Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 1 Welsh Development Agency -Agenzia di sviluppo gallese- La politica di attrazione degli investimenti esteri in Gran Bretagna

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 2 Storicamente, la Gran Bretagna si presenta come un Paese orientato allinternazionalizzazione tanto passiva, investimenti diretti in entrata, quanto attiva, investimenti diretti in uscita. Nel solo 1997 il Regno Unito ha assorbito oltre il 28% degli investimenti diretti esteri (Ide) in Europa del settore industriale. Le cause di tale vocazione allinternazionalizzazione sono molteplici Fattori storiciFattori politici-istituzionali Fattori di natura industriale: declino industriale, deindustrializzazione, disoccupazione,… La politica di promozione degli investimenti in Gran Bretagna – la Invest in Britain Bureau (Ibb)

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 3 Per lattuazione di una politica di attrazione degli Ide viene istituita nel 1977 unAgenzia governativa con responsabilità di promozione di tali investimenti: la Invest in Britain Bureau (Ibb). La Ibb incoraggia e assiste le imprese transnazionali che operano in settori manifatturieri footlose (ad alta mobilità int.le) ad investire, ampliare o rilocalizzare attività economiche nel Regno Unito. Tale Agenzia costituisce il primo punto di contatto per gli investitori esteri. E una divisione del Ministero inglese dellindustria ed è in collegamento funzionale con una commissione allinterno del Ministero degli Esteri.

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 4 La struttura organizzativa IBB DIREZIONI GEOGRAFICHE Europa AmericheNew York Est asiatico UFFICIO MARKETING DIREZIONE AMMINISTRATIVO FINANZIARIA

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 5 Le attività Promozione Azioni volte ad informare e persuadere gli investitori delle opportunità profittevoli del Paese Costruire e promuovere limmagine Paese Assistenza Coordinamento Coordinare le iniziative delle varie agenzie regionali, uniformarne gli standard di servizio e marketing, per evitare la concorrenza distruttiva Finanziamenti agenzie regionali

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 6 Le agenzie regionali Le agenzie regionali inglesi, indipendenti e semi- indipendenti (le cosiddette Rdo: Regional Development Organizations - organizzazioni di sviluppo regionale ), svolgono un ruolo di promozione degli investimenti esteri su scala regionale. Collaborano con la Ibb nel compito di promozione dellintero Paese, nel fornire informazioni regionali ai potenziali investitori, nella ricerca di siti, etc. Possiedono poi proprie sedi di rappresentanza allestero. Il segno distintivo delle agenzie regionali è il targeted marketing, ovvero la selettività della promozione mirata.

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 7 La Welsh Development Agency Nasce nel 1976 nella regione del Galles, dopo una grave crisi dellindustria mineraria, con lo scopo di contribuire alla rigenerazione e alla riconversione produttiva delleconomia regionale, creando altresì maggiori posti di lavoro. LAgenzia ha adottato una duplice politica Acquisizione di terreni e costruzione di fabbricati Land reclamation –recupero della terra, riportarla in condizione di fertilità

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 8 Obiettivi della Wda sono: 1.Attirare investimenti esterni di qualità; 2.Massimizzare i benefici di tali investimenti; 3.Assistere le imprese locali nelle loro attività estere. Della promozione degli investimenti esteri si occupa la Divisione International, una struttura interna allAgenzia, dipendente direttamente dalla Direzione Generale, creata nel 1983.

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 9 Attività di marketing: strumenti Advertising e pubblicità Missioni inward ed outward –interne ed esterne Seminari

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 10 Ladvertising ha essenzialmente una funzione informativa e persuasiva sulle convenienze localizzative della regione. Strumento promozionale molto frequente è il ricorso a testimonials noti, siano essi dirigenti di imprese o imprese transnazionali leader. Il materiale promozionale utilizzato consiste di brochures, cartelloni pubblicitari, inserzioni su quotidiani, gadgets, video, ecc. Le missioni interne ed esterne sono lo strumento privilegiato del targeted marketing (marketing mirato). Possono consistere in un ciclo di visite programmate, di conferenze e presentazioni o della combinazione di tutte queste attività.

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 11 IdentificazionePromozioneCultivation -assistenza- Dopo che linvestitore identificato ha manifestato il proprio interesse, grazie allattività di promozione, la Wda supporta il cliente nella raccolta dei dati necessari tanto alla redazione del business plan quanto alla successiva approvazione dellinvestimento. La fase di cultivation (assistenza) è di supporto a quella di valutazione e a quella di negoziazione del processo decisionale di investimento.

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 12 Linvestitore, dopo aver fatto le necessarie valutazioni, contratta le condizioni di costo e la fornitura di servizi di supporto. E questa lultima fase dellattività della Wda. Ogni progetto di investimento viene seguito da un operational team (squadra operativa) composto da più project-managers. Di fondamentale importanza è il rapporto di fiducia che si deve creare tra il project- manager e il singolo cliente (decision maker). Cultivation Contracting –contrattazione-

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 13 Dal 1983 al 1998, l'agenzia ha attirato miliardi di vecchie lire di investimenti - oltre il 17% degli investimenti esteri diretti verso il Regno Unito - attraverso la localizzazione di 386 imprese estere che danno lavoro a dipendenti. Ciò ha permesso la creazione e il mantenimento di oltre posti di lavoro, in una regione che conta poco meno di 3 milioni di abitanti, cioè poco più del 5% della popolazione complessiva.