1 TAILORSAN O PEN S OURCE M ANAGEMENT

23% 2

3

«Mai disconnettere da quello che ti ha reso grande!» 4

5

6

«Se saremo uniti sopravviveremo» 7

MARKETING: BIDIMENSIONALE Slogan Sito Fiere Pubblicità 8

MARKETING: TRIDIMENSIONALE Alleanze Relazioni Social Eventi I clienti vengono ingaggiati per promuovere (Apple, Gessi, clienti che condividono, ecc)

La gente AMA quello che fai

11 Scala della Leadership ALTRUI DETERMINATO Gli altri mi influenzano negativamente. AUTO-DETERMINATO Sono IO che determino il mio successo. PAN DETERMINANTE E’ grazie agli altri che sono arrivato dove sono

12 GESTISCI IL TEMPO!

13 URGENTE VS. IMPORTANTE Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?), farebbe un’enorme differenza per la tua azienda/attività di vendita?

14

15 Urgent Non Urgent Important Not Important Quadrant I Crisi Visitare clienti Vendere Quadrant II Sviluppare nuovi clienti e nuove nicchie Formazione ed esercitazioni Costruire rapporti con il 20% Blogging/Marketing/Eventi Strategic Progress Prevenzione Marketing Pianificazione/Organizzazione Quadrant III Alcune telefonate Alcuni meetings Relazioni/Spese Clienti con poco potenziale Quadrant IV Attività inutile che fai quando sei scoppiato Controllare facebook in modo incessante Navigare su nternet Etc

16 CRISI Quadrante I Quadrante IVQuadrante III Quad. II Tempo del Manager mediocre

17 CRISI Quadrante I Quadrante II Tempo del Manager efficace Attività di Quadrante II

18 Lavorando sulle cose “importanti” ma non “urgenti” il manager efficace comprime le crisi del futuro

19 Come operare nel quadrante II 1.Identificare gli obiettivi di prevenzione, formazione, miglioramento (attività di Q2) che si vorranno eseguire nelle prossime settimane. 2.Prenotare in modo IRREVOCABILE delle giornate o mezze giornate in agenda da dedicare specificatamente a tali attività. Agenda + drill

20 VENDITE O PEN S OURCE M ANAGEMENT

RIASSUNTO 1) Insieme siamo più forti 2) Costruire un business e non un lavoro –Delegare e puntare all’inutilità –Se sei incaricato personalmente di più di un macro settore l’azienda si blocca –Costruire le entrate passive (struttura o investimento di parte degli utili) 3) Aumentare le vendite 21

23% 22

23

NON HO CHIUSO CAUSA (Dipende da me quindi posso imparare) EFFETTO (E’ il cliente, il mercato, ecc)

25 LA LOGICA FA PENSARE – LE EMOZIONI FANNO AGIRE

26

Ora che hai sperimentato un’emozione saresti motivato ad agire 27

Quand’è che comprano le persone? 28

Le persone comprano (except e-commerce) quando: a) Sentono che il loro bisogno è stato compreso b) Quando gli piace e sono attratti dal venditore c) Quando hanno sperimentato un emozione 29

30

31 Costruire il Rapporto Comprendere Bisogni Presentare la soluzione Emozione Superare obiezioni Chiusura Sforzo

32 CUSTOMER NEED PROPOSAL

33 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE L’AZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO IL PREZZO QUANDO FARLO

34

Characteristics of the Great Salesperson Ascolta con Interesse Non fare ad altri quello che non vorresti fosse fatto a te Sii una persona solare e simpatica (sii eccitato riguardo al tuo lavoro) Sii sempre disponibile al di fuori delle ore di lavoro Le persone devono percepire che tu sei davvero un grandissimo lavoratore. 35

36 Il Triangolo dell’approccio Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due. Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due. Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità. Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente. Comunicazione Punti di Contatto Feeling

37 FEELING Per feeling o affetto si intende, volontà di prendersi cura, emozione positiva. Si manifesta con il desiderio di essere vicini o di aver vicino la fonte per cui si prova affetto o una sensazione piacevole.

38 PUNTI DI CONTATTO I Punti di Contatto di base sono accordi. Ciò che è vero per TE Ciò che è vero per LUI Realtà comune

39 Punti di contatto Per stabilire dei punti di contatto con il cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo. Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

40 ESERCIZIO 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso? 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?

41 CREARE IL RAPPORTO Per espandere il triangolo dell’approccio, il venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe: Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente. Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere). Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.

42 Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi. Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi. Fategli delle domande a riguardo.

43 ESERCIZIO 1) Esercizio del disegno geometrico 2) Esercizio dell’approccio

Exercise Con un altro studente che non conosci molto bene esercita la fase di Approccio.. L’altro studente fa finta di essere un potenziale cliente della tua azienda. TU: –A) Ti presenti –B) Noti qualcosa dell’altra persone che ti interessa –C) Fai domande e continui ad essere interessato fino a che l’altra persona non si accende. 44

45 APPROCCIO Un cliente che ha comprato il venditore ed è pronto a parlare apertamente delle sue difficoltà e problemi. (si è acceso)

46 Indagine L’obiettivo della fase di indagine è a) Piena comprensione delle necessità o problemi che il cliente sente b)Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o un’esigenza. Se non identifichiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.

47 Indagine Per fare una buona indagine bisogna: 1)Aver superato l’approccio 2)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente

48 SCAMBIO IN ABBONDANZA

49