COMUNICAZIONE NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI

Il fenomeno del conflitto Dilemma del prigioniero Due criminali vengono accusati di aver commesso un reato. Gli investigatori li arrestano entrambi e li chiudono in due celle diverse, impedendo loro di comunicare. Ad ognuno di loro vengono date due scelte: confessare l'accaduto, oppure non confessare. Viene inoltre spiegato loro che:

Il fenomeno del conflitto Dilemma del prigioniero 1. se nessuno dei due confessa, entrambi vengono condannati a 1 anno, perché comunque già colpevoli di porto abusivo di armi. se entrambi confessano, vengono entrambi condannati a 7 anni. se solo uno dei due confessa, chi ha confessato evita la pena; l'altro viene però condannato a 15 anni di carcere. Prigioniero A non confessa confessa non confessa 1 anno, 1 anno 15 anni, libero confessa libero, 15 anni 7 anni, 7 anni Prigioniero B

X Y A B +3 -6 +6 +6 -6 -3 SQUADRA ROSSA X - Y SQUADRA BLU A - B 10 giocate X Y A B +3 -6 +6 +6 -6 -3

Il fenomeno del conflitto All’origine di un conflitto si possono trovare tre elementi: una o più risorse scarseggiano due o più parti che hanno interessi divergenti ambiguità sui criteri in base ai quali è giusto o equo suddividere la risorsa che scarseggia

Il fenomeno del conflitto Le risorse oggetto di conflitto, oltre che di tipo materiale, possono anche essere di tipo emotivo (De Dreu e van Knippenberg, 2005) La posta in gioco diventa la propria identità, l’immagine positiva di sé, il valore personale.

Il fenomeno del conflitto Conflitti di tipo emotivo: hanno spesso conseguenze degenerative per le persone, i gruppi e la società in quanto fanno sedimentare umiliazioni e rancori. Conflitti di tipo cognitivo: se opportunamente gestiti, possono persino trasformare il conflitto in un’opportunità di crescita e sviluppo delle parti coinvolte.

Il fenomeno del conflitto Sollecitare conflitti di tipo cognitivo migliora la comunicazione fra gruppi (De Dreu e Van De Vliert, 1997) Strategie per stimolare questa sana conflittualità: Esprimere apertamente i propri interessi divergenti Dichiarare apertamente i propri sentimenti negativi Evidenziare il valore costruttivo e il coraggio insito nella scelta di affrontare apertamente un conflitto piuttosto che insabbiarlo

Il fenomeno del conflitto Conflitti di tipo emotivo Conflitti di tipo cognitivo caratterizzati da percezioni a “somma zero” Conflitti di tipo cognitivo caratterizzati da percezioni a “somma variabile”

Negoziazione distributiva UN GIOCO A SOMMA ZERO (win/loss) I guadagni di una parte sono le perdite dell’altra. In tal modo non è possibile trovare una soluzione che soddisfi contemporaneamente e pienamente tutte le parti coinvolte. perdita guadagno Al termine di ogni negoziazione distributiva vi è sempre un vincitore ed un perdente in base alla porzione della risorsa ottenuta.

Negoziazione distributiva Vantaggi: può consentire notevoli guadagni garantisce la soddisfazione di aver avuto la meglio sulla propria controparte. Svantaggi: elevati rischi di subire perdite sia in termini di risorse, sia in termini di qualità della relazione con la controparte perdita di reputazione L’obiettivo relazionale nella negoziazione distributiva è quindi indebolire il più possibile la controparte al fine di sottrargli più concessioni possibili

Negoziazione distributiva Conclusione: La negoziazione distributiva si rivela un approccio miope soprattutto per affrontare sfide che richiedono capacità di far maturare un consenso stabile, profondo e responsabile Il compromesso non sempre è soddisfacente… Nemmeno quando è al 50%

Negoziazione distributiva Due sorelle, Anna e Maria, desiderano avere un’arancia ciascuna. In frigorifero, però, c’è una sola arancia! Trovano una soluzione di compromesso: metà arancia a testa. Anna prende la sua mezza arancia, fa una spremuta, e butta via la buccia. Maria prende la sua mezza arancia, ne grattugia la buccia per insaporire la torta e butta via la polpa. hanno goduto al 50% di una risorsa che poteva da entrambe essere sfruttata al 100% l’approccio “distributivo” e il compromesso non pagano…

Negoziazione integrativa UN GIOCO A SOMMA VARIABILE (win/win) l’obiettivo non è più quello di prendersi la “fetta più grossa delle risorse”, ma ampliare il più possibile i potenziali rendimenti comuni ciascuna delle parti può guadagnare senza impoverire la controparte, fino al raggiungimento del punto in cui nessuna parte può guadagnare oltre senza danneggiare l’altra

Negoziazione integrativa La negoziazione DISTRIBUTIVA consente nel migliore dei casi di stabilire come suddividere le porzioni della torta La negoziazione INTEGRATIVA ha le potenzialità di far lievitare la torta prima di spartirne le fette La NI è una soluzione costosa, ma molto evoluta, l’unica in grado di risolvere il conflitto creando VALORE Quasi tutte le negoziazioni hanno una componente potenzialmente integrativa

Negoziazione integrativa Il senso comune tende a far percepire le differenze tra gli individui come fonti di potenziali conflittualità, in negoziazione paradossalmente l’accordo è possibile proprio perché gli interessi degli attori sono diversi Alcune differenze funzionali allo sviluppo integrativo di una trattativa: differenze nelle previsioni sul futuro differenze nella propensione al rischio differenze nelle preferenze temporali differenze nelle capacità e nei gusti

Negoziazione integrativa L’accordo integrativo verrà sviluppato tanto più ogni negoziatore sarà disposto a fare delle concessioni sulle questioni per lui secondarie, ma prioritarie per la controparte. L’obiettivo relazionale nella negoziazione integrativa è rafforzare la propria controparte, si mira ad ottenere vantaggi con l’altro.

Negoziazione integrativa Vantaggi: Negoziare in modo integrativo fa incassare alle parti due importanti categorie di risultati: materiali (grazie ad accordi più ampi, personalizzati, creativi e condivisi) relazionali (creando rapporti più elastici, affidabili, stabili e proficui). Svantaggi: La negoziazione integrativa richiede mediamente più tempo rispetto a quella distributiva (meccanismi di coordinamento).