OPEN SOURCE MANAGEMENT NAILEVO 2017 www.opensourcemanagement.it 1

Slides at www.paoloruggeri.it

“Il luccio muore di esperienza e di abitudine…”

OPEN SOURCE MANAGEMENT IL MERCATO www.opensourcemanagement.it 5

Immagina di avere un’attività nel settore dell’estetica e di essere in difficoltà economica… Quali sono i costi che non taglieresti mai? E perché?

«Oggi delle cose normali è pieno il mondo»

SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! Materiali Grezzi Prodotti Servizi ?????? Soluzioni che cambiano le regole del gioco nel settore del cliente Successo e soluzioni per il sell out

Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”. Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”. IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

L’ATTEGGIAMENTO DEL CONSULENTE DI SUCCESSO OPEN SOURCE MANAGEMENT L’ATTEGGIAMENTO DEL CONSULENTE DI SUCCESSO www.opensourcemanagement.it 12

Che atteggiamenti ti aspetteresti da lui? Come dovrebbe essere? Immagina di avere un coach/consulente (che ti aiuta a vendere) che ti costa 10.000 euro al mese… Che atteggiamenti ti aspetteresti da lui? Come dovrebbe essere?

L’ATTEGGIAMENTO NECESSARIO PER PRODURRE RISULTATI Scambiare in abbondanza Essere causativi Essere diretti, sinceri e penetranti Avere un approccio creativo, innovativo, entusiasta ma con stile conservatore Pensare in grande Avere reale interesse per l’azienda cliente Condividere mete e sogni del cliente Considerare l’azienda come fosse la nostra; utilizzare il “noi” Essere amici con i clienti; risolvere anche problemi esterni all’azienda

E’ più importante essere affidabili che essere bravi!!!!

L’ATTEGGIAMENTO “NO PROBLEM”

VERO INTERESSE PER IL SUCCESSO DEL CLIENTE (A quanto siamo con il fatturato?)

DESIDERARE PIU’ DI LUI DI RAGGIUNGERE LE SUE METE (coglilo in contropiede. Sii vivo)

PRENDITI CURA DI LUI E RIMETTILO IN RIGA QUANDO VA FUORI DAL SEMINATO

LA RESPONSABILITA’ VIENE PRIMA DELLA CONOSCENZA

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1) GENERA VALORE

Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa

OUT OF THE COMFORT ZONE

FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley) 1) Essere onesto con tutte le persone 2) Avere una buona autodisciplina 3) Andare d’accordo con le persone 4) Avere un coniuge che ti sostiene 5) Lavorare più duramente degli altri 6) Amare il proprio lavoro o la propria azienda 7) Avere forti caratteristiche di leadership 8) Possedere spirito competitivo 9) Essere ben organizzato 10) Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri servizi

Che cosa misuriamo

SENSO ORGANIZZATIVO

SENSO ORGANIZZATIVO 100-70 Molto organizzata, precisa e ordinata 40 -25 In genere programma il lavoro. Un po’ confusa sotto pressione 24-10 Ha bisogno di aiuto per organizzare il lavoro. 9- -10 Spesso disorganizzata INFERIORE A -10 Molto disorganizzata e dispersiva

COME AIUTARE? 1) Un po’ di micromanagement 2) Aiutarli ad identificare le priorità (o a chiarirsi il ruolo) 3) Aiutarli nel Time Management o nell’identificare il giusto sistema organizzativo. 4) A volte aiutarli a risolvere i compromessi

AUTOMOTIVAZIONE Crede in se stessa Capace di entusiasmare gli altri Livello di fiducia e di ambizione necessario per posizioni di leadership o per un’attività professionale.

AUTOMOTIVAZIONE 100-68 Fortemente motivata ma l’iper considerazione di sé la ostacola nelle relazioni. 67-35 Molto motivata ed ambiziosa. Crede in se stessa. 34- 0 Si auto motiva ma non sempre riesce ad accendere gli altri. Benchmark per manager intermedi -1 a -15 Non sempre ha tutti gli stimoli. Potrebbe “spegnersi” o cadere nella logica -16 a -30 Ha bisogno di carica, motivazione e apprezzamenti Sotto -30 Crede poco in se stessa.

HOW CAN WE HELP THEM? Scrivere le proprie mete Leggere libri di automiglioramento/management Far sì che la smetta di criticarsi (discorsi interni) Spendere tempo anche con persone che sognano e che hanno emozioni positive

Find the killer

Se non hai davvero deciso di inseguire una meta, il tuo cervello non ti mostrerà tutte le opportunità che esistono davvero per fare dei progressi

Due ambienti: MENTAL  MATERIAL

STRESS

STRESS 100-65 C’è una persona che non affronta che le crea tensione latente 64 – 21 Gestisce efficacemente eventuali situazioni di stress 20 -0 C’è una persona che la ostacola e la preoccupa -1 a -30 Vive una situazione di conflitto che la destabilizza. – 31 a -70 Vive una forte condizione di stress a causa del conflitto con una o più persone. inferiore a -70 Fortemente agitata e preoccupata a causa di una situazione decisamente conflittuale.

AUTO-DISCIPLINA Misura quanto riusciamo ad andare a fondo delle attività da noi gestite.

AUTODISCIPLINA 100-60 Molto affidabile e responsabile. Va a fondo 59 – 40 Decisamente affidabile e responsabile 39 -29 Abbastanza affidabile. Non cura a fondo alcuni aspetti del suo ruolo 28 – 20 A volte rimanda o trascura attività del suo ruolo. A volte «tampona». 19 -0 Le vanno ricordate le cose che non le piacciono. A volte ci sono cose che non affronta e che diventano poi problemi. Inferiore a 0 O è troppo «spalmata» in molteplici attività o in alcune aree non va a fondo.

DETERMINAZIONE

DETERMINAZIONE 100- 60 Aperta e diretta. Chiede con convinzione e in genere riesce ad ottenere. 59 -40 In genere convinta e convincente. Riesce ad avere un impatto sulle persone 39- 25 Chiede le cose ma non sempre è veramente assertiva 24 -10 Non è sempre diretta nel chiedere le cose. Spesso non affronta o fa mille giri di parole. 9 a -10 Non chiede le cose o le chiede in modo titubante. Gira attorno al problema. Inferiore a -10 Ha difficoltà ad affrontare le persone e a chiedere loro le cose.

1) Insegnagli ad essere più assertivo. COME AIUTARLO? 1) Insegnagli ad essere più assertivo. 2) Allenalo a fare richieste imbarazzanti

SALES Measures the individuals’ aptitude for being persuaders, for influencing others and selling, particularly in classic commercial businesses that include customer visits

From 100 to 80: excellent capacity for persuading and influencing others From 79 to 60: good capacity for persuading and influencing others From 59 to 40: respectable persuasion and influence over others but needs support characteristics From 39 to 25: some predisposition for persuasion, but it is not always enough From 24 to 15: logic and not emotions

NON HO CHIUSO CAUSA (I am the source thus I can learn) EFFETTO (It is the customer, the market, etc)

LA LOGICA FA PENSARE – LE EMOZIONI FANNO AGIRE 50

Ora che hai sperimentato un’emozione saresti motivato ad agire

Quand’è che comprano le persone?

Le persone comprano (except e-commerce) quando: a) Sentono che il loro bisogno è stato compreso b) Quando gli piace e sono attratti dal venditore c) Quando hanno sperimentato un emozione

CUSTOMER NEED PROPOSAL 56 56 56

Presentare la soluzione Sforzo Costruire il Rapporto Comprendere Bisogni Presentare la soluzione Emozione Superare obiezioni Chiusura 57

Cosa compra il cliente LA PERSONA (L’AZIENDA) LA SOLUZIONE/LA PROPOSTA Il cliente al fine di effettuare un acquisto, deve comprare 5 cose in sequenza: LA PERSONA (L’AZIENDA) LA SOLUZIONE/LA PROPOSTA IL PREZZO QUANDO FARLO

Characteristics of the Great Salesperson Ascolta con Interesse Non fare ad altri quello che non vorresti fosse fatto a te Sii una persona solare e simpatica (sii eccitato riguardo al tuo lavoro) Sii sempre disponibile al di fuori delle ore di lavoro Le persone devono percepire che tu sei davvero un grandissimo lavoratore.

PROATTIVITA’

PROATTIVITA’ 100 -60 Si sente più brava degli altri. Le piace essere propositiva. 59 -30 Nei rapporti con gli altri tende a mettersi in discussione e ad essere proattiva. 29 -10 Anche se si mette in discussione è permalosa e si contraria facilmente 9 a -10 Ci rimane male se gli altri non la pensano come lei. Suscettibile e non sempre propositiva – 11 a – 29 Molto permalosa, si risente facilmente. Si sente “effetto”. Inferiore a -29: Permalosa e gelosa. Subisce e si sente delusa dalle altre persone.

HOW CAN WE HELP? Insegnale Causa e Effetto Insegnale a essere meno permalosa

COMPRENSIONE Individui con scarsa comprensione tendon a essere critici, a creare disaccordi e a non comprendere davvero le necessità degli altri.

COMPRENSIONE 100 -45 Tollerante, comprensiva, mette le persone a loro agio 44 -30 Si mette nei panni degli altri e li fa sentire compresi 29 -16 Comprende abbastanza bene le ragioni degli altri 15- 0 Comprende gli altri anche se a volte un pochettino critica -1 a -20 Decisamente critica. Non ascolta e non comprende gli altri. – 21 a – 44 Molto critica e concentrata sui difetti e sulle mancanze delle altre persone. - 45 a – 100 Fortemente diffidente, critica ed orientata a dar torto alle altre persone

HOW TO HELP? Fai sì che si concentri di più sui lati positivi e che elogi le persone. Come correggere. Aiutalo a sviluppare empatia.

Pieno Apprezzamento Coinvolgimento Vero Interesse

ESPANSIVITA’ 100 -70 Fortemente spigliata, disinibita e calorosa nell’approccio 69 -50 Spigliata, aperta e cordiale nel primo approccio 49 -30 E’ in grado di approcciare le persone nuove ma è formale e selettiva 29 -0 Selettiva con persone che non conosce. Traspare un po’ di timidezza – 1 a – 40 Non fa il primo passo per conoscere gli altri. Spesso rimane “sulle sue”. - 41 a – 100 Chiusa, ritirata ed impacciata con le persone che non conosce.

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LA CONDIZIONE PSICOLOGICA DI AVERE

Avere  ????? Non Avere  Dover Avere (non poter fare a meno di) Essere posseduto

Ogni volta che sprechi, affermi a te stesso che puoi avere o che puoi ricreare all’infinito

Ideale: scopo nobile e generoso per cui si agisce Quali sono i tuoi?

Tre tipi di felicità 1) Piacere 2) Passione (il desiderio, l’insistenza e la volontà di fare un regalo) 3) La felicità che ti deriva dall’inseguire uno scopo più elevato

LA SCALA DELLA MOTIVAZIONE Dovere Convinzione Personale Vantaggio Personale Denaro

Capitali Materiali (visibili) Capitali Immateriali (invisibili)

PERCHE’ ESISTE IL TUO GRUPPO? La massima forza intangibile di un gruppo è costituita dal il più alto ideale, la più alta ragione per l’esistenza di quel gruppo e la più alta etica. SE L’IDEALE E’ DEBOLE, ANCHE LA FORZA INTANGIBILE DEL GRUPPO E’ DEBOLE E QUINDI L’ATTACCO NON HA SUCCESSO. Ne consegue che per avere successo il nostro gruppo deve avere un ideale veramente elevato, un’elevata abilità di pensiero e una forte etica di gruppo.

ALTI IDEALI ATTIRANO GRANDI RISORSE, GRANDI UOMINI E TANTO DENARO