LE POLITICHE DI PREZZO

PREZZO Il prezzo può essere considerato come la parte principale dell’onere supportato dal consumatore per il soddisfacimento di un determinato bisogno. A differenza delle altre variabili di mktg mix per l’influenza che hanno i fattori esterni nella sua determinazione. Soprattutto se l’impresa non è leader di mkt, il prezzo non può essere liberamente fissato ma deve tener conto della struttura competitiva del settore nel quale opera.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Nella fase di introduzione di un nuovo prodotto l’azienda può decidere rispetto a due alternative: - entrare sul mkt con un prezzo più alto rispetto ai concorrenti di riferimento, scrematura - entrare sul mkt con un prezzo più alto rispetto ai concorrenti di riferimento, penetrazione

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Politica di scrematura Si fissa un prezzo abbastanza elevato, rispetto alle “attese” del mkt; in questo modo si ottiene un margine unitario molto elevato, anche se si riduce notevolmente il numero dei consumatori iniziali.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Generalmente la politica di prezzi elevati può avere due possibili sbocchi: - l’azienda continua a praticare prezzi più alti rispetto alla media del mercato; - Può decidere di abbassare il prezzo quando i segmenti di mkt più attrattivi abbiano esaurito il loro potenziale consumo, accontentandosi così di un margine più ridotto, ma rivolgendosi a una fascia di mkt più ampia della precedente.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Tale tipo di politica ben si adatta a prodotti particolarmente innovativi, sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista di rispondenza a particolari esigenze dei consumatori. Le particolari caratteristiche del prodotto rendono i potenziali acquirenti meno attenti al livello del prezzo, anche perché non esistono valori di confronto precisi.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Politica di penetrazione Consiste nel cercare di conquistare immediatamente il maggior numero di clienti possibili, portando la quota di mkt a livelli alti.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Si fissa immediatamente un prezzo contenuto, facendo crescere immediatamente i volumi di vendita con margini ridottissimi. In seguito, pur mantenendo invariato il prezzo di vendita, i margini tendono a crescere, in quanto gli elevati volumi consentono di raggiungere notevoli economie di scala che abbassano il costo unitario e quindi comportano un profitto unitario maggiore.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO La politica di penetrazione offre migliori risultati per prodotti non particolarmente differenziati dal punto di vista tecnico e nemmeno sotto l’aspetto del mktg mix, diretti a clienti con alta sensibilità al prezzo, in competizione molto forte con altri operatori; inoltre, il tipo di produzione deve consentire economie di scala.

PREZZO DI UN NUOVO PRODOTTO Le due alternative descritte permettono di fronteggiare un ampio ventaglio di possibilità, nel cui ambito la scelta si presenta comunque complessa ed è frutto di un processo di analisi dei fattori esterni ed interni che permette una precisa comprensione degli atteggiamenti del mkt dei fattori competitivi.