LE IMPRESE TURISTICHE MODULO 3 Imprese ricettive le agenzie di viaggio e di turismo Le AZIENDE di TRASPORTO

LE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO Sono imprese turistiche che svolgono un’attività di produzione, organizzazione e intermediazione di viaggi, con o senza vendita diretta al pubblico. POSSONO ESSERE DISTINTE IN: AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE: Sono quelle agenzie di viaggio che fungono da intermediarie vendendo al turista un viaggio o un soggiorno predisposto da altri. Vengono anche definite travel agent o ADV (Agenzie Di Viaggio). TOUR OPERATOR: Sono agenzie di viaggio che organizzano viaggi e li offrono al pubblico definendo autonomamente le destinazioni e i servizi da includere. TOUR ORGANIZER: Organizzano dei viaggi su domanda, cioè su specifica richiesta dei soggetti che poi ne usufruiranno.

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE POSSONO ESSERE DISTINTE IN: AGENZIE DI VIAGGIO OUTGOING Svolgono principalmente un ruolo di intermediazione fra il consumatore finale e le imprese fornitrici di servizi turistici. Vendono viaggi organizzati dai tour operator, servizi isolati (trasporto, ricettività, accoglienza, etc.) e servizi accessori (informazioni, coperture assicurative, documenti vari). CONSUMATORE FINALE (Turista) AGENZIA DI VIAGGIO INTERMEDIARIA OUTGOING Viaggi organizzati da Tour Operator Servizi isolati Servizi accessori

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE POSSONO ESSERE DISTINTE IN: AGENZIE DI VIAGGIO INCOMING Svolgono principalmente un ruolo di intermediazione fra i Tour Operator e i fornitori di servizi turistici presenti nel territorio. Queste ADV, definite anche ricettiviste, hanno come clienti i Tour Operator, per lo più stranieri. TOUR OPERATOR AGENZIA DI VIAGGIO INTERMEDIARIA INCOMING Fornitori di servizi turistici presenti nel territorio (Hotel, Ristoranti, Agenzie di trasporto, etc.)

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING COSA VENDONO ? Viaggi o soggiorni predisposti dai Tour Operator (TO) Servizi turistici specifici (servizi di ricettività, servizi di trasporto) L’attività caratteristica delle ADV Outgoing consiste nel vendere ai clienti servizi approntati da altri soggetti, i quali trovano economicamente conveniente collocare il proprio prodotto sul mercato principalmente o esclusivamente tramite intermediari piuttosto che attraverso i propri punti vendita.

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING LA LOCALIZZAZIONE DELLE ADV Il ruolo svolto dalle ADV specializzate nell’Outgoing comporta un continuo contatto con il pubblico. Quindi, è molto importa la localizzazione che determina il tipo di clientela che accederà ai locali dell’agenzia e, di conseguenza, il tipo di servizi turistici che potrà essere venduta. ES: ADV SITUATA IN UN’AREA INDUSTRIALE  Avrà probabilmente una specializzazione nel segmento business Avrà probabilmente una specializzazione nel segmento leisure (divertimento) ADV SITUATA IN UN’AREA RESIDENZIALE

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING IL COMPENSO DELLE ADV Le ADV percepiscono 2 tipi di compenso: Le PROVVIGIONI (o commissioni) pagate dai fornitori dei servizi e calcolate come % sul venduto. Le provvigioni rappresentano attualmente la principale fonte di guadagno delle aziende di viaggio. Inoltre, quando le vendite effettuate sono consistenti e procurano al fornitore di servizi un elevato vantaggio economico, questi concedono alle ADV una overcommission cioè una provvigione più alta.

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING IL COMPENSO DELLE ADV – LE PROVVIGIONI Tuttavia, si sta affermando nel tempo la «tendenza» dei fornitori di servizi a riconoscere alle ADV sempre più basse, addirittura in alcuni casi pari a 0 («zero pay»).

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING IL COMPENSO DELLE ADV – LE PROVVIGIONI ESEMPIO DI CALCOLO DELLE PROVVIGIONI Un’agenzia di viaggi intermediaria vende 6 pacchetti turistici del TO Viaggiare percependo una provvigione lorda del 12% sui prodotti del catalogo Benessere CATALOGO BENESSERE Quota individuale: 1.500,00 € Pacchetti venduti 6 Importo complessivo incassato: 1.500,00 € * 6 = 9.000,00 € Calcolo della provvigione: 12% * 9.000 = 1.080,00 €

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING DOMANDA ??? La provvigione, dal punto di vista dell’Agenzia di Viaggi, rappresenta: Costo Utile Ricavo Profitto E dal punto di vista del Tour Operator, cosa rappresenta ?

LE AGENZIE DI VIAGGIO INTERMEDIARIE OUTGOING IL COMPENSO DELLE ADV – I DIRITTI DI AGENZIA I diritti di agenzia (o fee di servizio) sono pagate dal cliente in aggiunta al prezzo del servizio e in base alla tipologia di servizio acquistata (volo nazionale, internazionale, low cost). I diritti di agenzia sono stati introdotti recentemente per compensare i minori ricavi dovuti alla riduzione delle commissioni pagate dai fornitori di servizi (soprattutto TO e compagnie di trasporto). Es: L’Agenzia sul volo low cost del cliente Mario Rossi, al «prezzo base» di € 150 applica una fee di servizio del 2%. FEE DI SERVIZIO:150 * 2% = 3 € PREZZO FINALE = 150 € + 3 € = 158 €

AGENZIA DI VIAGGIO INTERMEDIARIA LE PROVVIGIONI ESEMPIO: Un’agenzia di viaggi intermediaria vende 2 pacchetti turistici del Tour Operator «Alpitour» percependo una provvigione lorda del 4% sui prodotti del catalogo Benessere. La quota individuale di ciascun pacchetto è di € 800,00 Quota individuale = 800,00 € Pacchetti venduti= 2 PROVVIGIONE = 4% Importo complessivo incassato dall’agenzia = 800,00 * 2 = 1.600,00 € Provvigione spettante all’agenzia= 1.600,00 * 2% = 32,00 € Somma corrisposta al TO = 1.600,00 – 32,00 = 1.568,00 € 1.568 € 1.600 € TOUR OPERATOR AGENZIA DI VIAGGIO INTERMEDIARIA TURISTA LA PROVVIGIONE DI 32 € VIENE TRATTENUTA DALL’ADV E RAPPRESENTA IL SUO RICAVO

DIRITTI DI AGENZIA (FEE DI SERVIZIO) ESEMPO: Un’agenzia di viaggi intermediaria vende 3 pacchetti turistici del Tour Operator «Clubmed» al prezzo di € 700,00 ciascuno. Su tali vendite l’agenzia applica dei diritti di agenzia nella misura del 3% del valore dei servizi venduti. Valore pacchetto turistico = 700,00 € Pacchetti venduti= 3 DIRITTI DI AGENZIA: 3% Valore complessivo pacchetti turistici venduti = 700,00 * 3 = 2.100,00 € Diritti di agenzia = 3% * 2.100,00 = 63 € Prezzo finale per i turisti = 2.100,00 + 63 = 2.163,00 € 2.100 € 2.163 € TOUR OPERATOR AGENZIA DI VIAGGIO INTERMEDIARIA TURISTA 63 € sono i RICAVI dell’ADV

I SERVIZI OFFERTI DALLE AGENZIE DI VIAGGIO LE AGENZIE DI VIAGGIO OFFRONO AI TURISTI NUMEROSI SERVIZI: SERVIZI SEMPLICI L’ADV vende singoli servizi offerti da altri operatori turistici: Biglietti aerei, ferroviari, marittimi Prenotazione di alberghi Autonoleggio SERVIZI ISOLATI SERVIZI COMPOSTI L’ADV vende alcune prestazioni che sono effettuate direttamente dall’ADV

I SERVIZI OFFERTI DALLE AGENZIE DI VIAGGIO LE AGENZIE DI VIAGGIO OFFRONO AI TURISTI NUMEROSI SERVIZI: SERVIZI DI ACCOGLIENZA Meeting (Incontro) Transfer (Trasferimento) SERVIZI COMPOSTI SERVIZI DI ACCESSO Visite in città Escursioni Approfondire pag. 234 del libro

RIPASSIAMO INSIEME La Commissione (o provvigione) è: Il compenso che spetta a un fornitore di un servizio turistico Il compenso per l’attività di intermediazione Il costo di un servizio turistico Il prezzo di vendita di un servizio turistico La Commissione (o provvigione) è calcolata: Sul prezzo di vendita del servizio turistico Sul costo di produzione del servizio turistico Sull’importo da versare al fornitore Sulla differenza tra il prezzo e la provvigione.

RIPASSIAMO INSIEME L’agenzia di viaggi «Il giramondo» vende a 3 amici un viaggio del tour operator «Europe Travel». Il prezzo del viaggio è di 650,00 €. La provvigione è del 13%. Calcola: La provvigione che spetta all’ADV. L’importo che l’ADV dovrà versare al Tour Operator. CALCOLO 650,00 * 3 = 1950,00 € 1950,00 * 13 / 100 = 253,5 € 1950,00 – 253,5 = 1696,5 €

RIPASSIAMO INSIEME CALCOLO 1.500 * 13 / 100 = 195 € L’agenzia di viaggi Gulliver ha venduto i seguenti viaggi: Un viaggio «Mosca e San Pietroburgo» del Tour Operator Rastad a € 1.500, commissione 13% 4 Viaggi «L’Egitto dei faraoni» del Tour Operator African Explorer al prezzo unitario di € 1.200, commissione 12% Un viaggio di gruppo «Grand tour del Marocco» del Tour Operator «Viaggiare». Il viaggio ha un prezzo unitario di € 1.300 ed è stato venduto a un gruppo di 15 persone. La commissione è del 15%. CALCOLA L’IMPORTO COMPLESSIVO CHE SPETTA ALL’ADV PER LA VENDITA DEI VIAGGI CALCOLO 1.500 * 13 / 100 = 195 € 1.200 * 4 = 4.800 €  4.800 * 12 / 100 = 576 € 1.300 * 15 = 19.500 €  19.500 * 15 / 100 = 2.925 € TOTALE = 195 + 576 + 2.925 = 3.696 €

SERVIZI COMPLESSI VIAGGI GENERICI Quando il prodotto finale è costituito dal trasporto e da altri servizi isolati (per esempio, il pernottamento in una struttura ricettiva). SERVIZI COMPLESSI VIAGGI A FORFAIT (PACKAGE – PACCHETTI) Il prodotto venduto è formato da tutti i servizi isolati di cui il cliente ha necessità, coordinati fra loro e venduti a un prezzo globale.

SONO FORTITI DA OPERATORI DIVERSI TRA CUI LE AGENZIE DI VIAGGIO SERVIZI ACCESSORI LE INFORMAZIONI Le informazioni che l’ADV fornisce al cliente, compresa la distribuzione (o la vendita) di guide, cartine turistiche o stradali. L’agenzia svolge un duplice ruolo informativo: A favore del cliente A favore di altri operatori turistici (pubblicità). SERVIZI ACCESSORI Hanno lo scopo di migliorare il soggiorno del cliente nel luogo scelto. SONO FORTITI DA OPERATORI DIVERSI TRA CUI LE AGENZIE DI VIAGGIO

SONO FORTITI DA OPERATORI DIVERSI TRA CUI LE AGENZIE DI VIAGGIO SERVIZI ACCESSORI I DOCUMENTI Le ADV forniscono forniscono tutte le informazioni sui: documenti necessari per recarsi all’estero (es. Passaporto, Carta d’Identità, Visto consolare) sulle precauzioni sanitarie (es. vaccinazioni) Sulla sicurezza dovuta alla stabilità politica del paese (es. rischio terrorismo, guerre, ribellioni, etc.) SERVIZI ACCESSORI Hanno lo scopo di migliorare il soggiorno del cliente nel luogo scelto. Le ADV si occupano di direttamente di ottenere i visti consolari quando questi sono richiesti. SONO FORTITI DA OPERATORI DIVERSI TRA CUI LE AGENZIE DI VIAGGIO ALTRI SERVIZI Copertura assicurativa (es. annullamento del viaggio, infortuni, perdita bagagli, spese mediche). Prenotazione e vendita biglietti per fiere, spettacoli e altre manifestazioni.

Visto di ingresso Il Visto consolare è un permesso mediante il quale il Console di uno Stato riconosce validità ad un passaporto consentendo al titolare di entrare nel proprio territorio e di uscirne. Esistono vari tipi di visti: i principali sono il visto per affari ed il visto per turismo. Per il rilascio del visto, naturalmente, ogni Consolato richiede la presentazione di una serie di documenti, le foto del richiedente e la compilazione/sottoscrizione di formulari ad-hoc, oltre al pagamento di diritti di importi differenti.  Si tratta di un apposito adesivo applicato sul passaporto o su altro valido documento di viaggio del richiedente.

LE ADV INTERMEDIARIE Nella loro attività di intermediazione le ADV percepiscono un compenso percentuale chiamato PROVVIGIONE Per la gestione della sua attività, l’agenzia sostiene dei costi (personale, utenze, cancelleria, pubblicità, imposte, ecc.). RICAVI COSTI La differenza fra i RICAVI e i COSTI costituisce il guadagno o utile dell’agenzia (se positivo).

L’IVA NELLE AGENZIE DI VIAGGIO Imposta sul Valore Aggiunto (IVA) Value Added Tax (VAT) E’ un’imposta indiretta che si applica sulle cessioni di beni o sulle prestazioni di servizi sulla base di una determinata aliquota (22%, 10%, 4%). Le provvigioni che spettano all’Agenzia Di Viaggi possono essere al LORDO o al NETTO dell’IVA.

L’IVA NELLE AGENZIE DI VIAGGIO PROVVIGIONI LORDE: Sono già comprensive di IVA al 22%. Quando l’ADV emette la fattura per la provvigione deve effettuare l’operazione di scorporo per determinare la base imponibile e l’imposta. PROVVIGIONI NETTE: Non comprendono l’IVA e, perciò costituiscono la base imponibile sulla quale applicare l’aliquota IVA del 22%. In questo caso, nel momento dell’emissione della fattura, l’ADV dovrà aggiungere l’IVA del 22% alla provvigione.

L’IVA NELLE AGENZIE DI VIAGGIO ESEMPIO PROVVIGIONE LORDA: L’Agenzia di viaggio «Viaggiare» vende n. 2 pacchetti turistico del Tour Operator «Clubmed» per € 1.200. La provvigione di competenza dell’agenzia è pari al 10% lordo. 1.200 * 2 = 2.400 € CALCOLO DELLA PROVVIGIONE (LORDA): 2.400 * 10 / 100 = 240 € 240 € è un importo che comprende sia la base imponibile sia l’IVA al 22%. Quando l’ADV emette la fattura, nella fattura deve indicare sia la base imponibile sia l’importo dell’IVA. Si deve quindi procedere allo scorporo dell’IVA. BASE IMPONIBILE = 240 / 1,22 = 196,72 € IVA = PROVVIGIONE LORDA – BASE IMPONIBILE = 240 – 196,72 € = 43,27 € TOTALE FATTURA = 240 €

L’IVA NELLE AGENZIE DI VIAGGIO ESEMPIO PROVVIGIONE NETTA: L’Agenzia di viaggio «Viaggiare» vende n. 2 pacchetti turistico del Tour Operator «Clubmed» per € 1.200. La provvigione di competenza dell’agenzia è pari al 10% netto. 1.200 * 2 = 2.400 € CALCOLO DELLA PROVVIGIONE (LORDA): 2.400 * 10 / 100 = 240 € 240 € è un importo non comprensivo dell’IVA. In questo caso, nel momento dell’emissione della fattura, l’agenzia di viaggi dovrà aggiungere l’IVA del 22% alla provvigione. PROVVIGIONE LORDA = 240 € (BASE IMPONIBILE) IVA = 240 * 22 / 100 = 52,8 € TOTALE FATTURA = 240 + IVA = 292,8 €

Correzione esercizio n. 12 p. 289 AGENZIA DI VIAGGIO VENDITE EFFETTUATE PROVV. BASE IMPONIBILE IVA Stelle € 65.000 9% netto Alexandra € 68.000 Bianchi € 143.000 7% lordo Rossi € 108.900 9% lordo Pink & Yellow € 49.000 6% netto Viaggi in oriente € 54.450 10% lordo 5.850 € 1.287 € 6.120 € 1.346,4 € 2.940 € 646,8 € AGENZIA DI VIAGGIO STELLE: PROVVIGIONE NETTA = 65.000 * 9 / 100 = 5.850 € (Base imponibile) IVA = 5.850 * 22 / 100 = 1287 € TOTALE FATTURA = 5.850 € + 1287 = 7.137 €

Correzione esercizio n. 12 p. 289 AGENZIA DI VIAGGIO VENDITE EFFETTUATE PROVV. BASE IMPONIBILE IVA Stelle € 65.000 9% netto Alexandra € 68.000 Bianchi € 143.000 7% lordo Rossi € 108.900 9% lordo Pink & Yellow € 49.000 6% netto Viaggi in oriente € 54.450 10% lordo 5.850 € 1.287 € 6.120 € 1.346,4 € 8.204,91 € 1805,8 € 8.033,60 € 1.767,39 € 2.940 € 646,8 € 4.463,11 € 981,89 € AGENZIA DI VIAGGIO BIANCHI PROVVIGIONE LORDA = 143.000 * 7 / 100 = 10010 € BASE IMPONIBILE = PROVVIGIONE LORDA / 1,22 = 10010 / 1,22 = 8.204,91 € IVA = PROVVIGIONE LORDA – BASE IMPONIBILE = 1805,8 €

IMMATERIALITà DEL PRODOTTO LE IMPRESE POSSONO VENDERE BENI SERVIZI HANNO CONSISTENZA MATERIALE SONO IMMATERIALI POSSONO ESSERE IMMAGAZZINATI NON POSSONO ESSERE IMMAGAZZINATI

IMMATERIALITà DEL PRODOTTO POSSONO ESSERE IMMAGAZZINATI NON POSSONO ESSERE IMMAGAZZINATI La mancata vendita di un bene in un determinato momento non determina una perdita (o un mancato guadagno) perché vi è la possibilità che lo stesso bene possa essere venduto successivamente. Se il servizio non viene venduto nel momento in cui è pronto per essere utilizzato (es. un viaggio), non è possibile rivederlo in un altro momento. Es.: se un Hotel non riesce a vendere tutte le camere disponibili di cui dispone in una determinata notte, non potrà rivendere la notte successiva le camere rimaste invendute il giorno precedente.

TOUR OPERATOR L’attività che svolge un’impresa Tour Operator è prevalentemente quella di organizzare viaggi e soggiorni, comunemente definiti pacchetti (packages) destinati al segmento leisure.

TOUR OPERATOR I pacchetti turistici hanno per oggetto viaggi della durata superiore alle 24 ore, ovvero comprendenti almeno una notte, e comprendono almeno due tra i seguenti servizi: Trasporto Alloggio Altri servizi turistici non accessori ai precedenti (es. Escursioni, Visite, Guide Turistiche I pacchetti turistici sono venduti ad un prezzo forfettario (in blocco\prezzo unico).

I Tour Operator quindi si occupano di: ORGANIZZARE Ideare un viaggio definendone l’itinerario, la durata, il periodo di effettuazione, la qualità e la quantità dei servizi offerti; Prendere contatti con i fornitori di servizi (direttamente oppure tramite le agenzie di viaggio ricettiviste\incoming) e stipulare con loro contratti per avere la disponibilità dei servizi stessi nel periodo desiderato e a prezzi a vantaggiosi. Offrire al cliente la combinazione dei servizi a un prezzo unico. PRODURRE Alcune volte, soprattutto se il Tour Operator è di grandi dimensioni, alcuni dei servizi che compongono il pacchetto vengono fornite da aziende di proprietà dello stesso Tour Operator (es. Ristoranti, Alberghi, etc.). In questo caso il Tour Operator svolge anche un ruolo di produttore e non deve essere stipulato nessun contratto con il fornitore di servizi in questione.

CANALI DI DISTRIBUZIONE DEI TOUR OPERATOR I Tour Operator possono decidere di vendere i loro prodotti attraverso diversi canali di distribuzione: INDIRETTO DIRETTO MISTO VENDITA ESCLUSIVAMENTE TRAMITE UFFICI DEL TOUR OPERATOR oppure VENDITA ONLINE VENDITA ATTRAVERSO ADV INTERMEDIARIE E UFFICI DEL TOUR OPERATOR VENDITA ESCLUSIVAMENTE TRAMITE ADV INTERMEDIARIE Questo comporta una maggiore diffusione dei propri prodotti, una crescita del fatturato ma anche dei costi aziendali Quando ritengono che avere delle proprie strutture aperte al pubblico sia troppo costoso. Quando ritengono che vendendo direttamente possono incrementare i propri guadagni

CANALI DI DISTRIBUZIONE DEI TOUR OPERATOR In Italia la situazione più frequente è quella della vendita indiretta tramite ADV intermediarie. Molti Tour Operator vendono i propri prodotti anche tramite il proprio sito internet. Questo tipo di vendita sta diventando sempre più diffusa. Altri Tour Operator hanno deciso di non percorrere questa via, poiché così facendo danneggerebbero le agenzie dettaglianti, ritenute a ragione partner commerciali strategici. Es: ALPITOUR VALTUR

PER MASSIMIZZARE LE VENDITE E I RICAVI IL COMPENSO DEI T.O. Il prezzo di vendita del pacchetto al cliente rappresenta il compenso del Tour Operator per l’attività di Organizzazione. RICAVO PER MASSIMIZZARE LE VENDITE E I RICAVI Pacchetti turistici scontati per i clienti che prenotano in anticipo (advance booking) Ricorso alla vendita last minute o last second Concessione di finanziamenti ai clienti per l’acquisto della vacanza Possibilità di pagamento rateale per l’acquisto della vacanza

L’attività di organizzazione di un tour operator Un Tour Operator ha deciso di produrre una gita di istruzione di un giorno ai Templi di Agrigento da inserire in un catalogo rivolto alle scuole. Per creare il prodotto, il Tour Operator deve fornire: Servizio di trasporto a/r con BUS PRIVATO; Servizio di prenotazione dei biglietti d’ingresso (Ingresso gratuito per i cittadini europei di età inferiore ai 18 anni); Il servizio di guida turistica. Il TOUR OPERATOR prevede per ogni gita un numero minimo di 40 studenti e intende conseguire un utile del 30%.

L’attività di organizzazione di un tour operator COSTI DI PRODUZIONE Servizio di trasporto € 200,00 Servizio di prenotazione biglietti € 20,00 Guida turistica (mezza giornata) € 180,00 Totale costi € 400,00 PREZZO DI VENDITA Utile (€ 400 x 30%) € 120,00 Prezzo di vendita complessivo € 520,00 Prezzo di vendita individuale (quota individuale) [520,00 / 40] € 13,00 PREZZO DI VENDITA (RICAVO) € 520,00 COSTI € 400,00 UTILE € 120,00

DIFFERENZA FRA T.O. E ADV Il Tour Operator organizzano in nome proprio pacchetti turistici e li vendono (direttamente o indirettamente) al cliente a un prezzo forfettario. Le ADV, invece, svolgono un’attività di intermediazione nella vendita di servizi prodotti da altri (Tour Operator, Imprese ricettive, Compagnie aeree, Imprese di trasporto, etc.).x

GLI ITINERARI Una volta scelta la destinazione del viaggio, è importante preparare l’itinerario, uno dei presupposti necessari per la buona riuscita dell’esperienza turistica. ITINENARIO L’itinerario è il percorso, in alcuni casi suddiviso in più tappe, che viene seguito dai turisti.

INTERROGAZIONI SUI SEGUENTI ARGOMENTI: UNITÀ 2 MODULO 2 (I FATTORI DI RISCHIO ESTERNI E L’ANALISI DEL RISCHIO DELLE IMPRESE TURISTICHE) UNITÀ 3 MODULO 3 (AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO): Da p. 230 a p. 236 e da p. 278 a p. 280.