Apprendimento sul luogo di lavoro attraverso >: uno studio di ingegneri tecnico- commerciali S TEN R. L UDVIGSEN, A NTON H AVNES E L EIF C HR. L AHN Annunziata Arianna, Caputo Fiorita, Petrolo Francesca, Rizzi Emanuela

I NDICE Basi teoriche dello studio Presentazione dell’azienda Intervista ai dipendenti: da nuovo arrivato a partecipante apprezzato; Osservazione: lavorare con i clienti; Per riassumere

Basi teoriche dello studio

sistema di attività Sistema dinamico in cui i cambiamenti e le trasformazioni avvengono attraverso contraddizioni e tensioni sia all’interno del sistema stesso sia in relazione ad altri sistemi. Apprendimento sul luogo di lavoro attraverso >

Sistema di attività Somma azioni individuali Insieme di azioni, messe in atto da una collettività che interagisce con altri sistemi collettivi e che sono mediate da strumenti e artefatti.

IL GIOCO DELLE TEORIE

Azione situata (G. Mantovani 1996; L. Suchman 1987) Apprendimento situato (J. Lave e E. Wenger 1991) Conoscenza distribuita ( E. Hutchins 1995 Psicologia culturale (M. Cole 1996) Azione mediata (J. V. Wertsch 1991;1998) Teoria dell’attività (Y. Engestrӧm 1987; Engestrӧm e R. Miettinen 1999) Attività culturalmente mediate e storicamente suscettibili L’attività prevede l’uso di strumenti e l’interazione con altri Conoscenza come risultato di un processo dinamico Azione all’interno di confini Attività cognitiva basata anche sull’uso di strumenti socioculturali Interazione mediata da strumenti sociali e culturali Apprendimento e conoscenza come azioni e attività integrate e radicate in un contesto sociale e culturale complesso

Apprendimento + Sistema di attività = apprendimento come risultato di un insieme di azioni mediate da strumenti, svolte in un’entità collettiva che interagisce con altre entità sociali.

Concetti alla base dello studio empirico Apprendimento in contesti interdisciplinari; Apprendimento come risultato di pratiche sociali in e tra sistemi di attività;

Presentazione dell’azienda

Affronteremo:  Struttura della Norex e il contesto in cui opera;  Studio;  Metodi utilizzati.

NOREX. SOCIETA’ INGEGNERISTICA DI OSLO 5 fattori costituitivi Attendibilità Conoscenza dei prodotti Problem solving Aspetti sociali della relazione tra cliente e ingegnere tecnico- commerciale Azienda di consulenza Impresa nel campo degli impianti idraulici fiducia I suoi clienti Commercianti di impianti di tubazione Impresa nel campo della ventilazione Leader dei prodotti di per il riscaldamento 30 dipendenti: 8 ingegneri tecnico commerciali coinvolti in attività di vendita dentro e fuori l’azienda; i restanti sono coinvolti in modo indiretto nelle attività della società.

Apprendimento in contesti interdisciplinari Focus Attività degli ingegneri in e tra differenti sistemi di attività Studio empirico Analisi Scopo Verificare la complessità dell’ apprendimento tra ingegneri analizzando i movimenti orizzontali intervista osservazion i Lo studio Movimenti orizzontali: concetti applicati alle analisi teoriche

OSSERVAZIONI Ogni 2 settimane si incontrano per discutere quanto hanno realizzato 1/2 volte a settimana Nuovi progetti Riunioni Migliorare la competizione

Intervista ai dipendenti: da nuovo arrivato a partecipante apprezzato

Tim (ingegnere tecnico commerciale) Primi 4 mesi faceva parte di un team rispondeva solo a telefonate dei clienti registrava ordini e problemi della clientela Lavorava anche presso in magazzino per prendere confidenza con le caratteristiche dei prodotti Si recava anche presso i clienti e valutava l’efficacia dei diversi rapporti

Commenti di Tim riguardanti la formazione sul luogo di lavoro “Una sessione di solo due minuti e dopo dovevo provare da solo” “In una parte importante del mio apprendimento, i colleghi mettevano a disposizione la loro conoscenza e la loro esperienza” “Ogni individuo aveva il proprio budget ma quello degli addetti alla vendita era il più importante”

Fattori importanti nel momento in cui calcolano e negoziano il giusto prezzo con la clientela - Il tipo di cliente - La storia della Norex con il cliente - Il tipo di prodotto - Il numero di unità vendute - Il prezzo che loro grossisti possono raggiungere in base alla disponibilità delle industrie di appartenenza intervista

Il successo degli addetti alla vendita in questo caso e’ l’acquisizione individuale di abilità sociali e la loro capacità di attraversare contesti e comunità di pratiche L ‘esperienza in altri campi simili e’ Importante per un nuovo lavoro

Un valido addetto alle vendite e’ in grado si assumere la posizione dell’altro

I nuovi arrivati della Norex sin dall’inizio sono a contatto con le attività principali degli ingegneri che si relazionano ai clienti

Osservazione: relazioni con i clienti CHI E’ DAVID?

NOREX. SOCIETA INGEGNERISTICA DI OSLO Leader dei prodotti di per il Riscaldamento È formata da 5 fattori costituitivi sono Attendibilità Conoscenza dei prodotti Problem solving Aspetti sociali della relazione tra cliente e ingegnere tecnico-commerciale I suoi clienti Si dividono in Commercianti di impianti di tubazione Impresa nel campo della ventilazione Azienda di consulenza Impresa nel campo degli impianti idraulici 30 dipendenti: 8 sono ingegneri tecnico commerciali coinvolti in attività di vendita dentro e fuori la scuola, gli altri invece sono coinvolti in modo indiretto

Riflettiamo insieme perché ha scelto quella borsa?

Aspetti importanti osservazione David Creare un rapporto con il cliente Differenza tra guardare un prodotto o vederlo su un catalogo Importanza di una buona relazione tra estetica e soluzione dei problemi tecnici Per essere competitivo non conta solo il prezzo Importanza di saper argomentare all'altezza degli ingegneri «Se avesse visto solo il catalogo non gli avrebbe, prestato attenzione, ma visto da vicino gli e sembrato un prodotto usato Non ha mai accennato la possibilità di comprare i prodotti

Dalla pratica alla teoria Obiettivo ricerca: come acquisire le competenze di addetto alla vendita. Prestare attenzione alle diverse attività della Norex che assumono la forma di attraversamento dei confini.

Dalla pratica alla teoria Le offerte : si combinano standardizzazione e flessibilità I cataloghi I materiali dimostrativi Disegni Oggetto di confine Creano un focus comune per la discussione

Azienda di consulenza ingegneristica Strumenti = disegno dell’architetto Ingegneri consuulenti

Per riassumere…

Ingegneri tecnico – commerciali della Norex:  Operano in e tra sistemi di attività;  Utilizzano le loro competenze per attraversare confini;  Utilizzano oggetti di confine differenti per condividere e negoziare significati;

Grazie per la vostra attenzione