Previsioni di vendita MMM MARCO GALLERI strategia organizzazione comunicazione marketing COSA HO INVENTATO n° 39 Previsioni di vendita MMM Prima edizione: settembre 2017 Il Poggio 58036 Sassofortino (GR) tel. & fax 0564.567.118 mobile 333.2456.338 www.marcogalleri.it marco@marcogalleri.it

Per contatti: marco@marcogalleri.it COSA HO IDEATO In questa presentazione descrivo in breve uno dei modelli che ho “ideato” o migliorato fino a oggi. Riguardano le aree di mia competenza professionale: strategia, decisioni, organizzazione, gruppi di lavoro, comunicazione, marketing, vendite, innovazione. Penso vi siano strumenti utili nella vita e nel lavoro; confido che vi troverai qualcosa d’interessante. Per contatti: marco@marcogalleri.it MARCO GALLERI strategia, organizzazione, comunicazione, marketing. www.marcogalleri.it Marco Galleri aprile 2012

INDICE DI QUESTA PRESENTAZIONE Premessa Da Prevedere per Decidere Previsioni MMM La matrice di Hiam Una versione impropria delle MMM Note I modelli ideati e migliorati in precedenza MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it PREMESSA Questa “ideazione” è cronologicamente precedente alla n° 38 ma mi era sfuggita. È stata pubblicata nel luglio 2016 sul mio libro Prevedere per Decidere. Per le previsioni di vendita medie si avvale di un modello esistente: la matrice di Hiam. Per le previsioni di minima e massima dà indicazioni prudenziali. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

Da Prevedere per Decidere (pag. 330) Personalmente, quando mi riesce, costringo i Clienti a formulare previsioni MMM, cioè di minima, media e massima. Sui nuovi prodotti o mercati quelle di minima devono essere uguali a zero. Se non si sono fatte buone ricerche preliminari, o non si dispone di indicazioni affidabili, non è una prudenza eccessiva. Su quelli esistenti l’analisi va condotta cliente per cliente e prodotto per prodotto (o servizio); è un lavoraccio, ma ne vale senz’altro la pena e i supporti informatici aiutano a proceduralizzare: MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it Previsioni MMM la previsione minima è la peggior ipotesi sui dati storici, ovviamente interpretati criticamente alla luce della specifica situazione. Le previsioni medie vanno corrette con la matrice di Hiam (si vedano le prossime due diapositive). Le massime considerate soprattutto per verificare in termini proiettivi se l’organizzazione è in grado di soddisfarle. Ciò perché invale ancora il vizio di porre attenzione solo agli scostamenti negativi dei risultati di vendita; certo importantissimi da controllare e analizzare, ma di raro ci si chiede cosa succederebbe se le vendite aumentassero inaspettatamente rispetto agli obiettivi attesi, per esempio se raddoppiassero. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it La matrice di Hiam La procedura è semplicissima e serve a correggere le previsioni di vendita: i prodotti (o servizi) vanno prima classificati e poi inseriti nella caselle relative; se sono molti si prepara un elenco. Una volta scritte le proiezioni di vendita per ogni prodotto si sommano tutte le proiezioni all’interno di ogni casella per ottenere i totali di ciascuna. Dalla tabella si nota che vi sono tre sequenze identiche in orizzontale e in verticale: 90-60-30; 60-40-20 e 30-20-10. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

La matrice di Hiam con esempio MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

Una versione impropria delle MMM Una versione impropria, perché ignora il paradosso di Simpson (*), fornisce comunque orientamenti utili nei settori ad alta incertezza; il modello è da adottare con cautela e solo nei casi estremi, per avere un quadro degli scenari. È esemplificata nella tabella seguente. Le stime degli affari potenziali con i quindici clienti (a-o) sono ordinate per probabilità; la capacità produttiva massima annua è pari a circa 70 m€. (*) Rammento il paradosso: la probabilità di una media non è la stessa cosa che la media delle probabilità, perciò è sempre preferibile utilizzare la procedura MMM appena descritta. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

Previsioni MMM. Esempio improprio, cifre in Keuro. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it Si nota che: la colonna 1 riporta gli ordini acquisiti, cioè la previsione minima certa, pari a 15,9 m€; la colonna 2 dà il totale degli affari attesi: 70,7 m€; la 3 ne fornisce la stima corretta probabilisticamente, cioè la previsione media: 45,1 m€; la 4 dà il totale degli ordini acquisiti e degli affari attesi corretti: 61,0 m€; la 5 riporta importi ulteriori, con una previsione massima di 101,6 m€. la 6 corregge quella previsione a 22,8 m€; la settima e ultima colonna somma ordini acquisiti, con le due stime corrette: 83,9 m€. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

Da Prevedere per Decidere L’esempio è concepito per evidenziare che in diversi casi gli ordini totali potrebbero superare i limiti delle capacità produttive. I migliori affari con i clienti b e d - ma soprattutto i, l e m – sconvolgerebbero il risultato. In effetti, se per un improbabile caso, tutti gli affari si chiudessero, il totale sarebbe di (15,9+70,7+101,6=) 188,2 m€: due volte e mezzo la capacità produttiva. Anche dei colpi meno fortunati, cioè più probabili, metterebbero a rischio le consegne. MARCO GALLERI Teoria e Pratica d’Azienda. www.marcogalleri.it

I modelli ideati e migliorati in precedenza titolo migliorato da pubblicato su data area 1 area 2 TEST D'INTELLIGENZA SISTEMATICA PER L'INNOVAZIONE ideato prevedere per decidere 2015-16 organizzazione innovazione METODO PREDITTIVO RAZIONALE CROWDSHANG ideato prevedere per decidere 2014-16 strategia previsioni TASSONOMIA ARTI MANTICHE ideato prevedere per decidere 2014-16 strategia previsioni MATRICE PER LA SUCCESIONE GENERAZIONALE ideato prevedere per decidere 2014-16 strategia organizzazione GIOCO DEI PREGI E DEI DIFETTI Anonimo www.marcogalleri.it 2013 organizzazione innovazione LE CINQUE DIMENSIONI DEL SAPERE Boniardi www.marcogalleri.it 2013 strategia organizzazione MODELLO DI FIDUCIA DEL LAVORO European Labour Trust www.marcogalleri.it 2013 organizzazione decisioni CLASSIFICAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA Auditel www.marcogalleri.it 2013 strategia decisioni LE CINQUE FASI DEL MERCATO Morace www.marcogalleri.it 2013 strategia marketing SPIRALE DELL'IMMAGINE AZIENDALE Von Mitschke-Collande www.marcogalleri.it 2013 marketing strategia LA PIRAMIDE DELL'AUTOMIGLIORAMENTO ideato una piccola utopia 2012-16 strategia leadership DAI VALORI ALLA PRASSI PER VIA DELL'UTOPIA/ECCELLENZA ideato una piccola utopia 2012-16 strategia decisioni LA PIRAMIDE DELL'INNOVAZIONE ideato www.marcogalleri.it 2012 strategia decisioni AFFRONTARE LE DIFFICOLTA' DEL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO Kubler, Ross prevedere per decidere 2012-16 organizzazione gestione PROCEDURA PER GUADAGNARE TEMPO Allen, Galleri prevedere per decidere 2012-16 organizzazione gestione APPRENDIMENTO APPROFONDITO diversi prevedere per decidere 2012-16 comunicazione didattica L'IDENTITA' D'IMPRESA Melewar e Storrie www.marcogalleri.it 2011 strategia organizzazione ATTEGGIAMENTI NELLE RELAZIONI UMANE ideato prevedere per decidere 2011-16 organizzazione gestione TIPI DI CLIENTI E TECNICHE DI VENDITA Blake e Mouton www.marcogalleri.it 2011 marketing negoziazione CONFRONTO TRA I MODELLI CIPOLLA, TURNER E GALLERI Cipolla, Turner www.marcogalleri.it 2010 strategia controllo VANTAGGI COMPARATI DELLE OPZIONI STRATEGICHE CLASSICHE diversi www.marcogalleri.it 2009 strategia decisioni SICUREZZA VERSUS ACCRESCIMENTO Maslow www.marcogalleri.it 2009 organizzazione gestione GLI IMBUTI DELLA CONOSCENZA E DELLE EMOZIONI ideato la prima cassetta degli attrezzi 2008 strategia decisioni VINCOLI CHE INFLUENZANO IL PROCESSO RAZIONALE diversi la prima cassetta degli attrezzi 2008 strategia decisioni LO SPIEDO DEL DECISORE ideato la prima cassetta degli attrezzi 2008 strategia decisioni PROCEDURA PER CREARE UN GRUPPO DI LAVORO SULL'INNOVAZIONE ideato la prima cassetta degli attrezzi 2008 strategia organizzazione QUATTRO MODELLI GESTIONALI diversi la prima cassetta degli attrezzi 2008 organizzazione gestione INTERVISTE SELETTIVA ED ANALITICA ideato come selezionare un venditore di successo 2007 organizzazione gestione TEST DI VALUTAZIONE DEL PERSONALE diversi come selezionare un venditore di successo 2007 organizzazione gestione CORNICI TEMPORALI DI PROBLEMA, PREVISIONE E DECISIONE Fontana il tempo per le decisioni importanti 2006 organizzazione gestione DUE FORMULE PER LA DETERMINAZIONE DELLE PRIORITA' ideato il tempo per le decisioni importanti 2006 organizzazione decisioni STRATEGIA VERSUS ETICA diversi tecniche per le decisioni importanti 2005 strategia decisioni METODO DI SOLUZIONE DEI PROBLEMI COMPLESSI diversi tecniche per le decisioni importanti 2005 strategia decisioni DOCIMOLOGIA DI VALUTAZIONE DELLA SODDISFAZIONE ideato tecniche per le decisioni importanti 2005 organizzazione controllo LA REGOLA AUREA DELLA PIANIFICAZIONE diversi tecniche per le decisioni importanti 2005 organizzazione gestione ANALISI DELLA CONCORRENZA PER OCCUPATI ideato tecniche per le decisioni importanti 2005 marketing gestione MODULISTICA PER RICERCHE DI MERCATO diversi tecniche per le decisioni importanti 2005 marketing gestione IL CUBO DELLA QUALITA' ORGANIZZATIVA ideato www.marcogalleri.it 2003 organizzazione strategia MODELLO STILI GESTIONE TRATTATIVE Wiley,Thomas,Morgan www.marcogalleri.it 2003 marketing negoziazione I modelli ideati e migliorati in precedenza titolo migliorato da pubblicato su data area 1 area 2 PREVISIONI DI VENDITA MMM Hiam prevedere per decidere 2012-16 strategia decisioni ALBERO DELLE OPPORTUNITA' SOCIALI Reason e altri www.marcogalleri.it 2017 TEST D'INTELLIGENZA SISTEMATICA PER L'INNOVAZIONE ideato 2015-16 organizzazione innovazione METODO PREDITTIVO RAZIONALE CROWDSHANG 2014-16 previsioni TASSONOMIA ARTI MANTICHE MATRICE PER LA SUCCESIONE GENERAZIONALE GIOCO DEI PREGI E DEI DIFETTI Anonimo 2013 LE CINQUE DIMENSIONI DEL SAPERE Boniardi MODELLO DI FIDUCIA DEL LAVORO European Labour Trust CLASSIFICAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA Auditel LE CINQUE FASI DEL MERCATO Morace marketing SPIRALE DELL'IMMAGINE AZIENDALE Von Mitschke-Collande LA PIRAMIDE DELL'AUTOMIGLIORAMENTO una piccola utopia leadership DAI VALORI ALLA PRASSI PER VIA DELL'UTOPIA/ECCELLENZA LA PIRAMIDE DELL'INNOVAZIONE 2012 AFFRONTARE LE DIFFICOLTA' DEL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO Kubler, Ross gestione PROCEDURA PER GUADAGNARE TEMPO Allen, Galleri APPRENDIMENTO APPROFONDITO diversi comunicazione didattica L'IDENTITA' D'IMPRESA  Melewar e Storrie 2011 ATTEGGIAMENTI NELLE RELAZIONI UMANE 2011-16 TIPI DI CLIENTI E TECNICHE DI VENDITA Blake e Mouton negoziazione CONFRONTO TRA I MODELLI CIPOLLA, TURNER E GALLERI Cipolla, Turner 2010 controllo VANTAGGI COMPARATI DELLE OPZIONI STRATEGICHE CLASSICHE 2009 SICUREZZA VERSUS ACCRESCIMENTO Maslow GLI IMBUTI DELLA CONOSCENZA E DELLE EMOZIONI la prima cassetta degli attrezzi 2008 VINCOLI CHE INFLUENZANO IL PROCESSO RAZIONALE LO SPIEDO DEL DECISORE PROCEDURA PER CREARE UN GRUPPO DI LAVORO SULL'INNOVAZIONE QUATTRO MODELLI GESTIONALI INTERVISTE SELETTIVA ED ANALITICA come selezionare un venditore di successo 2007 TEST DI VALUTAZIONE DEL PERSONALE CORNICI TEMPORALI DI PROBLEMA, PREVISIONE E DECISIONE Fontana il tempo per le decisioni importanti 2006 DUE FORMULE PER LA DETERMINAZIONE DELLE PRIORITA' STRATEGIA VERSUS ETICA tecniche per le decisioni importanti 2005 METODO DI SOLUZIONE DEI PROBLEMI COMPLESSI DOCIMOLOGIA DI VALUTAZIONE DELLA SODDISFAZIONE LA REGOLA AUREA DELLA PIANIFICAZIONE  ANALISI DELLA CONCORRENZA PER OCCUPATI MODULISTICA PER RICERCHE DI MERCATO IL CUBO DELLA QUALITA' ORGANIZZATIVA 2003 MODELLO STILI GESTIONE TRATTATIVE Wiley,Thomas,Morgan MARCO GALLERI strategia, organizzazione, comunicazione, marketing. www.marcogalleri.it Marco Galleri 26 maggio 2012

Grazie per l’attenzione MARCO GALLERI strategia organizzazione comunicazione marketing Grazie per l’attenzione ANALISI STRATEGICHE PIANI D’AFFARI E OPERATIVI SOLUZIONI ORGANIZZATIVE SELEZIONE E GESTIONE DEI COLLABORATORI SUCCESSIONE GENERAZIONALE RICERCHE DI MERCATO COSTRUZIONE DELL’IMMAGINE CORSI PER IMPRENDITORI Il Poggio 58036 Sassofortino (GR) tel. & fax 0564.567.118 mobile 333.2456.338 www.marcogalleri.it marco@marcogalleri.it