RICEVENTE RICEVENTE E’ IL DESTINATARIO DEL MESSAGGIO COSTITUISCE IL BERSAGLIO A CUI è DESTINATA LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA E’ NECESSARIO VALUTARE LE SUE CARATTERISTICHE STABILI E MOMENTANEE RICEVENTE

Il cambiamento di atteggiamento è il risultato di un’attività cognitiva di elaborazione di informazioni che varia in base a determinate condizioni. L’analisi delle differenze individuali legate alle caratteristiche del ricevente permette di “costruire”comunicazioni mirate a particolari segmenti di popolazione.

Quali sono le caratteristiche rilevanti del ricevente per una comunicazione efficace?

Caratteristiche stabili Intelligenza Autostima Influenzabilita’

Paradigma dell’elaborazione delle informazioni McGuire(1968 1972)sostiene che l’impatto della comunicazione persuasiva va inteso come un processo costituito da 6 fasi: Presentazione del messaggio Attenzione Comprensione dei contenuti Accettazione della poizione sostenuta Memorizzazione della nuova opinione comportamento

Secondo McGuire l’intelligenza e l’autostima agiscono in modo opposto sulla ricezione e sull’accettazione: una persona intelligente riesce a comprendere il messaggio meglio rispetto ad una persona meno intelligente ma sarà più critica della seconda nell’accettane le conclusioni. Tuttavia , di fronte ad un messaggio particolarmente semplice, il fattore”ricezione” diminuisce,e l’intelligenza influisce in modo negativo sulla probabilità di cambiamento di opinione.

Allo stesso modo una persona con un’alta stima di sé sarà più propensa a prestare attenzione al messaggio rispetto ad un’altra con una bassa autostima, ma sarà meno influenzabile a causa della sicurezza rispetto alle proprie opinioni preesistenti.

Quindi, ad alti livelli di autostima ed intelligenza si otterranno effetti persuasivi modesti,ma tali effetti potrebbero presentarsi anche a bassi livelli a causa della scarsa probabilità di comprensione. Gli effetti persuasivi migliori dovrebbero realizzarsi a livelli intermedi di intelligenza e di autostima. In questo caso infatti dovrebbe realizzarsi una discreta probabilità di ricezione e una discreta probabilità di accettazione

APPROCCIO DELLARISPOSTA COGNITIVA Secondo questo approccio(Petty Ostrom Brock 1981)l’imaptto persuasivo è determinato dalle risposte cognitive che il ricevente formula

Il soggetto mette in relazione il contenuto del messaggio con le sue credenze. L’importanza della ricezione quindi sarebbe minore rispetto alla valutazione del ricevente. Seguendo quest’ ottica una persona intelligente e con un’alta autostima sarebbe capace di rispondere in maniera critica in misura maggiore rispetto ad una meno intelligente o con bassa stima di sé.

Caratteristiche momentanee Tra le caratteristiche momentanee assume particolare importanza l’umore del ricevente. Fino al 1985 si riteneva che l’umore fosse determinante per l’impatto persuasivo. Si pensava infatti che questo fosse maggiore nel momento in cui una persona è felice o comunque di umore positivo, rispetto a quando l’umore è neutrale o negativo.

Negli anni a seguire si è visto che l’umore interagisce con la qualità dell’informazione. Mentre i soggetti di umore neutro cambiano atteggiamento solo di fronte ad argomenti convincenti, quelli di umore positivo non mostrerebbero comportamenti differenti sia di fronte a messaggi fortemente convincenti, sia di fronte a messaggi più “deboli”.

L’umore non si riflette in modo diretto sugli atteggiamenti, ma influenza il modo in cui i contenuti del messaggio vengono elaborati. Sarà questa elaborazione a produrre nuovi atteggiamenti o a mantenere validi quelli preesistenti.