre 2002. 7. “Incontro di presentazione in anteprima dei dati relativi al Rapporto Assinform 2003”, Assinform, Giancarlo Capitani, Milano, 3 marzo 2003. 8. “Incontro di presentazione in anteprima dei dati relativi al Rapporto Assinform 2003”, Assinform, Giulio Koch, Milano, 3 marzo 2003. 9. “Raggruppamenti di Microimprese/PMI”, Assinform, Vincenzo Gambetta, Marzo 2003, dal sito Assinform. 10. “Indagine sulle imprese manifatturiere”, Ottavo rapporto sull'industria italiana e sulla politica industriale, CAPITALIA, Dicembre 2002. 11. “PMI e nuove tecnologie”, indagine realizzata da SWG, luglio 2002. 12. “La domanda di Banda larga nel segmento business in Italia”, Federcomin e Assinform, Novembre 2002. 13. “Le nuove tecnologie nei distretti industriali”, Rapporto Assinform 2002. 14. “L’utilizzo delle ICT come fattore di espansione delle possibilità relazionali del sistema delle imprese”, VI Conferenza nazionale di statistica, F. Riccardini, L. Nascia, A. Nurra, Roma, Novembre 2002. 15. “Rapporto sulle attività dl gestore della rete nazionale”, GRNT, Aprile 2002-Marzo 2003.